感謝各位嘉賓從宏觀、微觀各個方面的分享。我從商用車的角度跟大家聊一聊，我以前在河北金租后來在新皓租賃，這幾年經(jīng)歷來看，從原先的擔(dān)保模式，到現(xiàn)在的自營模式，來跟大家分享我的一些感悟。

這個會金租大約占30%，商租大約占40%，也來了很多銀行、主機(jī)廠、金融服務(wù)商。我在商用車這個領(lǐng)域從業(yè)了大概20年的時間，銷售、金融、第三方金融、商租、金租都有過經(jīng)歷。在從業(yè)過程中，我發(fā)現(xiàn)金租想轉(zhuǎn)型做專業(yè)化，商租在面對競爭越來越激烈，這些都會面臨一些問題。那么我先從三個方面來開始。

目前的宏觀環(huán)境是倒逼各類企業(yè)尋找新興增長點(diǎn)。國際經(jīng)濟(jì)與政治環(huán)境復(fù)雜:疫情加速了“百年未有之大變局”，對中國來說是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)；對企業(yè)來說順勢發(fā)展是機(jī)遇，逆勢而為是死亡。國內(nèi)管理層下定決心抑制高房價、調(diào)控房地產(chǎn)。而監(jiān)管是越來越專業(yè)，恩威并舉，疏堵兼施；在建工程、管網(wǎng)，構(gòu)筑物占比將要控制；抓住構(gòu)筑物余額限制就是打蛇打七寸命中要害��！影子銀行及隱性債務(wù)都已經(jīng)整治多年，平臺信仰、國企信仰被打破，躺著賺錢的平臺、國企業(yè)務(wù)成為過去時；監(jiān)管政策引導(dǎo)，“租賃產(chǎn)品服務(wù)實體，產(chǎn)融結(jié)合” 監(jiān)管的層層包圍和重重打擊之下，商租數(shù)量規(guī)模持續(xù)萎縮，金租業(yè)務(wù)持續(xù)內(nèi)卷。2020年，在疫情的沖擊之下，租賃行業(yè)出現(xiàn)快速發(fā)展十年以來的第一次合同余額規(guī)模下降;金租/商租從傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向?qū)I(yè)化方向轉(zhuǎn)型或下沉是企業(yè)發(fā)展的必然，汽車金融就是方向之一。

而且最近大家都在談轉(zhuǎn)型，我看來金租、商租專業(yè)化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是競爭性發(fā)展的必然需要。所謂的同質(zhì)化，是指融資租賃行業(yè)以類信貸為主，同質(zhì)化嚴(yán)重，無獨(dú)特的核心競爭力與護(hù)城河；息差收益變窄，經(jīng)營成本、風(fēng)險成本持續(xù)增加，發(fā)展不可持續(xù)；那么所謂的專業(yè)化，我看來中小微、消費(fèi)金融、醫(yī)療、清潔能源、汽車金融、工程機(jī)械、農(nóng)機(jī)裝備等行業(yè)，其中汽車金融專業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型重點(diǎn)方向之一；再來看看監(jiān)管機(jī)構(gòu)的號召與引導(dǎo)：金租、商租主動或被動的實現(xiàn)專業(yè)化方向轉(zhuǎn)型有清潔能源、產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)、也有很多選擇商用車融資租賃專業(yè)化方向的金租也包括商租里的第三方租賃、主機(jī)廠租賃等等。不同類型的機(jī)構(gòu)，各有各的特點(diǎn)與優(yōu)勢。

在這里，我的感悟是行業(yè)從業(yè)者或即將進(jìn)入商用車金融的公司，要以商用車專業(yè)的思路來推廣金融業(yè)務(wù)！有些公司已經(jīng)培育出核心競爭力，建立了護(hù)城河；有些公司剛涉足汽車金融，或小額度試水，仍不成熟；也有快速進(jìn)入、也快速退出的企業(yè)。

再來看看商用車（重卡）汽車金融整體現(xiàn)狀。2021年5月份，我國重卡市場銷售各類車型15.8萬輛左右，環(huán)比下降18%，同比下滑12%，銷量比去年同期減少了2.1萬輛。

值得注意的是，2021年5月份重卡市場從上升到下降，重卡市場走到“拐點(diǎn)”。物流運(yùn)輸市場購車需求快速下降；5月份重卡庫存高企、需求和訂單持續(xù)下降等不利因素的影響，5月份的重卡行業(yè)相比上年同期出現(xiàn)了12%的下滑，連續(xù)13個月創(chuàng)新高的發(fā)展勢頭停止。

我們分析這里面的原因，受全國范圍內(nèi)環(huán)保限產(chǎn)的影響，4-5月份的物流行業(yè)景氣度持續(xù)下降，很多地區(qū)公路貨運(yùn)量不足，運(yùn)費(fèi)不斷下降，出現(xiàn)了明顯的車多貨少景象。在這種情況下，重卡新車的購買需求也出現(xiàn)了同比快速下滑。

另一方面，重卡庫存高企，全行業(yè)庫存保守預(yù)計也要超過30萬輛。重卡行業(yè)庫存如此之高，一方面是因為國六政策法規(guī)的擾動。

我們再來看看整體數(shù)據(jù)。2020年，中國重卡市場銷量突破162萬輛，創(chuàng)全球單一國家銷量新高；2021年1-5月，中國重卡市場需求為88.3萬輛，繼續(xù)高增長37%。

前六家主機(jī)廠銷量占比91.55%，剩余主機(jī)廠市場份額8.45%，行業(yè)集中非常高。事實上，中國重卡市場早已是一片“紅�！�，競爭異常激烈。商用車金融與重卡銷售市場一樣，競爭異常激烈。

再看看當(dāng)前商用車金融現(xiàn)狀。隔壁乘用車來看，乘用車金融已是一片紅海：低息/免息產(chǎn)品比例很高，主機(jī)廠汽車金融逐漸淪為促銷工具；第三方金融競爭更激烈，息差對運(yùn)營成本、風(fēng)險成本、融資成本不成正比。

而后疫情時期商用車金融即將進(jìn)入或已經(jīng)進(jìn)入紅海市場。

一方面，金融利潤變薄、金融機(jī)構(gòu)共質(zhì)化競爭，產(chǎn)品單一。自18、19年開始，各類資方大規(guī)模進(jìn)入商用車金融市場，市場競爭逐漸充分；主機(jī)廠為了促銷推出貼息政策，拉低了行業(yè)收益水平；收益率幾年前的13-15%，下滑至9.5-10.5%，經(jīng)銷商擔(dān)保的廠商模式為7.5-8.5%，貼息后終端收益率6.5%左右；此外，我們?nèi)谫Y租賃以售后回租為主，產(chǎn)品較為單一，且受限于商用車客戶數(shù)字科技的成熟度低，產(chǎn)品差異化設(shè)計不夠；

第二個方面就是市場呈現(xiàn)競爭激烈，低首付、高融疊加，次級客戶享受了優(yōu)質(zhì)客戶待遇，行業(yè)低潮陣痛期可能要到來。具體來說就是拼殺市場時依靠低首付、打包融、高融；低門檻、高返利；這些都是行業(yè)下滑帶來更是無序競爭，風(fēng)險在行業(yè)下滑的時候就會露出端倪；

第三個方面就是二手商用車雖有巨大市場潛力，但缺乏規(guī)�；慕鹑诋a(chǎn)品。這主要表現(xiàn)在產(chǎn)品不好設(shè)計、終端客戶不好找、風(fēng)控手段不足；二手商用車的價值不好判斷、二手商用車的資產(chǎn)處置能力弱以及缺乏行業(yè)數(shù)據(jù)支撐。

在這樣一個情況下，有些機(jī)構(gòu)退出了商用車金融行業(yè)。商租、金租在商用車融資租賃業(yè)務(wù)均有退出；金租公司也有多家進(jìn)入后退出或只是小額度試點(diǎn)，我們探討過原因，大體是：

專業(yè)化不夠：不了解商用車的業(yè)態(tài)和模式。覺得風(fēng)險高、資產(chǎn)質(zhì)量不高，資產(chǎn)處置不了。

投機(jī)化強(qiáng)：想當(dāng)然復(fù)制乘用車模式，以做乘用車金融的思路來做商用車金融。乘用車的投機(jī)化和商用車不一樣，乘用車大數(shù)據(jù)是有效、再通過征信數(shù)據(jù)，就可以放款，但這些規(guī)則在商用車并不能完全適用。

創(chuàng)新化能力弱：陷入價格競爭惡性循環(huán)，產(chǎn)品沒有差異化、沒有本質(zhì)性創(chuàng)新；

直營團(tuán)隊能力不夠：沒有直營團(tuán)隊或團(tuán)隊人員偏少；大部分都是搞大批發(fā)，都交給別人做了，自己沒有售后。

金融科技能力弱：金融科技投入少，建設(shè)初期，并盲目信任科技數(shù)據(jù)。

以上這些原因也給了我們很多啟發(fā)與警示。綜合來看，我的判斷是商用車金融競爭環(huán)境惡化，整個行業(yè)正在懸崖邊上跳舞；商用車金融很有可能將進(jìn)入調(diào)整期，快1-2年，慢2-3年本周期結(jié)束；行業(yè)重新洗牌，下一個周期即將啟動，對于從業(yè)者、從業(yè)公司，當(dāng)下活下來更為重要。

我要講的第二大部分是商用車融資租賃面臨主要問題的認(rèn)知與對策建議。商用車金融面臨的主要問題，我將從4個方面進(jìn)行闡述：一是無序的市場競爭問題；二是主機(jī)廠貼息政策的影響問題；三是金融科技建設(shè)與應(yīng)用的誤區(qū)問題；四是資金供給與資產(chǎn)管理的相互依存的關(guān)系問題。

現(xiàn)將根據(jù)自己在主機(jī)廠銷售、金融，金租、商租的從業(yè)經(jīng)歷，談?wù)剛�人實踐認(rèn)知與對策建議，僅代表個人觀點(diǎn)，與大家相互交流與借鑒。

第一個問題，關(guān)于商用車金融無序的、惡性的競爭。我認(rèn)為，行業(yè)競爭與資本逐利的的必然：汽車金融屬于市場化行業(yè)，遵循市場調(diào)節(jié)的基本規(guī)律；因此，目前的無序的、惡性的競爭是市場競爭與資本逐利的必然。

從行業(yè)發(fā)展周期的基本規(guī)律來看，目前商用車金融類似于04年履約險對商用車金融、08年4萬億投資對工程機(jī)械行業(yè)的周期影響；

戰(zhàn)略目標(biāo)設(shè)計迫使市場變的畸形，如過度追求規(guī)�；蛞砸�(guī)模優(yōu)化風(fēng)險指標(biāo)，現(xiàn)在的環(huán)境更在原計劃目標(biāo)基礎(chǔ)上，將業(yè)量下調(diào)50%，利潤上調(diào)20%，風(fēng)險指標(biāo)降低30%更合理；

資源稟賦不同應(yīng)對策略不同，要想從事商用車金融就必須從戰(zhàn)略、資源、能力等各項稟賦考慮，怎么參與競爭、怎么規(guī)避風(fēng)險？核心問題是怎么應(yīng)對，而不是躲避與無視。

對于以上問題，我的建議是

（1）堅守本質(zhì)、堅持原則：無底線的過渡營銷對行業(yè)發(fā)展無益，對企業(yè)發(fā)展短期利益大于長期利益，使用要有節(jié)制。

（2）采取集中策略，集中優(yōu)勢資源，爭奪優(yōu)質(zhì)客戶：

找準(zhǔn)定位：在行業(yè)中找準(zhǔn)自己的定位，極度細(xì)分市場，做到極度專業(yè)化，拓寬護(hù)城河、筑高壁壘墻。

采取集中策略：小額度、快頻次試點(diǎn)，以最小的資金成本、風(fēng)險成本與參與市場競爭，確保優(yōu)勢區(qū)域、優(yōu)勢目標(biāo)市場不丟失，忌諱貪大求全。

（3）調(diào)整戰(zhàn)略業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，競爭性領(lǐng)先：否則，只能是跟隨者；將競爭激烈的新車業(yè)務(wù)與二手車、專用車、新能源車業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計要合理；

客戶分級管理，產(chǎn)品、收益要有差異化：優(yōu)質(zhì)低風(fēng)險低收益、次級中等風(fēng)險中等收益、拒絕客戶的分類管理、準(zhǔn)入、差異服務(wù)。

第二個問題，主機(jī)廠貼息政策影響的問題。

這個問題在我看來，

（1）主機(jī)廠貼息本質(zhì)目的是銷售，促進(jìn)銷售；

貼息政策是以月度或季度為周期臨時性出臺，并主要針對滯銷或新產(chǎn)品車型，達(dá)到短期上量、突破市場的效果；

主機(jī)廠貼息政策是從單一價格到單一貼息促銷，再到價格促銷+貼息促銷并存；

主機(jī)廠金融或行業(yè)頭部第三方金融貼息業(yè)務(wù)占比達(dá)到50%，有的甚至達(dá)到70%以上；中小型第三方金融貼息產(chǎn)品比例20%以下，絕大多數(shù)無主機(jī)廠資源支持。

（2）主機(jī)廠貼息政策既是市場開拓的助推器，也是有依賴后遺癥的毒品；

貼息政策能起到與經(jīng)銷商渠道合作的敲門磚作用，但其本身缺乏長期性、穩(wěn)定性，過分依賴或比重過大將存在被反噬的風(fēng)險；

價格促銷+貼息促銷并存，導(dǎo)致銷售、金融行業(yè)利潤越來越低；主機(jī)廠銷售有雄厚的產(chǎn)業(yè)鏈與行業(yè)壁壘；但融資租賃行業(yè)壁壘低于實體，收益率一路下滑，對客戶無差異享的普惠利率、降低門檻，可能毀掉行業(yè)健康發(fā)展；

對于以上問題，我建議

（1）堅持合作共贏，共同控制成本：要堅持與主機(jī)廠貼息合作，起到市場推廣敲門磚的作用，但合作各方的成本要控制，控制貼息產(chǎn)品的業(yè)務(wù)比例，方可長遠(yuǎn)，符合邏輯；

（2）低風(fēng)險、低收益的優(yōu)質(zhì)客戶專屬：對優(yōu)質(zhì)渠道、優(yōu)質(zhì)客戶，要差異化應(yīng)用：一級經(jīng)銷商、擔(dān)保/非擔(dān)保、貼息，中等首付，優(yōu)質(zhì)客戶為目標(biāo)的定制化產(chǎn)品；

（3）優(yōu)化調(diào)整業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)：新車貼息突破后，調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)二手車、專用車、非貼息車型業(yè)務(wù)比例，提升收益、業(yè)務(wù)覆蓋度；

第三個問題，金融科技建設(shè)與應(yīng)用問題。

這個問題在我看來有4點(diǎn)，

（1）商用車金融科技建設(shè)中容易存在誤區(qū)：過分依賴科技、迷信數(shù)據(jù)與模型、拿來主義，用乘用車思維建設(shè)商用車金融系統(tǒng)；

（2）金融科技已成為商用車金融最基礎(chǔ)的基建項目：否則，最基本的運(yùn)營、市場競爭都無法進(jìn)行；移交互聯(lián)新時代下在業(yè)務(wù)推廣更、市場營銷、獲客方面突破時間與地域的限制，更便捷，中小企業(yè)逆襲成為可能。

（3）金融科技作為基本配置，融資租賃公司要與客戶、渠道要價值共生：從商業(yè)的邏輯上講，有沒有價值，就看有沒有顧客；價值就兩種：第一，從顧客端開始；第二，做好了讓顧客認(rèn)同；金融科技就是將企業(yè)價值與客戶價值的有機(jī)連接起來的介質(zhì)。

（4）商用車金融科技與乘用車金融科技增加了運(yùn)營場景化的特點(diǎn)：包括：車、人、運(yùn)營場景或工況；

對于這個問題，我建議

（1）金融科技的建設(shè)是一個長期持續(xù)的過程：不能一蹴而就；先生存、再發(fā)展；先應(yīng)用、建設(shè)，再應(yīng)用、再建設(shè)，迭代更新。高大上的金融科技不是拷貝與復(fù)制的，而是結(jié)合自身能力為基礎(chǔ)加以學(xué)習(xí)借鑒、務(wù)實作業(yè)，沉淀轉(zhuǎn)化的，沙漠里蓋不起高樓大廈；受數(shù)據(jù)有效覆蓋度低的影響，金融科技不能不用，但也不能迷信；金融科技建設(shè)需先有戰(zhàn)略、模式、藍(lán)圖、路徑；小額度、快頻次試點(diǎn)實踐，完成標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化工作后，再進(jìn)行技術(shù)層面的升級改造，數(shù)據(jù)才能發(fā)揮價值。

（2）初創(chuàng)型或新展業(yè)的商用車金融公司：管理團(tuán)隊全流程管理經(jīng)驗非常重要，公司也要給予試錯的機(jī)制與魄力。

（3）主機(jī)廠鎖車功能的GPS是有效彌補(bǔ)風(fēng)控模型、團(tuán)隊人員不足，風(fēng)控能力、資產(chǎn)管理能力不足的最佳路徑；如天行健、福田智科、智能通、鎖車寶、北斗鑫等；第三方GPS安裝、數(shù)據(jù)監(jiān)控、運(yùn)營分析也非常重要；如中瑞、萬位等品牌。

第四個問題，資金供給與資產(chǎn)管理的相互依存關(guān)系的問題。

這個問題，在我看來有三點(diǎn)，

（1）開展商用車金融有資金供給與資產(chǎn)管理能力是根本、是前提：業(yè)務(wù)要長期穩(wěn)健發(fā)展，資金供給與資產(chǎn)管理相互依存，相互促進(jìn)；圍繞為客戶創(chuàng)造價值，在區(qū)域生態(tài)鏈中獨(dú)特的競爭優(yōu)勢與不可替代性的培育；

（2）成熟的具有一定規(guī)模的企業(yè)，在資金供給與資產(chǎn)管理方面能夠獨(dú)立自成體系；

（3）初創(chuàng)型企業(yè)或新展業(yè)的企業(yè)，短時間同時具備兩個能力其實較難；資方+資管方限定區(qū)域、限定額度范圍內(nèi)的試點(diǎn)合作是業(yè)務(wù)展業(yè)初期不錯的方式。

對此，我覺得資金型機(jī)構(gòu)，以金租為例，多數(shù)金租開展商用車金融需要注意的問題是“有資源、沒機(jī)制”；

開展商用車金融建議如下：

1.管理層的戰(zhàn)略一致性；2.要有適合零售業(yè)務(wù)的機(jī)制、組織、團(tuán)隊；3.要有適合零售業(yè)務(wù)風(fēng)控決策、風(fēng)險資產(chǎn)處置機(jī)制；4.要考好零售業(yè)務(wù)特點(diǎn)下，收車、訴訟、輿情對公司經(jīng)營、再融資的影響；另外，資產(chǎn)管理型機(jī)構(gòu)，主要為主機(jī)廠、經(jīng)銷商、擔(dān)保公司、融資租賃公司等金融服務(wù)商，以商租為例，商租開展商用車金融需要注意的問題是“有機(jī)制，沒資源”；

對此，開展商用車金融我點(diǎn)建議是：1.組織、流程、制度建設(shè)，模式的選擇，團(tuán)隊、文化、價值觀建設(shè)；2.直控終端的風(fēng)險管理、資產(chǎn)處置等核心能力建設(shè)，要下沉渠道、下沉客戶，下沉節(jié)點(diǎn)管理；3.資金供給、資產(chǎn)再循環(huán)，主機(jī)廠資源、渠道資源建設(shè)；4.提前加大IT科技投入，以實務(wù)操作與快速迭代的方式進(jìn)行系統(tǒng)建設(shè)。

我要講的第三大部分是，也就是我們自己的一點(diǎn)小小的心得。

PPT上這個是我們的核心價值觀，以及我們在資金資產(chǎn)方面一些優(yōu)勢，時間關(guān)系我們不多贅述。在金融科技方面，我們建設(shè)分為5各階段

（1）基礎(chǔ)業(yè)務(wù)建設(shè)階段

（2）標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化階段

（3）集成應(yīng)用階段

（4）協(xié)同應(yīng)用階段

（5）智能化應(yīng)用階段。我們當(dāng)前還在前三個階段。我們完全智能化，我們還需要一些努力，但是部分我們已經(jīng)實現(xiàn)。

在金融科技IT治理和管控，我們分5步實施的，包括

（1） 信息系統(tǒng)內(nèi)部控制與合規(guī)

（2） IT項目治理與管控

（3）IT運(yùn)維治理與管控

（4） 信息安全治理與管控

（5）IT供應(yīng)商治理與管控。

最后，一句話：

市場再亂，不亂于心

市場再變，不變于勤

努力的人，一直在努力

迷茫的人，依舊在迷茫

贏在行動，貴在堅持！

就是說，信言不美、美言不信。真實話不中聽，中聽話不真實；今天的分享比較直白與中肯，是真心想跟大家分享。謝謝！