七月份的銷售數(shù)據(jù)不出所料，商用車?yán)^續(xù)持續(xù)走低，重卡居然同比下降超過了40%。按照目前的形勢(shì)來看，今年剩下的5個(gè)月，數(shù)據(jù)依然不會(huì)好看。甚至2023年，依然是2022年版本的延續(xù)。

　　商用車市場(chǎng)，我們本文只講載貨類，因?yàn)檩d貨類和載人類商用車，也就是貨車和客車之間，還是有一定差別的。不管是微型、輕型、中型、重型；還是牽引、載貨、自卸、專用；會(huì)有很多文章介紹是什么樣的原因?qū)е铝耸袌?chǎng)會(huì)出現(xiàn)什么樣的變化，其實(shí)很簡(jiǎn)單，不用考慮太多，就分析經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況就夠了。商用車是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，反過來就是說市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r直接會(huì)影響商用車的市場(chǎng)需求和表現(xiàn)，就是如此，哪有那么多復(fù)雜的因素？

　　沒完沒了的疫情，也不幸成為了經(jīng)濟(jì)下滑的借口。經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的大“U”曲線，目前還是看不到谷底在哪？我們還是要認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，何為轉(zhuǎn)型？就是改變自己，放棄自己最拿手的，那么就是意味著痛苦和無奈。至于能不能練成新的技能，答案也不見得是肯定的，多長(zhǎng)時(shí)間能練成，更是誰也說不好。因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型必然會(huì)連帶社會(huì)一系列轉(zhuǎn)型，這是個(gè)系統(tǒng)工程，不是誰說了想轉(zhuǎn)就能轉(zhuǎn)的。

　　所以說，市場(chǎng)回到美好的時(shí)代是需要過程的，這個(gè)過程有點(diǎn)長(zhǎng)，需要耐心等待。當(dāng)市場(chǎng)再次變好的時(shí)候，可能市場(chǎng)的規(guī)則，頭部的玩家，運(yùn)營的方式、客戶的需求都已經(jīng)發(fā)生了很大的變化。這就是剛剛提到的轉(zhuǎn)型是個(gè)整體性問題的原因。往往市場(chǎng)的下滑同時(shí)也就意味著調(diào)整的開始，在調(diào)整的過程中，同樣有人會(huì)得利，有人會(huì)出局。有人眼中全是機(jī)會(huì)，有人眼中盡是迷茫。一場(chǎng)變與不變的博弈在沒有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上徐徐拉開大幕。

　　鋪墊了這么多，還是要回到主題，商用車金融市場(chǎng)會(huì)有什么變化？現(xiàn)在是進(jìn)入的好時(shí)機(jī)嗎？商用車金融的發(fā)展方向是什么？新能源商用車值得期待嗎？

　　在所謂的乘用車金融市場(chǎng)已經(jīng)飽和的偽命題下，很多機(jī)構(gòu)紛紛涌向商用車金融領(lǐng)域。認(rèn)為商用車金融市場(chǎng)仍是一片藍(lán)海，只要有足夠的勇氣，就一定能在龐大的細(xì)分市場(chǎng)分一杯羹。殊不知，藍(lán)色能給人帶來希望，看時(shí)間久了，也能從中感覺到絕望。多少年了，很多朋友還在問著相同的問題，商用車金融市場(chǎng)好玩嗎？答案是肯定的：好玩。理解的方式是不固定的，好玩的前提是你要會(huì)玩。在商用車金融領(lǐng)域，您在乘用車市場(chǎng)積攢的經(jīng)驗(yàn)值幾乎可以為零。

　　進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，請(qǐng)先問自己幾個(gè)問題：有錢嗎？有人嗎？有經(jīng)驗(yàn)嗎？有資源嗎？這幾個(gè)問題想明白了，誰也不用問，自己就會(huì)有明確的答案。金融市場(chǎng)，別投機(jī)，別耍滑，別賭運(yùn)。沒有什么所謂的“一不小心，我萬一要是成功了呢？”因?yàn)闆]有萬一。成功不是一個(gè)時(shí)點(diǎn)，而是一個(gè)時(shí)段。

　　01、商用車金融市場(chǎng)會(huì)有什么變化？

　　商用車的金融市場(chǎng)勢(shì)必會(huì)隨著商用車整體市場(chǎng)的變化而發(fā)生變化，一般來說，市場(chǎng)的下滑會(huì)導(dǎo)致相關(guān)配套企業(yè)的整合，會(huì)使市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，會(huì)開辟出很多新的分支賽道。開啟一輪新的機(jī)會(huì)。您能不能把握，一看洞察力，二看決斷力，三拼實(shí)力，四拼耐心，五拼資源整合能力。

　　商用車金融產(chǎn)品，包含傳統(tǒng)燃料和新能源，本質(zhì)的問題在于服務(wù)能力。一是您貸款，我有錢，價(jià)格也還能接受。二是從我這里貸款您有賺頭，我的增值服務(wù)能讓您省心掙大錢。這就是商用車金融產(chǎn)品的基本邏輯思路。同樣也是商用車金融之所以壁壘高的原因。也就是說商用車金融產(chǎn)品從單一的融資產(chǎn)品必定向綜合性服務(wù)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。

　　產(chǎn)品有了就要能賣的出去，管的明白。自然就會(huì)引申出第二個(gè)變化，人才需求的變化。商用車金融人才短缺是多少年市場(chǎng)的短板，到現(xiàn)在其實(shí)也沒有一個(gè)好的解決方案。這是和商用車客戶的特點(diǎn)息息相關(guān)的。也和中國的金融人才培訓(xùn)體系有直接關(guān)系。到了如今，商用車金融對(duì)于人才要求只能更高，要求必須能從單一的融資方案向提供整體的解決方案轉(zhuǎn)變。先不說產(chǎn)品設(shè)計(jì)的復(fù)雜性，就說業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)，統(tǒng)籌，甚至更簡(jiǎn)單的，把涉及的相關(guān)知識(shí)搞明白，就已經(jīng)很難了。所以說，誰先解決了這個(gè)瓶頸問題，市場(chǎng)上贏得機(jī)會(huì)就上升了N個(gè)百分點(diǎn)。

　　商用車金融市場(chǎng)最重要的變化會(huì)是風(fēng)險(xiǎn)管理的理念變化。理念的變化直接影響風(fēng)險(xiǎn)管理的措施，后續(xù)直接影響效果。一旦上述描述逐步實(shí)現(xiàn)，那么商用車金融市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的變化也就自然會(huì)從堵變成了疏導(dǎo)。也就是通過介入客戶的運(yùn)營，把單一的放款業(yè)務(wù)變成了投行業(yè)務(wù)。用日漸完善的運(yùn)營服務(wù)體系，來支撐金融資產(chǎn)整體市場(chǎng)的表現(xiàn)。這是我多年一直期盼的，我相信在這個(gè)階段，我的這個(gè)想法一定能夠逐步變成現(xiàn)實(shí)。

　　02、現(xiàn)在是進(jìn)入商用車金融市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)嗎？

　　這個(gè)問題也不難解答。您想明白了，愿意去實(shí)踐，有一定的家底和資源，什么時(shí)候進(jìn)入都是好時(shí)機(jī)。您沒想明白，沒啥底牌，想進(jìn)來試試運(yùn)氣，那什么時(shí)候進(jìn)來都是自尋死路。

　　上面用很大篇幅說明了商用車金融市場(chǎng)的復(fù)雜性，需要一個(gè)龐大的體系支撐，所以也就支撐了我在這個(gè)領(lǐng)域必定以主機(jī)廠系為主體的論斷。進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域不難，做出成績(jī)不易。這個(gè)時(shí)候，我建議您可以化整為零，進(jìn)入其中的某一項(xiàng)或幾項(xiàng)細(xì)分領(lǐng)域市場(chǎng)，成為整體市場(chǎng)組合的一部分。先站穩(wěn)腳跟，再謀求發(fā)展。

　　從某種程度上講，中國的汽車金融市場(chǎng)已經(jīng)開始從狹義的汽車金融市場(chǎng)向廣義的汽車金融市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，互聯(lián)物聯(lián)時(shí)代的來臨，也就快了整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的整合和互通。這已經(jīng)為商用車金融金融的發(fā)展打開了大門，原來的小步嘗試可以適當(dāng)提速了。

　　如果多說一點(diǎn)，進(jìn)入的時(shí)機(jī)取決于市場(chǎng)的需求，每個(gè)不同的階段，呈現(xiàn)的需求也不盡相同。我們的眾多進(jìn)入者在進(jìn)行SWOT分析后，其實(shí)可以簡(jiǎn)單的問自己一個(gè)問題就能做出是否應(yīng)該進(jìn)入的判斷。那就是，您的產(chǎn)品和服務(wù)能給客戶帶來多大價(jià)值？它的定價(jià)和利潤取決于市場(chǎng)需求大小和您的產(chǎn)品服務(wù)本身的可替代性。金融領(lǐng)域眾多人才之所以折戟在商用車金融領(lǐng)域，其實(shí)原因也特別簡(jiǎn)單。第一，和你的客戶不在一個(gè)頻道。第二，放不下架子，壓根就沒躬身入局。

　　03、商用車金融發(fā)展的方向是什么？

　　為什么筆者喜歡商用車金融，就是因?yàn)槠渚邆淞四芙o我?guī)頍o數(shù)驚喜和可能的特點(diǎn)。始終在一種變化之中。但是正如老祖宗在周易里說的：世間萬物，無不變，但也不變。

　　商用車金融第一個(gè)基本可以肯定的方向是，融資租賃產(chǎn)品一定會(huì)成為主流。因?yàn)槿谫Y租賃產(chǎn)品的精髓就在于取得租賃物的使用權(quán)，通過使用創(chuàng)造價(jià)值。這和商用車特點(diǎn)是同頻的。商用車的客戶看重的是使用權(quán)，而非所有權(quán)。融資租賃產(chǎn)品的靈活屬性更是能為商用車金融產(chǎn)品提供更多種選擇和可能性。

　　國內(nèi)車用市場(chǎng)融資租賃的應(yīng)用，也正是從商用車金融領(lǐng)域開始的。不僅因?yàn)樯逃密囘\(yùn)營的屬性，更是與融資租賃業(yè)務(wù)對(duì)于資金和租賃物雙重管理本質(zhì)高度吻合。所以，融資租賃業(yè)務(wù)的開展，資金和租賃物管理就像兩條腿，是缺一不可的。之所以國內(nèi)汽車融資租賃業(yè)務(wù)始終沒有發(fā)展起來，和租賃物管理能力的提升進(jìn)展緩慢是有絕對(duì)必然的關(guān)系的。

　　第二個(gè)可以肯定的方向是會(huì)以金融為龍頭，帶動(dòng)商用車產(chǎn)業(yè)鏈條的整合發(fā)展�？萍紕�(chuàng)新，人力資源迭代，社會(huì)環(huán)境改變等因素都會(huì)給商用車行業(yè)帶來變化。一直零散各自為戰(zhàn)的產(chǎn)業(yè)鏈各項(xiàng)業(yè)務(wù)將會(huì)被整合，逐漸形成合力，最終變?yōu)榻K極的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

　　不難看出，以主機(jī)廠為首的商用車生產(chǎn)及服務(wù)企業(yè)，已經(jīng)開始進(jìn)一步的布局和謀劃。下一步一定是從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)，從生產(chǎn)到銷售，從銷售到交付，從交付到使用，從使用到維護(hù)，從維護(hù)到更新的全系列服務(wù)體系的串聯(lián)與搭建。或是一個(gè)聯(lián)盟，或是一家獨(dú)大。該來的總會(huì)來。在這個(gè)龐大的體系中，金融就是最好的粘合劑。這也是廣義金融的范疇，也是我們金融產(chǎn)業(yè)升級(jí)的必然。

　　04.新能源商用車值得期待嗎？

　　無論是乘用車還是商用車，提到新能源，就熱的發(fā)燙。理由無外乎這是我們薄弱的汽車工業(yè)彎道超車的最好機(jī)會(huì)。與傳統(tǒng)燃油車相比，新能源商用車的增長(zhǎng)速度驚人。但是我們看問題必須要看清楚條件，而不能自己被不設(shè)條件的數(shù)據(jù)所欺騙。

　　首先，看市場(chǎng)整體占有量情況。其次，如果沒有政策支撐，又會(huì)是一種什么狀態(tài)？環(huán)保、節(jié)能是方向，這毋庸置疑。但是產(chǎn)品是否經(jīng)得住市場(chǎng)考驗(yàn)還要看質(zhì)量和服務(wù)。市場(chǎng)需要培育，客戶需要磨合，新勢(shì)力不是戰(zhàn)無不勝的。

　　商用車領(lǐng)域我們可以查找一些資料。銷量排名領(lǐng)先的居然全不是傳統(tǒng)的主機(jī)廠。但是我們依然要關(guān)注后期的發(fā)展動(dòng)向。高手過招，先手挺重要，但最后那致命一擊才是精髓。

　　其實(shí)無論是傳統(tǒng)燃料還是新能源，客戶的認(rèn)可剔除政策因素，只有價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)。三個(gè)三角平衡的支撐柱一個(gè)結(jié)構(gòu)，明白人都會(huì)根據(jù)自己的優(yōu)劣勢(shì)不斷調(diào)整三個(gè)角的力度和比例。互相彌補(bǔ)，互相配合。

　　所以，不管怎么包裝，怎么分析，其實(shí)就是這三個(gè)方面，甄選一個(gè)好的產(chǎn)品就是這么簡(jiǎn)單。難的是這個(gè)體系的搭建需要時(shí)間，需要經(jīng)驗(yàn)，需要能力，需要技術(shù)，需要成本，需要積累。那么誰能做的更好更快，是不是心里就有譜了？

　　對(duì)于新能源商用車金融，我覺得最開始車的操作一定是要與主機(jī)廠息息相關(guān)的。我主張主機(jī)廠在這個(gè)特定的階段承擔(dān)回購責(zé)任。因?yàn)橹挥谐袚?dān)更多的責(zé)任，才會(huì)轉(zhuǎn)化成更多的動(dòng)力。才會(huì)不斷地提升自己產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)的水平。才會(huì)和用戶走的更近，才有可能發(fā)現(xiàn)更多非臆想的東西。

有了回購，金融就會(huì)更好的實(shí)現(xiàn)階段性的目標(biāo)。主機(jī)廠甚至可以通過結(jié)構(gòu)性設(shè)置，多多推動(dòng)直租業(yè)務(wù)，只有直租業(yè)務(wù)才能解決特定市場(chǎng)前提下的客戶憂慮，才能提升前文我們提到的，金融企業(yè)對(duì)于租賃物管理能力提升和服務(wù)體系搭建。不給自己下猛藥，總想別人替死鬼。這世界哪有那么多傻子？

　　新能源商用車還是值得期待的，但是我期待的角度是能否出現(xiàn)新的營銷手段，新的服務(wù)措施，新的問題解決方案。產(chǎn)品一下子達(dá)到客戶的期許，或者說追上燃油車的水平，那是不現(xiàn)實(shí)的。所以能做的還是從服務(wù)的角度入手，深入一線，參與運(yùn)營，方法總會(huì)比困難多。

　　由此類推，新能源商用車金融的重點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)控制和解決。那么就會(huì)直接投射到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和模式設(shè)定。也就是所有要素打碎重新組合、重新劃分權(quán)重的游戲。從這個(gè)角度去看，還難嗎？核心本質(zhì)顯露了，那就圍繞著它展開工作吧？一切皆有可能，一次不行，就再來一次。還不行，那就再來一次。貌似重復(fù)，實(shí)際在每次重復(fù)的過程中，其實(shí)都已經(jīng)發(fā)生了變化。成功，也許就在這一次。

　　做一件事情，只有看清事物的本質(zhì)，在經(jīng)過行動(dòng)的實(shí)踐，才能形成自己的認(rèn)知。才有可能在這個(gè)領(lǐng)域做成自己想做的事情。別人的經(jīng)驗(yàn)僅供參考，不能照抄。自己總想走近路，往往走著走著就成了斷路。所以，這個(gè)行業(yè)，想好再來，沖動(dòng)絕對(duì)是魔鬼，不僅害人，也害自己。