工程機(jī)械設(shè)備的租賃特性大都是通用設(shè)備，而且操作起來(lái)不是很難，因此人們以為只要把設(shè)備租過(guò)來(lái)用就是了，還需要什么策劃？這種想法很單純，說(shuō)明對(duì)中小企業(yè)融資租賃的內(nèi)涵理解的還不透，對(duì)其租賃的模式給企業(yè)帶來(lái)的好處還了解不深。同時(shí)還說(shuō)明設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)意識(shí)還不到位，沒(méi)有把租賃納入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系。當(dāng)一個(gè)用戶帶著部分現(xiàn)錢(qián)到你的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的時(shí)候，這時(shí)你該怎么辦？是因?yàn)樗Y金不足就拒之門(mén)外，還是熱情地把他請(qǐng)來(lái)商量如何充分地利用這部分現(xiàn)錢(qián)滿足客戶的需求。既然進(jìn)入你的門(mén)檻就是對(duì)你的設(shè)備有興趣，此時(shí)他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶購(gòu)買(mǎi)或使用你們?cè)O(shè)備的意愿并不很強(qiáng)烈。這時(shí)你就要通過(guò)介紹你們的設(shè)備和服務(wù)，溝通了解客戶的真實(shí)想法：是要買(mǎi)一臺(tái)新設(shè)備，還是要買(mǎi)一臺(tái)翻新設(shè)備，或者是買(mǎi)一臺(tái)二手設(shè)備；對(duì)設(shè)備是要臨時(shí)使用，長(zhǎng)久使用還是階段性使用；是要立即擁有設(shè)備的物權(quán)，還是將來(lái)?yè)碛��；蛘呤遣幌霌碛校部赡苁仟q豫不定。

　　這時(shí)我們就要根據(jù)客戶的需求和財(cái)力來(lái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方案，這就是我們所說(shuō)的策劃，實(shí)際上是一種精細(xì)服務(wù)。如果客戶是為現(xiàn)金采購(gòu)而來(lái)的，可以根據(jù)財(cái)力選擇購(gòu)買(mǎi)新、翻新或二手設(shè)備。不管那種方式都要保障設(shè)備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設(shè)備的維修與保養(yǎng)。因?yàn)檫@是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來(lái)，只要有足夠的保證金，并通過(guò)信用評(píng)級(jí)，就可以把設(shè)備拉走租用，用完還回來(lái)就是了。對(duì)于我們的客戶，不一定非要銷(xiāo)售我們的設(shè)備，銷(xiāo)售我們的服務(wù)也可以給我們帶來(lái)可觀的收益。

　　還有一部分客戶是想通過(guò)分期付款的方式采購(gòu)你們新、二手或者是翻新的設(shè)備。對(duì)于這種方式，我們可以向客戶說(shuō)明，分期付款是可以的，但在全部款項(xiàng)沒(méi)有付清之前是不可以獲得設(shè)備的所有權(quán)，但這并不影響客戶對(duì)設(shè)備的占有，使用和收益的權(quán)利，客戶照樣可以提取折舊，利息可以攤?cè)氤杀尽．?dāng)然前提是要付一定的租賃保證金和承擔(dān)個(gè)人無(wú)限連帶還款責(zé)任。所有的租金都償還完畢時(shí)，才將設(shè)備的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶，這就是中小企業(yè)融資租賃。

　　對(duì)于一個(gè)精明的客戶，我們還可以問(wèn)他當(dāng)中小企業(yè)融資租賃期結(jié)束時(shí)，是否一定要轉(zhuǎn)移租賃物件的所有權(quán)。如果客戶想長(zhǎng)期使用你們最新的設(shè)備而又不愿意付太多的租金時(shí)，當(dāng)他們認(rèn)為設(shè)備的先進(jìn)性又落后了，不想最終擁有時(shí)，我們就可以采用經(jīng)營(yíng)性租賃方式。這種方式很像傳統(tǒng)的出租服務(wù)，客戶可以把租金全部攤?cè)氘?dāng)期費(fèi)用。唯一不同的就是租賃期結(jié)束時(shí)是按照事先約定的價(jià)格由客戶挑選：續(xù)租、退租還是留購(gòu)。其租賃費(fèi)用要遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)租賃，而且所付的租金都作為客戶的業(yè)績(jī)（每還一期租金，就扣除部分設(shè)備購(gòu)置成本）保留下來(lái)，使得最終處置設(shè)備時(shí)能獲得一個(gè)很透明、公平的、低廉的價(jià)格。

　　因此我們?cè)谕扑]信用銷(xiāo)售方式時(shí)一定要讓客戶了解中小企業(yè)融資租賃有兩種模式。一種是簡(jiǎn)單中小企業(yè)融資租賃，它就像分期付款那樣簡(jiǎn)單，唯一的差別就是所有權(quán)是在租賃全部結(jié)束后才發(fā)生轉(zhuǎn)移。另一種是經(jīng)營(yíng)性租賃，它是在簡(jiǎn)單中小企業(yè)融資租賃的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的一種高級(jí)形態(tài)，租期結(jié)束時(shí)承租人可選擇租賃物件按照開(kāi)始時(shí)約定的價(jià)格轉(zhuǎn)移或續(xù)租。

　　由于引進(jìn)初期經(jīng)營(yíng)性租賃被錯(cuò)誤地翻譯，使人們誤認(rèn)為經(jīng)營(yíng)性租賃就是傳統(tǒng)的短期租賃。中小企業(yè)融資租賃屬于全額中小企業(yè)融資，經(jīng)營(yíng)性屬于非全額中小企業(yè)融資的中長(zhǎng)期租賃。雖然是中小企業(yè)融資方式的差異，但在稅收上會(huì)有完全不同的結(jié)果。前者部分租金需要用稅后利潤(rùn)來(lái)還，后者租金可以直接攤?cè)氤杀尽Ｄ壳霸趪?guó)際上，設(shè)備租賃的結(jié)構(gòu)比例中，經(jīng)營(yíng)性租賃的份額要遠(yuǎn)大于簡(jiǎn)單中小企業(yè)融資租賃，就是因?yàn)樗跁?huì)計(jì)處理上的魅力——租金全部攤?cè)氤杀竞捅硗庵行∑髽I(yè)融資。

　　仔細(xì)地研究還會(huì)發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)融資租賃給企業(yè)帶來(lái)的好處關(guān)鍵在于加速折舊。中國(guó)現(xiàn)行政策并沒(méi)有這樣的好處（目前制定的《中小企業(yè)融資租賃法》草案中正在試圖增加這個(gè)法律條款），只有國(guó)有企業(yè)和集體企業(yè)，通過(guò)中小企業(yè)融資租賃的方式進(jìn)行技術(shù)改造的企業(yè)才可以在法定折舊期和總租期中選擇最短為折舊期。在辦理過(guò)程中還需要經(jīng)過(guò)稅務(wù)部門(mén)的審批（有些發(fā)達(dá)地區(qū)的稅務(wù)部門(mén)已經(jīng)取消企業(yè)所有制之間的差別，并且很容易批準(zhǔn)通過(guò)縮短折舊期）。

    工程機(jī)械大部分都是通用設(shè)備，和企業(yè)的技術(shù)改造很難掛鉤。因此租賃的時(shí)間和租賃物件的折舊時(shí)間是沒(méi)有必然的聯(lián)系。在簡(jiǎn)單中小企業(yè)融資租賃中這樣就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)不舒服的結(jié)果——償還租金中有一部分成分是需要在稅后列支，很難享受折舊方面的好處。為了改變這種方式就需要策劃一種合理、合法，并可幫助承租企業(yè)解決稅收負(fù)擔(dān)的方式。采用經(jīng)營(yíng)性租賃就沒(méi)有這方面的顧慮了。當(dāng)租賃期、折舊期和預(yù)留的到期處置余值達(dá)到合理的匹配時(shí)，至少有一半的租金是可以攤?cè)氤杀静⑶疫�有富裕的節(jié)稅資源。所以在選擇租賃方式上需要租賃公司根據(jù)客戶的財(cái)力和未來(lái)的效益進(jìn)行策劃結(jié)構(gòu)策劃。

　　除了租賃模式之外，租金的計(jì)算方式對(duì)客戶也有很大的影響。在相同的條件下選擇不同的計(jì)算方式租金的結(jié)果是不一樣的。尤其是外加附加條件（等差、等比），其變化范圍就更大。中小企業(yè)融資租賃是以承租人占用出租人資金的時(shí)間來(lái)計(jì)算租金的。因此占用的時(shí)間越長(zhǎng)，租金總額就越多，這是一個(gè)基本規(guī)律。一般的承租人總是短視地選擇租金總額最少的方式。他們忘記了中小企業(yè)融資難的痛苦，把租賃投資當(dāng)作租賃消費(fèi)看待（消費(fèi)成本越低越好）。如果他們看到多占用出租人一天的資金，就會(huì)給自己帶來(lái)不少生產(chǎn)收益，而增加的付出的資金占用費(fèi)只是很少一部分時(shí)，他們就不一定要選擇租金總額最少的計(jì)算方式。

　　中小企業(yè)融資租賃中一共有多少種計(jì)算方式呢？租賃是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流的波動(dòng)頻率來(lái)確定計(jì)算方式的，因此它比銀行貸款的計(jì)算方式要靈活的多，種類(lèi)也比較齊全。主要有：定額年金法和變額年金法。定額年金法就是我們通常銀行貸款的計(jì)算方式，即：每期償還的租金是相等的。變額年金法有兩大類(lèi)：一是等差遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的金額增加或減少；二是等比遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的比例增加或減少。還有一種方式是跳躍式租金計(jì)算。即：每期租賃各不相等，而是根據(jù)客戶過(guò)去的業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)到未來(lái)的創(chuàng)利能力而設(shè)計(jì)的，甚至有些時(shí)段承租人可以不還租金。這種方式對(duì)于受季節(jié)影響的施工單位，特別適用。最后還有一種方式叫附加利率法。就是在公開(kāi)的利率上附加了隱含利率。這種方式對(duì)于小型的承租企業(yè)很少用，一般在大型企業(yè)集團(tuán)中為了美化財(cái)務(wù)報(bào)表的處理，或者是一些緊俏的設(shè)備為了提高售價(jià)而采用的特殊計(jì)算技術(shù)。

　　不管哪種計(jì)算方式的租金計(jì)算，其原理都是采用復(fù)利的方式：即，先還本，后付息。并且有期初付（起租日當(dāng)天開(kāi)始付款，以后各期到期付款，最后到期日不付款）和期后付（每期租金只有到期時(shí)才支付）之分。經(jīng)營(yíng)性租賃中還增加了未來(lái)處理價(jià)格的余值設(shè)計(jì)。這個(gè)計(jì)算原則是國(guó)際慣例，也是國(guó)內(nèi)的法律準(zhǔn)繩。一旦發(fā)生法律糾紛都要按照這種方式審判的。因此要讓客戶明白這不是利滾利的高利貸，因?yàn)殂y行的長(zhǎng)期貸款也是按照這個(gè)原則計(jì)算的。先還本的目的就是要客戶少占用租賃公司的資金，從而減少未來(lái)利息的支出。要想租金總額最少，就要同時(shí)采用先付方式，遞減方式，按月還款方式和高比例余值方式。反之租金總額就會(huì)最高。

　　租金計(jì)算的策劃原則。前面已經(jīng)說(shuō)過(guò)，并不是租金總額越低越好。對(duì)于出租人來(lái)說(shuō)，只要每期租金能夠通過(guò)盈利償還就是最好的。否則不切合實(shí)際的租金計(jì)算把本來(lái)不是風(fēng)險(xiǎn)的項(xiàng)目因?yàn)橛闆r和償還租金能力不匹配，而變成風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目。租金可以攤?cè)氤杀镜闹挥姓叟f費(fèi)和利息。有時(shí)承租人為了減少所得稅的需要，有可能要求利率提的高一些。由此我們通過(guò)租金計(jì)算可以看出，租賃不能把利率當(dāng)賣(mài)點(diǎn)。利率是根據(jù)市場(chǎng)和承租人的要求以及項(xiàng)目本身的條件而確定的。

　　所有的策劃完成后必須有一個(gè)測(cè)算方案。要讓當(dāng)事人了解需要承擔(dān)什么樣的費(fèi)用和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)的分配應(yīng)該是“零合”的平衡規(guī)則。向任何一方偏差都會(huì)使項(xiàng)目難以發(fā)展下去。這種設(shè)計(jì)需要經(jīng)驗(yàn)和智慧，也就是我們常說(shuō)的“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”。

　    
    從上面的分析我們可以看出，項(xiàng)目策劃對(duì)于吸引我們的客戶有多重要。一個(gè)設(shè)備制造企業(yè)如果建立了帶有租賃的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)體系，還有什么不能滿足客戶的需求？當(dāng)客戶走出你的營(yíng)業(yè)大廳時(shí)，通過(guò)你的策劃設(shè)計(jì)，所有的要求都能得到滿足，此時(shí)他還會(huì)想到你的競(jìng)爭(zhēng)者嗎？

　　隨著經(jīng)濟(jì)的過(guò)度發(fā)展，工程機(jī)械領(lǐng)域里的市場(chǎng)份額越來(lái)越小，利潤(rùn)越來(lái)越低。現(xiàn)在設(shè)備價(jià)格、質(zhì)量和技術(shù)之間的差距越來(lái)越小，企業(yè)之間拼的是人才、服務(wù)和技術(shù)。從這個(gè)角度上看，我們的內(nèi)資企業(yè)有幾家做到了策劃服務(wù)，有幾家企業(yè)能給客戶提供完美的營(yíng)銷(xiāo)方案？