01、在乘用車領(lǐng)域的應(yīng)用

　　在乘用車領(lǐng)域，融資租賃的應(yīng)用模式有哪些呢？

　　按標(biāo)的物的用途來分，我覺得可以分為兩大類，一類是消費，一類是運(yùn)營。

　　所謂消費類，就是顧客購買乘用車是純粹為了家用。我們?nèi)谫Y租賃主要以金融的角色參與其中，代表性的就是以租代售。

　　以租代售模式：客戶支付一定的首付，剩余本金分36期或48期連本帶息歸還。到期之后，車輛的所有權(quán)可以過戶給承租人，牌照大部分還是放在租賃公司名下，這種業(yè)務(wù)的特點是行業(yè)內(nèi)普遍在采用，可以做到規(guī)�；⑿畔⒒�、標(biāo)準(zhǔn)化，當(dāng)然也就比較同質(zhì)化。這類業(yè)務(wù)的優(yōu)點是靈活、可留殘值回購款、可購可租；缺點是資金成本相對銀行略高，客源質(zhì)量不高。目前，易鑫、民生金租及大部分租賃公司都采用這種業(yè)務(wù)模式。

　　以租代售模式的業(yè)務(wù)進(jìn)一步延伸，比較典型的就是批融一體。比如說像花生好車、大搜車等，他們和主機(jī)廠簽訂全年的框架，以優(yōu)惠的價格定一批車輛，然后再用融資租賃的工具通過獲客渠道直銷出去。這樣就相當(dāng)于從供應(yīng)鏈的角度自己采購，又自己通過融租賃的方式租出去，實現(xiàn)了供應(yīng)鏈閉環(huán)。但帶來的問題是資產(chǎn)很重，如果車輛多了之后，資產(chǎn)管理的能力要求非常高。

　　消費類的第二種模式就是限牌城市提供車牌的模式。消費者購車，在限牌城市沒有車牌，融資租賃可以提供車牌及融資租賃金融服務(wù)。

　　比如說，杭州是限牌城市，我們物產(chǎn)中大在杭州有三四千塊牌照，有些客戶沒有杭州牌照，我們就以車跟牌照的方式，通過融資租賃的方式租出去。當(dāng)然也可以馬上過戶，也可以36期分期的過戶。這種模式只能在限牌城市使用。

　　消費類的第三種模式是大客戶模式。主機(jī)廠原來就有大客戶模式，主要用批發(fā)手段，這樣會影響到經(jīng)銷商的一些渠道�，F(xiàn)在，許多主機(jī)廠都要求：第一，批發(fā)的車輛是要上公戶，第二必須在固定的期限過戶，比如說寶馬可能是12個月，奧迪可能是6個月或者有些是3個月，都有一定的過戶期限規(guī)定以及上公戶的規(guī)定。融資租賃是一個非常理想的渠道。我們有一個客戶，它跟各大的主機(jī)廠都有合作，比如說寶馬、奧迪等，它能夠以極具優(yōu)惠的價格采購過來，上完牌之后以租賃模式彌補(bǔ)利息成本，最終實現(xiàn)銷售盈利。

　　消費類的第四種模式就是存量二手車融資租賃模式，也就是通常說的車抵貸。客戶擁有的車輛，以售后回租方式與融資租賃公司開展業(yè)務(wù)，融通資金。客戶抵押的目的，主要是解決資金，客戶擁有自己的一輛車，以收回租的方式賣給租賃公司再租回，然后分36期還。代表企業(yè)是平安租賃，易鑫做的也比較多。

　　運(yùn)營類車輛的目的主要是用于營運(yùn)，模式通常有兩種。

　　我先說網(wǎng)約車以及出租車融資租賃模式。近期網(wǎng)約車非�；鸨袃蓚�因素，第一個因素就是失業(yè)率就高不下，網(wǎng)約車提供了司機(jī)暫時的過渡點，司機(jī)供給量非常的大，導(dǎo)致車也供不應(yīng)求。第二個因素是國家政策的推動，各地對網(wǎng)約車的合規(guī)要求非常的嚴(yán)，新增網(wǎng)約車必須都是新能源車，導(dǎo)致了原來油車大批量替換新能源車。

　　網(wǎng)約車主要承租人分為兩類：公司及司機(jī)個人。公司類主要有平臺自有的運(yùn)力公司，以及第三方運(yùn)力公司。目前以公司類為主，以個人持車加盟的模式還有，主要還是在專車領(lǐng)域。

　　網(wǎng)約車融資租賃形式主要是以售后回租為主。因為租賃公司分公司的注冊受限，現(xiàn)在融資租賃公司分公司的注冊卡得非常嚴(yán)，如果沒有分公司的地方，牌照肯定掛在CP公司名下。另一方面，大家都押注運(yùn)營證，網(wǎng)約車的運(yùn)營證未來有升值空間。所以，大家都喜歡掛在自己名下，以售后回租的方式去做。

　　具體做法是：承租人支付一定比例首付款，融租公司支付車款購車，上牌至承租人名下，抵押給融租公司，同時辦理營運(yùn)車證。這個模式的特點是承租方對成本敏感度較高，性價比要求也高，批量性業(yè)務(wù)，非標(biāo)，一城一策。優(yōu)點是標(biāo)的物以盈利為目的，有穩(wěn)定現(xiàn)金流，還款有保障；融資租賃資產(chǎn)容易發(fā)行ABS；缺點是融資租賃資金成本要比銀行高。

　　運(yùn)營類車輛的第二種模式是經(jīng)營性長租。那么承租人一般是企業(yè)為主，以國企、外資企業(yè)居多，特別是國有企業(yè)車改后，企業(yè)不能買車了，所以以租車為主，租賃期限一般超過三年，殘值一般也在出租方。但是現(xiàn)在全國性的長租平臺不是很多，區(qū)域性的平臺會多一點。

　　經(jīng)營性長租的特點是承租人實力都比較雄厚，比較穩(wěn)定一點，可以實現(xiàn)批融一體。所謂的批融一體就是批發(fā)采購和融資租賃一體，比如說我們中大融租，采購GL8或者是奧迪、邁騰這些，可能一年就采購幾千臺，一次性合同簽掉，所以較容易拿到廠家商務(wù)政策。

　　當(dāng)然，經(jīng)營性長租對企業(yè)的資金實力有要求，資金需求量非常大，資產(chǎn)管理成本非常高，因為車是動產(chǎn)，要求你的管理能力也非常高，你的服務(wù)能力也要強(qiáng)，經(jīng)營性租賃一般會把維修保養(yǎng)或者是其他的一些服務(wù)含在里面，需要對這個資產(chǎn)做到周期性的服務(wù)把關(guān)。

　　按服務(wù)對象來分，融資租賃的模式可以分為上游的供應(yīng)商以及下游的客戶端。

　　上面我說的融資租賃業(yè)務(wù)都屬于終端類客戶�，F(xiàn)在講一講上游的供應(yīng)商類的融資租賃怎么切換。

　　融資租賃為供應(yīng)商提供的金融服務(wù)主要有兩種，一種是供應(yīng)鏈服務(wù)，就是所謂的訂單融資。另一種是二手車車商的庫融服務(wù)。

　　在市面上操作的供應(yīng)鏈一般分為兩種，一種直接與銀行做的，金融機(jī)構(gòu)提供流貸或者票據(jù)。比如說吉利廠商許多經(jīng)銷商主要是和浙商銀行在合作，用浙商銀行的授信，比如開承兌匯票，銀行只監(jiān)管這個證，不監(jiān)管這個車，反正承兌匯票開了之后它付到主機(jī)廠就行了。

　　另一類就是現(xiàn)在市面上以國有企業(yè)為主的交易模式，給經(jīng)銷商提供的訂單服務(wù)。但有些企業(yè)缺乏專業(yè)性及經(jīng)驗，容易做成融資性貿(mào)易。

　　車輛在流通環(huán)節(jié)中，屬于存貨資產(chǎn)，通過支付對價體現(xiàn)價值而非生產(chǎn)工具，直接作為融資租賃業(yè)務(wù)的標(biāo)的存在法律爭議。融資租賃公司一般都兼容保理業(yè)務(wù)，可以通過保理模式，實現(xiàn)合規(guī)的供應(yīng)鏈金融。

　　那么，具體方案應(yīng)該怎么做呢？

　　供應(yīng)商申請倉單質(zhì)押融資，與融資租賃公司指定的第三方（一般是融資租賃公司的關(guān)聯(lián)企業(yè)）簽訂一份銷售合同，形成貿(mào)易背景，車輛合格證等需存放在制定的倉庫監(jiān)管，形成融通倉倉單，倉單質(zhì)押給融資租賃公司，以轉(zhuǎn)讓應(yīng)收賬款的有追索權(quán)的保理方式為供應(yīng)商進(jìn)行融資。融資期間如果有買家愿意購買車輛，四方簽訂協(xié)議，供應(yīng)商同意購買價款優(yōu)先支付融資租賃公司歸還本息，融資結(jié)束；若無人購買，供應(yīng)商可以選擇還本付息，也可選擇回購，也可選擇拍賣；若價格跌價，可以設(shè)置強(qiáng)行平倉線。

　　融資租賃為供應(yīng)商提供的金融服務(wù)，第二種就是以二手車為主的庫融業(yè)務(wù)，也就是為二手車車商提供服務(wù)，以二手車為標(biāo)的物，開展售后回租業(yè)務(wù)，給車商提供資金融通服務(wù)。

　　現(xiàn)在我這么判斷，10月1日之后，二手車經(jīng)銷商經(jīng)銷政策改變之后，會有利于上述業(yè)務(wù)的開展�，F(xiàn)在過戶，經(jīng)銷商可以用臨時登記證，過戶不需要像以前一樣，非得要用登記證書。這樣的過戶讓售后回租業(yè)務(wù)更合規(guī)。目前此類業(yè)務(wù)做得比較多的是平安租賃以及易鑫，我們最近也重新開始研究二手車的庫融業(yè)務(wù)。

　　02、在智電車時代的創(chuàng)新應(yīng)用

　　接下來和大家分享一下，新能源車領(lǐng)域融資租賃的創(chuàng)新以及應(yīng)用。

　　公安部最新數(shù)據(jù)，截止2022年9月底，全國新能源汽車的保有量已經(jīng)達(dá)到了1149萬，純電的是有926萬，占新能源車的80.56%。2022年前三季度，全國新注冊登記的新能源汽車有371.3萬輛，今年第三季度，新注冊登記的新能源已達(dá)到149.5萬輛，月均注冊已經(jīng)達(dá)到49.8萬輛，勢頭非�；�。

　　另一個利好是，8月底，銀保監(jiān)會發(fā)布了《中國銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于鼓勵非銀機(jī)構(gòu)支持新能源汽車發(fā)展的通知》明確，全力支持新能源汽車銷售，提升新能源汽車金融服務(wù)可得性，并鼓勵非銀機(jī)構(gòu)開發(fā)設(shè)計符合新能源汽車特點的專屬金融產(chǎn)品和服務(wù)。

　　隨著消費需求及消費方式的改變，產(chǎn)品定制化成為方向。我覺得在廠商環(huán)節(jié)，可以做定制。這里的定制我分為車源定制和場景定制。

　　從我的經(jīng)驗來講，車源定制主要是公司單體或者是有資源的經(jīng)銷商一起合作，比如說與廠商定制化合作，承包某一條生產(chǎn)線。我最近也一直在聊，生產(chǎn)一個專屬的產(chǎn)品，通過直銷也好，以租代售也好，租賃方式也好，或者留有殘值的租賃也好，去轉(zhuǎn)化我們的銷售。

　　這樣定制的優(yōu)點是區(qū)域不受不限，銷售方式不受限制。缺點主要是資金投入量會非常大，而且現(xiàn)在車輛都正向研發(fā)的，定制化需要投入一定的成本，包銷一定的量。我最近和比亞迪等廠家都在聊定制的事。

　　隨著消費需求及消費方式的改變，產(chǎn)品定制化成為方向。我覺得在廠商環(huán)節(jié)，可以做定制。這里的定制我分為車源定制和場景定制。從我的經(jīng)驗來講，車源定制主要是公司單體或者是有資源的經(jīng)銷商一起合作，比如說與廠商定制化合作，承包某一條生產(chǎn)線，生產(chǎn)一個專屬的產(chǎn)品，通過直銷也好，以租代售也好，租賃方式也好，或者留有殘值的租賃也好，去轉(zhuǎn)化我們的銷售。

　　這樣定制的優(yōu)點是區(qū)域不受不限，銷售方式不受限制。缺點主要是資金投入量會非常大，而且現(xiàn)在車輛都正向研發(fā)的，定制化需要投入一定的成本，包銷一定的量。

　　場景定制的模式又叫C-B-S模式，要先定制你的車用于干嘛的，再反向去問主機(jī)廠要一些車，比如說高端出行。我們一個客戶和五星級的酒店簽訂一定的協(xié)議，然后再去和主機(jī)廠簽訂一批的采購合同，然后車租給這個酒店去用，最終賣車實現(xiàn)收益。比如主機(jī)廠要求你6個月之后才能過戶，那么6個月之后實行過戶就行。當(dāng)然6個月之內(nèi)，他通過租賃給酒店，能覆蓋他自己6個月的利息。

　　場景定制的模式有很多，比如銀行下沉網(wǎng)點合作。之前跟建行的一位行長在聊，建行為了支農(nóng)，一些網(wǎng)點需要下沉，在下沉的過程當(dāng)中，展廳會有一定的面積空出來，怎么辦呢？比如說在柜員機(jī)邊上可以放樣車鋪售。車輛放進(jìn)銀行的網(wǎng)點，銀行還可以提供金融服務(wù)。如果場景繼續(xù)下沉，我們還可以做村長經(jīng)濟(jì)。如果是一個村里面，村長買了一輛車，其他人都會跟風(fēng)，這就是中國農(nóng)村特有的村長經(jīng)濟(jì)。

　　大家都知道，新能源車銷售模式和傳統(tǒng)4S店銷售模式不一樣。許多人擔(dān)心，直銷會不會取代經(jīng)銷？我覺得這個不太可能，因為經(jīng)銷有他自己的優(yōu)勢。最近9月份跟10月份，大家從銷量來看，批量銷售還是占據(jù)大頭的，直銷的這種方式，未來可能會和經(jīng)銷并存。融資租賃可以為廠商提供靈活的供應(yīng)鏈及庫融產(chǎn)品，協(xié)助實現(xiàn)銷售蓄水池與價格調(diào)節(jié)機(jī)制。

　　除了車源定制和場景定制，區(qū)域代理也是融資租賃可以拓展的模式。

　　具體做法是，融資租賃成為經(jīng)銷商，在特定區(qū)域代理廠商某一款產(chǎn)品，通過金融手段，實現(xiàn)去化銷售。融租公司需要穩(wěn)定的場景，比如要一定規(guī)模的租賃業(yè)務(wù)或者特定的場景。

　　現(xiàn)在很多的主機(jī)廠還是以經(jīng)銷體系為主，如果實現(xiàn)區(qū)域代理之后，會影響到經(jīng)銷商的利益。但在細(xì)分領(lǐng)域我覺得可以，我們今年做的消費類的融資租賃不是很多，主要精力放在新能源的網(wǎng)約車領(lǐng)域，現(xiàn)在網(wǎng)約車的領(lǐng)域已經(jīng)實現(xiàn)了有些地方的區(qū)域代理，原有的一些經(jīng)銷商，我們也是可以跟他合作的。

　　這里我有一個想法，就是在我們做供應(yīng)鏈的過程當(dāng)中，需要大量物流倉儲，而且現(xiàn)在的新能源銷售都是以直銷為主，代交付的模式會越來越紅火。在供應(yīng)鏈過程當(dāng)中，很多時候需要用到全國的倉儲體系，如果你有一定的場地，你可以把這個場地建成一個庫，你可以把這個庫改成中心庫，或者是我們所謂的交付中心，幫助別人賣。

　　從終端消費者的角度，現(xiàn)在個性化的消費需求非常普遍，所以定制化的產(chǎn)品主要體現(xiàn)在金融產(chǎn)品及服務(wù)上。這樣的產(chǎn)品需要我們租賃公司有強(qiáng)大的資產(chǎn)管理能力以及穩(wěn)定的二手車的消化渠道。比如說有些新能源車，我可以租給客戶企業(yè)6個月，期滿收回來之后，如果我沒有一個穩(wěn)定的二手車渠道，這樣的業(yè)務(wù)就會比較累。

　　眼下，經(jīng)營類已是從流量為王，逐步轉(zhuǎn)為運(yùn)力為王。高品質(zhì)的服務(wù)將是核心的競爭力體系。

　　我從網(wǎng)約車的角度來說，從2021年初開始，新能源的滲透率為什么這么快？其實網(wǎng)約車有功不可沒的作用。因為原材料的不斷上漲，主流的網(wǎng)約車車型今年大概漲了2萬多�，F(xiàn)在市場上還是很瘋狂，一車難求。各個CP公司都有一個念頭，我買到就賺到。所以現(xiàn)在起到年底之前，未來會有兩個月的新能源車搶購潮。很多公司買了之后先把牌上了，先享受到國補(bǔ)，因為明年馬上國補(bǔ)就沒有了。

　　但是我從業(yè)務(wù)的角度，看看CP公司的經(jīng)營性現(xiàn)金流，其實并沒有那么暴利。

　　融資租賃產(chǎn)品明年肯定會出現(xiàn)一定的改變。

　　比如說今年一般的網(wǎng)約車可能都在95000或者10萬左右，首付10%，融資額也就9萬塊錢。對于一個CP公司來說，他的月付租金大概在2700左右，他租給司機(jī)可能在3700左右，當(dāng)然有1000塊錢的差價，1000塊錢可能他要承擔(dān)第二年的保費也好，或者是一些維修費也好，我們測算了一下，估計一個CP公司可能每個月還有300塊錢左右的利潤。但這個車明年如果漲到12萬，現(xiàn)金流就會有壓力。車價漲了，網(wǎng)約車的訂單量沒漲，司機(jī)的收入沒漲，CP公司的利潤跟司機(jī)的利潤會有一定的壓縮，對融資租賃公司來說，業(yè)務(wù)的推廣可能也會非常難。

　　接下來，我來聊下分時租賃的訂閱制模式。

　　訂閱最近也非�；�，從租賃公司的角度，它是一種靈活的，不同場景下的一個租賃產(chǎn)品。對于持車方的服務(wù)能力要求非常高，對于廠家來說，它無非還是在賣車，無非說賣車的過程當(dāng)中，它用何種方式提高市場的占有率。持車的可能是廠家，也可能是大型的租賃公司，客戶肯定還是大眾群體，模式其實跟日常的租賃沒有太大的區(qū)別，但是跟新能源放在一起之后，提升了服務(wù)質(zhì)量以及滿足了個性化的需求之后，它就形成了一個新詞，叫訂閱。用戶可以租，也可以買。

　　對于我們來說，訂閱模式其實是融資租賃模式的延伸。

　　比如我有一個客戶，他現(xiàn)在為4S店維修車提供代步車，這個錢不是4S店出的，而是保險公司出的�，F(xiàn)在保險公司的返利越來越難，保險公司無非說通過這種方式，提供車的方式去介入了保險的返利。當(dāng)然，對我的客戶來說，他有穩(wěn)定的現(xiàn)金流，保險公司會以車輛租金的方式支付給他，他只要提供車輛服務(wù)就可以了。車輛最終是歸屬于他的，它有車輛的差價以及殘值，如果量大，他還可以反向定制車型。

　　另外，像網(wǎng)約車的試乘、試駕，也類似于定制。

　　現(xiàn)在很多的司機(jī)其實是不穩(wěn)定的，網(wǎng)約車的司機(jī)一般租6個月的非常多，如果這樣的情況下，這個車先讓他租用去開開看，然后讓他去跑跑看網(wǎng)約車到底能不能賺錢。如果你合適，這個車再跟我來談后面的金融的分期，其實這樣的業(yè)務(wù)也是訂閱的一種方式，只是無非在特定的領(lǐng)域。

　　最后，我跟大家講一講換電業(yè)務(wù)，我覺得充換電未來是一個互相互補(bǔ)的方向。

　　現(xiàn)在來說，租賃公司介入的換電模式有三種

　　第一種模式我們物產(chǎn)中大已經(jīng)在做了，就是車殼的融資租賃，就做車身，不做電池。比如說經(jīng)銷商從廠里進(jìn)了一個車電分離的車，整車賣給CP公司，然后CP公司把電池賣給電池銀行，車殼出售給融資租賃公司后再以售后回租方式租回，CP公司只要付車輛的租金就行了，以后只要按公里數(shù)支付電費。

　　第二種換電模式就是車電一體，就是融資租賃公司向主機(jī)廠購買帶原廠電池的換電車型，電池租賃給換電服務(wù)商并委托運(yùn)營，車殼租賃給CP，由CP支付融資租賃公司車殼租金。這樣的業(yè)務(wù)有什么好處呢？對租賃公司來說，獲得了電池的所有權(quán)，未來如果是處置的過程當(dāng)中，我對這個電池有一定的處置權(quán)，這個電池有一定的保障，然后我從電池上面可以獲得收益。

　　第三種換電模式就是介入電池銀行與換電站投建，這樣的模式比較復(fù)雜，簡單來說，融資租賃公司與換電服務(wù)商合作，合資建設(shè)換電站。融資租賃公司為CP公司提供車殼融資租賃，電池租給合資企業(yè)，賺取融資租賃利潤與換電站運(yùn)營利潤。這個方式的好處是造了一個閉環(huán)，我把我的車投入到我自己的換電站里面，既保證了換電站的流量，又保證了車源的穩(wěn)定。當(dāng)然，要實現(xiàn)真正意義上的閉環(huán)，還是要解決電池儲能問題。