2021年，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢更加復(fù)雜嚴(yán)峻，新冠疫情仍然在全球肆虐，中美全方位博弈趨于激烈，地方政府債務(wù)總額緩中有升，微觀經(jīng)濟(jì)壓力巨大，民營企業(yè)違約繼續(xù)上升，融資租賃行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)展緩慢，未出現(xiàn)明顯變化，整體處于探索階段。
　　
　　一、統(tǒng)一思想是轉(zhuǎn)型的前提條件
　　
　　做任何事，思想都必須統(tǒng)一。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型更需要如此。
　　
　　從融資租賃行業(yè)的發(fā)展歷史看，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型提出至少有十年了，但一直卻沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，原因主要有兩個(gè)：
　　
　　一是依然迷戀于政信項(xiàng)目
　　
　　政信項(xiàng)目作為類信貸業(yè)務(wù)，有單體項(xiàng)目投放金額大，公司資產(chǎn)容易上規(guī)模；有政府信用背書，終極風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，深受廣大從業(yè)人員喜愛，近年來一直在行業(yè)中占據(jù)著業(yè)務(wù)總量的半壁江山甚至大半壁江山。政信項(xiàng)目主要看的是地方政府的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、財(cái)政實(shí)力、債務(wù)壓力、地區(qū)信用等數(shù)據(jù)，承租人主要看評級情況、平臺公司在地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的地位和作用、財(cái)務(wù)狀況等，業(yè)務(wù)營銷和風(fēng)險(xiǎn)審核都相對簡單；租賃物更多的僅是起到搭建交易結(jié)構(gòu)的作用，基本上不具備抵御風(fēng)險(xiǎn)能力，屬于短平快項(xiàng)目，適合數(shù)量眾多處于起步階段的金租公司和商租公司（以下統(tǒng)稱融資租賃公司）。而轉(zhuǎn)型做產(chǎn)業(yè)，需要對不同行業(yè)進(jìn)行全面深入的分析研究，需要對行業(yè)的不同客戶經(jīng)營情況進(jìn)行甄別核實(shí)，這些都需要下苦功夫、細(xì)功夫，屬于慢活，營銷周期長、核查要點(diǎn)多，風(fēng)險(xiǎn)把控要求高。而且產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目一旦出現(xiàn)逾期，大多數(shù)企業(yè)現(xiàn)金流情況會(huì)迅速惡化，自救成功的概率小，終極損失風(fēng)險(xiǎn)大。因此，從業(yè)務(wù)人員到評審人員再到資產(chǎn)管理人員，內(nèi)心里更愿意做政信項(xiàng)目，并不愿主動(dòng)進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
　　
　　二是依然沉醉于回租的舒適圈。
　　
　　從行業(yè)數(shù)據(jù)看，融資租賃行業(yè)產(chǎn)品種類較少，售后回租業(yè)務(wù)占據(jù)70%以上的絕對多數(shù)，直接租賃和經(jīng)營性租賃占比很低，部分商租公司甚至從來沒有開展過直接租賃和經(jīng)營性租賃。原因是，直租與經(jīng)營性租賃對專業(yè)性要求很高，不但要熟知行業(yè)特點(diǎn)、趨勢和市場情況等，還需要深入制造廠家和大的經(jīng)銷商，深刻理解和掌握租賃物的特征與市場價(jià)值，熟悉安裝、使用、維護(hù)、處置等各個(gè)環(huán)節(jié)，還需要了解法律知識，屬于高技術(shù)復(fù)合型業(yè)務(wù)，很多從業(yè)人員望而生畏，不想開拓，也不會(huì)開拓。
　　
　　從目前形勢看，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型勢在必行。
　　
　　一是銀保監(jiān)會(huì)的15號文出臺，政府平臺融資受到了限制。各地相當(dāng)數(shù)量的AA及以上的高評級平臺公司承擔(dān)有政府隱性債務(wù)，受該文件限制，很難或無法新增融資租賃。
　　
二是受疫情、房地產(chǎn)發(fā)展趨勢轉(zhuǎn)向等多種因素影響，稅收和土地出讓金下滑，地方財(cái)力持續(xù)緊張，商租公司潛在的目標(biāo)平臺客戶群體數(shù)量在萎縮。
　　
　　三是監(jiān)管部門對適格租賃物的范圍進(jìn)行了明確，以前平臺融資常用構(gòu)筑物作為租賃物受到了限制，很多地區(qū)的監(jiān)管部門要求其占比與余額雙下降，平臺適格的租賃物總量在萎縮。
　　
　　四是地方政府債務(wù)總量是有“天花板”的，中央對防范地方政府債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)也多次進(jìn)行了部署。繼續(xù)將融資租賃資金大量投向地方政府平臺也不符合政策要求。從現(xiàn)實(shí)看，部分地區(qū)的政府債務(wù)緩中有升，風(fēng)險(xiǎn)在積聚，一些縣級平臺和區(qū)平臺陸續(xù)違約，風(fēng)險(xiǎn)暴露開始出現(xiàn)苗頭，將平臺作為主要業(yè)務(wù)發(fā)展方向是不可持續(xù)的。
　　
　　五是微觀經(jīng)濟(jì)的承壓使得走專業(yè)化經(jīng)營更顯得尤為重要，迫在眉睫。目前的售后回租業(yè)務(wù)關(guān)注重點(diǎn)是承租人和擔(dān)保人的經(jīng)營與資信情況，租賃物的變現(xiàn)價(jià)值與租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力居于次要地位，在經(jīng)濟(jì)下行期，一旦企業(yè)的現(xiàn)金流斷裂，很難挽回?fù)p失。而聚焦行業(yè)，通過專業(yè)化、特色化的發(fā)展，可以對企業(yè)有更深刻的認(rèn)識，對風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)有更全面的了解，設(shè)計(jì)出的交易結(jié)構(gòu)能夠更有效的規(guī)避和分散風(fēng)險(xiǎn)。特別是通過直租和經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展，增加租賃物抵御風(fēng)險(xiǎn)的抓手，可以比售后回租有更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。從另外一個(gè)角度看，回租主要是為承租人補(bǔ)充流動(dòng)性，說明承租人資金鏈比較緊張；而直租說明承租人有擴(kuò)張需求，在經(jīng)濟(jì)下行期企業(yè)還有意愿增產(chǎn)，側(cè)面表明承租人的市場表現(xiàn)還不錯(cuò)。從這個(gè)角度相對比，直租比回租更安全一些。當(dāng)然，這只是一個(gè)方面的參考，并不絕對準(zhǔn)確。
　　
　　統(tǒng)一思想是進(jìn)行轉(zhuǎn)型的前提，也是轉(zhuǎn)型取得成功的堅(jiān)定基石。高管不統(tǒng)一，空說沒人干；中層不統(tǒng)一，脫節(jié)沒法干；基層不統(tǒng)一，各自盲目干。只有統(tǒng)一思想，才能對轉(zhuǎn)型面臨的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢和行業(yè)發(fā)展趨勢的判斷達(dá)到共識，堅(jiān)定信心，調(diào)動(dòng)一切積極因素，同心同德，凝聚力量，把各項(xiàng)轉(zhuǎn)型工作推向前進(jìn)。
　　
　　當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢并不適合大干特干、快速發(fā)展，更適合苦練轉(zhuǎn)型內(nèi)功，待未來大經(jīng)濟(jì)周期出現(xiàn)明顯上升趨勢時(shí)，才能乘勢而上，邁上一個(gè)新臺階�，F(xiàn)在不努力轉(zhuǎn)型，不下功夫打磨核心競爭力，將會(huì)在未來競爭中錯(cuò)失良機(jī)，處于劣勢地位，被時(shí)代遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩于身后。
　　
　　二、缺乏方向是轉(zhuǎn)型進(jìn)展緩慢的重要原因
　　
　　行業(yè)中，除了小部分已經(jīng)轉(zhuǎn)型成功、形成了自己特色的融資租賃公司，大部分正在轉(zhuǎn)型的租賃公司都有一個(gè)切身體會(huì)：轉(zhuǎn)型比預(yù)計(jì)的要難、要慢。原因很多，關(guān)鍵在于：缺乏方向。
　　
　　轉(zhuǎn)型并不是簡單的由政信項(xiàng)目為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)業(yè)項(xiàng)目為主，由售后回租業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐灾弊馀c經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)為主。轉(zhuǎn)型應(yīng)該是一家融資租賃公司由普通型公司轉(zhuǎn)變?yōu)橛絮r明特色、有核心競爭力的公司，一般講至少要包含三個(gè)部分：聚焦行業(yè)、聚焦產(chǎn)品、聚焦特定客戶群。
　　
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　　產(chǎn)業(yè)客戶占比逐步提高僅僅是轉(zhuǎn)型的起步階段，轉(zhuǎn)型更需要形成行業(yè)集群特色。“淺挖十個(gè)坑，不如深掘一口井”，對于融資租賃公司，可以選擇的產(chǎn)業(yè)方向眾多，但公司稟賦不同，資源有限，不能將有限的人力與資金遍撒在千差萬別的各個(gè)行業(yè)，而應(yīng)該根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)政策、產(chǎn)業(yè)政策、市場情況、自身優(yōu)勢劣勢，把經(jīng)營重點(diǎn)放在某幾個(gè)行業(yè)或某幾個(gè)行業(yè)的細(xì)分市場，集中使用資源，為特定的目標(biāo)客戶提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù)，避免同質(zhì)競爭，實(shí)行錯(cuò)位發(fā)展，逐步打造專業(yè)化、特色化、差異化、垂直化、精細(xì)化，實(shí)現(xiàn)價(jià)值再造和高質(zhì)量發(fā)展的規(guī)模效能。
　　
　　從現(xiàn)實(shí)情況看，大多數(shù)融資租賃公司并不具備真正的行業(yè)聚焦表現(xiàn)，更多的是跟隨已成功轉(zhuǎn)型的金租（商租）公司所確定的行業(yè)方向，或者是追逐當(dāng)前市場的熱點(diǎn)，公司提出的行業(yè)布局并沒有在實(shí)操中得到很好的貫徹，重點(diǎn)拓展的行業(yè)占比提升緩慢。主要原因：行業(yè)研究能力不足。缺乏行業(yè)研究的專業(yè)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)人員，對行業(yè)的研究不深不透，還不能全面深入分析行業(yè)本身所處的發(fā)展階段、影響行業(yè)的各種因素、判斷行業(yè)價(jià)值、揭示行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)測行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，所做的行研報(bào)告往往偏于理論，實(shí)操性很弱。
　　
　　如何選取行業(yè)內(nèi)的目標(biāo)客戶、如何選擇適格租賃物、如何評估、管理、處置租賃物，怎樣切入行業(yè)目標(biāo)客戶、怎樣鋪設(shè)行業(yè)渠道、怎樣提升行業(yè)資源聚合能力等等，都缺乏一套貼近市場、切實(shí)可行的方案和辦法，指導(dǎo)性明顯缺失。
　　
　　（二）聚焦產(chǎn)品
　　
　　融資租賃行業(yè)經(jīng)常使用的產(chǎn)品主要有三類：售后回租、直接租賃和經(jīng)營性租賃。其他類別的產(chǎn)品應(yīng)用較少。每一種大的產(chǎn)品類別下，由于交易結(jié)構(gòu)不同、支付方式不同，又可以細(xì)化成很多不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品越豐富、越靈活，說明產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力越高，服務(wù)客戶的能力也越強(qiáng)。
　　
　　就產(chǎn)品而言，從大的類別看，轉(zhuǎn)型重點(diǎn)是提高直租與經(jīng)營性租賃的占比。與售后回租相比，直租和經(jīng)營性租賃項(xiàng)目的營銷周期較長、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和相關(guān)合同文本較為復(fù)雜、風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)較多、工作量大、單體項(xiàng)目金額一般較小，快速提升投放規(guī)模難度很大。從三季度行業(yè)數(shù)據(jù)可以很明顯看到，很多融資租賃公司都在努力轉(zhuǎn)型，但直租和經(jīng)營性租賃的投放量、余額和占比都提升緩慢。大多數(shù)處于“普遍撒網(wǎng)”狀態(tài)，還未進(jìn)入“重點(diǎn)捕撈”階段。
　　
　　與售后回租不同，直租與經(jīng)營性租賃更看重的是租賃物本身的價(jià)值和抵御風(fēng)險(xiǎn)能力、以及租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力。因此，“萬物可租”的理念并不適合直租和經(jīng)營性租賃。只有那些通用性較好、易流通、保值率高、能夠遠(yuǎn)程監(jiān)控的設(shè)備才更適合做直租和經(jīng)營性租賃的租賃物。
　　
　　目前，轉(zhuǎn)型較早、較成功的融資租賃公司的直租和經(jīng)營性租賃主要集中于兩個(gè)方面：一類是飛機(jī)、輪船、乘用車、商用車等交通工具，另一類是挖掘機(jī)、印刷機(jī)、高空作業(yè)車等機(jī)械設(shè)備。光伏、數(shù)據(jù)中心（IDC）這兩年也得到了大家的青睞，投入量在逐步增加。由于大多數(shù)融資租賃公司都處于探索轉(zhuǎn)型的初級階段，轉(zhuǎn)型的步子一定要穩(wěn)，不能急于求成，要把風(fēng)險(xiǎn)控制擺在首要位置，兼顧轉(zhuǎn)型進(jìn)度和易操作性。
　　
　　從當(dāng)前市場上，有四個(gè)方向值得轉(zhuǎn)型初期的融資租賃公司關(guān)注：
　　
　　1.城市公共工具的更新和新型城市配套設(shè)施的建設(shè)。
　　
　　主要包括：新能源公交車；新能源渣土車；各種垃圾車（壓縮垃圾車、搖臂垃圾車、勾臂垃圾車、掛桶垃圾車、餐廚垃圾車等）；掃路車、灑水車、洗掃車、抑塵車、清洗吸污車、吸糞車、清淤車等；充電樁建設(shè)；立體停車場建設(shè)等。
　　
　　這類項(xiàng)目有個(gè)共同點(diǎn)：由政府平臺公司或政府環(huán)衛(wèi)等職能部門承接，背后直接或間接有政府財(cái)力做背書，兼顧商業(yè)化、市場化運(yùn)作，整體風(fēng)險(xiǎn)較小，租賃物本身易變現(xiàn)、有一定抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，在近五年內(nèi)需求比較旺盛，特別適合作為轉(zhuǎn)型初級階段性舉措。
　　
　　通過這類低風(fēng)險(xiǎn)的直租和經(jīng)營性租賃項(xiàng)目，可以積累和豐富行業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，鍛煉隊(duì)伍，促進(jìn)形成大量的行業(yè)解決方案和成功實(shí)踐案例，最終打造出適合自己的新業(yè)務(wù)體系。
　　
　　2.清潔能源。
　　
　　這是國家重大戰(zhàn)略方向：
　　
　　2020年9月，中國在聯(lián)合國氣候大會(huì)上宣布2030年實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰、2060年實(shí)現(xiàn)碳中和。
　　
　　2020年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議和2021年政府工作報(bào)告對碳達(dá)峰與碳中和目標(biāo)達(dá)成進(jìn)行了部署。監(jiān)管部門也陸續(xù)出臺了一些配套金融政策。
　　
　　2021年4月，人民銀行、發(fā)改委、證監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布《綠色債券支持項(xiàng)目目錄（2021版）》。
　　
　　2021年11月，工信部、人民銀行、銀保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于加強(qiáng)產(chǎn)融合作推動(dòng)工業(yè)綠色發(fā)展的指導(dǎo)意見》。
　　
　　綠色低碳產(chǎn)業(yè)市場空間巨大，高盛估計(jì)累計(jì)投資將高達(dá)104萬億，中金估算139萬億。綠色低碳產(chǎn)業(yè)涵蓋211個(gè)領(lǐng)域，主要包括清潔能源、綠色交通、綠色建筑、生態(tài)農(nóng)業(yè)和靜脈產(chǎn)業(yè)等，其中清潔能源是最大的投資領(lǐng)域。清潔能源所需設(shè)備的投資量巨大，很多設(shè)備也比較適合直租和經(jīng)營性租賃，值得大力研究和推進(jìn)，可以作為轉(zhuǎn)型產(chǎn)品方向的一個(gè)重要選擇。
　　
　　主要可關(guān)注：風(fēng)力發(fā)電、太陽能利用、生物質(zhì)能利用、氫能利用、地?zé)崂�、熱泵、高效儲能、智能電網(wǎng)、分布式光伏整縣推進(jìn)等。
　　
　　融資租賃公司加大對清潔能源的直租和經(jīng)營性租賃，還有一個(gè)好處：可以獲得碳排放交易的額外收益。隨著碳價(jià)格的逐步提升，賣出碳配額的收益也會(huì)增加。
　　
　　3.新基建。
　　
　　新基建是國家在2020年政府工作報(bào)告中提出的重點(diǎn)發(fā)展方向，是取代老基建成為新時(shí)代拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的主要力量。一般講，新基建主要包括5G基站建設(shè)、特高壓、城際高速鐵路和城市軌道交通、新能源汽車充電樁、大數(shù)據(jù)中心、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)七大領(lǐng)域，涉及諸多產(chǎn)業(yè)鏈 ，是以技術(shù)創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，以信息網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，提供數(shù)字轉(zhuǎn)型、智能升級、融合創(chuàng)新等服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施體系。
　　
　　從現(xiàn)實(shí)看，隨著5G基站建設(shè)數(shù)量不斷增加，5G應(yīng)用及存儲的需求呈指數(shù)型上升的爆發(fā)態(tài)勢，數(shù)據(jù)中心（IDC）異軍突起，成為融資租賃行業(yè)青睞的焦點(diǎn)行業(yè)，越來越多的融資租賃公司開始介入其中，業(yè)內(nèi)稱之為“數(shù)字地產(chǎn)”，目前呈現(xiàn)跑馬圈地、百花齊放的競爭態(tài)勢，可以積極關(guān)注。
　　
　　新能源汽車充電樁、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)有眾多的適格租賃物，項(xiàng)目前景廣闊，客戶粘性好，收益較高，也比較適合融資租賃公司介入。
　　
　　而5G基站建設(shè)、特高壓、城際高速鐵路和城市軌道交通對成本價(jià)格要求較低，很多融資租賃公司很難達(dá)到項(xiàng)目要求，難以實(shí)際切入此類項(xiàng)目。
　　
　　人工智能處于科研的前沿地帶，技術(shù)迭代非�？欤袠I(yè)排名前列的企業(yè)更換太頻繁，陣亡率和淘汰率都比較高，行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大，更適合風(fēng)投類資金介入，暫不適合融資租賃資金大規(guī)模進(jìn)入。
　　
　　4.中小型機(jī)械和消費(fèi)品。
　　
　　這類租賃物選擇的標(biāo)準(zhǔn)為：所應(yīng)用的行業(yè)景氣度較高，本身保值率較高，易于安裝、拆卸與移動(dòng)，易于處置等。
　　
　　主要考慮的目標(biāo)租賃物有：高空作業(yè)車、混凝土攪拌車（機(jī)）、碎石機(jī)、打夯機(jī)、移動(dòng)式起重機(jī)、隨車吊、塔機(jī)、機(jī)床等。
　　
　　要關(guān)注中小型機(jī)械本身的性能、價(jià)格與維保等，盡量爭取逐步形成一定規(guī)模的生態(tài)圈，便于資產(chǎn)流轉(zhuǎn)與處置，增加綜合競爭優(yōu)勢。消費(fèi)品的優(yōu)勢在于價(jià)格透明、復(fù)購頻次高、易變賣處置，是轉(zhuǎn)型的一個(gè)可關(guān)注的領(lǐng)域，一些融資租賃公司已經(jīng)在手機(jī)、智能家電等中小型電器的直租與經(jīng)營性租賃進(jìn)行了有益的探索，并且取得了較好收益，風(fēng)險(xiǎn)也控制的較好。
　　
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　　從融資租賃行業(yè)特征看，客戶群應(yīng)重點(diǎn)選擇中型企業(yè)，形成以中型企業(yè)為主的紡錘型形態(tài)。
　　
　　一是大型企業(yè)和超大型企業(yè)集團(tuán)慎入。
　　
　　與銀行相比，除了頭部少數(shù)的金租公司和商租公司，絕大多數(shù)融資租賃公司資本凈值不高，單筆投放金額有限，其資金實(shí)力及資金價(jià)格與大型企業(yè)或超大型企業(yè)集團(tuán)需求并不匹配。大型企業(yè)或超大型企業(yè)集團(tuán)的主要融資渠道一般是銀行或者債券市場，一旦需要融資租賃行業(yè)的資金支持時(shí)，往往是處于資金鏈非常緊張的階段，銀行不給授信或發(fā)債受阻，在這種情況下，應(yīng)該提高警惕，冷靜分析。企業(yè)如果能度過難關(guān)，也算是一個(gè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為以后再次合作留有支持基礎(chǔ)和感情基礎(chǔ)。企業(yè)如果渡不過難關(guān)，融資租賃往往接的就是最后一棒。從現(xiàn)實(shí)情況看，能度過難關(guān)的是少數(shù)，大多數(shù)都是繼續(xù)惡化，直到破產(chǎn)重整或倒閉清算。因此，對于此類情況應(yīng)慎之又慎。
　　
　　二是中型企業(yè)是最主要的目標(biāo)客戶群體。
　　
　　這個(gè)群體有一定的市場競爭力，有一定的市場份額，成立經(jīng)營時(shí)間較長，與銀行聯(lián)系合作不夠緊密，融資渠道不多，能夠接受較高的資金價(jià)格，是融資租賃較理想的客戶群體。這個(gè)群體有一定的固定資產(chǎn)量，其中表現(xiàn)優(yōu)異者有較多和較為現(xiàn)實(shí)的擴(kuò)產(chǎn)能力，很適合融資租賃“融資”與“融物”為一體的模式。
　　
　　三是小型企業(yè)和微型企業(yè)的選擇看融資租賃公司模式定位。
　　
　　一種是在大數(shù)概率的基礎(chǔ)上，通過大量的地推業(yè)務(wù)營銷人員、強(qiáng)大的金融科技系統(tǒng)支撐、獨(dú)特的風(fēng)控審批與資產(chǎn)管理，以小微企業(yè)作為業(yè)務(wù)主導(dǎo)方向，追求高收益。還有一種是選擇成長性高的小微企業(yè)，通過一路扶持成長，分享小微企業(yè)高速增長的超額收益。第三種是情懷扶貧式。更關(guān)注支持小微企業(yè)的社會(huì)效應(yīng)和分散風(fēng)險(xiǎn)，不追求較高的收益，在融資租賃企業(yè)戰(zhàn)略中屬于從屬地位。
　　
　　需要引起重視的是，聚焦客戶群體沒有強(qiáng)制性的劃分，更多的是與融資租賃公司本身定位與發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)。而且，隨著客戶資源的逐步積累，逐漸在行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上擁有話語權(quán)，這時(shí)候，大型企業(yè)、中型企業(yè)以及小型企業(yè)，往往可以通過產(chǎn)業(yè)鏈，形成一個(gè)沒有明確界限的大群體，產(chǎn)生很好的聚合效應(yīng)。
　　
　　三、找到可行的轉(zhuǎn)型工具與辦法是推進(jìn)轉(zhuǎn)型的重要抓手
　　
　　坐而論道，不如起而行之。
　　
　　找到轉(zhuǎn)型的的方向固然重要，更重要的是找到可行的辦法和工具，能夠到達(dá)目標(biāo)客戶，能夠疏通堵點(diǎn)、紓解痛點(diǎn)、攻克難點(diǎn)，構(gòu)建一個(gè)嶄新的業(yè)務(wù)體系。
　　
　　（一）渠道與資源
　　
　　直租與經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)之所以感覺難做，主要是沒有建立有效的直租和經(jīng)營性租賃的營銷體系和審查體系，業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)靠“碰”，屬于零星式、散發(fā)式，沒有形成連續(xù)性的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)量爬升緩慢。深入開展直租與經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)，就必須與公司確定行業(yè)的制造商與大經(jīng)銷商建立密切合作，這是形成連續(xù)性業(yè)務(wù)的核心與關(guān)鍵點(diǎn)。
　　
　　制造商在持續(xù)生產(chǎn)產(chǎn)品，經(jīng)銷商在持續(xù)銷售產(chǎn)品，融資租賃公司制定客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，三者結(jié)合在一起，制造商和經(jīng)銷商就可以按照融資租賃公司的客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)去推薦客戶，這種客戶是源源不斷的，可以形成連續(xù)性的業(yè)務(wù)，很好解決了客戶不足或難以尋找合適客戶的難題。
　　
　　融資租賃與制造商與經(jīng)銷商相結(jié)合是一個(gè)多贏的良好模式。
　　
　　對于融資租賃公司，可以有源源不斷的潛在客戶，有利于更深刻了解行業(yè)，做出更多更契合市場的產(chǎn)品和方案，提供更好的金融服務(wù)，也有利于依托廠家的技術(shù)力量和經(jīng)銷商的銷售資源完成租賃物的回收和處置，解決業(yè)務(wù)閉環(huán)難題；對于制造商與經(jīng)銷商，可以解決應(yīng)收賬款問題，可以擴(kuò)大優(yōu)質(zhì)客戶群體，促進(jìn)銷售，提高市場占有率，提升市場形象。
　　
　�。ǘ┓桨概c產(chǎn)品
　　
　　要具備兩種設(shè)計(jì)產(chǎn)品和提供金融服務(wù)的能力。
　　
　　一是能夠根據(jù)市場情況，細(xì)化產(chǎn)品方案，提供多樣化、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品供客戶選擇。產(chǎn)品單一、缺乏標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品方案、高度依賴于客戶經(jīng)理個(gè)人的專業(yè)能力和談判能力來確定交易結(jié)構(gòu)各要素，尤其是價(jià)格因素，是當(dāng)前專業(yè)化弱的一個(gè)表現(xiàn)。公司缺乏產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，缺乏精細(xì)化定價(jià)能力，不能夠根據(jù)不同行業(yè)的特征，根據(jù)租賃期限、還款節(jié)奏、保證金、支付方式、客戶資信情況、行業(yè)景氣度、租賃物本身流轉(zhuǎn)難度與價(jià)值、增信措施等要素的不同情況，設(shè)計(jì)出不同價(jià)格的產(chǎn)品。
　　
　　二是能夠根據(jù)客戶的需求，量身定做專屬金融服務(wù)解決方案。有些客戶會(huì)有比較特殊的需求，現(xiàn)有的產(chǎn)品庫無法滿足客戶的要求。這時(shí)候，要能夠設(shè)計(jì)出兼顧客戶需求和風(fēng)險(xiǎn)控制的產(chǎn)品，特別是設(shè)計(jì)出有競爭力的產(chǎn)品，才能彰顯公司的專業(yè)化能力。
　　
　�。ㄈ┦袌鰷�(zhǔn)入與風(fēng)險(xiǎn)控制
　　
這是專業(yè)化的核心和關(guān)鍵點(diǎn)。通常，市場準(zhǔn)入和項(xiàng)目評審一般關(guān)注的是客戶所處行業(yè)、客戶信用等級、資產(chǎn)規(guī)模、資產(chǎn)負(fù)債率、有息負(fù)債率、已獲利息倍數(shù)、速動(dòng)比率、營業(yè)利潤率、質(zhì)押擔(dān)保及質(zhì)押率等指標(biāo)，更多的是從承租人或擔(dān)保人的還款能力來考量，體現(xiàn)的是信貸資金的角度和標(biāo)準(zhǔn)。
　　
　　融資租賃走專業(yè)化路線，一定要在這個(gè)基礎(chǔ)上有突破、有改進(jìn)，突出行業(yè)特性、租賃物價(jià)值、租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力，要設(shè)計(jì)出一套完整的、有別于銀行、有別于回租的指標(biāo)體系：
　　
　　從行業(yè)角度看待企業(yè)、看待項(xiàng)目、評判企業(yè)的經(jīng)營管理情況在行業(yè)中的水準(zhǔn)；分析租賃物的性能指標(biāo)、保值率、處置難度和處置價(jià)值，評判租賃物的性價(jià)比、市場競爭力和抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力；分析租賃物的出租率、租金回收率或使用租賃物的達(dá)產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品的市場銷售情況等，評判租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力。
　　
　　有明確的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，營銷團(tuán)隊(duì)才知道客戶在哪里，避免了盲目性；有明確的專業(yè)化評審標(biāo)準(zhǔn)，營銷條線才能與風(fēng)控條線更協(xié)調(diào)，有利于減少爭議、提升項(xiàng)目的落地成功率。這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)體系越細(xì)化、越明確，專業(yè)化轉(zhuǎn)型工作就越有抓手，推進(jìn)越有效。
　　
　　四、建立和完善配套支撐是轉(zhuǎn)型成功的基礎(chǔ)
　　
　　轉(zhuǎn)型工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，不可能一蹴而就。戰(zhàn)略上一旦做出轉(zhuǎn)型的決定，就要堅(jiān)定信心，克服困難，排除非議，一步一個(gè)腳印，努力將量變逐步積累到質(zhì)變。
　　
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　　人才是企業(yè)發(fā)展最重要的資源，是企業(yè)的中流砥柱，決定著企業(yè)發(fā)展的高度。轉(zhuǎn)型能否成功，最終看能不能建立起專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，包括營銷團(tuán)隊(duì)、風(fēng)險(xiǎn)管理團(tuán)隊(duì)、資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)、金融科技團(tuán)隊(duì)等。專業(yè)化團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，需要“引進(jìn)”和“培養(yǎng)”相結(jié)合。
　　
　　引進(jìn)專業(yè)化人才主要有兩個(gè)渠道，一個(gè)是對行業(yè)的專業(yè)化、特色化融資租賃有著豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的金租人員和商租人員，另一個(gè)來源就是產(chǎn)業(yè)圈生產(chǎn)企業(yè)的營銷人員和技術(shù)人員。引進(jìn)這兩方面的人才，就是為了豐富和改進(jìn)人員構(gòu)成，不但能從金融機(jī)構(gòu)角度看待行業(yè)、看待企業(yè)、看待項(xiàng)目，更能夠從行業(yè)的特征、生產(chǎn)企業(yè)的特征去看待融資項(xiàng)目、去看待項(xiàng)目的還款能力，將金融與產(chǎn)業(yè)各自的優(yōu)勢緊密結(jié)合在一起，走出不一樣的營銷、評審和資產(chǎn)管理模式，充分發(fā)揮1+1>2的作用。
　　
“引進(jìn)”專業(yè)化人員是融資租賃企業(yè)轉(zhuǎn)型見效最快的舉措，但這些人員相對難找或者引進(jìn)代價(jià)較大，很難從總數(shù)量上滿足融資租賃企業(yè)不斷發(fā)展和深化的轉(zhuǎn)型要求，還需要從“培養(yǎng)”入手，二者相結(jié)合，通過培養(yǎng)現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)，通過校招培育新人，以確保培養(yǎng)及使用對象的專業(yè)素質(zhì)達(dá)標(biāo)及崗位勝任能力達(dá)標(biāo)，形成一個(gè)源源不斷的專業(yè)化人才供給體系，從源頭上解決專業(yè)化人才不足的困擾，堅(jiān)定產(chǎn)業(yè)金融的步伐，增加轉(zhuǎn)型的動(dòng)力與支撐。
　　
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　　金融業(yè)本身就是處理信息與數(shù)字的，金融行業(yè)是數(shù)字化程度最高的行業(yè)之一，很多信息科技的進(jìn)步，都會(huì)應(yīng)用到金融行業(yè)。融資租賃公司轉(zhuǎn)型，同樣也離不開金融科技的支撐和應(yīng)用，要構(gòu)建數(shù)字化、智能化的融資租賃“大腦”。
　　
　　一是利用金融科技，對融資租賃的各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分類記錄和存儲，通過金融科技進(jìn)行日常的辦公流轉(zhuǎn)、業(yè)務(wù)流程處理和財(cái)務(wù)賬務(wù)處理，實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化，提升辦公效率。要借助數(shù)字技術(shù)，實(shí)現(xiàn)各類報(bào)表的自動(dòng)生成與查詢，實(shí)現(xiàn)各種風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)的實(shí)時(shí)警示。
　　
　　二是利用金融科技，開展網(wǎng)絡(luò)化營銷，拓展獲客渠道，構(gòu)建多層次、線上線下相結(jié)合的營銷渠道平臺。不斷優(yōu)化客戶管理系統(tǒng)，加強(qiáng)全景特征分析，提升與客戶的溝通能力和市場服務(wù)能力，提高服務(wù)的差異化、個(gè)性化，滿足不同客戶的多樣化需求。
　　
　　三是充分利用大數(shù)據(jù)、風(fēng)控模型算法、人工智能學(xué)習(xí)，全面深入解析企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營管理活動(dòng)產(chǎn)生的各類數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確對客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)畫像，評估企業(yè)的信用能力，塑造和強(qiáng)化風(fēng)控競爭力，提升經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的效率與質(zhì)量。金融機(jī)構(gòu)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的，從邏輯上講，完全杜絕風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生是不可能的�？萍嫉倪M(jìn)步，只是不斷增加我們判斷風(fēng)險(xiǎn)的工具和方法，完全依賴金融科技去評判風(fēng)險(xiǎn)是片面的、不可取的，人機(jī)結(jié)合起碼在現(xiàn)階段還是必須的。
　　
　　四是借助于遠(yuǎn)程監(jiān)控技術(shù)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的在線管理與實(shí)地管理有機(jī)結(jié)合。加強(qiáng)與多平臺數(shù)據(jù)的互通與聚合，構(gòu)建租賃物的流轉(zhuǎn)生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)租賃物及時(shí)快速以合理的市場價(jià)格變現(xiàn)。
　　
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　　考核的導(dǎo)向、考核的激勵(lì)與約束機(jī)制一向是工作的指揮棒。沒有良好的薪酬體系和考核體系，感情留人和事業(yè)留人將是一句空話。
　　
　　一是做好縱向平衡。要全面考慮公司注冊地或工作地的消費(fèi)水平和工資水平、公司資產(chǎn)規(guī)模、負(fù)債規(guī)模、盈利水平、資產(chǎn)質(zhì)量、發(fā)起行等因素，使薪酬體系和考核體系在行業(yè)內(nèi)具有一定的競爭力，能夠吸引和留住高素質(zhì)人才。
　　
　　二是做好橫向平衡。充分考慮到前臺、中臺、后臺的不同工作性質(zhì)，按工作量、工作難度、工作復(fù)雜度、工作協(xié)調(diào)量、對公司貢獻(xiàn)度等，設(shè)計(jì)薪酬體系和考核體系，使之具備符合市場情況的公平性，要讓大家愿意積極主動(dòng)推進(jìn)本職工作，把本職工作盡可能完成到極致；愿意相互補(bǔ)位，加強(qiáng)配合，形成合力。絕對公平的考核體系可能是任何融資租賃公司都做不到的，一味的高薪酬也并不能使人才認(rèn)同企業(yè)的價(jià)值觀與發(fā)展愿景，也換不來隊(duì)伍的忠誠度、穩(wěn)定性以及期待的高素質(zhì)、高水準(zhǔn)的團(tuán)隊(duì)。長期看，科學(xué)的薪酬考核體系與良好的企業(yè)文化相結(jié)合，才能打造長久的吸引力和動(dòng)力支撐。
　　
百舸爭流千帆競，借海揚(yáng)帆奮者先。有越來越多的行業(yè)人士思考轉(zhuǎn)型、討論轉(zhuǎn)型，有越來越多公司實(shí)踐轉(zhuǎn)型、探索轉(zhuǎn)型，未來一定會(huì)出現(xiàn)越來越多的可持續(xù)發(fā)展的成功轉(zhuǎn)型模式、涌現(xiàn)出一大批“美而精”融資租賃公司，整個(gè)行業(yè)一定會(huì)煥發(fā)出第二春，實(shí)現(xiàn)高速發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展的華麗轉(zhuǎn)變。