錢行長是華北地區(qū)一家城商行的某支行行長，最近被區(qū)里喊去開會，各方都說要加大對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支持，他在臺下沒怎么出聲。輪到他發(fā)言，他也表了態(tài)，堅(jiān)定表示要完成任務(wù)。

　　于是很長一段時間他都在忙活實(shí)體客戶的事，手頭的幾個大國企和城投反而受了冷落，那是因?yàn)殄X行長覺得這是吃飯的客戶，怎么著都還會做下去，這么大額度還能不給續(xù)？！

　　看到這里，做租賃的小伙伴是不是也有同感？公司包括監(jiān)管部門都在宣導(dǎo)轉(zhuǎn)型做真租賃，加大實(shí)體企業(yè)客戶的拓展力度，可是真的走到一線，卻又發(fā)現(xiàn)實(shí)在是不容易。

　　轉(zhuǎn)實(shí)體企業(yè)還是堅(jiān)守城投客戶？這個問題，隨著大會的召開，每個人心中都有了自己的答案。

當(dāng)前城投平臺、國企和地產(chǎn)面臨轉(zhuǎn)型，銀行也面臨轉(zhuǎn)型，存量資產(chǎn)如何接續(xù)，城投平臺存量的維持，這些吃飯的業(yè)務(wù)，目前都是迫切需要解決的問題。

　　原先的城投項(xiàng)目報上去才發(fā)現(xiàn)，風(fēng)向變了，要抵押，要擔(dān)保，要有現(xiàn)金流，這可跟前幾年的要求完全不一樣了。

　　正如錢行長所在的市轄區(qū)，也好不到哪里去，財(cái)政蓋不過來，前幾年弄的幾個新興產(chǎn)業(yè)園也沒成氣候，靠產(chǎn)業(yè)還真不如靠土地，還有企業(yè)的再融資，但當(dāng)?shù)氐牡孛黠@是賣不太動了，出讓收入下滑得厲害，最近集中拍賣的，城投拿得多。

　　存量得弄，卡的緊，向?qū)嶓w轉(zhuǎn)型又牽扯大量精力，錢行長有一種顧前顧不上后的感覺。前頭要優(yōu)化，后頭又讓發(fā)展，錢行長覺得中間好像差著那么一回事，老是使不上勁。這還是頭一次感覺這么吃力。

　　錢行長內(nèi)心里想著今年捱過去再說吧。錢行長遇到的情況，估計(jì)大家在營銷中都有體會。

　　實(shí)體經(jīng)濟(jì)，尤其是制造業(yè)，怎么做好是一個很難的問題，其實(shí)也沒有標(biāo)準(zhǔn)和很好的辦法，但決定去做，還是有辦法和改進(jìn)措施的。道路再遠(yuǎn)，只要往前走，就會慢慢接近目標(biāo)，需要付出更大的努力。不吃苦就能做好也是不現(xiàn)實(shí)的，學(xué)費(fèi)肯定也是要交的。

　　對實(shí)體經(jīng)濟(jì)的耕耘到產(chǎn)出收獲與周期密切相關(guān)，對一個區(qū)域及區(qū)域內(nèi)的行業(yè)的了解、熟悉、認(rèn)知也需要時間的積累，需要發(fā)揮更大的能動性。這個課題其實(shí)很大，涉及所在機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、指標(biāo)考核、風(fēng)險偏好、審批標(biāo)準(zhǔn)、營銷體制、風(fēng)險管理等各個方面，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。

　　這些銀行業(yè)遇到的問題，對我們亟需轉(zhuǎn)型的融資租賃企業(yè)，同樣也有借鑒作用。

　　戰(zhàn)略與理念

當(dāng)前城投平臺、國企和地產(chǎn)面臨轉(zhuǎn)型，銀行也面臨轉(zhuǎn)型，存量資產(chǎn)如何接續(xù)，城投平臺存量的維持，這些吃飯的業(yè)務(wù)，目前都是迫切需要解決的問題。

　　融資續(xù)不上，是要命的，影響的不是僅僅一筆業(yè)務(wù)，而是當(dāng)?shù)氐恼麄�金融生態(tài)。

　　再融資能力是各家銀行考察各類企業(yè)的核心風(fēng)險點(diǎn)，甚至已經(jīng)超越了當(dāng)?shù)氐呢?cái)政實(shí)力和政府支持意愿。其他做不了，能發(fā)力的，就落到了實(shí)體經(jīng)濟(jì)或者說制造業(yè)上，如果要做，要不要定一個高一點(diǎn)的增長目標(biāo)？

　　比如按照往年增長率，今年定下來新增多少，根據(jù)市場情況浮動，在總體戰(zhàn)略上有一個定數(shù)。定下目標(biāo)后，機(jī)構(gòu)上下要統(tǒng)一思想，意識上不是僥幸的想做或應(yīng)付，而是從內(nèi)心認(rèn)為就是要做，不做不行，要有時不我待的緊迫感，艱難困苦都不怕的主人翁精神，執(zhí)行上不能有折扣，要動真格。

　高層更需要達(dá)成一致，往同一個方向努力，杜絕出現(xiàn)說的和做的兩張皮，兩條路，造成思想和行動的割裂和撕裂，對一線也可能會造成二次傷害。

　　內(nèi)部考核與管理

　　往年貸款新增考核可能不怎么區(qū)分行業(yè)占比，都知道這個客群風(fēng)險高，各機(jī)構(gòu)也沒有動力專門去營銷制造業(yè)。在新增貸款考核上，要不要單獨(dú)設(shè)立制造業(yè)新增指標(biāo)？根據(jù)各機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)核定目標(biāo)任務(wù)、增長率等，確保人人跑實(shí)體制造業(yè)客戶，慢慢引導(dǎo)大家去了解。

　　制造業(yè)客戶實(shí)際上收益并不大，不像城投企業(yè)能聯(lián)動很多業(yè)務(wù)，發(fā)債也不好發(fā)，結(jié)算沉淀也不多，除了個別龍頭企業(yè)，大部分脖子及以下企業(yè)也沒有多少存款，承擔(dān)的風(fēng)險還大，確實(shí)沒啥很大的吸引力。

　　可以先從新增的戶數(shù)開始，從客群入手，逐漸過渡到考核新增貸款、代發(fā)、企業(yè)高管及家庭理財(cái)個人服務(wù)等，算綜合賬，一上來就要奔著有收益的方向去做，先產(chǎn)生綁定，才多了深度合作的可能性。但貸款又是敲門磚，有貸款才可能談其他合作，這是一個很現(xiàn)實(shí)的問題。

　　在開始階段，指標(biāo)的設(shè)置以穩(wěn)健為主，同時在掛鉤權(quán)重上，合理分配到不同的機(jī)構(gòu)和不同的人。畢竟每家機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理人數(shù)不是充分的，指標(biāo)很全面，導(dǎo)致很多工作都是一個人貸前貸后一肩挑，干不過來，而且這類業(yè)務(wù)不好做，久了不見業(yè)績，上規(guī)模也慢，會傷害一個人的職業(yè)信心。

　　多元化獲客

　　作為經(jīng)營多年的機(jī)構(gòu)，在獲客上難度其實(shí)不大，信息渠道很多，各管委、街道辦、招商、發(fā)改、各類協(xié)會、工信、三方合作等等，關(guān)鍵是如何把業(yè)務(wù)落地。

　　需要根據(jù)各地區(qū)情況，對該類客群分區(qū)域?qū)咏馄实湫�，形成基礎(chǔ)案例。

　　比如不同的產(chǎn)業(yè)園區(qū)或特色產(chǎn)業(yè)區(qū)對應(yīng)不同的制造業(yè)客群，需要充分調(diào)研，把典型企業(yè)搞明白，掌握行業(yè)基礎(chǔ)知識，比如盈虧平衡點(diǎn)、毛利率、上下游、訂單獲取等等。

　　經(jīng)過這么一個精準(zhǔn)分析，將該類企業(yè)的核心風(fēng)險點(diǎn)摘出來，對應(yīng)拿出管控措施，列出準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。讓一線知道你的審批底線，帶著標(biāo)準(zhǔn)去營銷，去跑客戶，知道哪些企業(yè)是你的客戶，哪些不是，提高效率。

　　這樣做，也能讓企業(yè)知道銀行的偏好，在市場上，在政府眼里，慢慢形成一個口碑。比如這家銀行擅長做這塊，那家銀行適合做那塊，形成一個風(fēng)格鮮明的打法，逐漸成為區(qū)域內(nèi)的一張業(yè)務(wù)品牌，甚至都有可能有子品牌和工作室，成為銀行的一張名片。

　　專業(yè)化審批

　　制造業(yè)風(fēng)險偏高，不可能運(yùn)動式推進(jìn)，選擇重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)推進(jìn)。在區(qū)域上，設(shè)置專項(xiàng)新增上限。重點(diǎn)地區(qū)擇優(yōu)多增，欠發(fā)達(dá)地區(qū)優(yōu)中選優(yōu)，寧缺毋濫，不強(qiáng)制考核。

　　同時，對區(qū)域內(nèi)制造業(yè)不良和關(guān)注類貸款設(shè)置閾值，建立預(yù)警機(jī)制，要有重大事項(xiàng)報告約束，增加過程管理精細(xì)化動作，寬進(jìn)嚴(yán)管還是嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)管？在過程管理中，關(guān)注對制造業(yè)企業(yè)的盡調(diào)報告質(zhì)量，盡調(diào)質(zhì)量將直接影響業(yè)務(wù)能不能獲批落地。什么是制造業(yè)的專業(yè)化審批？最起碼應(yīng)該掌握行業(yè)基礎(chǔ)知識，渠道很多，比如行業(yè)協(xié)會專家、券商合作、私募投資機(jī)構(gòu)等第三方平臺合作等。

　　定期做好存量業(yè)務(wù)梳理，知道全行目前批的什么業(yè)務(wù)，哪些是常規(guī)業(yè)務(wù)，哪些是特殊情況，厘定什么樣的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。

　　一線知道了底線，營銷起來會有一定的自由發(fā)揮空間，也能把握好業(yè)務(wù)邊界，對能不能獲批，能批到什么程度，可能會有什么樣的風(fēng)控條件，起碼有一個大體預(yù)判。還是要相信一線的努力付出，有效溝通，畢竟誰都不想制造不良惹麻煩。

　　明確具體打法，統(tǒng)一風(fēng)險偏好

　　埋著頭不管方向，很容易碰到墻。有方向，走路才有勁。定了制造業(yè)這個方向，就要根據(jù)前面的具體事項(xiàng)，擬定本機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略打法。

　　是瞄準(zhǔn)重點(diǎn)地區(qū)、重點(diǎn)客戶地毯式拓展，還是立足存量客戶深挖，是搭建政府、外部平臺，還是單筆單議，逐步推進(jìn)？需要做好客戶分層，大型、中型、普惠小微，每一類制定準(zhǔn)入要求，比如有足額抵質(zhì)押的，合作良好的是不是可以增額當(dāng)主辦銀行？流貸、固貸還是貿(mào)易融資為主？小微只要抵押物扎實(shí)，流水尚可，也能增額做主辦行，甚至提高一下額度。

　　在這一塊，是不是可以借鑒同業(yè)的優(yōu)秀做法，比如普惠的線上化審批，比如擬定出普適性的打分模型，根據(jù)訂單、專利、收入、財(cái)務(wù)指標(biāo)等，打出多少分，作為一個風(fēng)控的準(zhǔn)入底線。盡調(diào)的一系列動作實(shí)際是風(fēng)險偏好的一個映射。

　　做好了基本動作，遇到特殊情況的，外加少量附加動作，企業(yè)也不會嫌煩，銀行內(nèi)部人員也不會覺得事多，慢慢的會逐漸達(dá)成一種默契。在跑客戶時候，有底氣。制造業(yè)最核心的就是高層的思想認(rèn)識高度統(tǒng)一，定好標(biāo)準(zhǔn)之后，審批條線在做好基礎(chǔ)分析之后的全力執(zhí)行，定了就能干，說了就能做，而不是浮在面上。

　　落實(shí)落地轉(zhuǎn)型

　　有了支持制造業(yè)的認(rèn)識，這是支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)的真金白銀，幾大國有銀行也提出來了，要支持實(shí)體經(jīng)濟(jì)。

　　統(tǒng)一了思想，擬定了標(biāo)準(zhǔn)，而且就按這些標(biāo)準(zhǔn)去做去批，外加行業(yè)研究支撐，同時密切關(guān)注同業(yè)開展的好做法好模式，不斷修正自己的打法。

　　即使有了以上這些，筆者認(rèn)為這注定仍然是一條艱難的道路。制造業(yè)的客群分類雜，又與經(jīng)濟(jì)周期密切相關(guān)，尤其是在當(dāng)前企業(yè)投資意愿不強(qiáng)的階段，有一種很悲壯的既視感。

　　轉(zhuǎn)型說起來是簡單的，這就像一場長征，我們需要一路播種，一路引導(dǎo)，中間甚至有動搖和反復(fù)，太需要跳出“大發(fā)展、大不良”的怪圈了。

　　支持制造業(yè)，實(shí)際是間接的支持企業(yè)創(chuàng)新，畢竟商業(yè)化才會造福社會，而承載這個的實(shí)體，光明是否會慢慢到來，我們拭目以待！