應(yīng)收賬款管理涉及企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力，也直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。很多企業(yè)為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取了如增加信用管理職能、完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)貨款應(yīng)收賬款管理涉及企業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量和資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力，也直接影響到企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)和經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)。很多企業(yè)為加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，采取了如增加信用管理職能、完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程、加強(qiáng)貨款收款等系列措施，但仍然面臨應(yīng)收賬款日益膨脹，賬齡老化、質(zhì)量不佳等問題。

　　本文認(rèn)為，提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平應(yīng)緊緊圍繞應(yīng)收賬款管理的核心三要素“應(yīng)收賬款規(guī)模、營(yíng)銷流程、市場(chǎng)績(jī)效”展開，通過控制企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳規(guī)模以抑制應(yīng)收賬款惡性增長(zhǎng);把握日常業(yè)務(wù)流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)以改善應(yīng)收賬款質(zhì)量、加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn);豐富市場(chǎng)績(jī)效考核的內(nèi)涵以實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷管理層和執(zhí)行層的有效激勵(lì)。

　　動(dòng)態(tài)地確定應(yīng)收賬款的最佳限額，保持企業(yè)收益和風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡

　　應(yīng)收賬款是被客戶占用的企業(yè)資金，企業(yè)不可能持有超出自身實(shí)力水平的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款的持有總額必須加以科學(xué)的控制。財(cái)務(wù)必須向企業(yè)決策層、營(yíng)銷管理層和營(yíng)銷執(zhí)行層說明，是應(yīng)該擴(kuò)大賒銷，還是縮小賒銷。目前理論上存在三種合理確定企業(yè)最佳應(yīng)收賬持有量的方法，分別是：

　　1.簡(jiǎn)易測(cè)算法，通過對(duì)賒銷客戶群進(jìn)行分類(設(shè)某類客戶群為i)，測(cè)算不同客戶群的應(yīng)。收賬款最佳持有量，進(jìn)而匯總計(jì)算企業(yè)應(yīng)收賬款最佳持有量。具體方法是：首先根據(jù)歷史數(shù)據(jù)確定不同客戶群的應(yīng)收賬款最佳收款期(設(shè)為Ni)，其次預(yù)計(jì)該客戶群當(dāng)年銷售額(設(shè)為Si)，則該群客戶應(yīng)收賬款最佳持有量(設(shè)為di)di=Si*Ni/360，對(duì)di求和得出企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳現(xiàn)金持有量。為避免未考慮企業(yè)歷史上的應(yīng)收賬款收款期是否合理的缺點(diǎn)，可以針對(duì)不同客戶群體，設(shè)定應(yīng)收賬款改善目標(biāo)予以修正，以趨近最佳應(yīng)收賬款持有量。

　　2.投資成本法，將應(yīng)收賬款視同企業(yè)對(duì)客戶的一項(xiàng)資金投放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資，當(dāng)應(yīng)收賬款投放所增加的盈利大于所增加的成本時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大賒銷，反之，企業(yè)應(yīng)適度降低賒銷。具體方法是：估算應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本(a1)，是指因應(yīng)收賬款占用資金而失去將資金投資于其它方面所取得的收益，為應(yīng)收賬款平均余額*機(jī)會(huì)成本率(用企業(yè)的加權(quán)平均資本成本來率);管理成本(a2)，是指對(duì)應(yīng)收賬款管理的各項(xiàng)費(fèi)用;壞賬成本(a3)，是指應(yīng)收賬款因故不能收回而發(fā)生的損失;短缺成本(a4)，主要指企業(yè)應(yīng)收賬款投入不足導(dǎo)致銷售的減少所帶來的損失。

　　應(yīng)收賬款總成本A=a1+a2+a3+a4，總成本隨著應(yīng)收賬款持有量的增加呈現(xiàn)U型的曲線。趨勢(shì)變化分析：開始時(shí)總成本比較高，主要是短缺成本高;隨著賒銷量的增加，短缺成本下降，而機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本逐漸增加，整個(gè)成本曲線下降;賒銷量進(jìn)一步增加，在曲線最低點(diǎn)，機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本之和等于短缺成本，該點(diǎn)對(duì)應(yīng)的應(yīng)收賬款為最佳持有量，此后擴(kuò)大賒銷產(chǎn)生的機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本之和開始大于短缺成本，投放應(yīng)收賬款增加的盈利不足以彌補(bǔ)增加的成本。

　　3.綜合分析法，從企業(yè)賒銷有形收益、舉債能力、現(xiàn)金流目標(biāo)、市場(chǎng)戰(zhàn)略四個(gè)方面來對(duì)應(yīng)收賬款的規(guī)模進(jìn)行定性和定量分析，從而確定應(yīng)收賬款的最佳規(guī)模。

　　筆者認(rèn)為上述方法中，只有第三種方法從定性和定量的維度，綜合考慮了企業(yè)賒銷的成本效益、市場(chǎng)戰(zhàn)略及整體運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，且具有較強(qiáng)的可操作性，下面就此方法進(jìn)行詳細(xì)論述。

　　第一步，通過測(cè)算企業(yè)賒銷的有形效益初步判斷應(yīng)收賬款最佳規(guī)模。首先，充分認(rèn)識(shí)和估算應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本a1、管理成本a2、壞賬損失成本a3(前面投資成本法已述);其次，謹(jǐn)慎估算應(yīng)收賬款帶來的收益：應(yīng)收賬款帶來的有形收益v1指企業(yè)通過賒銷方式實(shí)現(xiàn)的邊際貢獻(xiàn)，用銷售收入一變動(dòng)成本計(jì)算;應(yīng)收賬款帶來的潛在收益v2，是指企業(yè)發(fā)展新客戶帶來的因提高市場(chǎng)占有率，提升企業(yè)產(chǎn)品形象，從而產(chǎn)生的未來收益，建議采用對(duì)有形收益系數(shù)加權(quán)方式計(jì)算該收益。當(dāng)應(yīng)收賬款帶來的收益(v1+v2)等于成本(a1+a2+a3)時(shí)，增加應(yīng)收賬款已經(jīng)不能給企業(yè)帶來正效益時(shí)，此時(shí)企業(yè)因賒銷產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益最大，該應(yīng)收賬救額即為最佳規(guī)模。

　　第二步，分析舉債能力對(duì)應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)即使在賒銷收益大于成本的情況下賒銷規(guī)模也并不是無限擴(kuò)張的，企業(yè)對(duì)外賒銷除了要受賒銷成本和收益對(duì)比的制約，還要受到企業(yè)富余資金規(guī)模和舉債能力的限制。一般而言，在一個(gè)穩(wěn)定的生產(chǎn)型企業(yè)，企業(yè)的資產(chǎn)項(xiàng)目比較穩(wěn)定，保證企業(yè)正常生產(chǎn)之外的富余資金不可能大幅增加，而應(yīng)收賬款流動(dòng)資產(chǎn)的增加必然帶來流動(dòng)負(fù)債的增加，所以應(yīng)收賬款的規(guī)模最終要受到企業(yè)負(fù)債能力的削約。

　　第三步，要特別關(guān)注現(xiàn)金流量控制目標(biāo)時(shí)應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。應(yīng)收賬款規(guī)模還受企業(yè)現(xiàn)金流控制目標(biāo)的制約，企業(yè)在運(yùn)營(yíng)中還要考慮基本的資金需求，如原材料采購(gòu)、償還賞款和短期流動(dòng)資金貸款等流動(dòng)資金需求。不合理應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，勢(shì)必影響企業(yè)資金循環(huán)，大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響流動(dòng)資金需求，最終危害企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

　　第四步，要考慮企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)對(duì)應(yīng)收賬款規(guī)模的影響。企業(yè)的應(yīng)收賬款規(guī)模還要受到企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略的影響，而企業(yè)市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略又受到產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。一般地，在不同的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展階段，企業(yè)制定的市場(chǎng)銷售戰(zhàn)略不同，不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)選擇不同的賒銷政策和應(yīng)收賬款規(guī)模。在根據(jù)有形收益初步判斷應(yīng)收賬款最佳規(guī)模的基礎(chǔ)上，綜合考慮舉債能力、現(xiàn)金流控制目標(biāo)、市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)等因素的影響，分析判斷企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)而愿意承擔(dān)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而確定應(yīng)收賬款的最大規(guī)模。

　　企業(yè)最佳應(yīng)收賬持有量不等于企業(yè)最高莊收賬持有量，它僅代表一個(gè)平均的應(yīng)收賬款水平。企業(yè)應(yīng)依據(jù)銷售的季度性變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、促銷的影響，對(duì)其應(yīng)收賬持有量進(jìn)行造度調(diào)整，以保持收益和風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。

　　完善營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，建立動(dòng)態(tài)的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，及時(shí)彌補(bǔ)應(yīng)收賬款日常管理中存在的缺陷

　　大量的調(diào)查研究表明，企業(yè)的應(yīng)收賬款不能得到有效的控制，表面上看是不良市場(chǎng)環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷。企業(yè)應(yīng)梳理和重組營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，建立動(dòng)態(tài)的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，防范因企業(yè)內(nèi)部管理不善增加的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，具體應(yīng)從以下五個(gè)方面加以完善：

　　1.實(shí)行銷售的全程信用管理，合理規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。全程信用管理，包括機(jī)構(gòu)的設(shè)立、流程和制度的制定、人員的落實(shí)、職責(zé)的明晰，對(duì)過程控制又有事前、事中、事后，通過全面控制企業(yè)交易過程中各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款回收卑的目標(biāo)。

　　2.完善銷售合同管理，控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。有漏洞的合同是造成壞賬發(fā)生的原因之一，合同之所以成為控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的手段就在于它依照合同法以文字的形式明確規(guī)定買賣雙方的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，并受到法律的保護(hù)。企業(yè)與客戶簽訂的合同除在法律上沒有漏洞之外，還應(yīng)該設(shè)法在合同中設(shè)置保護(hù)性條款。

　　3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款到期前的日常管理，防患于未然。一般來說，在應(yīng)收賬款管理中，在應(yīng)收賬軟到期前就加強(qiáng)監(jiān)管，比事后采取的補(bǔ)救措施更加有效。加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理包括以下幾個(gè)方面：及時(shí)與客戶溝通，了解到客戶的抱怨和要求，避免客戶對(duì)交易事項(xiàng)女。銷售條款、貨物質(zhì)量、交貨期、對(duì)于結(jié)算方式的錯(cuò)誤理解，及時(shí)協(xié)調(diào)有關(guān)部門采取補(bǔ)救措施，減少糾紛向拖欠貨款的方向發(fā)展;做好應(yīng)收賬款的跟蹤監(jiān)控工作，盡早發(fā)現(xiàn)客戶的經(jīng)營(yíng)或產(chǎn)權(quán)發(fā)生重大變化的征兆，及時(shí)結(jié)清貨款;及時(shí)調(diào)整客戶的信用額度，如果客戶連續(xù)超協(xié)議占用應(yīng)收賬教，則應(yīng)對(duì)客戶的信用額度進(jìn)行調(diào)整，甚至?xí)和？蛻舻男庞�，并通知客戶相關(guān)政策變動(dòng)的原因;根據(jù)客戶的付款習(xí)慣在應(yīng)收賬款到期前提示客戶付款;認(rèn)真對(duì)待應(yīng)收賬款的賬齡，企業(yè)要做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收制度和出現(xiàn)的變化;及時(shí)與客戶對(duì)賬，要杜絕與客戶對(duì)不上賬而產(chǎn)生的壞賬，建議每年至少二次或可以在客戶不按時(shí)付款時(shí)和在付款金顛與發(fā)票金額相差較大時(shí)進(jìn)行對(duì)賬;企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)定期召集召開應(yīng)收賬款會(huì)議，敦促貨款回收、及時(shí)協(xié)調(diào)處理應(yīng)收賬款存在的相關(guān)問題;通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)和實(shí)施應(yīng)收賬款問責(zé)制，增強(qiáng)銷售人員應(yīng)收賬款管理意識(shí)。

　　4.不斷完善收賬機(jī)制，力爭(zhēng)應(yīng)收賬款及時(shí)足額回收。應(yīng)收賬款回收機(jī)制，就是在應(yīng)收賬款發(fā)生后，通過一系列管理措施監(jiān)控賬款，保障賬款按時(shí)回收。從賬款管理的實(shí)踐來看，它體現(xiàn)在客戶如期或拖欠的時(shí)間上，即賬齡長(zhǎng)短是應(yīng)收賬款能否收回的晴雨表，它對(duì)應(yīng)著應(yīng)收賬款收款成功的概率。據(jù)此，應(yīng)從以下方面來完善收賬機(jī)制：要確定客戶收到貨物和銷售發(fā)票，它是收款乃至訴訟的依據(jù)。

　　進(jìn)入“預(yù)警期內(nèi)”的應(yīng)收賬款：在應(yīng)收賬款到期前一周，及時(shí)通知銷售人員提醒客戶提前安排應(yīng)付款項(xiàng)的資金，落實(shí)預(yù)期的付款金額和時(shí)間;到期應(yīng)收賬款：在應(yīng)收賬款到期時(shí)，同銷售人員聯(lián)系落實(shí);客戶是否已將款項(xiàng)付出，如果未能及時(shí)付款，需要了解客戶目前的資金狀況以及預(yù)期的付款時(shí)間，對(duì)客戶的新訂單進(jìn)行嚴(yán)格控制。逾期應(yīng)收賬款：應(yīng)嚴(yán)格控制客戶新訂單的執(zhí)行，對(duì)于逾期3個(gè)月以內(nèi)應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)以內(nèi)部處理為主;對(duì)于逾期一年以上的應(yīng)收賬款，可以考慮采取訴訟手段。

　　5.其他方面。主要包括：提高應(yīng)收賬款信息化管理水平，及時(shí)、準(zhǔn)確、完整地提供市場(chǎng)信息;定期或不定期開展銷售業(yè)務(wù)專項(xiàng)審計(jì)，合理保證應(yīng)收賬款的有效回收。

　　即便設(shè)置了完善的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，也無法保證不會(huì)發(fā)生逾期應(yīng)收賬款，這主要有兩個(gè)方面的原因，首先是監(jiān)控體系是否合理以及是否得到有效執(zhí)行，其次是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的瞬息萬變隨時(shí)有可能導(dǎo)致債務(wù)人財(cái)務(wù)狀況惡化而無力償還到期債務(wù)。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該考慮成本效益原劇和解決工作效率等問題，建立一套與企業(yè)運(yùn)營(yíng)相匹配的應(yīng)收賬款監(jiān)控體系，使企業(yè)在加大市場(chǎng)占有的同時(shí)，能夠隨時(shí)掌控應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)，提高應(yīng)收賬款質(zhì)量、加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)。

　　豐富營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)內(nèi)涵，發(fā)揮績(jī)效評(píng)價(jià)在激勵(lì)與約束、調(diào)節(jié)與控制、目標(biāo)導(dǎo)向等方。面的作用，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平的提高

　　目前，企業(yè)營(yíng)銷的市場(chǎng)環(huán)境在營(yíng)銷基礎(chǔ)與范圍：市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)則、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式、市場(chǎng)運(yùn)行與管理體制等方面均在發(fā)生深刻變化，為此，作為企業(yè)營(yíng)銷管理系統(tǒng)重要組成部分的企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)，必須適應(yīng)環(huán)境變化的新挑戰(zhàn)和新要求，進(jìn)行變革和創(chuàng)新，以發(fā)揮業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)系統(tǒng)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效果評(píng)估、報(bào)酬與激勵(lì)、調(diào)節(jié)與控制及行為引導(dǎo)等方面的重要功能。

　　1.重構(gòu)企業(yè)營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，促進(jìn)市場(chǎng)管理更深層次的改進(jìn)和調(diào)整。在營(yíng)銷績(jī)效考核指標(biāo)的設(shè)計(jì)上應(yīng)具有以下五個(gè)方面的特性：具體的、可衡量的、可達(dá)到的、相關(guān)的(與公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、部門任務(wù)及崗位職責(zé)相聯(lián)系)和以時(shí)間為基礎(chǔ)的(有明確的時(shí)間要求);在營(yíng)銷績(jī)效考核指標(biāo)體系的構(gòu)建上，應(yīng)避免過于地注重營(yíng)銷業(yè)績(jī)的財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)指標(biāo)，而忽視反映未來市場(chǎng)潛力水平等無形、長(zhǎng)期績(jī)效的非財(cái)務(wù)指標(biāo)，應(yīng)從關(guān)鍵績(jī)效、關(guān)鍵崗位能力、工作態(tài)度(學(xué)習(xí)與創(chuàng)新)三個(gè)維度束構(gòu)建營(yíng)銷績(jī)效考核指標(biāo)體系。同時(shí)，還應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品生命周期、不同的營(yíng)銷目標(biāo)、不同的營(yíng)銷區(qū)域調(diào)整相應(yīng)的考核指標(biāo)權(quán)重。

2.切實(shí)開展績(jī)效評(píng)價(jià)，將考核回歸真正的績(jī)效。要想使?fàn)I銷績(jī)效考核真正發(fā)揮持續(xù)改進(jìn)和持續(xù)提高營(yíng)銷質(zhì)量的作用，企業(yè)必須把績(jī)效考核定位在績(jī)效改善上。建立設(shè)定績(jī)效目標(biāo)→績(jī)效溝通與輔導(dǎo)→績(jī)效考核與反饋→績(jī)效改善與提高的績(jī)效考核系統(tǒng)，在考核過程中強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷人員的參與，強(qiáng)調(diào)績(jī)效管理過程的溝通與輔導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)績(jī)效評(píng)價(jià)的目的在于改善員工工作過程中的不足;使?fàn)I銷績(jī)效考核成為市場(chǎng)管理系統(tǒng)的一部分，而不是單獨(dú)存在的環(huán)節(jié)。

　　企業(yè)應(yīng)構(gòu)建一套完善的支持體系，以確�？�(jī)效指標(biāo)的考核效果。主要包括：以績(jī)效為導(dǎo)向的企業(yè)文化的支持;設(shè)計(jì)績(jī)效考核的激勵(lì)與約束體系等。營(yíng)銷績(jī)效考核的目標(biāo)通過績(jī)效考核將員工營(yíng)銷活動(dòng)與企業(yè)的市場(chǎng)管理目標(biāo)聯(lián)系起來，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，因此要不斷改進(jìn)員工的工作績(jī)效，提升企業(yè)市場(chǎng)整體績(jī)效。