隨著國內(nèi)租賃市場的逐漸成熟，業(yè)務模式雷同、租賃標的相似導致各金融租賃企業(yè)同質(zhì)化競爭激烈，因此拓展零售業(yè)務近年來成為新的業(yè)務突破口，特別是小微企業(yè)和個人客戶的零售市場成為新的競爭賽道。

　　但零售業(yè)務的規(guī)模小、分布散、資金需求急等特點，對金融租賃公司的獲客能力、審批效率、簽約時效等提出更高的信息化、智能化的要求。依托信息系統(tǒng)建設的基礎支撐，重點打造線上營銷獲客、自動化風控審批、電子簽約“三大數(shù)字化運用場景”，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升拓展零售業(yè)務的市場競爭力。

　　一、O2O模式加強零售業(yè)務線上獲客能力

　　金融租賃公司較為依賴現(xiàn)場接觸的展業(yè)方式，特別是新增客戶方面，“非現(xiàn)場接觸幾乎無法有效獲客”。而線上到線下的O2O模式（Online to Offline），充分利用了互聯(lián)網(wǎng)的跨地域、無邊界、全天候、海量用戶的優(yōu)勢，能有效地彌補這一短板。從線上獲客，在成交和服務階段再到現(xiàn)場進行服務，形成線上線下的轉(zhuǎn)化流程。

　　1．渠道獲客模式

（1）租賃行業(yè)最基本的特點是自帶產(chǎn)業(yè)屬性，金融租賃可以結(jié)合自身業(yè)務發(fā)展方向，圍繞場景建設和生態(tài)協(xié)同，深入研究目標客群及其消費特性，識別差異化特征與客制化訴求，開展場景化獲客布局，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游尋找強關聯(lián)場景的目標客群，建立獲客渠道。依托渠道方已有的客戶流量，合作進行客戶觸達和轉(zhuǎn)化，并依托渠道資源，為租賃運營、租后管理等工作提供有效的支撐，以彌補金融租賃公司人員少、輻射半徑受限等不足。

　　（2）渠道合作對接方式：

　�、俸献髑婪皆谧约旱钠脚_或者線下服務場景中，向潛在的租賃客戶推廣金租公司的App或者網(wǎng)頁，完成下載或注冊行為，并引導客戶進行產(chǎn)品選擇和租賃申請，也可以客戶自助完成產(chǎn)品查詢、線上咨詢、租賃申請等自助服務。

　�、诤献髑婪皆谧约旱膶推脚_上，定制化開發(fā)向金租公司申請租賃的頁面，客戶在渠道方的平臺上完成租賃申請，渠道方將意向客戶相關信息通過API接口方式推送到金租業(yè)務系統(tǒng)后臺，金租進行初篩后，再聯(lián)系客戶進行轉(zhuǎn)化。

　　2．直接獲客模式

　　直接面向客戶進行線上獲客，這在金融租賃行業(yè)無疑是一個很大的挑戰(zhàn)和新的嘗試。但這也是在爭奪小微和個人客戶的零售市場份額中，必不可少的戰(zhàn)略布局。金融租賃公司應開發(fā)適應自身業(yè)務邏輯的智能客戶端，以大數(shù)據(jù)和人臉識別等人工智能技術(shù)為支撐，構(gòu)建能夠通過APP、小程序、H5進件，根據(jù)客戶輸入的各項數(shù)據(jù)自動匹配立項、審批、放款流程的智能系統(tǒng)。但系統(tǒng)建設只是基礎，還需要一套完整的營銷打法，建立數(shù)字化生態(tài)體系，描繪客戶畫像，結(jié)合市場的跟蹤和預測，對客戶進行精準篩選和營銷，以克服傳統(tǒng)業(yè)務模式下空間上和時間上的局限性，保障客源的真實性和持續(xù)性。同時，用戶觸達后的活躍客戶轉(zhuǎn)化、流失客戶挽留、沉睡客戶激活，這些在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的to C業(yè)務都面臨的營銷和轉(zhuǎn)化問題經(jīng)驗，在金融租賃公司的零售業(yè)務上也同樣具有參考和學習價值。

　　二、智能風控提升零售業(yè)務風控能力

　　傳統(tǒng)大單業(yè)務的專家審批模式顯然無法滿足零售業(yè)務的巨大單量和業(yè)務時效要求，業(yè)務審批自動化、智能化是提升金融租賃公司零售業(yè)務效率的重要方向之一。

　　租賃業(yè)務長期限、廣覆蓋、多區(qū)域的特點對租前、租中、租后全流程的智能風控提出了更高的要求。建立租賃業(yè)務的數(shù)字化風控體系，通過數(shù)字模型和數(shù)字模擬，補充和分析風險因子，并在傳導預警、風險準入、專家邏輯、量化風險計量等各個方面和環(huán)節(jié)實現(xiàn)風險信息的共享，打破傳統(tǒng)的流程化風控體系的局限，把握風控尺度統(tǒng)一性以及風控要素的標準化，真正解決風險閉環(huán)的問題。

　　但從審批決策角度來看，還需要慎重考量風控審批場景以及數(shù)據(jù)模型成熟度等多方面因素，最終確定業(yè)務審批自動化水平。

　　在業(yè)務相對成熟時，嘗試對小額分散的業(yè)務通過不同場景下的系統(tǒng)模型和審批策略建立線上自動化審批流，減少人工干預，提高審查效率，提升用戶體驗，真正實現(xiàn)“極速審批，秒速放款”；風控審批系統(tǒng)模型的建立，可通過大數(shù)據(jù)、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)實現(xiàn)信息的充分獲取和解決信息不對稱問題，用以更精準、高效地識別和防控風險。

　　在企業(yè)經(jīng)營租賃設備的運行過程中，將產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)，同時在風控模型中預設充分的行業(yè)和產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)信息，以及設備自身屬性的數(shù)據(jù)信息；依托數(shù)據(jù)信息的實時、高頻特點，結(jié)合信息關聯(lián)性和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化分析；實時了解目標企業(yè)的股東、高管、經(jīng)營狀況、負面輿情的變動情況；利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)比如已廣泛使用的設備手環(huán)、盒子等，分析企業(yè)設備開工情況，對設備運行狀態(tài)實現(xiàn)遠程診斷和控制，進行故障預警和產(chǎn)能預警，從而幫助租賃公司更快速地捕捉企業(yè)風險的動態(tài)變化，提前風險預警，有效防范風險。

　　最終實現(xiàn)智能風控的總體思路是將成熟度和模塊化程度較高的業(yè)務在風險容忍度內(nèi)逐步向自動化轉(zhuǎn)移，通過不斷完善客戶準入規(guī)則、初篩預審策略、反欺詐風險識別能力、信用評分模型、審批決策策略和貸中監(jiān)控策略，循序漸進形成產(chǎn)品標準化、風控場景化、審批模塊化的智能系統(tǒng)。決策引擎的能力要能將業(yè)務和資產(chǎn)的租后表現(xiàn)回溯驗證之前業(yè)務使用的租前業(yè)務審批決策指標，從而不斷從整個風控鏈條中優(yōu)化提升智能決策的能力。

　　三、使用電子簽章提升零售業(yè)務簽約效率

　　電子簽章作為新一代信息技術(shù)與商業(yè)交易基礎設施，可解決企業(yè)之間在線身份認證，電子協(xié)議線上審批及簽署等問題。在交易過程中，對特定文本格式的文檔進行電子印章嵌入處理，并通過企業(yè)數(shù)字證書對文件內(nèi)容和電子印章進行電子簽名，再經(jīng)過區(qū)塊鏈等一系列的加密和技術(shù)處理，就形成了一個安全、保密、真實、不可篡改的電子文件。近年來，國家《電子簽名法》《電子商務法》《國務院關于在線政務服務的若干規(guī)定》等法律法規(guī)陸續(xù)出臺，明確了相關信息技術(shù)應用的法律效力，促使電子簽名、電子印章、數(shù)字水印等技術(shù)在政務、金融、醫(yī)療、教育、物流、企業(yè)、人力資源等行業(yè)得到越來越廣泛的應用。

　　在金融租賃領域，電子簽章得到了多場景的應用，簡化了辦事流程，促進了行業(yè)降本增效。尤其是小微和零售業(yè)務單筆業(yè)務金額小、客戶分散在全國各地，如果每一筆業(yè)務都需要面簽，則成本太高；而且客戶的租賃需求往往比較急切，無法忍受太長時間的成交周期。因此金租公司應積極以信息技術(shù)助力業(yè)務拓展簽約轉(zhuǎn)化，在相關業(yè)務交易場景中探索運用電子簽章技術(shù)提升簽約效率，為業(yè)務快速發(fā)展和創(chuàng)新提供更加安全可靠的解決方案。

　　以商用車、乘用車的經(jīng)營租賃業(yè)務為例，從客戶意向、風控審核，到合同簽訂以及最后完成放款提車，時效性要求越來越高，對金融租賃公司的流程和效率都提出了挑戰(zhàn)。電子簽約系統(tǒng)通過人臉識別、手機動態(tài)驗證碼、企業(yè)工商要素等多重技術(shù)進行實名認證，在保證簽約安全性的基礎上，通過與終端客戶進行線上電子簽約，以流程驅(qū)動文件流轉(zhuǎn)、審批和用印，全程零紙張、零跑腿、隨用隨簽，大大加快簽約效率，大幅提升服務效率、服務質(zhì)量和客戶體驗。

　　另外，在疫情期間，雖然有些金融租賃公司并沒有直接使用電子簽約的方式進行業(yè)務合同簽訂，但采取了視頻方式進行簽約見證，避免了疫情防控期間的人員聚集，也一定程度上解決了出差不便、無法和客戶見面的問題。但在業(yè)務系統(tǒng)平臺里，如果借助視頻雙錄系統(tǒng)，進行視頻簽約會比傳統(tǒng)的視頻錄像的簽約見證方式更能提高數(shù)據(jù)安全性、業(yè)務合規(guī)性。因為視屏雙錄系統(tǒng)能通過視頻、語音、問答知識庫、智能審核等更豐富的應用功能，以與業(yè)務系統(tǒng)其他功能相結(jié)合，協(xié)同完成租賃業(yè)務的視頻簽約過程、記錄租賃客戶的操作行為、固定視頻簽約文件防止被篡改。

　　在業(yè)務應用方面，需要基于業(yè)務場景梳理出標準的業(yè)務流程和制式的合同模板，將標準的業(yè)務流程嵌入到系統(tǒng)流程中、將制式的合同模板經(jīng)法審和審批后形成可基于系統(tǒng)流程驅(qū)動完成客戶和平臺方雙簽的電子簽約合同版本。

　　在流程制度方面，因電子簽章的用印操作均在系統(tǒng)完成，區(qū)別于傳統(tǒng)的線下用印申請和臺賬記錄的流程和形式，因此需要對電子簽章的業(yè)務和系統(tǒng)流程、存證出證流程、電子簽章證據(jù)鏈的完整性、風險防范等方面進行充分論證、形成相關制度支撐。在傳統(tǒng)的線下簽約流程搬到線上完成電子簽章的過程中，只有保證了業(yè)務流程、系統(tǒng)流程、用印審批流程、簽約流程、合同模板的合規(guī)和風險可控，才能讓用印、簽章能在系統(tǒng)流程的驅(qū)動中自動完成、提升效率。

　　綜上，金融租賃公司想要突破原來的大單業(yè)務模式、迅速在全國拓展零售業(yè)務市場，必須改變傳統(tǒng)的獲客方式、風控模式和簽約模式，利用大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能、區(qū)塊鏈等數(shù)字技術(shù)，將“線上獲客、智能風控、電子簽章”三大數(shù)字化運用場景作為著力點，逐步打造“金融租賃+信息科技”模式的智能零售租賃業(yè)務平臺。