專業(yè)化經營方向的確立

中國融資租賃專業(yè)化經營，首先從行業(yè)專業(yè)化起步，逐步走向租賃標的物（設備租賃）的專業(yè)化。怎樣選擇兩三個（大型公司可選三五個）行業(yè)及相應設備作為公司的專業(yè)化方向，達到既專業(yè)化集中，又能支撐公司發(fā)展對業(yè)務規(guī)模的要求（經營現(xiàn)實中，要求專業(yè)化經營，往往導致業(yè)務規(guī)模萎縮，完不成經營目標的矛盾），是專業(yè)化經營必須作出明確解答的首要問題。
  我們從經營實踐中總結出，專業(yè)化租賃經營行業(yè)（及設備）的選擇原則是：第一，要有足夠的市場空間，最好是行業(yè)處于朝陽的、向上發(fā)展的生命周期，以保證經營的安全和可持續(xù)；第二，無論是市場開拓，還是行業(yè)生產經營的規(guī)律，都與租賃公司擁有的資源稟賦呈正相關，簡而言之，公司要有能力、有條件拿到專業(yè)化租賃市場并能駕馭行業(yè)風險、處置不良租賃資產（比如十三五期間貴州旅游后發(fā)趕超與該區(qū)域旅游行業(yè)租賃同步井噴，二者呈高度正相關）；第三，二手設備市場發(fā)育相對成熟，租賃退出的機制和渠道完備；第四，收益水平與公司定位接近，比如做飛機租賃的收益與政信類租賃、小微租賃的盈利模式、盈利水平是不盡相同的，換而言之，專業(yè)化是優(yōu)化經營的手段，必須服從于公司經營目標；第五，了解主要競爭者的經營狀態(tài)及競爭程度，判斷自己進入的阻力大小，比如大型飛機租賃業(yè)務集中度高，新的小型租賃公司進入的難度大；第六，清楚產業(yè)鏈融資的分布與當前狀態(tài)，把握延伸租賃業(yè)務的空間機會等等。

因此，選擇專業(yè)化經營的行業(yè)，需要前期作大量的行業(yè)調查研究。戰(zhàn)前的功課做得深入與否，決定了進入行業(yè)的精確性和成功的幾率。如果只是道聽途說，一知半解而貿然行動，或者只看到別人經營得游刃有余，熱火朝天，自己草率進去將處處制肘，寸步難行，應了商業(yè)俗語“做熟不做生”的原則。我們看見前幾年一批租賃公司跟風開展獨立可抵押登記、可二手交易的船舶融資租賃，過于樂觀估計船舶航運市場及運價的復蘇，結果沒取得預期業(yè)績，反而遭遇信用風險和流動性風險，甚為尷尬。

專業(yè)化經營的行業(yè)研究必須從行業(yè)主管部門，行業(yè)協(xié)會，行業(yè)發(fā)展研究機構，行業(yè)的高、中、低（大中�。┛蛻�，行業(yè)的上下游客戶與合作伙伴，租賃同行，銀行及證券的行業(yè)分析研究等方向入手，進行廣泛而系統(tǒng)的調查，兼聽他方意見，結合公司自身的資源、風格等條件進行獨立分析、深刻思考，模擬嘗試，才能得出正確的結論，如果人云亦云，將陷入被動。

顯然，具有廠商及行業(yè)背景的租賃公司，選擇專業(yè)化經營方向更容易，而作為獨立第三方租賃公司（包括銀行系租賃公司），遠離產業(yè)經營，缺乏相關產業(yè)的人才與知識，對產業(yè)發(fā)展方向不清楚， 且后者往往以規(guī)模經營為主要特征，年度投放任務重，壓力大，也難以真正靜下心來深刻鉆研二三個（至多三五個）行業(yè)以通過收縮戰(zhàn)線，集中行業(yè)投放來保證提質增效。換而言之，第三方租賃公司必須逾越投放規(guī)模與行業(yè)集中之間的矛盾，必須解決類信貸回租業(yè)務與專業(yè)化經營所需行業(yè)知識與技能之間的矛盾，專業(yè)化經營才見得到實效。

果斷引進產業(yè)投資，行業(yè)運營及行業(yè)政策研究的專業(yè)人才，成為第三方（及銀行系）租賃公司的當務之急。尤其是具有一定資源積累的行業(yè)專業(yè)人才，不僅可以帶來專業(yè)智慧，還能帶來市場業(yè)務（至少便于市場開拓），儲備風險退出及不良資產的消化空間，可以減少探索的彎路，加快專業(yè)化發(fā)展步伐。當然，行業(yè)專業(yè)化人才引入后，也要及時補上經濟、金融及融資租賃的專業(yè)知識，打造“行業(yè)+租賃”知識復合型人才。

以專注打造專業(yè)的競爭力
收縮經營戰(zhàn)線，形成二三個（大型公司可以三五個）專業(yè)化租賃經營方向，打造人無我有，人有我精，高效精準運作，出現(xiàn)風險能自我消化的專業(yè)化競爭力。我們以旅游行業(yè)專業(yè)化租賃為例來作具體解剖。

1.了解、熟悉客戶。商業(yè)營銷首先要知道你的客戶在哪兒，同時了解客戶的一般經營特征。對于專注于旅游行業(yè)租賃服務的租賃公司，通常選擇現(xiàn)金流較大的4A及以上景區(qū)、國家級旅游度假區(qū)、國家公園、大型主題樂園及全國排名靠前的旅行社等作為主要客戶群，就可以分省區(qū)進行名單管理，避免無效勞動和效率的損失。

2.通過承租人的上下游客戶跟進租賃需求，拓展業(yè)務。比如與索道、纜車、造雪機、大型成套游樂設備設施等旅游設備廠商或專業(yè)經銷、安裝商合作，推行廠商租賃業(yè)務；通過旅行社進入景區(qū)配套服務（包括景區(qū)酒店設備、車輛租賃）。

３.劃定量化標準，在潛在客戶名單之內進行標準化操作。第一步，可以篩除（比如年收入1000萬元以下的）只定義為未來客戶，現(xiàn)實客戶則更為集中。第二步，確定總負債額與景區(qū)年度收入的比例關系，再次篩選后，確定可租賃的客戶和可新增（租賃）的負債量。第三步，區(qū)分單項有直接收入項目（如索道、纜車、游樂設備）的直租與回租旅游基礎設施的差別，直租優(yōu)先；第四步，區(qū)分信用租賃與房地產抵押，可依靠的景區(qū)門票收入質押等增信后租賃的差別，確定可操作的租賃債權額度，顯然增信措施可靠的租賃額度可高一些。明晰而量化的標準化操作，減少對項目的內部認識分歧，業(yè)務操作更加流程化，效率高。

4. 在專業(yè)經營的行業(yè)樹立租賃服務商的品牌。參加（旅游）行業(yè)發(fā)展、設備交易展會，面向行業(yè)廣告宣傳，舉辦行業(yè)租賃交流活動等；還可與廠商聯(lián)合投標（協(xié)同投標），讓客戶及客戶的合作伙伴在需要時第一時間想到我們，由我去找客戶轉到客戶來找我的階段。

5.逐步形成核心客戶圈。加大與主要設備廠商和骨干客戶合作的力度、額度和粘度，進行反復多次的深層次的合作，為有資源但經營得差的“劣質客戶”的租賃退出和業(yè)務重組（包括景區(qū)資產重組和債權債務重組）作準備。即通過租賃合作，推進好景區(qū)或好項目進行兼并重組，或承接二手設備，盤活不良租賃資產。

簡而言之，專注于專業(yè)化經營行業(yè)（及設備），長期的反復操作，熟能生巧，做大規(guī)模，產生規(guī)模效應和品牌效應，達到應者如云，需求云集，便可好中擇優(yōu)，且退出渠道暢通，反過來支持更大膽、更快捷的業(yè)務拓展。

專業(yè)化、規(guī)�；洜I的效益

1.從專業(yè)化起步階段看，也許專業(yè)化經營不能及時滿足資產規(guī)模的要求，但從長遠看，專業(yè)化的品牌效應能帶來更多業(yè)務。因此我們認為專業(yè)化絕不是一蹴而就的，建議對于成立滿三年的公司，通過3-5年的專業(yè)化經營，專業(yè)化租賃資產占比逐步達到50-75%。

2.在同行競爭中，因專業(yè)熟悉，可更快速、要求更簡單而勝出。

3.專業(yè)化經營的批量采購，更易獲得供應廠商的合作，能獲得累進遞增的商業(yè)折扣等好處，也更容易與廠商達成設備維修，設備回購，二手設備流通以及設備回購擔保等緩釋風險的共識---廠商丟不起你這個批量采購的大客戶。

4.整合同類客戶資源，形成更大、更廣泛的利益聯(lián)盟與協(xié)同行動，各得其所。優(yōu)秀的融資租賃公司甚至會取得投資銀行、債務管理、兼并重組、聯(lián)合發(fā)展等中介業(yè)務收入。

5.為租賃債權（租賃資產）重組，承租人生產經營要素資源兼并重組創(chuàng)造新的商機，于出租人、承租人、兼并人三方獲利。

6.專業(yè)化經營形成批量的同類租賃資產，通過不同資產的分類和組合（比如旅游租賃專業(yè)化后，可組合5A景區(qū)租賃資產，游樂設備租賃資產，旅行車輛，酒店設備，博物館租賃資產等組合打包）,專業(yè)化資產管理可提升資產的價值，利于提升ABS資產證券化質量，提高資產的流動性和市值。