在近兩個小時的訪談中，丁總講述了聯(lián)通租賃的三步走戰(zhàn)略，對企業(yè)定位保有非常清晰且堅定的認識；在產(chǎn)融結合方向上，從思考邏輯、產(chǎn)品設計以及模式搭建方面都提出了很多原創(chuàng)性思考。

　　丁總認為，做融資租賃還是要做相對熟悉的行業(yè)，分析行業(yè)的特點，深入到行業(yè)中才有意義。即使覺得是一個大有可為的新興行業(yè)，有可能這個“新”在一定程度上也會成為劣勢。丁總表示，如果把一個行業(yè)研究透，然后去把生態(tài)鏈做大、延展開，那金融產(chǎn)品就會有嵌入的場景和空間。

　　聯(lián)通租賃三步走戰(zhàn)略

　　當時成立聯(lián)通租賃時，集團的具體設想或原因有哪些呢？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：最主要的原因是節(jié)稅。

　　先從當時的背景說起。

　　在3G時代時，有三個技術標準（即WCDMA、CDMA 2000、TD-SCDMA三種業(yè)務牌照）。2008年末中國聯(lián)通獲得了全球用戶最多、技術最成熟的WCDMA牌照，因而中國聯(lián)通也是國內(nèi)三家電信運營商中3G投資最大的一家公司。另外，技術進步的速度超過了人們的想象，國家在2013年末發(fā)放了4G牌照。中國聯(lián)通為了迎合市場及客戶需求，在2016年開始加速4G投資。因為客戶結構、初始建設投資大、3G投資未全部收回等原因，虧損狀態(tài)的省公司比較多。中國聯(lián)通是總分架構，各省是分公司，集團總部負責統(tǒng)一融資，融資成本就需要分攤到省里，如何分攤呢？

　　中國聯(lián)通資金管理是收支兩條線模式，各省公司付給廠家的設備款需要向總部申請。對于現(xiàn)金流為負的省公司就出現(xiàn)了一個問題：省公司支付設備款后就會增加成本，因而有虧損壓力的省公司不愿意按時付錢，供應商肯定不樂意，雙方就產(chǎn)生了矛盾。供應商告到國資委、工信部說中國聯(lián)通不及時付錢，對中國聯(lián)通的信譽產(chǎn)生了影響�？偛烤烷_始商量對策，想到了用金融的手段解決。當時想的是省公司欠廠家的錢可以拖，但是欠金融機構的錢就會比較慎重，因為一旦出現(xiàn)違約，就會影響集團的信用評級，因此通過金融手段引導各省公司及時付款。

　　在這樣的背景下，聯(lián)通租賃成立并發(fā)展起來了。具體的演進可以分為三步：

　　第一步：為解決當時的困難，與供應商一起商量解決辦法，商量出的辦法是通過金融手段來解決問題。由于待付款的資金量大，各方都出一些成本，其中中國聯(lián)通出大頭。問題初步解決之后就要思考如何降低成本，集團決定成立融資租賃公司，將其作為資產(chǎn)歸集平臺和資金支付平臺，發(fā)揮節(jié)稅作用進一步降低融資成本。融資租賃牌照的意義也在于此。

　　但供應商又提出了一個新問題：歷史欠賬問題雖然解決了，但新的付款再產(chǎn)生歷史問題——那我們不是總要拿出資金成本？為了解決這個問題租賃公司設計了一個產(chǎn)品：針對存量業(yè)務，融資租賃公司通過買斷訂單先把給廠家的資金支付了，然后將設備再租給省公司。從集團來看不僅節(jié)了稅還降低了成本，而且省公司也緩解了資金問題。

　　第二步：中國聯(lián)通大宗設備基本上都是總部集中采購，各省公司需要哪些設備可以直接下訂單進行選擇。在這個環(huán)節(jié)中，租賃公司設計了一個產(chǎn)品叫做訂單融資。省公司下訂單的時候，如果廠家需要資金，可以找我們來做一個訂單融資，就可以先把錢拿走，但是也需要支付一部分成本。這個產(chǎn)品主要針對長期合作的供應商（不超過十家），大概有70%的固定資產(chǎn)投資設備都是這些供應商的，整個服務體系比較健全，信用相對有保障，風險上也較可控。

　　第三步：搭建產(chǎn)業(yè)鏈平臺，通過這個平臺可以給其他客戶做服務。產(chǎn)業(yè)鏈平臺有資金端和資產(chǎn)端的產(chǎn)品服務，都可以提供給客戶使用。如果企業(yè)有相應的需求，直接上平臺就行了。如果想用資產(chǎn)端那我可以給你服務，如果用資金端，銀行也可以幫你解決。如果做訂單融資，客戶還需要支付一定的成本，但在產(chǎn)業(yè)鏈平臺上運作的話，這個成本基本可以降為零。下訂單的時候核心企業(yè)可以承諾多長時間之后支付這筆資金，這就是一個承諾函，在平臺上是可以流轉的，相當于票據(jù)。供應商拿到后，可以當錢付給它的上游，層層穿透就會到中小企業(yè)。中小企業(yè)向我們?nèi)谫Y肯定比去外邊融資要低，這就解決了中小企業(yè)的資金問題。作為大的供應商，通過這種產(chǎn)業(yè)鏈模式也是降低資金成本的有效手段。

　　這個平臺的資產(chǎn)端和資金端都是開放的，融資租賃公司、保理公司、銀行等都可以進行運作。目前，聯(lián)通融資租賃公司、中聯(lián)云鏈保理公司、中國銀行都在平臺上進行了運作。成立保理公司主要是想解決外部業(yè)務資金需求，畢竟國企資金如果是要出去的話還是比較慎重的，另外銀行畢竟是真正的金融經(jīng)營體系，風險控制能力相對較好，大國企加上大銀行的配置，給客戶呈現(xiàn)出來的效果也好。我們考察了幾個銀行，主要以四大行為主，但工行和建行已經(jīng)有了類似解決中小企業(yè)供應鏈的產(chǎn)品，所以我們跟中行合作了兩個公司，一個中聯(lián)云鏈保理公司，還有一個云鏈金匯科技平臺公司。

　　我們按照這樣三步走的思路，把產(chǎn)業(yè)鏈上的問題都解決了。聯(lián)通租賃也是基于這個背景及邏輯成立的。

　　您認為，保理和租賃這兩個牌照未來發(fā)展的空間是怎樣的，哪個更有發(fā)展前景一些？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：按照國情，租賃和保理其實是不太容易把它們割裂開。他們之間是互補的，很難去評判哪個牌照更有優(yōu)勢。保理和租賃都是解決資金的問題，保理的操作上更簡便，租賃的結構上更穩(wěn)定，因為租賃是有個物權的。

　　我們保理和租賃都有，具體業(yè)務來說更多的是從便利性和操作性上來考慮選擇哪個模式。比如說給到廠家的這筆錢設備銷售已經(jīng)開了票，那可以做個應收賬款保理，沒開就可以做租賃，反正都可以用。

　　從您的角度來講，會考慮做集團之外的業(yè)務嗎？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：按照國資委和集團的要求沒有考慮。

　　首先國資委不鼓勵做外部業(yè)務。另外我認為做融資租賃還是要做比較熟悉的行業(yè)，分析行業(yè)的特點，深入到行業(yè)中去做才有意義。我曾經(jīng)分析過新能源，新能源似乎很好、很熱門，單以發(fā)電來說就有風光水。目前新能源行業(yè)占比是很低的，如果通過占比看未來的空間肯定很大，但投資也很大，一個電站小一點的差不多10億、20億的投資。原本國家對于新能源項目是有補貼的，基本上做這個產(chǎn)業(yè)都是依靠補貼去做，完全依靠政策的行業(yè)不一定會長久。

　　再從資金上看。電站發(fā)電都需要并到電網(wǎng)里面，這部分的結算是在國家電網(wǎng)那邊。所以不管是新能源還是傳統(tǒng)能源，付款都是按照他們本身行業(yè)的自有規(guī)則，新成立的電站的資金周轉并不都十分順暢。往往你覺得是一個大有可為的新興行業(yè)，但這個新在一定程度上也會成為劣勢。

　　所以說分析好一個行業(yè)是很重要的，分析透了才能去做。作為央國企的租賃公司是不是有必要出去做業(yè)務，我覺得還是做好自己集團內(nèi)的，每家央國企都很大，能把內(nèi)部給服務好就很不錯了。這一點跟金租不同，金租大部分背景是銀行，做外部業(yè)務就是它的本源。

　　如何向全產(chǎn)業(yè)鏈平臺延展？

　　您對產(chǎn)融結合有哪些思考呢？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：去年我們這個產(chǎn)業(yè)鏈平臺就開始在省里做試點，做系統(tǒng)流程的優(yōu)化，還沒有跟特別大的供應商正式溝通過，不過從供應商的角度考慮，他們應該是愿意接受的，為什么呢？因為它拿到承諾函之后至少是鎖定了收款的時間。

　　我思考過能不能再設計一個金融產(chǎn)品，打通縱向產(chǎn)業(yè)鏈，讓承諾函在持有期間（沒有正式付款的期間），怎么能夠通過金融產(chǎn)品跟一些資質比較好的不同產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)的資金需求接續(xù)上。如果這個產(chǎn)品設計出來，就可以跨產(chǎn)業(yè)鏈去做，而且這個量還可以放的很大，并不一定只是中國聯(lián)通的固定資產(chǎn)采購，還可以覆蓋到其他行業(yè)了。當然目前還處于探索階段。

　　現(xiàn)在聯(lián)通租賃有專門針對c端的產(chǎn)品嗎？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：我們在嘗試做金融分期產(chǎn)品，去年四季度開始設計法律框架，今年才做試點的，目前有兩個產(chǎn)品。

　　一個是通過2B到2C的，針對一些政企客戶。比如說跟我們合作的格力，他們公司統(tǒng)一訂購一批手機分發(fā)給員工，這個手機里面加裝格力的APP去統(tǒng)一操作管理，這一部分就需要采購，這就相當于是B的渠道給到C端的個人。之前是通過保理來做，但現(xiàn)在因為保理和租賃要分別經(jīng)營了，我們也在思考如何用租賃的模式來做。

　　還有一個是C端的分期，純針對個人客戶的這種產(chǎn)品。中國聯(lián)通有一個直降的優(yōu)惠政策，比如說，客戶購買手機選擇了一個兩年的套餐，價格直降500塊錢，這500塊在兩年的套餐收入里補償。這部分的資金我們也是通過保理業(yè)務做的。

　　在整個流程設計上這個產(chǎn)品操作比較簡單，客戶通過中國聯(lián)通APP上的入口就可以走手續(xù)購買手機，拿到手機之后每個月充話費就行。

　　我們還有一個業(yè)務是支撐主業(yè)對客戶服務的。比如我們做的上海的一個項目，在智慧城市項目中客戶需要很多設備，我們一般把這些設備分為兩類：一類是通信類設備，比如基站、線路、服務器等；一類是客戶的定制化的外部設備，比如攝像頭、電桿等。通信設備基本上是省分公司自主投資，但外部設備往往需要融資，那我們就可以解決。

　　從這個角度來看，您有沒有想過鄉(xiāng)村振興這個方向？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：我覺得這塊的空間對運營商來說是很大的。如果你要是做烘焙的話，你就會知道蛋糕受模具限制，就這么大的模具但你想做那么大的蛋糕，怎么可能呢？但要是把這個延展開，生態(tài)鏈做大，蛋糕自然就做大了。從金融角度講，通信服務只是一個方面，要是能夠延展開，金融產(chǎn)品就有嵌入的空間和場景。

　　比如說要做智慧鄉(xiāng)村，我們運營商能跟社會資源進行整合去結合三農(nóng)和扶貧建立一些平臺。比如說在農(nóng)村搭建一個智能化生態(tài)棚，智能管理種植時間、施肥時間、澆水時間以及收割時間。從生產(chǎn)到銷售整個模式都搭建好，這些在平臺上延展開來肯定有很多的機會。

　　有一個設想，現(xiàn)在很多基站下面都有備用電池，而新能源汽車的電池到了年限以后需要集中報廢，那電池可不可以放到基站下面，您覺得這種業(yè)務有可能的空間嗎？

　　聯(lián)通租賃總經(jīng)理丁繼業(yè)：我覺得運營商在保障通信質量方面要求是比較高的，對備用電池的穩(wěn)定性和供電能力方面要求的比較嚴格，技術指標衰減到一定程度就要更換，新能源汽車的報廢電池應該很難勝任。曾經(jīng)有電信運營商做過用汽車淘汰的電池改做基站備用電池的嘗試，但好像效果不是很理想，至少到目前沒有推廣開。

　　不過目前鐵塔公司下屬成立了一家公司，把基站替換下的電池進行改裝，提供給電單車去做電池。作為租賃公司如果有設備肯定就有切入的可能，比如鐵塔公司改造、重裝之后開始售賣，有公司需要大批采購，這個環(huán)節(jié)如果需要資金支持，那租賃和保理都是可以做的。