轉(zhuǎn)型，都是在找自身的氣眼，姿勢要帥，動作要快。

　　在這座陰雨小城里，趙雷說分別總是在九月，回憶是思念的愁。鎧爺又多堅持了三個月，到十二月才跟公司提出離職，不歡而散�；貞浵褚话焉P的刀，在鎧爺心底劃過了一道久難痊愈的傷疤。

　　我們在紅牌樓的茶館里，喝茶聽雨，短暫歸隱。天色陰郁，寒風(fēng)搖晃著卷簾的邊角，吱吱作響。鎧爺聊起這些年的變化，感慨萬千。

　　一、轉(zhuǎn)型姿勢

　　這兩年，轉(zhuǎn)型二字無疑是金融租賃公司夸談的高頻詞匯。一眾大佬登臺造勢，眾多理論高屋建瓴。在落地執(zhí)行層面，也八仙過海各顯神通。有金租公司在風(fēng)電、光伏等綠色能源領(lǐng)域縱向扎根；有金租公司介入了IDC等經(jīng)營性租賃領(lǐng)域；有金租公司持續(xù)布局國央企上下游產(chǎn)業(yè)鏈客群；也有許多金租公司介入了傳統(tǒng)制造業(yè)中小企業(yè)客群。

　　無論選擇了哪條路，從戰(zhàn)略到執(zhí)行，從人才配置到市場開發(fā)，都頗具挑戰(zhàn)。轉(zhuǎn)型，都是在找自身的氣眼，姿勢要帥，動作要快。

　　鎧爺先前所在的金租公司，選擇了介入傳統(tǒng)制造業(yè)中小企業(yè)客群。

　　以食指抵住杯蓋，將茶湯倒入杯中，蘭花指不經(jīng)意間跳了起來。鎧爺抬起頭笑道：“就跟我們搓麻將一樣，來得晚的人只能在旁邊站著看，好不容易上桌摸一把，大概率還是在交學(xué)費。金租公司剛進入傳統(tǒng)制造業(yè)中小企業(yè)客群就像是在麻將桌旁看別人打牌，心癢癢，又沒什么機會，即使上牌桌了，也是要先輸幾把積攢經(jīng)驗�！�

　　說完輕啜了一口飄散著花果香的熱茶。

　　在傳統(tǒng)制造業(yè)中小企業(yè)客群市場，YDPH在回租板塊已經(jīng)把客群下沉到Y(jié)D以前都瞧不上批不了的那一批屬于ZLZL核心拓展的客群了，金租公司才剛剛把客群定位到Y(jié)D早些年拓展的優(yōu)質(zhì)制造業(yè)中小企業(yè)客群；PAZL在直租板塊也已經(jīng)把行業(yè)分類和物件品牌擴容到大部分傳統(tǒng)制造業(yè)了，金租公司才開始在最通用最卷的幾個細分行業(yè)試點。

　　無創(chuàng)新的倉促轉(zhuǎn)型，極易造成“看起來好看，吃起來硌牙，食之無味，棄之可惜”的局面。

　　鎧爺抱怨道：人海戰(zhàn)術(shù)很難不讓人理解成企業(yè)為了達成短期資產(chǎn)規(guī)模積累的標，而投機式的拉人頭累規(guī)模的經(jīng)營理念�？蛻艚�(jīng)理只是一個單純的數(shù)據(jù)指標，租賃公司也不需要創(chuàng)造和具備所謂的核心競爭力。

　　而公司文化，歸屬感，團隊凝聚力，主人翁精神，這些至關(guān)重高的軟價值，是人海戰(zhàn)術(shù)很難顧及到的。

　　當然，對金租公司而言，中小普惠戰(zhàn)略只是需要，而不是依賴。

　　空煙盒被狠狠揉捏后扔進了垃圾桶，鎧爺隨即點燃了最后一根嬌子煙，吞云吐霧。

　　對金租公司而言，轉(zhuǎn)型并不是簡單轉(zhuǎn)身就行，用最小的代價就能達成最新的戰(zhàn)略訴求。轉(zhuǎn)型跟公司品牌、口碑、市場影響力都是相關(guān)聯(lián)的。如若沒有找準定位，抓準核心客群和核心人才，極難獲得規(guī)�；晒�。

　　我問鎧爺，你打算如何轉(zhuǎn)型？

　　鎧爺說，個人哪有什么選擇的余地，不過是找一個平臺，能夠全力以赴去奮斗，有歸屬感和參與感，能給公司創(chuàng)造價值，能給客戶提供及時可信的幫助，勞有所得，富足而體面。聽說有的同業(yè)去銀行了，有的去券商了，有的去當律師了，還有人去做職業(yè)中介了，都在尋找內(nèi)心的平和之處。

　　二、去銷售化

　　現(xiàn)在做筆業(yè)務(wù)太簡單了。

　　鎧爺說，聽聞行業(yè)某金租公司，客戶經(jīng)理初次拜訪客戶的第一件事，就是把打印好的標準報價單（100萬為例）甩給客戶，然后沉默不語。

　　客戶掐指一算，竟然比好多同業(yè)租賃公司少了三分之一的利息，又沒服務(wù)費又沒保證金。

　　“來來來，小王喝茶，這是我朋友送的好茶，今年茶王評比一等獎。”

　　“小王哪里人呀？做這個業(yè)務(wù)做了多久了呀？真是年輕有為呀！”

　　拜訪結(jié)束后，收集簡單資料，上報公司審批，前后不過一個禮拜。及時高效低價簡單的操作，給客戶帶來擋不住的快感。

　　以至于后來，客戶遇到其他租賃公司的客戶經(jīng)理，都不忘調(diào)侃幾句：“你們都沒有機會了，這個市場是XXJZ的天下，他們真是又快又簡單又便宜，而且人又多，我這里都來了好幾撥人�！�

　　“你們要收集我的開票明細科目余額賬套等等，他們都不要，他們設(shè)備按20年折舊，風(fēng)控過來聊下就批了，很簡單呀。我們小企業(yè)哪有那么多規(guī)范的資料給你們提供，況且有些明細和賬套也是我們的商業(yè)秘密，要不是非常缺錢，就借個三五百萬，誰愿意提供這么多資料？”

　　時移世易，變化是常態(tài)。

　　鎧爺說，以前拜訪客戶前就要做很多準備工作。比如查詢行業(yè)，客戶官網(wǎng)，客戶產(chǎn)品，客戶關(guān)聯(lián)公司，客戶附近其他企業(yè)等等�，F(xiàn)場拜訪客戶的時候，從產(chǎn)品到老板經(jīng)營歷史，從資產(chǎn)變化到籌融資歷程，家庭狀況，競爭情況，行業(yè)毛利潤凈利潤，未來發(fā)展趨勢，投資規(guī)劃等等，沒有一兩個小時是聊不完的。

　　基本上，從客戶工廠出來，就能對企業(yè)風(fēng)險和適租性有八九不離十的判斷。

　　以前，企業(yè)老板給予租賃公司客戶經(jīng)理最多的評價是：XX租賃公司的客戶經(jīng)理好專業(yè)！偶爾提及一嘴“這個產(chǎn)品/技術(shù)你也懂呀”？簡單的回應(yīng)，訴說著客戶經(jīng)理的努力和不易。

　　而今，企業(yè)老板對租賃公司客戶經(jīng)理最多的評價是：“XX租賃公司最簡單，最便宜，資料最少，最快速。”

　　時代變了，我們上天入地的卷，越卷越淺薄，越淺薄老板們越喜歡。

　　很可能在不遠的將來，這個行業(yè)甚至不再需要客戶經(jīng)理，只需要配置幾個租后客服即可，線上平臺即可以完成獲客和起租投放。

　　或許會像互聯(lián)網(wǎng)線上信貸產(chǎn)品一樣，在微信朋友圈就能宣傳，線下用工極少。至于動輒招聘五百一千人的隊伍，地推模式去獲客展業(yè)，已成為最不經(jīng)濟且內(nèi)卷之下下策。

　　正如程序猿過不了中年這道坎，租賃公司的客戶經(jīng)理也一樣難以邁過這道鴻溝。過往經(jīng)歷和年歲增長帶來的經(jīng)驗，并不能在產(chǎn)品標準化的后租賃時代，表現(xiàn)出核心競爭力。這個行業(yè)越標準，越適合年輕人叱咤風(fēng)云。

　　鎧爺感嘆道，我們很像沃爾瑪?shù)氖浙y員，早年沒有條形碼的時代，能牢記每個商品價格的收銀員效率最高，出錯率最低，績效最好；而后商品條形碼時代來臨，站的久手速快的年輕人更吃香，不用思考，只需要掃碼即可，拼的是體力；再到現(xiàn)在，自動支付設(shè)備上線，年輕人也拼不過機器人，逐步淪為在出口處協(xié)助處理異常事項的雜活工種。技術(shù)的進步帶來了不可逆的行業(yè)變革。

　　行業(yè)頭部租賃公司的小微部門，曾經(jīng)流行過一句很有深意的話：做小微業(yè)務(wù)的最終目的，是優(yōu)化掉所有小微業(yè)務(wù)人員。

　　三、風(fēng)險尺度

　　高效率大尺度永遠都是別人家的產(chǎn)品。

　　租賃公司的市場人員，大都認為自家公司的效率和尺度不如別家的效率和尺度。忿忿不平的跳槽去了別家，又開始覺得別家不如另外一家公司的效率和尺度。循環(huán)反復(fù)，頗有圍城內(nèi)外之意。

　　效率和尺度跟客群定位是緊密關(guān)聯(lián)的。政信類客群，國企客群，民營上市公司客群，民營中小企業(yè)客群等，風(fēng)險評估的思路和邏輯都大不相同。但實操中，不管哪個客群，從風(fēng)險部門的視角來看，西瓜和芝麻，最好都要。

　　制造業(yè)中小企業(yè)客群的風(fēng)險評估的思路，主要是專家法和模型法兩條路徑。

　　模型法側(cè)重在標準化，線上化，智能化，高效率，打分制等等，風(fēng)險控制的核心是統(tǒng)一標準，提升效率，產(chǎn)品以直租為主，市場開發(fā)以設(shè)備廠商經(jīng)銷商渠道為主。

　　以模型法風(fēng)控路徑為主的租賃公司，渠道建設(shè)乃重中之重�；蛘呓�(nèi)部渠道部門，推進核心廠商總對總的戰(zhàn)略合作模式，或者出臺政策給與區(qū)域經(jīng)銷商一定比例返點。客戶經(jīng)理工廠化運營，流水線作業(yè)，只需要以公司標準化產(chǎn)品去高效率操作項目，并不需要系統(tǒng)性判斷風(fēng)險的技能。

　　專家法側(cè)重在非標化，風(fēng)控下現(xiàn)場，抓大放小等等；風(fēng)險控制的核心是剖析風(fēng)險本質(zhì)，解決非標問題，產(chǎn)品以回租為主，依賴風(fēng)控屬地化訪廠，市場開發(fā)以業(yè)務(wù)人員直銷為主。

　　鎧爺說，最怕沒有專家法的命，卻得了專家法的病。最忌模型法客群專家法思維，或者專家法客群模型法思維，刻舟求劍，緣木求魚。

　　先前公司名義上是采用模型法，件均金額也就小幾百萬，但小金額非標客戶的審核比專家法中的最嚴專家法還嚴苛，大有牛刀割雞之勢。

　　鎧爺左右搖頭，苦笑堆滿了略顯蒼白的臉。

　　“不懂又要做，又怕犯錯�！�

　　抓風(fēng)險就像用漁網(wǎng)捕魚，重點是捕到想要的那條魚，而不是蝦兵蟹將什么都要抓起來。把漁網(wǎng)網(wǎng)格編織的又細又小，確實沒有漏網(wǎng)之魚的風(fēng)險。但撒網(wǎng)下去滿網(wǎng)都是各式雜亂的東西，反而抓不到自己想要的魚。久而久之，漁民覺得不經(jīng)濟了，漁網(wǎng)必將被棄之灘涂。寧可錯殺一千，不可放過一個，確實不該是評估制造業(yè)中小企業(yè)客群所執(zhí)行的風(fēng)險邏輯。

　　不管是模型法，還是專家法，能解決問題，都是好方法。風(fēng)控理論千千萬，業(yè)績結(jié)果最直觀。制造業(yè)中小企業(yè)客群設(shè)備融資租賃市場的征途，不像長征那樣沒有模板可學(xué)，而是有許多優(yōu)秀的同業(yè)經(jīng)驗擺在面前。國人自古擅長拿來主義，而今若是抄都抄不明白，只剩下自賣自夸的炫亮PPT，那就說明業(yè)績不及預(yù)期的問題不在于業(yè)務(wù)本身了。

　　端起小茶杯，鎧爺呼呼的吹了一口，白色的茶氣四散而開，香氣環(huán)繞，把頭微抬起15°，一飲而盡，暢快之至。許多煩惱瞬間也散開了，只剩一些不甘的情緒攪拌在茶湯的回甘之中。

　　四、價值選擇

　　人口紅利和平臺紅利的滑坡趨勢不可逆轉(zhuǎn)。

　　鎧爺說，感覺人的價值越來越弱化，日常工作內(nèi)容，換機器人一樣可以干的很好。

　　其實除了人的價值在弱化，在社會內(nèi)卷的大趨勢下，平臺的價值也越來越弱化了。平臺價值疊加人的價值雙重弱化，所以業(yè)務(wù)難做。

　　內(nèi)卷，才是弱化價值認同感的核心因素。

一方面越來越多的租賃公司加入制造業(yè)中小企業(yè)客群市場，另一方面，市場也成倍數(shù)新增了大量的營銷人員。有的省區(qū)10年前做中小企業(yè)客群的市場人員合計不過百人，現(xiàn)在估算有1000+。十年光景，三年疫災(zāi)，符合專家法審批模型的優(yōu)質(zhì)制造業(yè)中小企業(yè)客群數(shù)量，真的有10年前的10倍以上么？

　　尤其近三年信貸政策寬松背景下，銀行的稅票貸，科技貸等產(chǎn)品以其成本較低、線上審批手續(xù)便捷等優(yōu)勢，搶占了大量原本屬于租賃公司客群的信貸規(guī)模。

　　面對這些白熱化的競爭和挑戰(zhàn)，租賃公司的應(yīng)對之策并不多。要么把模型法做到極致，把行業(yè)打開，全行業(yè)全品類去研究建立廠商經(jīng)銷商渠道體系；要么將客群下移，用專家法+高收益去下沉探底到資質(zhì)更弱的客群。

　　鎧爺夸贊道：必須得說YD是一家變革最及時最智慧的公司。在中小企業(yè)客群領(lǐng)域，經(jīng)歷了直租標準產(chǎn)品試點后，發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比不合適，且模型法規(guī)模增速太慢，果斷砍掉直租標準產(chǎn)品條線，專注客群下沉，把中小企業(yè)客群區(qū)域深耕和專家法評估踐行到了極致，效果斐然。既有了規(guī)模又有了收益，撥備還能完全cover不良率。年底的PPT，不比那些冠冕堂皇的說要做真租賃的公司展示的更為豐富多彩？

　　不管真租賃，還是類信貸，利潤和規(guī)模才是一家租賃公司業(yè)務(wù)可否持續(xù)推進和擴展的核心要素。

　　一味的追求真租賃，招聘大幾百人，行業(yè)限制嚴苛，結(jié)果很可能是規(guī)模不及預(yù)期。也容易陷入惡性循環(huán)路徑：大規(guī)模同業(yè)挖人——投入大量人力成本、人均產(chǎn)能遠低于行業(yè)平均水平——資產(chǎn)規(guī)模增速較慢——經(jīng)營利潤持續(xù)虧損——差旅費招待費等成本支出受限——士氣下滑、人均產(chǎn)能提升更慢——資產(chǎn)規(guī)模增速更慢。

　　鎧爺說，以前找工作，優(yōu)先選擇大平臺。一是大平臺實力足夠，業(yè)務(wù)好開展；二是穩(wěn)定且待遇也好�，F(xiàn)在找工作，也看平臺，但不那么絕對依賴，關(guān)鍵是看業(yè)務(wù)是否好推進落地，畢竟業(yè)務(wù)人員的核心績效在于做業(yè)績拿提成獎金。

　　工具人時代，還是得持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)，多學(xué)點本領(lǐng)，藝多不壓身。個人價值高低在于自己能為家庭、公司，乃至社會創(chuàng)造出多少有效勞動成果。大家都卷，越卷越能歷練出真本事。

　　平臺也一樣，在強競爭市場，為員工提供更多的支持和幫助，適應(yīng)市場并優(yōu)先市場進行迭代升級才是價值強勁的表現(xiàn)。

　　轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)身跟著別家公司走，而是以自身的資源稟賦直道加速、彎道超車，才能一騎絕塵。

　　五、或有未來

　　未來會如何？鎧爺時常在泡茶的閑暇時光思考著這個問題。

　　倒掉茶渣，重新剪開小泡袋，將8g水仙傾倒在白色陶瓷蓋杯里，滾水繞杯順時針沖入杯中，茶葉在開水中翻騰旋轉(zhuǎn)，像極了這人生，在時代的潮流中摸爬滾打，生命不息，折騰不止。

　　近來很多聲音都在宣揚以物件為導(dǎo)向的真租賃，長篇大論，邏輯清晰。然執(zhí)行落地卻困難重重。

　　通用性設(shè)備，保值性好。但處置很難，到強制執(zhí)行階段，經(jīng)常設(shè)備都滅失了。不排除部分老板不會動私賣設(shè)備的念頭，擺在工廠任租賃公司取回，但租賃公司也要解決了客戶房租拖欠，員工欠薪，民間高利貸，重復(fù)融資等一些列問題之后，才有可能依賴設(shè)備止損。很多中小企業(yè)老板在將要倒閉之際，會將租賃設(shè)備銘牌扣掉私賣，或者偷梁換柱、弄臺老人機粉刷貼牌，執(zhí)行困難重重。

　　專用性設(shè)備，保值性低�？蛻舻归]之后，基本淪為廢鐵廢鋼，即使司法流程走完，設(shè)備無第三方爭搶，拆卸都是個問題。曾經(jīng)就有租賃公司接到過客戶所在地環(huán)保局的電話，說這套設(shè)備產(chǎn)權(quán)是租賃公司的，環(huán)保年檢沒過，有污染可能性，要整改污染事宜，否則就要拆走�？蛻舻归]了還得花錢整改設(shè)備，真實的事件比戲劇還滑稽。

　　鎧爺說，最近很多朋友在搞光伏電站融資租賃，行業(yè)看起來很火爆。

　　目前市場在操作的分布式和集中式光伏電站項目，本質(zhì)上是場景和模式閉環(huán)的類信貸產(chǎn)品，設(shè)備不過是搭結(jié)構(gòu)的方式。

　租賃公司從放款開始，就控制著電站的股權(quán)，收費權(quán)，甚至建設(shè)和運維都在可控范圍內(nèi)。電站業(yè)主即使倒閉也沒有絕對的風(fēng)險，只要新增購電用戶或者隔墻售電，就能保持電站經(jīng)營性現(xiàn)金流足夠償還租金。最差的結(jié)果是余電賣給電網(wǎng)，再走司法程序?qū)㈦娬竟蓹?quán)和收費權(quán)進行處置，損失也可控。

　　類似光伏電站這類的場景研究，或許是迷戀真租賃的金融租賃公司的一個出路。新投設(shè)備，現(xiàn)金流回款閉環(huán)，物件運營，標準化，以項目公司為主體，以設(shè)備為載體，以有經(jīng)營性現(xiàn)金流的項目公司股權(quán)收費權(quán)質(zhì)押做閉環(huán)管理，等等。

　　但絕大部分傳統(tǒng)制造業(yè)都不具備光伏電站這種閉環(huán)場景。依賴物件處置覆蓋風(fēng)險的可能性必然大大降低。金融租賃公司在這些行業(yè)盲目的迷戀物件，迷戀真租賃，最終結(jié)果很可能是資產(chǎn)規(guī)模難以上量，不良處置難以達預(yù)期。真租賃市場，肉眼可見的收益率越卷越低，投入產(chǎn)出比也越來越低。

　　任何公司轉(zhuǎn)型和行業(yè)變革，只要是到了人才涌入過剩、人才技能和基本素養(yǎng)要求降低的階段，那么必然是進入下坡路階段了。

　　金租轉(zhuǎn)型，明確戰(zhàn)略定位、增加資源投入、制度升級迭代，聽取不同聲音、學(xué)以致用等等，都很重要。

　　一個轉(zhuǎn)身不僅僅是公司戰(zhàn)略的微小變化，也會影響大多數(shù)像鎧爺這樣的普通員工的命運。新業(yè)務(wù)嘗試有挫折有犧牲很正常，但自詡無敵，也就容易貽笑大方了。

　　鎧爺非常喜歡【慶先和】茶文化所蘊含的寓意：“積善慶余，先知先覺，和而不同�！比粲辛忌频牡滦蟹e累，認知事理先于他人，和而不同，行而不輟，則未來可期。