一、中國汽車市場進(jìn)入新一輪大變局

　　中國汽車制造業(yè)連續(xù)28年的發(fā)展與增長，走到2018年8月乘用車銷量開始下滑，首次出現(xiàn)負(fù)增長，當(dāng)年汽車銷量2808萬輛，比上年同期下降2.8%。進(jìn)入2019年，汽車市場大環(huán)境并未出現(xiàn)回暖反彈，全年汽車銷量同比下降9.2%，市場拐點(diǎn)確立。

為何會(huì)有這樣的走勢？我們是這樣分析認(rèn)為的，中國的汽車消費(fèi)市場階段性的來到了相對飽和狀態(tài)，也可以認(rèn)為行業(yè)從成長發(fā)展期開始步入成熟發(fā)展期。從原因上分析大致有如下幾個(gè)方面：

　　第一，三大文明的碰撞，即工業(yè)文明、信息文明、生態(tài)文明三大挑戰(zhàn)。首先是燃料供應(yīng)數(shù)量需求及運(yùn)輸量日益增長矛盾的挑戰(zhàn)，其次是互聯(lián)網(wǎng)高科技信息時(shí)代，特別是5G的來臨帶來的全新概念的挑戰(zhàn)，然后是日益高漲的環(huán)保需要，新勢力在金融資本推手下新能源車發(fā)展面臨的直面挑戰(zhàn)。

　　第二，四大過剩的疊加傾軋，即傳統(tǒng)車、新能源車、經(jīng)銷商、金融資本過剩。全國20多個(gè)省市，通過政府積極的招商引資建立起不同品牌的汽車生產(chǎn)線，既有德國、日本、美國九大品牌，還有各種合資品牌或自主品牌一起逐鹿中原，形成了面廣量大的市場銷售。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國有200家燃油制造企業(yè)，產(chǎn)能高達(dá)6400萬臺(tái)，對標(biāo)2017年的2880萬臺(tái)銷量，產(chǎn)能過剩。

　　全國將近29578家合格授權(quán)經(jīng)銷商。這種攤大餅的布局本身已經(jīng)引起了激烈的競爭。且汽車銷售由4S店模式被打開以后，壁壘消除，各種銷售門店、維修門店、汽車城相繼應(yīng)運(yùn)而生，多元格局下競爭加劇，從而導(dǎo)致經(jīng)銷商過剩。

　　新勢力卷入造車行列，新能源車制造企業(yè)目前有204家獲批企業(yè)，可釋放出2300萬臺(tái)的產(chǎn)能（不含氫能源汽車）。根據(jù)《中國汽車產(chǎn)業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃》，市場投放也就區(qū)區(qū)200萬臺(tái)，現(xiàn)在超10倍的產(chǎn)能，好多企業(yè)還未進(jìn)行產(chǎn)品投放就面臨產(chǎn)能過剩。

　　金融基金大舉介入，從事互聯(lián)網(wǎng)的巨頭和獨(dú)角獸企業(yè)、知名的房地產(chǎn)企業(yè)及大型制造業(yè)企業(yè)的資金大量投入到制造新能源車的隊(duì)伍，驅(qū)動(dòng)汽車向電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、共享化發(fā)展，形成了金融資本過剩。

　　第三，汽車發(fā)展經(jīng)過28年的高速增長，營造了一個(gè)長期的舒適環(huán)境，客觀上形成了巨大的存量資產(chǎn)市場，主機(jī)廠賺得盆滿缽滿。因此，創(chuàng)新原動(dòng)力顯得有所不足，面對新概念、新勢力的顛覆性挑戰(zhàn)準(zhǔn)備不足。

　　整體上說，中國燃油汽車數(shù)量已經(jīng)達(dá)到每天需要消耗100億桶油的水平，僅次于美國。這樣的線性發(fā)展不能為繼。于是在造車新勢力的角逐下產(chǎn)生的大沖擊、大震動(dòng)、大洗牌、大淘汰、大變革不能避免，中國的汽車行業(yè)來到了一個(gè)新的大變局時(shí)代。

　　二、中國汽車消費(fèi)依然有潛力

　　粗略的估計(jì)，截至目前我國汽車的存量市場大約在2.5億臺(tái)左右，隨著我國未來的大交通基礎(chǔ)建設(shè)的爆炸性大發(fā)展，按照存量置換及新增需求估算，新增市場差不多在2500-3200萬臺(tái)這個(gè)水平。2019年我國的人均GDP突破了10000美元水平，新一輪的消費(fèi)升級(jí)也將之展開，汽車消費(fèi)將從擴(kuò)大活動(dòng)半徑向追求舒適及更具個(gè)性化演變，真正意義上從成長市場走向成熟市場。

　　從數(shù)據(jù)上看，對比發(fā)達(dá)國家和全球平均水平，中國目前千人擁車量為173輛，與美國（837輛）、澳大利亞（747輛）、意大利（695輛）、日本（600輛）等領(lǐng)先市場之間仍然存在較大距離；即使與馬來西亞（433輛）、俄羅斯（373輛）等發(fā)展中市場相比仍有上升空間。人均用車量當(dāng)然也會(huì)受經(jīng)濟(jì)情況、地理位置、出行習(xí)慣、公共交通便利度等方面的影響。

　　從另一個(gè)角度，在每公里高速公路汽車保有量方面，中國依然排位較低于全球其他的主要汽車消費(fèi)國家。（數(shù)據(jù)詳見圖2）

　　綜上所述，我們可以看出中國乘用車市場已然成為國內(nèi)第二大的存量資產(chǎn)市場，新車需求仍然存在較大潛力，二手車交易也會(huì)隨著更換增大而逐步擴(kuò)大。

　　2018-2019年作為中國乘用車市場銷量的分水嶺，整個(gè)汽車市場也在進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。在此期間，市場經(jīng)受了中美經(jīng)貿(mào)摩擦、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)切換、新能源補(bǔ)貼退坡等諸多事件及政策的影響。盡管汽車市場銷量進(jìn)入下滑區(qū)間，但新一輪的機(jī)遇與挑戰(zhàn)也將重整汽車行業(yè)。中國汽車市場經(jīng)過起步期、高速成長期、普及穩(wěn)定成長期，目前已經(jīng)進(jìn)入普及后期及成熟發(fā)展前期，需求結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化。主要表現(xiàn)為整個(gè)市場從“量”的發(fā)展向“質(zhì)”的發(fā)展轉(zhuǎn)變，行業(yè)在進(jìn)一步整合與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，通過產(chǎn)品下沉進(jìn)行洗牌，通過汽車制造集團(tuán)向全產(chǎn)業(yè)鏈，全行業(yè)縱向迭代延伸，做深技術(shù)，做細(xì)產(chǎn)品；橫向借勢切入，跨行業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈打造產(chǎn)業(yè)新生態(tài)，達(dá)到合縱連橫。只有經(jīng)得起嚴(yán)峻市場的考驗(yàn)，才能有未來市場競爭的生存空間。中國汽車流通協(xié)會(huì)會(huì)長沈進(jìn)軍曾公開表示：“我國經(jīng)濟(jì)正從高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，汽車市場正處于新舊動(dòng)能轉(zhuǎn)換和結(jié)構(gòu)效益調(diào)整的攻關(guān)期。”

　　三、發(fā)展中的汽車融資租賃市場

　　3.1汽車租賃市場概況

　　中國汽車金融服務(wù)市場發(fā)展快速，2016年市場規(guī)模已經(jīng)突破萬億元大關(guān)。在汽車銷量增速負(fù)增長的背景下，汽車金融服務(wù)市場仍然可以保持相對的高增長，同時(shí)汽車金融服務(wù)滲透率也在顯著提升。這表明市場消費(fèi)人群的出行習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣開始有所改變，“消費(fèi)主體呈年輕化趨勢”、“注重商品使用權(quán)而非所有權(quán)”、“開始習(xí)慣使用金融購車工具”的理念逐漸增多。金融服務(wù)為市場提供了引導(dǎo)需求的可能，且這種需求將長期存在。我們針對如此大的市場，服務(wù)好需求，做出品牌，需要尋找到一種可持續(xù)、可防控、可共贏的發(fā)展模式，來做好這項(xiàng)工作。

　　汽車融資租賃作為一種新型的購車方式，對國內(nèi)大部分消費(fèi)者來說不算熟悉，但在歐美等發(fā)達(dá)國家早已成為主流的購車方式。與傳統(tǒng)車貸、信用卡分期等金融服務(wù)相比，汽車融資租賃更側(cè)重購車、換車及整個(gè)用車環(huán)節(jié)的服務(wù)，租賃期內(nèi)較容易切入到承租使用人的用車生活環(huán)節(jié)當(dāng)中。通過融資租賃的方式，以相對低的商品價(jià)格，以中等利率及低首付的優(yōu)勢，使承租人綜合購車成本降低，同時(shí)能夠得到租賃期的服務(wù)體驗(yàn)，省心、省力、省時(shí)。租賃期結(jié)束后，可退、可買、可續(xù)租的方式讓消費(fèi)者有了更多的選擇。

　　近五年，中國汽車金融的滲透率由36%提高到近50%。與此同時(shí)，汽車融資租賃的滲透率由五年前的2%，提高到超過5%。隨著客戶群體消費(fèi)習(xí)慣改變、地方政策出臺(tái)（主要為限牌等限制購車的政策），融資租賃購車的未來發(fā)展前景持續(xù)看好。2019年，中國汽車融資租賃市場規(guī)模接近3000億元，預(yù)計(jì)未來三年，中國汽車融資租賃市場規(guī)模累計(jì)將超過萬億元。市場這么大，我們?nèi)绾巫龊盟?/P>

　　汽車融資租賃早期作為“藍(lán)�！北粡V泛關(guān)注，BATJ作為資本風(fēng)向標(biāo)早已進(jìn)行了布局，近年共計(jì)投資約200億人民幣。例如，易鑫金融獲得了百度、騰訊和京東等資本的多輪融資，融資總額達(dá)15億美元，并且于2017年在香港上市；彈個(gè)車先后獲得阿里巴巴集團(tuán)、螞蟻金服等超過12億美元融資，已在全國范圍內(nèi)布局了線下渠道。

　　汽車的融資租賃業(yè)務(wù)具有市場需求大，單體投放小且承租人分散，回收殘值處理市場明確、價(jià)格明確的特點(diǎn)。因此，專業(yè)汽車租賃公司、整車廠租賃公司、經(jīng)銷商租賃公司顯現(xiàn)。作為金融服務(wù)和助推汽車銷售的手段及工具，汽車融資租賃業(yè)務(wù)逐步得到市場的了解與接受。

　　2004年銀行進(jìn)入汽車金融服務(wù)市場，2010年融資租賃進(jìn)入汽車以租代購服務(wù)市場。這么多年的市場耕耘，一定程度上助推了中國汽車市場高速發(fā)展的勢頭，為新能源車和汽車下鄉(xiāng)起到了積極的作用。2019年經(jīng)過治理整頓，汽車金融管控邊界日益清晰，市場正在實(shí)現(xiàn)自我調(diào)整，自我修復(fù)之中。

　　3.2汽車租賃業(yè)務(wù)模式

　　融資租賃購車主要包括兩種模式，一是直租，即出租方先從廠商采購車輛，再出租給承租人，承租人按月（或其他頻率）償付租金，租賃期末支付殘值，車輛所有權(quán)從出租方轉(zhuǎn)移給承租人；二是售后回租，即承租人將自有車輛出售給租賃公司后再選擇租回，按月支付租金，期末重新獲得所有權(quán)。通過這種方式，承租人可以盤活固定資產(chǎn)，獲得流動(dòng)性支持。

　　從汽車融資租賃服務(wù)企業(yè)的角度，選擇哪一種方式作為業(yè)務(wù)管控形式是首先要考慮的問題。直租？回租？抑或直回并舉？在直租模式下，車輛注冊在融資租賃公司名下，融資租賃公司擁有車輛所有權(quán)，債權(quán)與物權(quán)得到有效控制，具有租賃期間所有權(quán)與使用權(quán)有效分離的特點(diǎn)。該模式優(yōu)點(diǎn)是產(chǎn)權(quán)清晰，回收方便；缺點(diǎn)是人員加大，開設(shè)分支，服務(wù)面廣，流程復(fù)雜。如果采用售后回租方式，車輛繼續(xù)使用承租人的牌照登記且辦理抵押，優(yōu)點(diǎn)是以物融資，簡單快捷；缺點(diǎn)是產(chǎn)權(quán)不清（汽車帶牌照管理登記物權(quán)），沒有服務(wù)，容易截胡，回收困難。特別是2019年，融資租賃企業(yè)納入銀監(jiān)會(huì)管理體系，金融監(jiān)管趨嚴(yán)，司法趨嚴(yán)。在打擊套路貸的環(huán)境下，這一模式受到了挑戰(zhàn)。在數(shù)量眾多的訴訟案件中，SP為了追逐個(gè)體利益，在業(yè)務(wù)來源前期做了諸多的手腳安排。這造成了簡單案件復(fù)雜化，甚至不能得到法律的直接支持，還有卷入刑事追責(zé)的風(fēng)險(xiǎn)。

隨著金融監(jiān)管的持續(xù)嚴(yán)厲及法制化清晰，主營售后回租一味重“量”而輕“質(zhì)”的汽車融資租賃公司都將面臨轉(zhuǎn)型。由于我國的誠信體系尚在完善的過程中，售后回租模式在風(fēng)險(xiǎn)控制方面存在一定的隱患。而相比之下，直租模式權(quán)屬清晰，所有權(quán)與使用權(quán)分離，風(fēng)險(xiǎn)得到有效的控制。

　　當(dāng)前出行方式多種多樣，麥肯錫2019年的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者選擇出行工具時(shí)，主要看重的是出行需求得到滿足(62%)、安全性(48%)與駕駛樂趣(41%)等。隨著我國大交通基礎(chǔ)建設(shè)爆炸式發(fā)展，擁有并不重要，使用創(chuàng)造價(jià)值的觀念正在被喚醒，未來的出行市場愈發(fā)被看好。例如上汽集團(tuán)收購AVIS公司，納入到移動(dòng)平臺(tái)享道租車，以網(wǎng)約車業(yè)務(wù)切入�，F(xiàn)存包括滴滴出行、一嗨租車、神州專車、曹操專車、首汽約車、美團(tuán)打車等幾百家出行服務(wù)平臺(tái)，近期還有“車要試”APP，針對換車試車、周末悅駕等的服務(wù)平臺(tái)涌現(xiàn)。相信未來有更多的服務(wù)平臺(tái)參與到出行服務(wù)行列，為市場提供更多的出行產(chǎn)品和更豐富的出行體驗(yàn)。

　　另外，中國汽車平均更換頻率在改變，預(yù)測從平均使用7年可降低到5年左右。新車的使用壽命被縮短，二手車市場交易比例將會(huì)快速提升。

　　3.3汽車租賃消費(fèi)群體

　　汽車金融需求分布是由城市汽車銷量決定的。汽車銷量多寡首先可用城市人口密度來衡量，其次是用城市人均GDP、千人擁有量來衡量。城市人均收入的高低是品牌選擇的標(biāo)桿。

　　譬如，人口最密集的北上廣深成渝六大城市人多量廣，長三角人均GDP最高，人均收入較高，所以豪華車占比達(dá)40%。由此可見，一、二線城市整體需求最大，對于汽車金融服務(wù)具有較大的需求及較高的接受程度。（詳見圖8）

　　融資租賃業(yè)務(wù)本身具有引導(dǎo)提前消費(fèi)的特點(diǎn)。隨著中國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展，將有越來越多的家庭步入到中產(chǎn)階層，汽車消費(fèi)的群體呈現(xiàn)年輕化趨勢。目前我國大約3億人口的中產(chǎn)階層，10億人步入小康。隨著2020年的全面小康，我國將消滅貧困。預(yù)計(jì)到2022年，中產(chǎn)階層以上的比例將進(jìn)一步上升。據(jù)麥肯錫調(diào)查，相比于2017年僅10%受訪者是再次購車，本次2019年調(diào)查中，再次購車者占比已達(dá)30%。尤其是家庭月收入高于4.8萬元的高收入群體（57%）及一線城市消費(fèi)者（36%），增換購需求越發(fā)明顯。另外，60%的受訪者表示下一輛車會(huì)選購價(jià)位更高的產(chǎn)品，價(jià)格帶集中在30-50萬元左右。這表明，入門級(jí)別的高檔汽車將很可能處于消費(fèi)升級(jí)趨勢下的“黃金價(jià)位段”，是消費(fèi)升級(jí)的主流選擇。

　　從汽車品牌銷量結(jié)構(gòu)角度來看，雖然近幾年整體銷量在下滑，但是B級(jí)以上中高端汽車的數(shù)量占有率卻在持續(xù)提升。到2019年，中高端汽車銷量臺(tái)數(shù)占比已達(dá)到整體市場的30%，中低端車輛占比有明顯的萎縮（詳見圖10）。發(fā)生這樣的情況大致有以下幾個(gè)原因：①高端品牌做細(xì)產(chǎn)品，市場下沉產(chǎn)生擠出效應(yīng)；②中國中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，消費(fèi)能力明顯上升；③經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，收入增長及金融支持產(chǎn)品豐富，獲得實(shí)現(xiàn)更加便利；④年輕人普遍對高端汽車向往，追求個(gè)性化及舒適要求強(qiáng)烈。

　　乘聯(lián)會(huì)公布，2019年，中國乘用車銷量2110.7萬臺(tái)，同比下跌9.2%，繼2018年之后連續(xù)兩年的頹勢。2019年銷量前十五的汽車品牌累計(jì)銷量為1584.3萬臺(tái)，占75.1%的市場份額。奔馳、寶馬、保時(shí)捷、雷克薩斯等品牌銷量仍保持上升，整體同比下跌5%，低于行業(yè)整體跌幅。這說明非頭部車企跌得更慘，成為行情逆轉(zhuǎn)、產(chǎn)能過剩洗牌的重災(zāi)區(qū)。

　　實(shí)踐證明，消費(fèi)者在選擇中高端汽車的同時(shí)，也愿意為其中高端品牌及服務(wù)支付相應(yīng)溢價(jià)。更重要的是，其品牌忠誠度也比中低端汽車購買者要高出許多。這在一定程度上也有助于汽車融資租賃服務(wù)公司開展新的商業(yè)模式。通過與中高端汽車品牌廠商、經(jīng)銷商合作，推出符合消費(fèi)升級(jí)趨勢的產(chǎn)品和合作模式，在與這類客戶互動(dòng)過程中，了解客戶，不斷掌握客戶需求，培養(yǎng)客戶一起成長，這是有意義的。

另外，我們始終認(rèn)為企業(yè)也是有消費(fèi)需求的，在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中對B端客戶還是C端客戶并不存在天然的矛盾，都是在為消費(fèi)者服務(wù)。眾多的中小企業(yè)及企業(yè)主都是社會(huì)消費(fèi)的中堅(jiān)力量，他們同樣需要出行。如果我們能提供更切合他們的產(chǎn)品，應(yīng)該是受歡迎的。學(xué)習(xí)歐美先進(jìn)國家的解決方案，結(jié)合我國實(shí)際，我們可以發(fā)現(xiàn)，面向B端企業(yè)的汽車融資租賃產(chǎn)品可以為中小企業(yè)帶來價(jià)值。
　　觸達(dá)B端企業(yè)客戶時(shí)，主要發(fā)揮各類渠道優(yōu)勢，與各行業(yè)的合作伙伴互通客戶來源，進(jìn)行精準(zhǔn)的推廣。而產(chǎn)品方面，針對B端企業(yè)客戶，需要特別注意其消費(fèi)場景，如同城出行、異地用車、接送機(jī)、高管配車、員工購車等。通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)滿足企業(yè)需求，實(shí)現(xiàn)車隊(duì)管理的打包式出行服務(wù)，將成為未來的趨勢。

　　觸達(dá)C端個(gè)人客戶時(shí)，通�？梢酝ㄟ^市場宣傳、推介活動(dòng)等方式獲得客戶來源。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，主要是以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品滿足客戶的購車需求。尤其針對年輕人，可以嘗試推出符合其消費(fèi)習(xí)慣的金融購車、用車產(chǎn)品。

以上兩類并非是相互孤立的客戶群體。通過B端和C端之間的模式互換拓寬業(yè)務(wù)來源，平臺(tái)的建立與推動(dòng)方法是解決問題核心關(guān)鍵。

　　3.4汽車租賃拓展方式

在市場大環(huán)境下，未來汽車產(chǎn)業(yè)將迎來低速增長或波動(dòng)增長的新常態(tài)。汽車金融服務(wù)行業(yè)同樣面臨壓力與挑戰(zhàn)。抱團(tuán)共進(jìn)，尋求突破或許將成為各大汽車融資租賃公司發(fā)展的重要途徑。上汽集團(tuán)股份有限公司總裁王曉秋在中國電動(dòng)汽車百人會(huì)論壇（2020）上提出了“蓄勢、融創(chuàng)、競合”三點(diǎn)倡議，著重提到了競爭者之間要加快開放合作節(jié)奏，通過合作競爭的方式實(shí)現(xiàn)合作共贏。
　　回到2015年，汽車新四化概念被正式提出。經(jīng)過5年，圍繞“電動(dòng)化、智能化、網(wǎng)聯(lián)化、分享化”的課題，中國汽車行業(yè)發(fā)生巨大變化。同樣的課題也擺在了汽車融資租賃公司的面前。汽車融資租賃服務(wù)行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，具有一定的門檻。但隨著一哄而上的獲客爭奪（價(jià)格比戰(zhàn)、來源提供商戶利益訴求不斷抬高等），汽車融資租賃公司運(yùn)營成本持續(xù)增高，利潤更顯微薄。這種競爭下，消費(fèi)者并沒有得到實(shí)惠，體驗(yàn)度不高。

　　今天的中國汽車融資租賃產(chǎn)業(yè)，面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，行業(yè)中的企業(yè)有責(zé)任加速行業(yè)進(jìn)化，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展，重塑商業(yè)模式，從單純追求息差經(jīng)營的依附模式轉(zhuǎn)變到真正能夠?yàn)橄M(fèi)者出行提供解決方案的具有虹吸市場的價(jià)值模式中來。

　　拓展模式層出不窮，無論你如何展開，對于汽車融資租賃服務(wù)還是有比較好的軌跡可尋。融資租賃業(yè)務(wù)操作的三大要義包括價(jià)格的妥當(dāng)性、合適的方案設(shè)計(jì)和后市場的強(qiáng)安排措施。我們可以作以下思考：業(yè)務(wù)車輛價(jià)格是清晰的，來源是可靠的，我們只需要研究的是市場折舊曲線演繹規(guī)律，這樣的控制邊界就非常確立了，從結(jié)構(gòu)上講不會(huì)出現(xiàn)太大的偏差。根據(jù)以上就可以在邊界范圍內(nèi)勾勒操作流程、標(biāo)準(zhǔn)方案、標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)控，通過前置式的管理進(jìn)行推動(dòng)。由于汽車融資租賃主要是一種消費(fèi)支持，具有量大、分散、單小、需要快速反應(yīng)的特點(diǎn)。所以，現(xiàn)代科技融入應(yīng)用實(shí)踐是迫切的。操作軌跡的留痕、信審核查的埋點(diǎn)、資產(chǎn)管理的追蹤一定是在第三方大數(shù)據(jù)共享下，才可以快速反應(yīng)。而這些建立在結(jié)構(gòu)性風(fēng)險(xiǎn)控制基礎(chǔ)上的標(biāo)準(zhǔn)才能支撐企業(yè)的高速運(yùn)營。因此，汽車融資租賃服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制應(yīng)該是在真實(shí)性原則下，依據(jù)大數(shù)據(jù)埋點(diǎn)分析，運(yùn)用人工智能管理，經(jīng)過軌跡分析追蹤建立起來的體系。有了這樣的體系，我們就有可能去架構(gòu)通過線上的交易模式，針對購車服務(wù)、用車服務(wù)、換車服務(wù)、出行服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)，將購車需求的低頻次轉(zhuǎn)化為中、高頻次的關(guān)注。通過服務(wù)和引導(dǎo)從而介入用車需求人的生活方式，利用大數(shù)據(jù)的進(jìn)一步分析，給與包括但不限于購車、用車、換車、健康、娛樂、度假、理財(cái)?shù)刃枨蠓⻊?wù)，真正意義上提高客戶的粘性。圖11是部分品牌的市場折舊曲線圖（僅供參考）。

　　3.5復(fù)式組織與平臺(tái)

　　獨(dú)吃一只雞還是合分一頭牛？

　　舉兩個(gè)行業(yè)發(fā)展為例：高鐵建設(shè)與發(fā)展，無論對內(nèi)對外，談判是由鐵道部一家發(fā)標(biāo)，生產(chǎn)由南車+北車整合起來的中車擔(dān)綱。高鐵最終成為一帶一路拳頭產(chǎn)品率先與周邊國家市場共享。汽車行業(yè)全國20個(gè)省份各自為陣，結(jié)果是好的時(shí)候主要盈利被美歐日品牌瓜分，波動(dòng)的時(shí)候誰在賣房、停產(chǎn)、賣許可證？誰在主動(dòng)轉(zhuǎn)型，誰又是被動(dòng)轉(zhuǎn)型？

　　成長發(fā)展期的時(shí)候只要做好自己，成熟發(fā)展期的時(shí)候就應(yīng)該呼喚品牌。怎么能脫穎而出？品牌又是什么？我們認(rèn)為，極少數(shù)企業(yè)可以自創(chuàng)品牌脫穎而出，大多的企業(yè)可以考慮如何依托復(fù)式組織，創(chuàng)出市場共有品牌。

　　目前的汽車融資租賃服務(wù)市場狀態(tài)基本上是各自為陣，小而散，多而不強(qiáng)的局面，獲客的成本更是高居不下，有越來越高的上升勢頭。試想如果可以通過平臺(tái)設(shè)立，聯(lián)合與車相關(guān)的重要力量，如整車廠、金融機(jī)構(gòu)、保險(xiǎn)公司、品牌經(jīng)銷商等，便能形成拳頭出擊之勢，而不是手掌拍打之力。通過復(fù)式組織的方式推動(dòng)市場發(fā)展，降低獲客成本，受惠消費(fèi)者，從而介入與引領(lǐng)消費(fèi)者的生活方式，建立共有品牌，創(chuàng)建平臺(tái)凝聚的新商業(yè)模式。參與企業(yè)機(jī)構(gòu)經(jīng)過合理分工、共控風(fēng)險(xiǎn)、高效融合，以期做大規(guī)模，做強(qiáng)平臺(tái)，做出品牌。這不失為一種有效的解決方法。

　　國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)經(jīng)部副部長石耀東博士相信，未來出行場景及方式的變化，將帶動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)內(nèi)部一些商業(yè)模式的變化。他表示，“向移動(dòng)出行服務(wù)商轉(zhuǎn)型不是心血來潮，而是戰(zhàn)略性、前瞻性、長期性、趨勢性的變化。特別是圍繞著應(yīng)用側(cè)、所謂能提供按需服務(wù)，即時(shí)響應(yīng)的服務(wù)時(shí)，更多地需要借助于高科技企業(yè)以及信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的力量。”平臺(tái)型企業(yè)的需求開始出現(xiàn)并迅速增多，各自在市場中需要扮演好市場與資金之間的聯(lián)系者。聯(lián)系市場與資金并非簡單的匹配，還涉及根據(jù)正在變革的出行場景，設(shè)計(jì)貼合消費(fèi)者需求的金融購車服務(wù)產(chǎn)品、做好風(fēng)險(xiǎn)因素的控制、開展有效的資產(chǎn)管理等多方面問題。

　　隨著科技的發(fā)展，越來越多的科技技術(shù)應(yīng)用到了汽車融資租賃服務(wù)行業(yè)。金融科技的深化應(yīng)用成為了汽車融資租賃服務(wù)行業(yè)未來進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。汽車融資租賃服務(wù)機(jī)構(gòu)可以通過機(jī)器學(xué)習(xí)等方式，將渠道準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和定價(jià)模型等原來完全由人工預(yù)設(shè)的審核條件智能化，以此實(shí)現(xiàn)內(nèi)部信息資料與外部數(shù)據(jù)源鏈接，線上簽約和資料歸檔等過程的自動(dòng)化，提升業(yè)務(wù)系統(tǒng)的效能。還可以通過SaaS云平臺(tái)的方式，幫助上下游合作企業(yè)低成本高質(zhì)量地掌握獲客、定價(jià)、風(fēng)控等方面的技術(shù)能力。

　　科技化是成為平臺(tái)企業(yè)的一個(gè)基礎(chǔ)。融資租賃服務(wù)機(jī)構(gòu)還需要通過不斷地創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化發(fā)展。未來，平臺(tái)化、開放型的發(fā)展模式將成為主流。對汽車融資租賃公司來說，只有賦能產(chǎn)業(yè)鏈各方協(xié)同發(fā)展，才能有效解決獲客、車輛管理以及依托消費(fèi)場景的服務(wù)與風(fēng)控問題。

　　作為復(fù)式組織，其宗旨是通過平臺(tái)為消費(fèi)者提供便利、提供高效率的服務(wù)，為消費(fèi)者創(chuàng)造實(shí)際價(jià)值，借此融入消費(fèi)者的用車生活方式，同時(shí)也為參與者帶來收獲和盈利。打破僅僅依靠加杠桿放大息差收入的傳統(tǒng)簡單模式，轉(zhuǎn)為通過精益化的運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)收入的倍增。圍繞消除市場與資金間信息不對稱，提供多樣化的服務(wù)。除了通過自身運(yùn)營能力匹配雙方需求，在發(fā)展中積累下的大量數(shù)據(jù)，經(jīng)過分析也能為行業(yè)參與者提供改進(jìn)的思路，進(jìn)而促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的健康有序發(fā)展。
　　在中國的金融購車服務(wù)市場，最不缺的是產(chǎn)品，缺的是如何將合適的產(chǎn)品精準(zhǔn)送達(dá)至適用群體的方法。而我們從復(fù)式組織模式中，或許能找到針對這一課題的最好答案。
四、新冠肺炎病毒疫情影響與展望
2020年伊始，黑天鵝事件接踵而至，新冠病毒肺炎疫情波及面很廣，對全社會(huì)的消費(fèi)、供給、流通等都存在影響。但回顧2003年SARS期間的車市，我們發(fā)現(xiàn)汽車市場并未受到負(fù)面影響。當(dāng)年轎車市場二季度同比增長近70%，三季度也同比增長超過50%。SARS觸發(fā)的大家對私密出行空間安全性的向往，是2003年車市獲得爆發(fā)性增長的原因之一。然而，今年的疫情對車市影響有所不同。

　　首先，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境不同。2003年，中國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)工業(yè)占比近60%，服務(wù)業(yè)占比不到40%。而近年來，服務(wù)產(chǎn)業(yè)GDP占比已經(jīng)超過50%，受到疫情沖擊較大。另外目前中國經(jīng)濟(jì)基盤變大，發(fā)展壓力較大。目前中小企業(yè)就業(yè)人口占到全部就業(yè)人口的80%。中小企業(yè)能否挺過疫情，將直接影響消費(fèi)者購買力。

　　其次，車市發(fā)展階段不同。2003年，我國汽車保有量為2400萬輛，首次購車率95%以上，千人保有量不到20臺(tái)。如今我國汽車保有量超過2.5億輛，首次購車率降到70%以下，千人保有量達(dá)到170臺(tái)以上。由于主要增換購需求來自一二線城市，因此疫情對一二線城市的拉動(dòng)作用將比較有限，可能拉動(dòng)的需求主要體現(xiàn)在三四線城市。但由于服務(wù)業(yè)和中小企業(yè)遭到?jīng)_擊，這部分需求又會(huì)被經(jīng)濟(jì)前景的不明朗所抑制。

　　最后，疫情廣度深度不同。2003年SARS主要打擊了北京、廣東和香港等少數(shù)地區(qū)和城市。內(nèi)地5300多病例，廣東及華北五省市占了97%。而本次疫情影響了全國各地，累計(jì)確診人數(shù)截至2月17日已超過7萬。波及面廣將會(huì)導(dǎo)致作為汽車銷售主要渠道的4S店短期難以正常開門經(jīng)營，整體市場將面臨不小的打擊。

　　1月26日，銀保監(jiān)會(huì)針對汽車金融行業(yè)下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)金融服務(wù)配合做好新型冠狀病毒的肺炎疫情防控工作的通知》。通知指出，對受疫情影響暫時(shí)失去收入來源的人群，要在信貸政策上予以適當(dāng)傾斜，靈活調(diào)整住房按揭、信用卡信貸還款安排，合理延后還款期限。2月1日，多部門（中國人民銀行、財(cái)政部、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、外匯局）印發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步強(qiáng)化金融支持防控新型冠狀病毒肺炎疫情的通知》（銀發(fā)【2020】29號(hào)文）要求各類機(jī)構(gòu)不得盲目抽貸、斷貸、壓貸。在國家收緊金融大環(huán)境的背景下，若疫情繼續(xù)持續(xù)，前端業(yè)務(wù)恢復(fù)緩慢沒有流水，資產(chǎn)質(zhì)量受到疫情影響，客戶還款難達(dá)預(yù)期，汽車融資租賃服務(wù)機(jī)構(gòu)的流動(dòng)性會(huì)受較大影響，亟需尋找出合適的應(yīng)對策略。

　　具有科技力量的平臺(tái)型企業(yè)在此次疫情中可以減少受到的沖擊。本次疫情最直接的影響就是無法開展現(xiàn)場盡調(diào)、無法當(dāng)面簽署合同。對于之前已經(jīng)完成盡調(diào)但尚未簽約的項(xiàng)目，租賃公司可以通過電子簽約、客戶遠(yuǎn)程服務(wù)等方式進(jìn)一步推進(jìn)，同時(shí)促進(jìn)電子化手段在租賃業(yè)務(wù)開展中的運(yùn)用。對于尚未進(jìn)行現(xiàn)場盡調(diào)的項(xiàng)目，可以通過大數(shù)據(jù)應(yīng)用、遠(yuǎn)程盡調(diào)等手段完成盡調(diào)，謹(jǐn)慎進(jìn)行投放。同時(shí)針對優(yōu)質(zhì)客戶也可以進(jìn)行翻單處理，保持一定資產(chǎn)活力，抵消一部分疫情造成的損失，維持企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營。

　　在中后端實(shí)現(xiàn)科技化、平臺(tái)化模式轉(zhuǎn)型后，前端的營銷集客轉(zhuǎn)型也同步進(jìn)行，線上渠道受到了廣泛的重視。線上賣車已成為各大車企和經(jīng)銷商的“救命稻草”，在線直播則成了汽車導(dǎo)購人員的“必備技能”。

　　線上直播賣車并非新鮮事。2019年10月，雷佳音聯(lián)手快手網(wǎng)紅“手工耿”直播3.5小時(shí)，幫寶沃汽車拿下1623個(gè)預(yù)訂單，創(chuàng)下直播賣車記錄。11月1日，主持人李湘與汽車KOL閆闖合作直播，為長城汽車引入200多輛的加購訂單，轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)超傳統(tǒng)4S店。同年雙十一，上千家4S店和2000多名導(dǎo)購涌入淘寶直播。疫情促進(jìn)了線上汽車零售渠道的拓展，為汽車新零售提供了無限想象空間。和電商平臺(tái)類似，直播賣車可以在短時(shí)間內(nèi)給消費(fèi)者提供大量的產(chǎn)品信息，大大降低了用戶看車、選車的時(shí)間成本�，F(xiàn)階段，直播間是和眾多客戶同時(shí)溝通的最好機(jī)會(huì)。不僅可以介紹汽車，還能一并講解關(guān)于品牌歷史、售后服務(wù)、車輛維修、購車金融、用車方式等方面的問題，與客戶直接互動(dòng)。這有助于培養(yǎng)一批具有全新購車、用車?yán)砟畹南M(fèi)者。

　　線下營銷環(huán)節(jié)（包括溝通傳播、促銷推廣和成交等）都可以盡可能的線上化。在這個(gè)過程中，溝通的渠道和策略需要盡快做全新的布置。尤其是人工的線上服務(wù)與問答，不少企業(yè)過去并未真正重視，未來需要盡快完善規(guī)范。另外，過去成本較高的上門取送車服務(wù)，現(xiàn)在也可以適當(dāng)因地制宜地嘗試了。我們預(yù)計(jì)，前期在營銷數(shù)字化（包含企業(yè)端和經(jīng)銷商端）投入較大的企業(yè)，將在這一次疫情中獲得獨(dú)有的優(yōu)勢。

綜合而言，成長期與成熟期交換，新勢力與老傳統(tǒng)交替，給汽車融資租賃服務(wù)帶來的不是危機(jī)而是極大的機(jī)會(huì)。這是一個(gè)求變的年代。要么異軍突起，要么優(yōu)勝劣汰。強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者出局。因此，疫情也是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，促使企業(yè)思考轉(zhuǎn)型改革，苦練內(nèi)功。降本增效、模式創(chuàng)新將是未來的重點(diǎn)，利用數(shù)字化和高級(jí)分析等先進(jìn)工具，實(shí)現(xiàn)企業(yè)科技平臺(tái)化、重塑商業(yè)模式勢在必行。