近年來，金融機構的監(jiān)管基調可以總結為回歸主責主業(yè)，限制跨界混業(yè)。不管是銀行理財?shù)莫毩⑦\營，還是信托公司去除融資功能，都體現(xiàn)了這一方向，融資租賃行業(yè)也不例外。

2021年5月，國資委發(fā)布《關于進一步促進中央企業(yè)所屬融資租賃公司健康發(fā)展和加強風險防范的通知》，要求“融資租賃公司要切實回歸租賃本源，立足集團主業(yè)和產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈上下游，有效發(fā)揮融資和融物相結合的優(yōu)勢，優(yōu)化業(yè)務結構，大力發(fā)展直接租賃，不斷提升服務主業(yè)實業(yè)能力和效果”。

　　作為專門從事教育產(chǎn)業(yè)租賃服務的市場部人員，在租賃業(yè)務回歸本源、服務實體客戶的過程中，我們最關心的就是教育產(chǎn)業(yè)客戶盡調難的問題。

　　一、教育產(chǎn)業(yè)客戶盡調難點

　　時間短任務重

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶即便主業(yè)清晰，經(jīng)營模式簡單，要在短時間內調查清楚其持續(xù)經(jīng)營能力，并發(fā)現(xiàn)和評估隱藏風險，也殊為不易。要快速全面調查其經(jīng)營的方方面面，關鍵在于能否抓住核心要素。

　　信息不對稱

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶分布在各地，實控人的秉性口碑如何，管理團隊的穩(wěn)定性如何，投融資的風格如何，通常只能在訪談中初步判斷。對行業(yè)趨勢、企業(yè)競爭環(huán)境、租賃物實際價值的認知，都需要長期積累經(jīng)驗。

　　財報“不可盡信”

　　做財務盡調時不可僅僅依賴審計報告的數(shù)據(jù)來判斷經(jīng)營還款能力，有些小事務所的審計報告可靠性可能存在問題。如何從“不可盡信”的財報中提取出可信的信息，很考驗融資租賃公司的盡調團隊。

　　第三方盡調難

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶特別是民營教育類客戶，可持續(xù)經(jīng)營能力很大程度上取決于上游供應商、招生情況和融資續(xù)貸的穩(wěn)定性等。但實際盡調中，客戶通常不愿意主動配合協(xié)調其上游供應商、主貸銀行等接受訪談，往往要依靠自有資源去協(xié)調獲取信息。

　　二、教育產(chǎn)業(yè)客戶盡調模式

　　如何解決上述盡調難點問題，在短時間內把握項目的核心競爭力和主要風險？一種可行的模式是借助一些易于獲得又難以造假的關鍵指標來搭建盡調邏輯，并以此驗證財務數(shù)據(jù)和投融資動機的合理性。如此則綱舉目張，避免陷入窮糾細節(jié)、費時費力卻不得要領的境地。

　　以某民營教育項目為例，資料顯示這是一個由不同區(qū)域的幾家民辦學校組成的教育集團，成立時間較長，收入規(guī)模較大，融資用途合理，表面看符合業(yè)務準入且發(fā)展趨勢穩(wěn)定。但經(jīng)營主體之間資金往來密集，實控人投融資活動頻繁，還存在一些歷史訴訟。這樣資質不錯又有點復雜的教育集團，是業(yè)務中經(jīng)常出現(xiàn)的客戶畫像。要如何才能抽絲剝繭？關鍵在于找到核心要素。

　　教育產(chǎn)業(yè)客戶的核心指標應該至少包括如下幾項：

　　招生指標

　　學校的核心經(jīng)營能力是招生能力，數(shù)據(jù)可參照學籍系統(tǒng)，該系統(tǒng)由省級教育主管部門管理。學籍系統(tǒng)的人數(shù)規(guī)模及變化、年級結構及變化，類似于生產(chǎn)企業(yè)的銷售規(guī)模和產(chǎn)品結構，可以直觀地反映客戶的市場競爭力和變化情況。對于中小學而言，所有走國內中高考路線的學生都必須要有學籍，結合新生的錄取分數(shù)線和中高考的重點率就可以確定其招生能力的強弱。對于高職院校而言，每年春招人數(shù)就是主要競爭力，結合招生開支和錄取分數(shù)線就能看出其在同類高校中的吸引力。

　　費用標準

　　學校的主要上游客戶是教師，主要下游客戶是學生。民辦學校教師工資的高低最能反映師資力量的強弱，學費標準的高低最能反映教學質量的好壞。如果師資薪酬和學費標準在區(qū)域內都排名靠前，說明學校已經(jīng)進入優(yōu)秀師資帶出優(yōu)秀成績，進而吸引優(yōu)秀生源的良性循環(huán)中。如果民辦中小學的費用水平較高，一般意味著“掐尖”能力強，特別是民辦義務教育的雙5%政策下（即民辦中小學招生和在校生人數(shù)占比均控制在5%內），必然走向精品辦學，收費標準將進一步提升。高職院校敢定高價，自然是學校專業(yè)的就業(yè)前景好，畢業(yè)生工資比較高，招生吸引力強。

　　融資結構

　　項目實踐中，民營客戶的還款能力，一小半在經(jīng)營，一大半在融資。所以分析客戶的融資結構，不僅能看出其他金融機構對其經(jīng)營資質的判斷，也能分析其主要現(xiàn)金流的穩(wěn)定性。如果客戶主要使用銀行長期低息資金，則安全性相對較好。如果客戶主要依賴非銀長期資金，考慮到教育客戶無法抵押土地融資，部分地區(qū)的銀行難放款，在控制好額度期限、有較好擔保措施的前提下可合作。如果客戶主要依靠短期流貸支撐，使用高息融資或內部集資，則需要慎重評估。

　　土地性質

　　民辦學校最初的主要投入就是不動產(chǎn)，包括土地成本和建筑裝修。如果校區(qū)是教育出讓用地（即土地通過招拍掛買入，而非政府低價劃撥），那么客戶是重資產(chǎn)經(jīng)營，一方面違約代價大，比租賃校舍輕資產(chǎn)運營更加穩(wěn)定；另一方面在教育新政下，民辦高中和高職要走營利性方向也需要有教育出讓用地，否則劃撥用地要補一筆大額的土地出讓金。同時，教育出讓用地性質也意味著辦學人有較強的資金實力和長期打算，頭部學校的主校區(qū)通常如此。

　　上述四個指標關乎教育客戶的核心競爭力，且都是公開可查證的信息，不易作假。如果上述指標較好，說明該客戶有較豐厚的資產(chǎn)、規(guī)模收入、較穩(wěn)定的融資和較強的師生吸引力。在此基礎上，輔以財報細節(jié)核查、負面信息查詢和項目合規(guī)性審查，基本上就能把握學校的基本面，做出的評估與實際情況比較接近，對盡調的效率和可靠性都有較好的保證。

　　作為國有金融企業(yè)，要堅定響應政策號召，回歸租賃本源，服務好產(chǎn)業(yè)客戶，同時也需要尋找有用的方法技巧，提高盡調水平和項目操作能力，防控風險，實現(xiàn)國有資產(chǎn)保值增值。