自2014年以來，匯通信誠租賃有限公司已開始布局汽車金融線上、線下全服務(wù)流程，陸續(xù)與阿里巴巴、易車網(wǎng)、汽車之家、愛卡汽車、搜狐汽車進行強強戰(zhàn)略聯(lián)合。同時與大搜車及天貓商戶等新興互聯(lián)網(wǎng)電商平臺開展多方合作，打造全線上汽車金融交易閉環(huán)，為消費者提供車源選擇、融資租賃、車輛保險、車輛交付、車輛保養(yǎng)、二手車置換、二手車融資租賃等客戶用車生命周期內(nèi)的線上線下一體化服務(wù)。

萬平先生就中國汽車融資租賃行業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)市場競爭和二手車汽車金融市場展望三個主題分析了二手車金融的機遇與挑戰(zhàn)。萬平先生認為中國的二手車金融滲透率與發(fā)達國家還有一段距離，在未來，二手車金融的發(fā)展機會要遠大于新車。

以下為萬平先生的分享實錄：

萬平：今天和大家分享的主題是關(guān)于二手車，非常的遺憾，我們在行業(yè)當中，二手車業(yè)務(wù)做得并不是太好。大家都知道做二手車做得最好的是平安，我們已經(jīng)沒有辦法在一個體量上去做競爭，包括很多商業(yè)銀行的擔保公司，二手車業(yè)務(wù)上主要的份額都被他們拿走了。

今天我以個人的一些觀點和大家分享，我的報告分3個部分，第一是中國汽車金融租賃行業(yè)發(fā)展歷程；第二是中國汽車金融融資租賃企業(yè)的市場競爭；第三是中國二手車汽車金融市場的展望。
天的汽車金融市場，既有機遇，也面臨很大的挑戰(zhàn)。今天這個市場，跟前兩年不一樣，每一個市場的每一個階段發(fā)展都會遇到不同的新問題。

01、汽車融資租賃行業(yè)發(fā)展歷程

首先來看整個行業(yè)的基盤。

近一兩年汽車市場的發(fā)展，車不好賣，新車銷售下滑，無論是車商，還是4S店，還是集團公司，說得最多的都是車不好賣，車越賣越少。從數(shù)據(jù)表現(xiàn)來看，近一兩年在新車的銷售格局上是有一些回調(diào)，但中國有十幾億龐大人口基數(shù)，有人的地方就有機會。從行業(yè)專家的數(shù)據(jù)判斷，未來中國汽車市場還是會持續(xù)發(fā)展。從我個人角度，我認為不是出現(xiàn)下滑，因為已經(jīng)到了歷史的高點，如果做高點的對比是沒有可比性的。所以，從中國汽車市場的機會來講，因為中國有足夠多的人，那就有足夠多的機會。

再來看千人保有量，在相對發(fā)達的地區(qū)已經(jīng)超過500臺，但是全國水平來看，還是處于相對較低的水平。從國外的數(shù)據(jù)來看，我們還處在發(fā)展當中。無論今天市場如何，大家還是要有絕對的信心。

接下來再看金融的發(fā)展。

從中國金融市場來看，我們不是做金融，我們是在引領(lǐng)一種消費習慣，我們是在教客戶怎么樣去做提前消費，怎么樣去充分利用金融杠桿。中國的金融市場還處在發(fā)展階段，未來的機會非常大，這些也是專家們給出來的數(shù)據(jù)，到現(xiàn)在為止，1.8萬億左右的規(guī)模，未來還會高速增長。無論是現(xiàn)在已經(jīng)在這個行業(yè)，還是即將準備進入這個行業(yè)的，現(xiàn)在你們的機會才剛剛好。  

 再看二手車，前面說新車的銷售在高速增長的階段。過去這十年中國的新車銷售市場是高速爆發(fā)增長期，過去5年賣的車，到了今天都進入了二手車的交易狀態(tài)。二手車的交易周期基本上是3—5年，在相對發(fā)達的地區(qū)，很多新車買了3年之后就交易，平均在5年。每年賣出去的幾千萬臺車，未來都會進入高速的交易期。   

按照非官方的說法，未來新車一年賣2000萬，二手車的交易量也會達到2000萬。這里面出來的機會，包括這一兩年國家出臺了很多關(guān)于二手車的政策，二手車有兩個政策非常致命，一是異地限簽，現(xiàn)在國家把政策放開了；二是交易稅，很多二手車的開票都開1萬塊錢，這是為了避稅，很多大的二手車公司，沒有辦法讓二手車的營業(yè)額進入報表，或者是在國內(nèi)來看，中國到目前為止，沒有真正的獨角獸二手車公司出來。我們自身也做長期的戰(zhàn)略規(guī)劃，一年新車銷售100萬臺，未來2—3年，二手車交易也要做到1：1。從這個角度上來講，一是政策在大力支持二手車，二是里面有很大的機會。   

再來看二手車的金融。   

我不知道大家有沒有關(guān)注二手車金融滲透率，從你們的感覺來看，現(xiàn)在新車的金融滲透率能到多少？（臺下嘉賓：應(yīng)該達到30%），你們都是做金融的，做金融對這個數(shù)據(jù)應(yīng)該是比較敏感的。新車的金融滲透率，官方的數(shù)據(jù)是在45%左右的水平，但是不同的區(qū)域應(yīng)該有不同的數(shù)據(jù)口徑。我想和大家說的是，現(xiàn)在做得好的4S店，做得最高的是80%，100臺車里面有80臺是做金融，以我們自己的4S店為例，我們的金融滲透率做到了80%，當然我們集團平均水平是在59%。 

新車的客戶有這么高的金融杠桿需求，那二手車是不是也有同樣的機會？目前這個水平在不同的地區(qū)差異比較大。我認為金融已經(jīng)不是一個完全的剛性需求，它是一個工具。比如大家現(xiàn)在都用支付寶，我不知道有多少人會用花唄，這并不是說一定有資金的分期需求，而是成為一種習慣。我們是做金融，我們是在引領(lǐng)一個時代的變革，引領(lǐng)這個時代超前消費的意識，尤其是在三四線城市，讓當?shù)氐睦习傩者^上更好的生活。

中國二手車的滲透率，20%稍微有點偏低，現(xiàn)在二手車的金融滲透率應(yīng)該在30%—35%的水平。發(fā)達國家，美國已經(jīng)做到了55%，新車的金融滲透率已經(jīng)可以做到60%—70%，甚至有的品牌可以做到80%，那二手車的需求，在金融角度同樣可以達到這個水平，可以想象二手車的細分領(lǐng)域金融機會有多大。做二手車金融的資方，業(yè)務(wù)里面大家更多的是集中在新車領(lǐng)域。二手車領(lǐng)域，在你們身邊的市場更多是誰在做？地方的擔保系，個別的銀行。但是再看新車，廠家、銀行、擔保公司、租賃公司都在做。   

所以在二手車領(lǐng)域，未來的金融機會要遠遠大于新車。

前面說到金融滲透率的問題，目前中國金融滲透率，我認為官方的數(shù)據(jù)45%也不對，因為這是從4S店口徑統(tǒng)計。我們賣100臺車，有40臺賣到二網(wǎng)，60臺賣到展廳，賣到二網(wǎng)的40臺車就一定代表沒有金融嗎？并不是。賣到二網(wǎng)的車還是做了金融，只是統(tǒng)計口徑?jīng)]有在4S店。賣到二網(wǎng)的車金融誰在做？地方的擔保公司或者融資租賃公司做等等。所以，中國金融的滲透率已經(jīng)遠遠高于官方統(tǒng)計的數(shù)據(jù)。

再來看融資租賃市場份額。   

我們在很多行業(yè)當中來看資方的需求，我接到的課題是在二手車，所以在報告上我們準備得不是太充分，我想和大家分享我們在整個行業(yè)當中資方分布的結(jié)構(gòu)。

第一個梯隊是以銀行為代表，以廠家金融系為代表的低成本的、國有資金系的。

第二個梯隊是國有系的融資租賃公司，同樣是融資租賃公司，但是它的資金成本相對比較低。

第三個梯隊是以民營企業(yè)為代表，以匯通為代表的融資租賃公司，但是我們的劣勢是在融資成本比他們偏高。

所以在市場份額里面來看中國的融資租賃發(fā)展，過去一兩年因為掃黑除惡的問題和融資租賃成本問題，有很多的公司退市，但是也有很多融資租賃公司進來，比如以國產(chǎn)資本為代表的，包括主機廠也成立一汽租賃等，他們是國有資金或者是低成本資金為代表。   

但是有一個信號，大家都非常看好融資租賃市場。從很多專家的預測來看，未來的市場份額可以做到10%。很多低成本的資金集中在4S店，因為到4S店買車的基本上都是優(yōu)質(zhì)客戶群體，你們在座的各位買車的時候，不會去路邊的夫妻店，肯定會去標準的4S店，哪怕價格賣得高一點，但是你們認為安全、可靠。就像很多的消費一樣，喜歡買貴，不喜歡買便宜的，同樣的東西，越便宜，越覺得它不好，車越是加價越搶著買，車輛的優(yōu)惠力度越大你們越不敢買。   

汽車融資租賃行業(yè)，匯通2011年成立，當時的利差是暴利的時代，我們做融資租賃，利差有5—7個點。我是從汽車轉(zhuǎn)行到汽車金融平臺，我最早是做店面和區(qū)域管理，那個時候，匯通CEO是韓總，我當時還在四川，他和我說為什么4S店不做租賃？我當時也沒有想到我今天能到租賃的平臺，我和韓總講：你們的利率太高了，根本租不出去，根本沒有客戶能接受。   

那時候讓我們?nèi)グl(fā)展SP，集團下指標，每家4S店必須要完成SP的指標，讓我們找二網(wǎng)開SP，那時候二網(wǎng)都不干，我還給二網(wǎng)經(jīng)理下指標，必須找10家二網(wǎng)進來做SP。一年上千萬的利潤，比4S店賣車還賺錢，現(xiàn)在你們在全國各個省區(qū)能看到的做金融的SP，做得最大的，至少有一半以上是跟著匯通起來的，因為確實能掙錢。我們開個玩笑，我們經(jīng)常跟很多新進的SP講，我們現(xiàn)在很多的SP都成立了集團公司，都是集團化運作了。

所以在這個行業(yè)里面，2011年到2014年的利潤確實非常高，到了2015年、2017年開始，我們也開玩笑講，匯通每離開一個CEO，就培養(yǎng)一個競爭對手，利潤就少2個點，現(xiàn)在最終只有2個點的利差，因為已經(jīng)培養(yǎng)了兩到三個CEO的離開。一個行業(yè)進入惡性競爭，最終受傷的是資方和SP渠道，因為你的業(yè)務(wù)員，并不因為你的利潤少了少拿一分錢的提成。

現(xiàn)在整個行業(yè)的參與方是3個代表，一是銀行系，二是汽車金融公司，三是融資租賃公司。主機廠貼息業(yè)務(wù)，銀行貼息業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在份額里占了20%，一家4S店，要賣車，你們?nèi)?S店買車也有所感受，一是問金融貸款有沒有貼息，其中一個代表是銀行，它在里面占的份額是20%。   

再看汽車金融公司，有30%的比例是他們做。而融資租賃公司非常少，你們?nèi)ヒ患?S店買車說要做租賃，給你推薦可以享受貼息的融資租賃公司占比非常少，當然我們現(xiàn)在也在做，比如說易鑫和匯通，我們自己也和很多主機廠合作，我們也可以享受貼息的業(yè)務(wù)，但是占比非常低。利率在6%—10%的，銀行系的利率在這個期間它的業(yè)務(wù)份額有20%，但銀行的利率大于10%的，它的業(yè)務(wù)份額又有10%。   

大家注意這個結(jié)構(gòu)，市場金融結(jié)構(gòu)份額里面，銀行占整個總市場的份額50%，汽車金融占了40%，融資租賃公司10%。其實這個數(shù)據(jù)是偏大的，現(xiàn)在還沒有達到。在銀行的50%里面，它有10%的份額利率是大于10%的，20%的份額里面利率是6%—10%，貼息的有20%。再看金融公司，40%里面的30%是享受貼息的，6%—10%的有8%，金融公司利率大于10%的只有2%。我們再來看租賃公司，80%的業(yè)務(wù)都是大于10%。這就是資金成本決定的。

這是目前的現(xiàn)狀，里面要對應(yīng)的是未來的客戶群體，如果說我們把客戶進行分級，A級代表最好，A級到B級區(qū)間2萬億左右的市場份額是被銀行和金融公司做了，因為大部分是低利、低利率甚至是零利率的產(chǎn)品上。融資租賃公司的機會在哪里？客戶群體主要集中在C級和D級的中間，這是融資租賃生存的現(xiàn)狀。這后面也會引申出這部分的客戶群體如何保障風險？

B到D級的用戶群體，如何通過差異化的產(chǎn)品，拿到更好的份額？這里面還有地域的因素，這里面有一個關(guān)鍵的核心點，我們的融資租賃公司的業(yè)務(wù)是在靠信息差和靠服務(wù)贏取市場，到三四線城市客戶對利率的敏感度，相對沒有那么高，這時候我們拼的就是服務(wù)，誰的做得好，車商就能夠把單子給到你。賣車也是一樣，做金融也是一樣，最終的戰(zhàn)敗是戰(zhàn)敗給誰？不是戰(zhàn)敗給你的競爭對手，而是戰(zhàn)敗給你的業(yè)務(wù)員。做金融服務(wù)，我們很多做金融的SP其實做的是金融的勞務(wù)代理，就是在做服務(wù)，要靠服務(wù)去贏取市場。   

我們的機會點在哪里？前面說到了靠服務(wù)，第一個關(guān)鍵點，做融資租賃，大家如果參與了SP代理業(yè)務(wù)，在沒有更低的資金成本和更高的返利給你怎么辦？靠服務(wù)。因為這塊業(yè)務(wù)，主機廠的金融公司和銀行直接就做，不需要用中間的代理，所以這塊份額你拿不到。我們?nèi)绾渭葼幦〉椒蓊~，也能爭取到更多的優(yōu)質(zhì)客戶？一是服務(wù)，二是產(chǎn)品的差異化。   

產(chǎn)品的差異化有幾個核心關(guān)鍵點，一是直租業(yè)務(wù)，二是新零售，我們從來不找渠道要業(yè)務(wù)，我們只幫渠道做業(yè)務(wù)。我們過去一年一直做一件事情，我們一直做一個車源平臺，我們把接近1千億的資源，整合到一個資源平臺，通過這個平臺給到所有的渠道商，渠道商可以通過這個平臺以金融的形式去賣廣匯任意一臺車。   

我們做業(yè)務(wù)的時候，二網(wǎng)車商最缺什么？最缺的不是錢，最缺的是車源，他也不缺客戶。一個二網(wǎng)車商賣車的時候，幾乎沒有一個二網(wǎng)車商賣10個品牌的，因為缺車源，所以我們就給車源，如果缺錢就給錢，如果缺物流就給物流。這些是我們匯通一直做的事情，我們也不想做單純的資金的搬運工，我們是做汽車綜合服務(wù)商，我們要讓渠道也變成汽車綜合服務(wù)商，而不是單純的勞務(wù)代理，只有這樣才能更好的生存。所以，關(guān)于產(chǎn)品的創(chuàng)新，也是我們一直做的。

02、汽車融資租賃企業(yè)市場競爭

從2011—2014年，當時市場沒有多少的競爭對手，也沒有多少的參與方，那個時候是暴利的時代。到了2015—2017年，進入行業(yè)的參與方越來越多，比如優(yōu)信、毛豆等等都進來。這個時候，大家的盈利空間越來越差。   

我認為任何一個公司，做經(jīng)營的目的都是要掙錢，如果我不掙錢，我的渠道方也不掙錢，我不能持續(xù)，我的渠道方也不能持續(xù)。我相信未來我們可以逐步向上，匯通今年做了幾件事情，我對不同的產(chǎn)品加利率，為什么加利率？因為要給渠道和SP騰出更多的空間，當我的利潤更低，我能拿出的空間越少。   

SP靠什么掙錢？靠勞務(wù)代理，掙的是勞務(wù)費，當他手上拿到的錢越來越少的時候怎么生存？2011—2014年期間，很多的SP都掙到錢。但是今天這個市場，你們在各個地區(qū)和行業(yè)，身邊有很多的同行，而不是說SP去做別的資方，其實有很多的SP已經(jīng)退出市場，因為他們沒有錢可掙。   

利率越來越低，傭金越來越高，資方不掙錢，渠道不掙錢，這也是大家所看到的，這就是為什么連資方也退出市場的原因。因為最終的任務(wù)是掙錢。這是匯通這么多年以來所堅持的，要讓渠道方掙錢，寧愿少開渠道，也要讓我們的渠道掙錢。

這些也是今年競爭當中的情況，從2011年開始，各個資方的業(yè)務(wù)機構(gòu)，為什么2011—2014年能掙錢？那個時候是車商求著給你做業(yè)務(wù)，那個時候的毛利非常高，但是今天，前兩天有個區(qū)域的同事還開玩笑講，原來去車商有酒有肉，現(xiàn)在去連水果都沒有了。但是市場是我們自己的，對我們區(qū)域的渠道來講，市場是我們自己的，能不能做好，能不能賺錢，是要看你們?nèi)绾慰创袌觥?nbsp;  
我們一直說低成本、低利率，它是不是解藥？其實不是，那是毒藥，越是作為渠道方，越讓低成本資金進去，就永遠收不回去。真正的低利率，能搶到市場份額嗎？這個問題大家要深思，再低能低得過銀行，低得過貼息？不可能。   

低利率去搶市場，真正搶的是什么？搶的還是B級、C級的客戶，甚至是D級的客戶，根本搶不到A級的客戶，因為那部分客戶基本是0—6的利率，你搶不到。你能搶到的還是次級的客戶，壞賬率很高。匯通在全國，除了西藏沒有團隊，其他的地方都有團隊，每一個區(qū)域的團隊盈利能力也是不一樣。做得好的區(qū)域，區(qū)域所有的SP渠道就是不降價，不要低利率，就要高利率，因為需要維持生存和保留利潤空間。對客戶來講，低兩個點和高兩個點根本沒有差別。除非你真的是做到貼息，做不到就別干。   

今年匯通也和很多的資方做聯(lián)盟，大家希望在市場上守住底線，守護生命線，否則大家根本沒有辦法生存。匯通的盈利能力比其他的要更強，因為我們廣匯汽車自己有800家4S店，一年有百萬臺的新車銷售客戶，一年有40—50億的自有業(yè)務(wù)量，可以靠這部分掙錢。藍海市場，去跟同行競爭，但這沒有太大的意義，我們還是要守住底線，否則不僅資方?jīng)]有生存空間，連你們也沒有生存空間，前面看到的50%、60%的金融滲透率以后可能跟你就沒有關(guān)系了。

這是關(guān)于風險成本的幾個點，一是幾個產(chǎn)品里面的回租和直租，這是針對限牌城市，比如說上海，這種城市是有牌照的產(chǎn)品，就針對牌照做融資，深圳也可以做。第二還有傳統(tǒng)的新車、二手車、商用車。同時還有殘值、首付和車源，這些在行業(yè)里面必須要有以經(jīng)銷商為背景的公司來操作。   

市場的獲客渠道，第一個是渠道+車商，第二個是SP+車商，也有很多是做直營+車商，這里面有共同點，都離不開二網(wǎng)的車商渠道。新零售的探索，前面我也已經(jīng)提到，把廣匯的10萬臺車庫存放到這個平臺上，然后做包裝，會用直租去解決跨區(qū)的問題，利用這個平臺把各省當?shù)氐亩W(wǎng)拉入到這個平臺體系。這里面也是有SP做下沉落地的執(zhí)行工作。   

再來看行業(yè)的競爭，前面也提到了，良性的競爭，大家通過產(chǎn)品的差異化、多元化來競爭，通過服務(wù)的提升和風控能力的提升來競爭，通過改善用戶的體驗，提升用戶的滿意度，通過這些環(huán)節(jié)讓整個行業(yè)更加良性，而不是靠降價、靠低利率搶市場等等，這些會造成惡性競爭，會讓市場越來越差。

03、二手車汽車金融市場展望

前面花了非常多的時間和大家講行業(yè)的發(fā)展，我們再來講講二手車的板塊。二手車細分市場的格局，二手車有4種交易場景：

第一，在4S店，買新車的客戶有置換的需求，同時也有二手車的業(yè)務(wù)，很多4S店做同平臺的二手車零售，并且未來這個占比會越來越高。比如你賣奧迪的4S店，未來奧迪里面也同樣賣奧迪的二手車，在本品牌的4S店收車源，再去整合本土賣二手車的零售。金融機會在庫存融資，賣出去零售需要金融支持。拍賣的金融機會在哪里？

第二，拍賣，拍賣平臺上有沒有二手車金融的機會？拍賣也可以做金融，做階段性的庫存融資。

第三，專業(yè)化的交易市場。

第四，加盟的二手車品牌。   

再來看二手車的交易鏈條，二手車主要是C2B，客戶把車賣給車商，車商再賣給車商，車商再賣給客戶。前面已經(jīng)談到了庫存金融和零售金融在哪一個環(huán)節(jié)，只要收車，你要賣車，一定是需要庫存的，這個時候就需要有庫存金融的支持。

零售金融和庫存金融的風險點：   

第一，企業(yè)的風險。企業(yè)的風險就是車商的風險，全國有很多地方出現(xiàn)很多的案例，真正的風險沒有在客戶身上，而是在車商的風險，它一壞就是一批，一個客戶壞了不擔心，只是一臺車的問題，但是一個車商壞了，就是一批車的問題，所以除了對企業(yè)風險的經(jīng)營管理，我們也有很強的對車商的風險管理體系。   

第二，人員風險。現(xiàn)在我們都是沒有秘密的，你這個月看了多少網(wǎng)站，你買了多少東西，買了什么東西，通過數(shù)據(jù)，這些信息都是被出賣的。2018年開始，我們開始做了一件事情，我們在整個4S店建一套體系，從進展廳的那一刻開始，我的后臺就會提供一個數(shù)據(jù)支持，告訴我說這個客戶平時喜歡什么，他消費能力怎么樣，他對車的意向和傾向是怎么樣，是傾向于大眾的，還是越野等等，這些判斷就是根據(jù)大數(shù)據(jù)的分析，就是通過你平時在各個網(wǎng)站上留下的信息和痕跡，這就是大數(shù)據(jù)的力量。我們有近10年的行業(yè)經(jīng)驗，我們也積累了大量的數(shù)據(jù)，就是壞賬風險樣本，因為有了樣本，用樣本進行匹配做數(shù)據(jù)和人員的篩別。   

第三，車輛的風險。這里面主要是二手車，二手車一車一況，車真正收回來之后，發(fā)現(xiàn)這個車根本不值得你貸給他的本金，所以在車的評估方面也有非常嚴格的標準。   

第四，交易風險。交易類的風險最核心的是線下的交易不透明，現(xiàn)在很多的騙貸，原來是只騙資方，現(xiàn)在的騙貸連客戶也騙，而且這種是批量性的�，F(xiàn)在有些做渠道的老板，剛開始的時候，大家都非常的敬業(yè)，天天跑渠道和跑車商，全省有多少的二網(wǎng)，原來一個SP的老板和我開玩笑講，連這個省有多少家二網(wǎng)車商，每一個車商哪一個銷售顧問的銷售能力強他都知道，他可以精細化到這種程度。但是，再看現(xiàn)在，老板掙到錢了，生意做大了就培養(yǎng)下沉區(qū)去跑市場，缺少了對前端業(yè)務(wù)的監(jiān)管，最終真正出問題的都是在銷售骨干和業(yè)務(wù)人員手上，他們也不想再去跑市場，后面風險就出來了。

我們再來看庫存金融的鏈條，二手車交易的全程上鏈，第一從4S店，4S店車商的準入，這是針對庫存金融，庫存融資的第一風險是控制車商，要控制車商的風險。第二，經(jīng)過嚴格的篩選，再到客戶的材料和車輛的信息，再到放款。 

再來看庫存金融的平臺，我們畢竟是做錢的生意，一定要科技化。我們需要很多套系統(tǒng)做支撐，二手交易系統(tǒng)一定要是全線上的，第二個是銀行的監(jiān)管系統(tǒng)，還有第三方自身的監(jiān)管系統(tǒng)。

再來看準入的具體模型，這些需要一些參數(shù)，比如上4S店的準入模型是怎樣的，車商的準入模型是怎樣的，還有資金授信機制是怎樣的，缺一不可。   

再看零售金融，最終是利用個人的信用風控模型對優(yōu)質(zhì)客戶進行授信。做汽車金融，最終是因人授信，而不是因車授信�，F(xiàn)在很多的資方是因車授信，給你貸多少錢是因為這車多少錢，現(xiàn)在我們提出了因人授信。不同的信用，最終通過大數(shù)據(jù)的篩選，我們挑選出優(yōu)秀的客戶進行授信。

這是風險的閉環(huán)，真正的風險在哪里？首先是管好車商，真正的風險控制，核心點不是在于后臺的風險控制，因為后面始終是在賭，真正的核心是在業(yè)務(wù)一線是對渠道的管理，通過渠道的管理、信審管理、過程運營管理、貸后管理等來做。

最后是說LPR利率上限的問題，這個問題我們也一直想，到目前為止還沒有完整的細則出來。這里面看到的機會點是針對小貸公司，原來在市場上高利率的、無底線的小貸公司受到很大的影響，很多都停業(yè)了，都在觀望。我認為，我看到的更多是機會。