（現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄）嘉賓討論：多角度看商用車金融的難點(diǎn)與痛點(diǎn)

會(huì)上針對(duì)“多角度看商用車金融的難點(diǎn)與痛點(diǎn)”，嘉賓們展開(kāi)了深入的探討，以下為現(xiàn)場(chǎng)實(shí)錄。

馬曉威，第一車網(wǎng)  CEO（主持嘉賓）

參與嘉賓：

陳東紅，江鈴汽車集團(tuán)財(cái)務(wù)有限公司  總經(jīng)理

張武，德銀融資租賃有限公司 副總經(jīng)理

郭雪山，寧波通商銀行上海分行 商用車金融部總經(jīng)理

袁文博，羅蘭貝格咨詢 全球合伙人

林峰，皖江金融租賃股份有限公司  總裁助理

馬曉威：各位嘉賓大家中午好，還有半個(gè)多小時(shí)時(shí)間，因?yàn)閯倓傄呀?jīng)介紹了各位嘉賓的職務(wù)，我不做介紹了，下面立即進(jìn)入我們的討論環(huán)節(jié)，第一個(gè)環(huán)節(jié)請(qǐng)各位嘉賓介紹一下自己的背景公司的業(yè)務(wù)的主要的特點(diǎn)。

   張武：各位領(lǐng)導(dǎo)來(lái)賓大家上午好，我是浙銀融資租賃公司張武，我們公司服務(wù)的主要是圍繞廠商的一些業(yè)務(wù)，今天很高興來(lái)到這里跟大家做一些交流。

   郭雪山：很少有銀行事業(yè)部做商用車的，從15年開(kāi)始我們?cè)谏逃密囶I(lǐng)域做了一些服務(wù)。

   林峰：我這一塊以前的經(jīng)歷跟他有一點(diǎn)像，我是做平臺(tái)的，我在18年之前做政府平臺(tái)的項(xiàng)目，投放幾個(gè)億，后來(lái)16年公司轉(zhuǎn)型的時(shí)候，我才做了工程機(jī)械，18年我們?cè)黾恿松逃密囘@個(gè)板塊，商用車這塊我也是剛剛?cè)腴T(mén)的小學(xué)生，在這里大家多學(xué)習(xí)。

   陳東紅：江鈴汽車集團(tuán)在商用車領(lǐng)域還是比較早的，我們比較早介入商用車，也做了一些相應(yīng)的探索，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中我們?cè)诓粩嗳�尋求更好的為輕型商用車客戶提供金融服務(wù)，也為廠商通過(guò)我們的金融支持可以得到發(fā)展，包括經(jīng)銷商渠道也是我們要做的。這是作為廠商金融連接外部的不管資金端也好還是用戶的需求，我們作為廠商金融特別核心的一個(gè)點(diǎn)。

    袁文博：我們還是賦能主機(jī)廠銀行金融機(jī)構(gòu)，我們有很多的合作，同時(shí)站在第三方視角，看到社會(huì)型玩家，包括主機(jī)廠和銀行，通過(guò)中立的視角看，今天很高興和大家交流。

   馬曉威：謝謝大家的介紹，第一個(gè)問(wèn)題，我們討論一下近年來(lái)不少融資租賃公司從單純的購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)不斷延伸到C端普惠金融的業(yè)務(wù)，前面演講到淡到在整個(gè)商用車金融市場(chǎng)占比非常大，所以我們也想請(qǐng)各位嘉賓談一下這種新的嘗試，可能有的公司嘗試過(guò)，有一些經(jīng)驗(yàn)探索，沒(méi)有嘗試過(guò)，也有很多的思考。

    袁文博：實(shí)際上最開(kāi)始分享的時(shí)候，我們有一個(gè)基本點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)是巨大的，用戶需求是巨大的，同時(shí)這個(gè)市場(chǎng)本身很有意義的，因?yàn)榇蠹抑�道卡車司機(jī)這個(gè)群體，本身勞動(dòng)強(qiáng)度比較高，結(jié)合著本身年輕化的趨勢(shì)，對(duì)于他們本身這個(gè)群體，未來(lái)的發(fā)展上講肯定是需要有一些個(gè)人消費(fèi)，或者是個(gè)人福祉的提升，這兩年從某一個(gè)側(cè)面可以看到，卡車本身的舒適性在提高，這可能看似不相關(guān)的事，但是代表用戶需求在變化，駕駛室平地板大的臥鋪等等，這是用戶本身的驅(qū)動(dòng)，它本身市場(chǎng)是大的。

    第二點(diǎn)其中主要的痛點(diǎn)是我們?cè)趺纯刂骑L(fēng)險(xiǎn)，這里面大家知道這個(gè)人本身征信很難談這些特征，他核心的資產(chǎn)流水都來(lái)自他車輛的數(shù)據(jù)，車輛本身通過(guò)車聯(lián)網(wǎng)通過(guò)廠家可以結(jié)合把金融數(shù)據(jù)和車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行打通，這是一類，第二個(gè)是是否可以和一些物流的平臺(tái)，物流的一些公司合作，因?yàn)橄掠纬羞\(yùn)商對(duì)于司機(jī)而言是他依附的，直接相關(guān)的關(guān)聯(lián)方，是他資金的收入的來(lái)源，通過(guò)這樣的方式，不單單看車的軌跡，同時(shí)看他運(yùn)費(fèi)的一些點(diǎn)上也有一個(gè)更好的更直觀的認(rèn)識(shí)，這是第二點(diǎn)數(shù)據(jù)的打通，不單是車的數(shù)據(jù)，還有運(yùn)費(fèi)物流的打通。

   第三我討論這部分金融的時(shí)候，前面很多專家談我們要分場(chǎng)景看，不同的場(chǎng)景不同的細(xì)分場(chǎng)景它的風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常不一樣的情況，每一年會(huì)發(fā)生一定的變化，在開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候，金融機(jī)構(gòu)有痛點(diǎn)，想做但是有很多的不足，這里面結(jié)合用戶本身的地域性特點(diǎn)和運(yùn)輸?shù)膱?chǎng)景的特點(diǎn)，先從一些我們認(rèn)為更優(yōu)質(zhì)的或者更穩(wěn)定的這些客戶群體出發(fā)，這是第三點(diǎn)。

    最后看物流本身的目前用戶的結(jié)構(gòu)是否發(fā)生變化，我們看美國(guó)的結(jié)構(gòu)是有兩大類超級(jí)大型的，一個(gè)是超級(jí)車隊(duì)，還有一個(gè)大型平臺(tái)，美國(guó)是兩種模式并舉的，中國(guó)超級(jí)車隊(duì)有一定的難度，員工難管，還有資產(chǎn)難以管理，但是物流的集約性是平臺(tái)集約的，第二種是我個(gè)人散戶的很多通過(guò)成長(zhǎng)，通過(guò)賺錢(qián)自己變成一個(gè)小老板，四五臺(tái)車，在這樣的結(jié)構(gòu)變化情況下，我是不是單純針對(duì)這一個(gè)個(gè)人，還是我其實(shí)是可以通過(guò)前面講的平臺(tái)，甚至可以通過(guò)一些中小型的小老板做一個(gè)比較好的打包或者比較好的管控，這也是值得做一些探索和思考的。謝謝。

   陳東紅：現(xiàn)在的發(fā)展到一個(gè)階段，不管國(guó)家的十四五規(guī)劃里面提到的產(chǎn)業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，包括我們整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，數(shù)字化的支撐，這種能力是對(duì)我們控制風(fēng)險(xiǎn)的角度做也好，還是為我們客戶提供更好的一種價(jià)值服務(wù)，對(duì)他來(lái)說(shuō)是有更透明的獲得，這樣的一種可能，應(yīng)該是說(shuō)在十四五的這種數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們?nèi)f物互聯(lián)也好或者信息互聯(lián)，信息流資金流商務(wù)流，這樣數(shù)據(jù)的打通這樣的應(yīng)用給我們今后的業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)該是帶來(lái)一個(gè)特別好的契機(jī)。這是有一個(gè)過(guò)程的，現(xiàn)在大家實(shí)際上我們的風(fēng)險(xiǎn)是怎么產(chǎn)生的，就是由于信息的不對(duì)稱不透明，數(shù)據(jù)的取得各行業(yè)之間是有孤島的，金融也有可能獲得某些信息，廠家有可能有他的一些信息，我其他的第三方的合作伙伴他們也有一些信息但是所有的信息沒(méi)有連通的時(shí)候，就有可能造成信息不對(duì)稱造成的風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)就是來(lái)自信息不對(duì)稱。

    在過(guò)程當(dāng)中我們覺(jué)得這里面有沒(méi)有一個(gè)比較好的說(shuō)的泛一點(diǎn)，后面可能談到大家如何聯(lián)合的去做一些事，可能把一些事去把它做到更好，因?yàn)槲矣X(jué)得我們商用車金融的一個(gè)難點(diǎn)和痛點(diǎn)我們?cè)谧鲞@個(gè)行業(yè)，我們希望為整個(gè)產(chǎn)業(yè)有相應(yīng)的賦能，這是我們的職責(zé)，或者金融的話我存在的本質(zhì)是什么？我是要為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展去更多提供我們賦能的角色。我在這樣做的時(shí)候，我如何做得到，在廠家我們今年數(shù)字化轉(zhuǎn)型有相應(yīng)的一系列的規(guī)劃，其中這里面規(guī)劃，在數(shù)據(jù)應(yīng)用方面，我們作為廠家金融，也有可能有一些先天的便利性，這個(gè)也是其他的機(jī)構(gòu)大概沒(méi)有辦法獲得的，我作為廠家金融我也有我的短板，比如我的資金一定是短板，現(xiàn)在國(guó)家的這種政策還不支持所有的金融資產(chǎn)，在市場(chǎng)上充分可以由投資人獲得這樣的一個(gè)大的資訊之后，給你做相應(yīng)的工作，我們這塊政策監(jiān)管非常嚴(yán)，這種情況廠家金融僅靠一己之力不夠，如何把金融資產(chǎn)告訴合作方你可以有更多的項(xiàng)目，通過(guò)5G的手段也好，一些技術(shù)手段也好，可以有一些風(fēng)險(xiǎn)控制的方式方法，但是不是我們把所有的風(fēng)險(xiǎn)放給廠家，前面分享的時(shí)候有很大一塊，我們會(huì)用一個(gè)授信模式，就是核心企業(yè)你給我增信任，你給我背書(shū)，你背書(shū)了我就放了，這不是我們作為金融給產(chǎn)業(yè)賦能我們應(yīng)該做的，我們應(yīng)該做的應(yīng)該是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，然后有效控制，然后我怎么去把它更好地優(yōu)化。

    其實(shí)我們?cè)谧鲚p型商用車這個(gè)領(lǐng)域，我們廠家是輕型商用車的代表，做重卡很多很早已經(jīng)是充分做商用車金融這塊，但是輕型商用車真心沒(méi)有更多的人做，特別是07、08年金融風(fēng)暴，平安租賃應(yīng)該是張總有一個(gè)告戒，整個(gè)周期沒(méi)有走完之前，你作為一個(gè)進(jìn)入者就以為是一個(gè)特別好的一個(gè)巨大的蛋糕，可能你這樣一進(jìn)就是砒霜。07年的時(shí)候，原來(lái)我不記得大家是不是有這樣的印象，曾經(jīng)原來(lái)我們履約保險(xiǎn)，對(duì)商用車有充分的支持，但是那次不管是金融的這方還是保險(xiǎn)公司這方，那次做了巨大的損失，一度時(shí)間是沒(méi)有人來(lái)做輕型商用車，所以現(xiàn)在我所說(shuō)的，我們?nèi)绾斡眯碌囊恍┛萍嫉牧α�，平臺(tái)合作，我覺(jué)得這點(diǎn)我們要有互聯(lián)網(wǎng)的思維，到了5G的時(shí)代，我們必須有這樣的思維，我們要開(kāi)放要合作的，在開(kāi)放合作當(dāng)中我們產(chǎn)業(yè)鏈整個(gè)向下延伸，每一個(gè)價(jià)值點(diǎn)都有創(chuàng)造價(jià)值的可能，我們?nèi)绾稳ピ谫x能的同時(shí)有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)是我們共同聯(lián)手共同去做的，我對(duì)這個(gè)前景還是充滿了樂(lè)觀的底氣的。

   林峰：談普惠金融在金融公司還不是太好，就是說(shuō)以我們商用車這個(gè)車體為經(jīng)營(yíng)，延伸到我們司機(jī)的個(gè)人業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀冞@個(gè)里面有兩個(gè)痛點(diǎn)，剛剛我們其他總講的，我理解第一個(gè)痛點(diǎn)應(yīng)該是科技，需要科技支撐，像這種做普惠，做司機(jī)的話，不可能人力推，這是不現(xiàn)實(shí)的，第一是科技是能夠支撐你的每一個(gè)司機(jī)的畫(huà)像，要采用科技手段去實(shí)現(xiàn)快捷和需求，另外一方面對(duì)我們來(lái)講還有一個(gè)痛點(diǎn)，我們金租公司特別對(duì)合規(guī)性要求非常高，要求載體，你去買(mǎi)油或者交費(fèi)，與我們租賃產(chǎn)生關(guān)系，還是有一些合規(guī)性的障礙在里面，但是我們?cè)趺创蛲ǎ?/P>

    我們?nèi)ツ暧幸粋�(gè)探索領(lǐng)導(dǎo)教我們能不能用ETC綁定大貨車，再綁定消費(fèi)，司機(jī)的消費(fèi)，然后跟我們的放款，如果把他看作放款，就可以支撐起來(lái)，現(xiàn)在安徽有類似的公司在做，山東高速公路這塊有兩個(gè)科技公司在做這方面的服務(wù)，科技公司這塊從一些其他的資金方拿的資金在做這塊，但是我們作為一個(gè)探討的課題是可以的，但是實(shí)際按照這個(gè)路徑往下做的話，主要的問(wèn)題合規(guī)性首先解決不了，這種做法需要一個(gè)龐大的，非常有力的科技公司支撐，這個(gè)議題對(duì)我們探討來(lái)說(shuō)還是比較難的一個(gè)事，當(dāng)然這個(gè)事確實(shí)比較好，為什么讓我們議這個(gè)事，這個(gè)事一旦把我們的司機(jī)也做成我們的客戶，做成我們延伸的這種投方的需求的話，我們的業(yè)務(wù)也可以往前延伸，而且收益也是相當(dāng)不錯(cuò)的，如果合規(guī)性和科技手段可以到位，這個(gè)市場(chǎng)是很好的。

   郭雪山：我是這么理解的，司機(jī)普惠金融的問(wèn)題，我們銀行探討過(guò)，從理論上講，剛剛宏觀講的比較多，宏觀上面整個(gè)司機(jī)普惠金融的需求，包括科技對(duì)產(chǎn)品的要求我不講了，就講微觀，理論上業(yè)務(wù)端的操作，某種情況風(fēng)險(xiǎn)是可控的，給一個(gè)司機(jī)貸款，還款一年以上，或者貸款還掉的，車抵押在我們機(jī)構(gòu)，普惠金融貸款，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)是可控，但是科技上還有業(yè)務(wù)推廣上，還有司機(jī)端包括螞蟻金服這些花唄東西比較多，這種推廣力度對(duì)金融機(jī)構(gòu)，因?yàn)閱误w比較小，規(guī)模我看剛剛講到行業(yè)很少有這個(gè)規(guī)模，這個(gè)規(guī)模比較少。這塊市場(chǎng)就算做的，對(duì)購(gòu)車端有沒(méi)有作用從某種意義會(huì)增加客戶對(duì)我們的黏性，客戶認(rèn)同我們的品牌，在我們這里一直服務(wù)，但是購(gòu)買(mǎi)影響因素還是很多的，不光這個(gè)金融機(jī)構(gòu)，還會(huì)比較金融產(chǎn)品，真正購(gòu)車的時(shí)候，選擇金融產(chǎn)品，還是金融產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力比較重要，如果金融產(chǎn)品比較好，當(dāng)然司機(jī)肯定會(huì)優(yōu)先選擇，在寧波地區(qū)有很多的案例，做集卡的群體將近9年以上，我們的獲客50%不是從這個(gè)獲客，是從老的，50%是從經(jīng)銷商獲客，為什么會(huì)選擇我們？還是因?yàn)槲覀冋麄�(gè)產(chǎn)品的綜合服務(wù)可以滿足客戶的需求。

   張武：目前我們現(xiàn)在做這個(gè)C端的普惠金融，實(shí)際還是從我們購(gòu)車這個(gè)融資的延伸，而不是最后延伸到社會(huì)化，各種類型的司機(jī)都做普惠性的金融服務(wù)，這個(gè)不是我們能力具備的，反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果新車購(gòu)買(mǎi)以后勞動(dòng)整個(gè)用車期產(chǎn)生的服務(wù)，現(xiàn)在的條件是可以做的，我們公司也做了一些嘗試，比如針對(duì)第二年保險(xiǎn)的融資，針對(duì)我們之前結(jié)合廠家的比如TCO服務(wù)托管模式，可以通過(guò)初期融資打包進(jìn)去，實(shí)現(xiàn)融資的目的。第三我們做了一些嘗試很多車輛運(yùn)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的事故會(huì)導(dǎo)致短期沒(méi)有收入，這塊我們開(kāi)發(fā)一些保險(xiǎn)產(chǎn)品也植入進(jìn)去可以實(shí)現(xiàn)短期的比如兩三個(gè)月，我前期有一個(gè)比較小的保險(xiǎn)投入，遇到事故車輛停運(yùn)的時(shí)候有一些賠付，減輕還款的壓力，這個(gè)角度做一些小額的投放是完全可以來(lái)實(shí)現(xiàn)的。

    從一個(gè)目的來(lái)說(shuō)，單純的我們深挖了客戶需求，這些需求是存在的，結(jié)合新車融資我們做也是順理成章的事，第二多開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品也是一個(gè)規(guī)避白熱化競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，單純新車已經(jīng)進(jìn)來(lái)了很多了，想出去的很少，可能沒(méi)有到那個(gè)臨界點(diǎn)，所以多開(kāi)發(fā)一些C端司機(jī)普惠金融打造自己的融資力，逐漸通過(guò)更多的服務(wù)，綜合性服務(wù)形成我們的護(hù)城河，否則單純的新車融資很容易競(jìng)爭(zhēng)到最后基本無(wú)力可投的地步。

    馬曉威：各位專家都從比較深入的角度談了普惠金融的看法，我做一個(gè)通俗一點(diǎn)的解讀，我理解的剛剛說(shuō)到可能在這個(gè)領(lǐng)域的大型的車隊(duì)和一些發(fā)展階段不太一樣，在我們神州租車還沒(méi)有發(fā)展到特別大規(guī)模的時(shí)候，滴滴的出現(xiàn)讓平臺(tái)式的手段把小型分散的車隊(duì)連接在一起成為可能，核心的作為普惠金融可能需要用科技化的手段，數(shù)字化的手段來(lái)把自己的優(yōu)勢(shì)資源整合在這個(gè)大的一個(gè)平臺(tái)中，才有所出入。

    我們下面談到下一個(gè)問(wèn)題，近年來(lái)商用車的銷量穩(wěn)步攀升，創(chuàng)歷史新高，對(duì)于2021年市場(chǎng)規(guī)模可能是會(huì)有所縮減，另外整個(gè)在金融監(jiān)管政策合規(guī)性要求加強(qiáng)，現(xiàn)在整個(gè)產(chǎn)品的利率水平在下降，這些都說(shuō)明這個(gè)行業(yè)不管現(xiàn)在是不是到了紅海階段，中間的競(jìng)爭(zhēng)也是加劇了，里面有一些展現(xiàn)，請(qǐng)各位老總談一下這個(gè)看法，一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈表現(xiàn)點(diǎn)核心是什么地方，面對(duì)這些問(wèn)題對(duì)待的方式，怎么解決。

   馬曉威：有三點(diǎn)我自己的想法，單純這個(gè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)我覺(jué)得是不可持續(xù)的，這個(gè)邏輯大家都清楚，但是好像為了應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)大家都這么干，實(shí)際上我們現(xiàn)在一個(gè)是入門(mén)的門(mén)檻越來(lái)越低，信用環(huán)境變好有關(guān)系，進(jìn)去的門(mén)檻低，周期長(zhǎng)，價(jià)格低，讓客戶購(gòu)買(mǎi)的難度門(mén)檻低，但是有一個(gè)客觀存在的問(wèn)題，到底很多的不利的結(jié)果，現(xiàn)在面臨的高融低開(kāi)和套學(xué)習(xí)政策是很容易常見(jiàn)的，目前我們還是做金融擔(dān)保為主，這里面把各個(gè)環(huán)節(jié)壓縮掉之后，導(dǎo)致我們的渠道沒(méi)有獲利的一些點(diǎn)，以前還有利率有價(jià)值的方式，現(xiàn)在都變成免息了，只能到手續(xù)費(fèi)，目前基本沒(méi)有幾個(gè)客戶愿意交，就導(dǎo)致要用套錢(qián)的方式套出來(lái)，這是對(duì)行業(yè)不利的。

    目前有一個(gè)假設(shè)，之前單車整個(gè)周期下來(lái)利潤(rùn)還可以，還有一個(gè)壓縮的空間，這個(gè)跟銷售里面薄利多銷，我可以實(shí)現(xiàn)多銷，比如過(guò)去20年增長(zhǎng)都比較快，整個(gè)商用車行業(yè)都處于一個(gè)上升態(tài)勢(shì)，但是到以后能不能維持，跟發(fā)達(dá)國(guó)家相比不可能維持這么高新車的銷量，這個(gè)過(guò)程中，薄利多銷這個(gè)假設(shè)沒(méi)有之后還有多大的上升空間這是一個(gè)要考慮的事。

    第三作為市場(chǎng)的一個(gè)主要參與者也是要倡導(dǎo)保持利潤(rùn)，如果長(zhǎng)期通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)的方式，而不是通過(guò)深挖客戶需求，比如剛剛提到的從新車延展到更多的需求，可以滿足一些需求，可以創(chuàng)造發(fā)現(xiàn)一些需求，優(yōu)化我們的一些客戶服務(wù)，這里面的服務(wù)也是從最開(kāi)始做新車融資提到的效率，是關(guān)鍵的服務(wù)，到中后期有相關(guān)的人力配備解決客戶在還款中中途需要落戶，需要做延展期，需要一些其他的服務(wù)，我們的人員能不能跟進(jìn)，而不是前面把融資放款之后，正常每個(gè)月還款，你需要解壓做二次融資我們?nèi)�部不支持，這個(gè)也是可以后期挖掘的，我們通過(guò)一些促進(jìn)良性發(fā)展的方式，來(lái)提升或者幫助我們可以穩(wěn)定平穩(wěn)發(fā)展，畢竟我們做的是融資的業(yè)務(wù)，而不是單純的銷售。

    馬曉威：剛剛說(shuō)今年的業(yè)務(wù)趨勢(shì)就是去擔(dān)�；�，可能去擔(dān)保化是一個(gè)比較緩慢的過(guò)程，肯定不是一刀切，擔(dān)不擔(dān)保怎么有一個(gè)平穩(wěn)的過(guò)渡？

   郭雪山：這個(gè)問(wèn)題對(duì)我們銀行業(yè)影響不是最大的，因?yàn)樗麄兊暮弦?guī)性也是一個(gè)要求，銀行業(yè)可能是走在最前面，被監(jiān)管部門(mén)盯的最緊的，之前講到上海市發(fā)的一個(gè)政策，應(yīng)該是在18年年底，或者19年，是在銀保監(jiān)發(fā)過(guò)一個(gè)融資擔(dān)保管理公司辦法，應(yīng)該是19年初還是4月份，我不記得了，當(dāng)時(shí)這個(gè)辦法里面明確規(guī)定了，有一些話，不具有融資擔(dān)保資質(zhì)的公司是不能提供擔(dān)保的，從整個(gè)監(jiān)管趨勢(shì)看，我們可能現(xiàn)在廠商金融，包括三方融資租賃公司沒(méi)有真切感受到，但是隨著國(guó)家政策收緊，去擔(dān)�；瘡倪^(guò)程政策來(lái)講是一個(gè)趨勢(shì)，金融機(jī)構(gòu)要干金融機(jī)構(gòu)的事，經(jīng)銷商要賣車，某種意義也符合。

    在過(guò)渡期大家打一個(gè)擦邊球大部分廠商的產(chǎn)品還是在擔(dān)保的，還有一些銀行也在擔(dān)保，但是整改的力度也比較大，河南地區(qū)整個(gè)銀行業(yè)的產(chǎn)品還是影響比較大的，在這樣一個(gè)過(guò)渡期，我個(gè)人理解分工要細(xì)化，經(jīng)銷商好好做你的經(jīng)銷商，從整個(gè)國(guó)際汽車金融的發(fā)展看，的確經(jīng)銷商也是參與到金融業(yè)態(tài)里去了，現(xiàn)在擔(dān)保肯定是有收擔(dān)保費(fèi)的，這種怎么持續(xù)合法化，既要考慮到經(jīng)銷商的利益，因?yàn)檫@是一塊很大的利益，第二要考慮到我們和主機(jī)廠和經(jīng)銷商利益的平衡，我感覺(jué)有一些做法，前期既讓經(jīng)銷商協(xié)助我們處理這些問(wèn)題，給他們一些利益的捆綁，后期建立經(jīng)銷商自己的通道，還是要靠自己的力量，后續(xù)可以通過(guò)自己的收益，去擔(dān)保化，這是一個(gè)趨勢(shì)，過(guò)渡期多長(zhǎng)，政策怎么收緊，這個(gè)很難說(shuō)。

   馬曉威：謝謝郭總。就是競(jìng)爭(zhēng)加劇的點(diǎn)。

   林峰：其實(shí)作為我們認(rèn)識(shí)廠家的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，主要的最有效果的就是價(jià)格，我們金融機(jī)構(gòu)這些可能面對(duì)龐大的商用車這塊來(lái)看，未來(lái)你所在的平臺(tái)不一樣，報(bào)價(jià)肯定不一樣，這個(gè)現(xiàn)象只要你這個(gè)行業(yè)很好，一定存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這是不可避免的，這是我對(duì)這個(gè)事的理解，這是正常的。

    第二不影響你各家金融機(jī)構(gòu)的展業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格不是唯一的因素，第二客戶是分層的，我們不講商用車，單個(gè)的自然人，每一個(gè)人在各家銀行的授信也不一樣，根據(jù)你職業(yè)各方面的情況，各方面條件非常好，可以拿到低價(jià)的交易額，你的收入和你的社會(huì)所處的位置，這個(gè)叫安全性，評(píng)判在哪一個(gè)層次決定了你的價(jià)格，還有一個(gè)情況，金融機(jī)構(gòu)有排他性，有的業(yè)務(wù)低于什么樣的風(fēng)險(xiǎn)，我是不做的，高于什么風(fēng)險(xiǎn)是我要做的，像我們這種金融機(jī)構(gòu)，不能跟工商銀行去競(jìng)爭(zhēng)，他們跑一個(gè)客戶，他要是在我就走，因?yàn)樗�的價(jià)格決定了你的客戶群，同時(shí)這種可能性幾乎是遇不到的，因?yàn)槲乙�談肯定我的價(jià)格對(duì)應(yīng)什么客戶群，把客戶群畫(huà)出來(lái)，對(duì)應(yīng)這個(gè)客戶群進(jìn)行營(yíng)銷，對(duì)于價(jià)格我認(rèn)為只要大家把自己該做的事做好，這個(gè)市場(chǎng)這個(gè)客戶群符合就OK了。

   馬曉威：您的意思是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是最有效的手段，要有自己特殊的地位，有自己的金剛鉆可以做到更好的價(jià)格才可以立于市場(chǎng)。

   陳東紅：競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)永遠(yuǎn)都是存在，但是僅以利率這個(gè)手段競(jìng)爭(zhēng)我覺(jué)得一定是沒(méi)有辦法成功的，我們財(cái)務(wù)公司給客戶提供服務(wù)的時(shí)候一不讓經(jīng)銷商擔(dān)保，二我不讓廠家擔(dān)保，因?yàn)槲矣X(jué)得擔(dān)保的話這個(gè)本身不能體現(xiàn)我們自己做金融服務(wù)，我給廠商經(jīng)銷商賦能的時(shí)候不能體現(xiàn)我們的能力，我自己運(yùn)用其他的方式方法，當(dāng)然這個(gè)利率其實(shí)對(duì)經(jīng)銷商和政務(wù)的不太一樣，利率的高低對(duì)一個(gè)客戶的影響其實(shí)實(shí)際上并不是特別重要的，他的感受不是特別明顯，一個(gè)月多了幾十塊錢(qián)，幾塊錢(qián)，沒(méi)有太大的感受，但是你標(biāo)出去的利率還是有非常大的沖擊，某某銀行這么低，你怎么這么高，但是實(shí)際這個(gè)不是特別重要。更多的其實(shí)實(shí)際上我覺(jué)得確實(shí)是我們應(yīng)該是用怎么樣的服務(wù)客戶，要有一個(gè)客戶體驗(yàn)，讓他體驗(yàn)好了，可能不是你的金融產(chǎn)品推不出去，要有持續(xù)性和穩(wěn)定性，我們?cè)诖蛟煺麄�(gè)圍繞車的整個(gè)生命周期往下延伸，包括這個(gè)人，就是購(gòu)車人是我們終端的用戶，他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，如何為他達(dá)到，他所需求的，前面一個(gè)問(wèn)題說(shuō)到的普惠金融的時(shí)候，我如何通過(guò)我自己廠商金融我自己做成一個(gè)平臺(tái)，然后對(duì)接，因?yàn)檫@個(gè)有合規(guī)性，我不能給他提供直接的消費(fèi)金融的支持，但是我可以提供給其他的能力，比如銀行或者其他的合作方，可以給客戶提供這種消費(fèi)金融服務(wù)的時(shí)候，我把這種資源引入進(jìn)來(lái)，我的客戶體會(huì)到全方位的，只要進(jìn)入江寧金融，我所有的金融需求都可能去滿足了，我剛剛說(shuō)的我們大家有一個(gè)開(kāi)放的思維，幾方合作，其實(shí)這樣的話銀行想進(jìn)入我們的體系，有普惠金融，包括客戶畫(huà)像整個(gè)能力，在我這里表現(xiàn)，我們對(duì)因?yàn)閺S商金融確實(shí)對(duì)你自己的客戶細(xì)分領(lǐng)域比別人更獨(dú)道更專業(yè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的追蹤，這種情況下我提供的用戶畫(huà)像包括他的信用的能力，你可以給他提供什么樣的支持是OK的，通過(guò)這樣的服務(wù)，就得到了幾方，應(yīng)該三贏四贏的局面，這種競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是不在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面。

    其實(shí)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最終對(duì)大家都不利，因?yàn)橐粋�(gè)金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有一個(gè)合理的利潤(rùn)不能保證服務(wù)的持續(xù)性和穩(wěn)定性，是有問(wèn)題的。

   袁文博：在我的視角看，商用車的金融對(duì)比乘用車金融市場(chǎng)發(fā)展，在一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)中前期的一個(gè)階段，都知道曾經(jīng)有一段時(shí)間當(dāng)咱們這些銀行包括科技公司還沒(méi)有真正關(guān)注到這個(gè)，放眼十年前，市場(chǎng)上大量的公司以比較高的利率做這個(gè)事，發(fā)展到今天這個(gè)規(guī)模，整合很快，我講兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我覺(jué)得行業(yè)本身做寬做深的機(jī)會(huì)還是在的，我先說(shuō)做深，商用車是一個(gè)有門(mén)檻的行業(yè)，不是資金門(mén)檻和渠道門(mén)檻，是這個(gè)行業(yè)的理解，是有門(mén)檻的，比如牽引工程車都不一樣，自卸車和牽引車也不一樣，前面看到平安租賃張總分享過(guò)針對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中有不同產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，今天可以做到這樣的企業(yè)本身也并不是整個(gè)行業(yè)都可以做到的，所以做深這件事有很多的工作可以去做的，頭部企業(yè)科技企業(yè)在這個(gè)基礎(chǔ)上做演化。

    做深同時(shí)發(fā)現(xiàn)用戶資金不一樣，有一些頭部客戶是那主機(jī)廠做擔(dān)保，經(jīng)銷商也愿意做，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)小，有一部分頭部到腰部的客戶做飛單業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)可控，主機(jī)廠愿意搭平臺(tái)，大的科技公司銀行引進(jìn)來(lái)，再往上一些自卸車的客戶不敢做的，只是一些地區(qū)性的去做的，這些客戶就未來(lái)沒(méi)有潛力去挖嗎，其實(shí)我覺(jué)得并不是，即使說(shuō)今天這些客戶利率從絕對(duì)值來(lái)看并不低，但是大家成本很高，為什么？因?yàn)橘Y金成本高，資金成本為什么高，因?yàn)橘Y方覺(jué)得這些客戶風(fēng)險(xiǎn)高，怎么去管控和逾期，怎么做行業(yè)的功課，這個(gè)點(diǎn)不是很容易，但是依然是有空間可以挖的，這是做深。

    做寬上講我們提到了二手車提到了配件和消費(fèi)，說(shuō)這些都是有一些用戶需求的，是可以去做的，這里我分享一個(gè)觀點(diǎn)，為什么商用車二手車配件等等起步慢，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)相比乘用車復(fù)雜性更高，但是這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化可以在過(guò)去十幾年看到在往前發(fā)展，有一些層面比較快，有一些層面比較慢，但是我們發(fā)現(xiàn)過(guò)程當(dāng)中像一些平安等等科技公司包括在座的一些老總們，其實(shí)在推動(dòng)這個(gè)行業(yè)往更加數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)科技驅(qū)動(dòng)的方向發(fā)展，我認(rèn)為我們可以看到在整個(gè)金融和生態(tài)的促進(jìn)下這個(gè)行業(yè)加速的變化，這個(gè)事光靠主機(jī)廠一家做不出來(lái)，靠經(jīng)銷商也做不出來(lái)，因?yàn)樯逃密嚥▌?dòng)很大，很多時(shí)候他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力專注在賣車上，剩下的事行業(yè)本身怎么樣更好做更高效的資源配置是有缺位的，是有空間的，所以做寬和做深還是有機(jī)會(huì)的。

   馬曉威：謝謝，跳出商用車的范疇談一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，跟乘用車比商用車?yán)锎嬖诘目臻g更多，我們今天峰會(huì)有不少入行時(shí)間沒(méi)有那么長(zhǎng)的從業(yè)者，我們時(shí)間有限不談?dòng)惺裁瓷逃密嚨漠a(chǎn)品可以促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展我請(qǐng)各位大佬專家給我們新入行的同仁提一個(gè)建議，也算忠告，什么是做不得，不要掉進(jìn)前面的先行者掉的坑里面。

   張武：第一找準(zhǔn)定位，我們資方類型很多，我覺(jué)得有自己合理的定位才可以做好，比如大的金融機(jī)構(gòu)，金租或者銀行，直接深耕散戶這種類型做難度比較大，反過(guò)來(lái)說(shuō)我們?nèi)绻�自己現(xiàn)在還要高高在上做一些簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)也是沒(méi)有生存空間，因?yàn)槲覀冇幸恍┤谫Y方面的短板。另外一個(gè)就是業(yè)務(wù)的分層，實(shí)際上我們找準(zhǔn)定位以后，業(yè)務(wù)可以有分層的，我們之前這個(gè)行業(yè)我們本身參與的資方其實(shí)會(huì)有上下游的關(guān)系，這個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源，我們?nèi)谫Y通道，我們的資金來(lái)源是上一方業(yè)務(wù)來(lái)源，所以業(yè)務(wù)分層可以幫助我們把事情做的更好。第三就是細(xì)分市場(chǎng)，現(xiàn)在我們主流的都是圍繞在主要的集中類型做，其實(shí)剛剛說(shuō)到的要提升收益率，把這個(gè)事把我們的整體的效益做的更好，還有一個(gè)方式做細(xì)分市場(chǎng)的拓寬，我們還有很多大家心里沒(méi)有底不敢做的，有一些人抓住了是一個(gè)很好的市場(chǎng)。深圳有一家融資公司專門(mén)做渣土車，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)很高，但是他們?cè)诋?dāng)?shù)刈鲂б婧芎�，一年做到三千臺(tái)的水平，基本沒(méi)有逾期的結(jié)果。這種對(duì)區(qū)域性的掌握，對(duì)車型的掌握了解深挖也會(huì)產(chǎn)生好的業(yè)績(jī)，另一個(gè)角度說(shuō)如果盲目做這個(gè)市場(chǎng)，因?yàn)橘Y金低，因?yàn)槟撤矫娴膬?yōu)勢(shì)做這個(gè)業(yè)務(wù)，這個(gè)還是要謹(jǐn)慎，尤其肉眼可見(jiàn)新車銷售會(huì)回落的，這幾年不會(huì)維持非常高的水平。

   郭雪山：從不同的角色，我們廠家銀行金融公司三個(gè)角度，去年利率下行很多，不光市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題，因?yàn)槿ツ晔翘厥獾囊荒�，銷量比較高，這個(gè)以后出現(xiàn)比較難，第二是疫情的問(wèn)題，前年19年國(guó)家政策，三去一降一補(bǔ)，利率下行是一個(gè)趨勢(shì)，第二疫情期間央行出的很多的政策，包括一些推進(jìn)的政策，不光商用車行業(yè)，各個(gè)行業(yè)利率在下行，下行過(guò)程中袁總說(shuō)我們不同的角色看行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，乘用車比商用車發(fā)展成熟，商用車要占主導(dǎo)地位，需要話語(yǔ)權(quán)，他為什么要做，因?yàn)槭袌?chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，我們作為第三方機(jī)構(gòu)一個(gè)參與者，這部分參與者怎么做這個(gè)市場(chǎng)，不能完全盯著廠家的步伐，那我們很容易陷入泥潭，隨著利率下行占比肯定會(huì)下降，三方金融通過(guò)產(chǎn)品的專業(yè)性，還有靈活性和人員團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性還是需要這個(gè)市場(chǎng)的，它有它的一些特殊性，還有一些實(shí)體經(jīng)濟(jì)在，從我們銀行角度我個(gè)人這樣理解，銀行是以服務(wù)本土經(jīng)濟(jì)為主，物流行業(yè)我們是從物流行業(yè)進(jìn)入到商用車，物流行業(yè)本身就是一個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，經(jīng)銷商也是一個(gè)實(shí)體經(jīng)濟(jì)，銀行業(yè)要服務(wù)好本土經(jīng)濟(jì)，我們銀行機(jī)構(gòu)可能資金量占比在整個(gè)行業(yè)可能比較大，但是影響力肯定不如廠家金融主導(dǎo)的地位強(qiáng)，也沒(méi)有三方融資公司的專業(yè)性高，可能僅僅作為一個(gè)參與者。

   林峰：主持人這個(gè)議題比較好，對(duì)于新進(jìn)入這個(gè)板塊的一些金融的同業(yè)，我的想法提三點(diǎn)建議，第一點(diǎn)建議就是不著急，因?yàn)檫@是一個(gè)非常復(fù)雜的一個(gè)板塊，就是每一個(gè)行業(yè)他肯定有行業(yè)的特點(diǎn)，如果急急忙忙上陣對(duì)這塊不了解可能會(huì)出問(wèn)題，必須深入了解這個(gè)行業(yè)涉及哪些板塊，以及資源稟賦對(duì)應(yīng)什么商業(yè)和客戶群，用科技手段的支撐，這個(gè)板塊跟做公司業(yè)務(wù)不一樣，公司業(yè)務(wù)一個(gè)月?lián)Q兩三次無(wú)所謂，這個(gè)東西得不到終端客戶的響應(yīng)，僅僅憑一個(gè)價(jià)格是一回事，但是搞透不是那么簡(jiǎn)單，需要一點(diǎn)時(shí)間研究透搞清楚，根據(jù)我們自己的實(shí)力情況，資源稟賦切入我合適的一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，我認(rèn)為第一點(diǎn)非常重要的就是你不著急。

    第二點(diǎn)是這個(gè)領(lǐng)域?qū)�業(yè)，專業(yè)的人做專業(yè)的事，如果沒(méi)有專業(yè)的人，你的平臺(tái)結(jié)構(gòu)你沒(méi)有辦法招某些類的人才，你自己干，你自己干的話要留更多的時(shí)候沉入到這個(gè)市場(chǎng)來(lái)，把自己做成專業(yè)的人才，這樣對(duì)自己負(fù)責(zé)任，也是對(duì)公司負(fù)責(zé)任，專業(yè)性非常重要，不是僅僅做公司業(yè)務(wù)那么簡(jiǎn)單，這是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及到很多的方案的設(shè)計(jì)。

  第三就是我提議無(wú)論是新進(jìn)入的還是我們已經(jīng)很深的經(jīng)驗(yàn)和背景的我們的金融機(jī)構(gòu)，我們可以加強(qiáng)交流，多交流，這個(gè)是我們?cè)谛袠I(yè)里經(jīng)常遇到，用我們的產(chǎn)品方案，另外一個(gè)金融產(chǎn)品，另外一個(gè)金融機(jī)構(gòu)我們得到的消息他是怎么樣的整個(gè)方案，把我們搞的很被動(dòng)的一個(gè)局面，其實(shí)最近我提這個(gè)意見(jiàn)，不是在今天這個(gè)會(huì)講的，我在我們其他的板塊也在提這個(gè)意見(jiàn)，我們金融機(jī)構(gòu)要加強(qiáng)交流，今天有一些金融機(jī)構(gòu)加我微信，希望聽(tīng)到我們一些方案的時(shí)候可以打電話給我問(wèn)一下是不是這樣的，一打電話問(wèn)情況并不是這樣的，所以無(wú)論新進(jìn)入的還是資深的平安海通這些很大的平臺(tái)機(jī)構(gòu)我們都可以經(jīng)常因?yàn)槎紩?huì)遇到共同的客戶，在這個(gè)板塊我們共同努力，把我們的客戶服務(wù)好，而不至于造成相互之間來(lái)我拼你的價(jià)格，我拼你的方案，這個(gè)就很被動(dòng)。謝謝各位。

   陳東紅：我給各位進(jìn)入的建議是什么，還是合作，大家更多合作，每個(gè)人有更多的空間，也是可以有效的去避免一些雷和坑，剛剛說(shuō)到我們廠家金融有可能更多是做縱向深入的，會(huì)做的很細(xì)，做的很扎實(shí)，會(huì)做的很精準(zhǔn)，但是到橫向的時(shí)候，實(shí)際上廠商金融自己靠一己之力不夠的，只要抓住廠商金融這個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)際上你可以很快滲透進(jìn)去你可以去搭這個(gè)便車橫向往下走，也可以走的很好很快，整個(gè)汽車金融我覺(jué)得一定是一個(gè)生態(tài)圈的建設(shè)，在做生態(tài)圈建設(shè)的時(shí)候我覺(jué)得實(shí)際上大家的這種合作顯得特別重要，尤為突出，合作起來(lái)相互協(xié)助支撐，做好自己可以做到的那一塊，我們整個(gè)汽車金融會(huì)非常好，實(shí)際上是把整個(gè)市場(chǎng)做大，蛋糕做大，可以共同成長(zhǎng)。

   袁文博：其實(shí)前面老總我非常認(rèn)同，認(rèn)清自己找準(zhǔn)定位，我覺(jué)得這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)需要深探，做更多的事情，我補(bǔ)充一個(gè)點(diǎn)，就是不能做的事，大家看這個(gè)行業(yè)需求的時(shí)候，要認(rèn)清商用車或者我們以重卡為例，他的用戶的需求不完全單單是物流的拉動(dòng)，當(dāng)然還有很多，包括政策，換車，黃標(biāo)車淘汰，包括需求本身有很大的波動(dòng)性，這些可以風(fēng)險(xiǎn)可控的，因?yàn)檎�策也好，波�?dòng)也好，需求波動(dòng)也好，都是實(shí)際的需求，但是我們同樣看到商用車跟勞動(dòng)力的供給有關(guān)系，今天看到重卡的銷售集中在幾個(gè)勞動(dòng)力大省，包括源口大省，2020年由于某一些行業(yè)的就業(yè)出現(xiàn)一定程度的變化，導(dǎo)致了一定的人群流入到短期商用車司機(jī)的群體，其實(shí)不管大公司也好，小公司也好，這類用戶要謹(jǐn)慎看，商用車用戶現(xiàn)在越來(lái)越理性，他做這一行是有定力的，愿意做五年六年，愿意看，以及對(duì)還款有很清晰的認(rèn)識(shí)，但是這個(gè)行業(yè)里甚至完全不是分場(chǎng)景，就是會(huì)出現(xiàn)一部分用戶，終端用戶就是為了短期解決就業(yè)生計(jì)的問(wèn)題，這部分用戶對(duì)穩(wěn)定性和業(yè)務(wù)的了解，包括業(yè)務(wù)本身的可持續(xù)性都是有問(wèn)題的，這類要做一些分析，結(jié)合商業(yè)行業(yè)的變化，宏觀的變化進(jìn)行一些思考。

   馬曉威：謝謝各位大咖各位專家給大家這么坦率無(wú)私的分享，希望討論內(nèi)容可以給各位帶來(lái)收獲，希望各位今年業(yè)務(wù)順利，享受商用車市場(chǎng)的成果，謝謝大家。