盡職調(diào)查是企業(yè)投資、并購業(yè)務(wù)中重要的環(huán)節(jié)之一，也是控制風(fēng)險(xiǎn)的基本手段，需要操作人員充分調(diào)查分析企業(yè)的多項(xiàng)數(shù)據(jù)，從蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)暗藏的疑點(diǎn)或問題。盡職調(diào)查主體并非一成不變，重點(diǎn)放在哪里，還需要根據(jù)實(shí)際情況具體選擇。

　　對(duì)于追求固定收益的貸款人而言，他們的重點(diǎn)在于風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，此時(shí)，盡調(diào)就需要關(guān)注這種規(guī)避措施的有效性，從本金如何收回，利息能否按期收回的角度思考問題，比如觀察抵押物是否足額、保證是否有效，思考本金存在風(fēng)險(xiǎn)的其他因素有哪些。

　　對(duì)于超額收益有需求的投資人而言，他們更關(guān)心的是價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)的匹配，如果發(fā)現(xiàn)被盡調(diào)企業(yè)存在風(fēng)險(xiǎn)，就要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行計(jì)價(jià)，只要資產(chǎn)買入得足夠便宜，就可以讓這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)處在一個(gè)相對(duì)比較低的水平，盡調(diào)就尤其需要重視標(biāo)的企業(yè)的定價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)揭示是否恰當(dāng)充分。

　　對(duì)于投行項(xiàng)目而言，盡調(diào)更關(guān)注的是被調(diào)企業(yè)能否滿足IPO或者重大資產(chǎn)重組的要求，風(fēng)險(xiǎn)有沒有被恰當(dāng)轉(zhuǎn)移或者處置。

　　對(duì)于一級(jí)市場未上市企業(yè)而言，按照企業(yè)的生命周期，可以將其分為四個(gè)階段，即產(chǎn)品階段、運(yùn)營規(guī)模擴(kuò)張的階段、持續(xù)經(jīng)營的階段和資本擴(kuò)張的階段。以下將根據(jù)不同階段主體情況來闡述盡職調(diào)查的著重點(diǎn)。

　　一、產(chǎn)品階段，切中五點(diǎn)找問題

　　產(chǎn)品階段是指一個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)品可以投放市場的整個(gè)階段。產(chǎn)品階段最主要的特點(diǎn)是企業(yè)沒有形成規(guī)模性的收入，還處于產(chǎn)品向市場投放的階段。此時(shí)的盡調(diào)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注五個(gè)方面：

　　第一，關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值。產(chǎn)品的價(jià)值通常包括使用價(jià)值和交換價(jià)值兩部分。使用價(jià)值是指產(chǎn)品未來應(yīng)用的市場規(guī)模；交換價(jià)值是指產(chǎn)品未來的市場定價(jià)。

　　第二，判斷產(chǎn)品是否為一個(gè)先發(fā)行的產(chǎn)品。如果是先發(fā)行的產(chǎn)品，需搞清楚它未來市場的定價(jià)權(quán)掌握在誰手中。如果不是一個(gè)先發(fā)行的產(chǎn)品，則需了解其交換價(jià)值是如何定義及實(shí)現(xiàn)的。這個(gè)階段企業(yè)沒有規(guī)模性的收入，盡調(diào)無法按照?qǐng)?bào)表來對(duì)企業(yè)進(jìn)行估值，而是需要判斷產(chǎn)品未來的市場有多大，市場是否是增長的，產(chǎn)品在市場上的占有率如何，市場占有率增長態(tài)勢(shì)如何。

　　第三，關(guān)注操作主體。如果項(xiàng)目能夠由熟悉細(xì)分領(lǐng)域、有一定的話語權(quán)并能夠在較短時(shí)間內(nèi)集合所需資源的人來主導(dǎo)，項(xiàng)目的成功率相對(duì)就比較高。因此，在盡調(diào)時(shí)，往往要沉下心，去和創(chuàng)業(yè)者及管理團(tuán)隊(duì)聊他們的創(chuàng)業(yè)故事，聊創(chuàng)業(yè)之前他們的經(jīng)歷，這種細(xì)節(jié)的工作也會(huì)從側(cè)面反映出操作主體的一些信息。

　　第四，判斷項(xiàng)目是否在所處行業(yè)爆發(fā)的前期。如果所處行業(yè)已經(jīng)開始爆發(fā)了，想要打拼出來無疑很難。此時(shí)，對(duì)時(shí)機(jī)的掌握就顯得尤為重要，而對(duì)時(shí)機(jī)的判斷依賴于對(duì)行業(yè)的研究，這就需要操作者時(shí)刻關(guān)注行業(yè)資料的收集和行業(yè)的變化趨勢(shì)。

　　第五，重視市場信息。比如，如果一個(gè)項(xiàng)目太超前，市場還沒有培育起來，企業(yè)就需要消耗過多的人力物力去推行。如果進(jìn)入太晚，等到產(chǎn)品成熟的時(shí)候，市場競爭者已經(jīng)很多，這個(gè)項(xiàng)目就進(jìn)入了紅海。

　　二、運(yùn)營規(guī)模擴(kuò)張階段，以“數(shù)”為眼控風(fēng)險(xiǎn)

　　當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品能夠創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，它就可以進(jìn)入運(yùn)營規(guī)模擴(kuò)張階段。在這個(gè)階段，關(guān)注的還不是企業(yè)的規(guī)模，而是運(yùn)營的規(guī)模。產(chǎn)品要想做大規(guī)模，首先需要做大營銷，在市場開辟出來以后，生產(chǎn)和代工就要緊跟而上，產(chǎn)品供應(yīng)要跟上，這就需要擴(kuò)大產(chǎn)線規(guī)模，同時(shí)管控好成本費(fèi)用。

　　這個(gè)階段可以參考梅特卡夫模型，評(píng)估企業(yè)的運(yùn)營價(jià)值。這個(gè)階段的融資通常稱之為a輪或者b輪。此時(shí)，融資都是運(yùn)營融資，融來的錢主要用于投入產(chǎn)品和營銷，產(chǎn)品和營銷投入后如果可以通過收入來回收，就代表這一輪投資取得成功。

　　一輪成功再到下一輪就需要進(jìn)一步擴(kuò)大這種規(guī)模，從這個(gè)階段開始，投資人就被統(tǒng)稱為pe投資人。這時(shí)標(biāo)準(zhǔn)可以用三個(gè)詞來概括，好生意、好公司、好價(jià)格。行業(yè)經(jīng)過萌芽階段開始逐漸發(fā)展起來，行業(yè)開始盈利，企業(yè)的項(xiàng)目也以不低于行業(yè)發(fā)展的速度開始發(fā)展，企業(yè)做的就是一筆好生意。

　　隨著收入規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)慢慢形成了自己的護(hù)城河，有了比較固定的業(yè)務(wù)模式、盈利模式和營銷模式，企業(yè)如果這個(gè)時(shí)候能夠平衡好收入和成本投入之間的關(guān)系，就是一個(gè)健康發(fā)展的公司，可稱之為好公司。而基于此投資人的投資實(shí)現(xiàn)了預(yù)期目標(biāo)，甚至超出預(yù)期，就稱之為好價(jià)格。

　　這個(gè)階段行業(yè)數(shù)據(jù)已慢慢豐富起來，盡調(diào)不再僅僅局限于對(duì)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的背景研究和模式考量。因?yàn)槟Ｊ揭呀?jīng)落地形成數(shù)據(jù)，盡調(diào)就可以通過經(jīng)營上的數(shù)據(jù)以及財(cái)務(wù)上的數(shù)據(jù)來綜合判斷企業(yè)的經(jīng)營能力和管理能力。此時(shí)，盡調(diào)重點(diǎn)關(guān)注的是數(shù)據(jù)的真實(shí)性。判斷數(shù)據(jù)的真實(shí)性，就需要通過行業(yè)和市場來判斷這種數(shù)據(jù)的邏輯和勾際關(guān)系。在確定企業(yè)的經(jīng)營效率、管理能力后，就可以判斷企業(yè)到底是不是一個(gè)好公司。企業(yè)在高速發(fā)展的過程當(dāng)中，會(huì)有一些經(jīng)營不規(guī)范，會(huì)導(dǎo)致一些法律財(cái)務(wù)上的風(fēng)險(xiǎn)，盡調(diào)要做的就是把這些風(fēng)險(xiǎn)揭示出來，去提示在投資條款里做適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)處理，這個(gè)階段盡量要用數(shù)字來說話。

　　三、持續(xù)經(jīng)營階段，盈虧平衡看財(cái)務(wù)

　　當(dāng)企業(yè)形成規(guī)模，收入的增長超過了成本費(fèi)用的增長，有足夠的增長潛力時(shí)，就可能進(jìn)入第三個(gè)階段——持續(xù)經(jīng)營階段。持續(xù)經(jīng)營有一個(gè)非常重要的財(cái)務(wù)條件叫做盈虧平衡。當(dāng)成本費(fèi)用等于收入，企業(yè)不再依賴于投資人的錢就能夠持續(xù)滾動(dòng)下去的時(shí)候就叫做持續(xù)經(jīng)營階段。這個(gè)階段，盡調(diào)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了財(cái)務(wù)盡調(diào)。企業(yè)在持續(xù)經(jīng)營階段可以通過自身利潤的積累，滿足投資人對(duì)利潤回報(bào)的要求。

　　四、資本擴(kuò)張階段，投資并購有方法

　　隨著企業(yè)增速的減緩，當(dāng)企業(yè)現(xiàn)有的規(guī)模不足以滿足股東回報(bào)要求的時(shí)候，企業(yè)就需要通過其他途徑來滿足股東的期望，這個(gè)方法就是投資并購。企業(yè)可以通過資本擴(kuò)張，從外部花錢來購買利潤和規(guī)模。這其中也蘊(yùn)藏著兩層含義。第一層是消滅競爭對(duì)手。對(duì)于企業(yè)來說，同一個(gè)市場下，就要面對(duì)所有同行的“自由競爭”，而競爭難免產(chǎn)生沖突進(jìn)而給企業(yè)帶來損失，通過收購競爭對(duì)手，可以避免惡性競爭產(chǎn)生的摩擦。第二層就是通過并購來達(dá)到1+1>2的效果。通過業(yè)務(wù)協(xié)同、資源共享或者通過并購進(jìn)入一個(gè)新的市場，從而實(shí)現(xiàn)收入快速增長、成本快速下降，進(jìn)而保證這種利潤的實(shí)現(xiàn)。這個(gè)階段就是資本擴(kuò)張的階段，企業(yè)融資的需求和之前運(yùn)營融資的需求是不一樣的。

　　這個(gè)階段的關(guān)注重點(diǎn)應(yīng)該是收購能否成功，收購以后是否可以達(dá)到1+1>2的效應(yīng)。即便無法實(shí)現(xiàn)，也需要考慮能否保持現(xiàn)有的利潤水平。此時(shí)，企業(yè)里擴(kuò)張標(biāo)的的盈利能力和盈利水平就成為了盡調(diào)考量的重點(diǎn)，它需要通過怎樣的整合，可能會(huì)出現(xiàn)哪些風(fēng)險(xiǎn)，這些都是在盡調(diào)過程中需要額外考慮的事項(xiàng)。

　　總而言之，一級(jí)市場不同階段的盡職調(diào)查各有側(cè)重，差之毫厘就可能謬以千里。從業(yè)者需有福爾摩斯般的縝密心思，抽絲剝繭全面掌握企業(yè)的“風(fēng)吹草動(dòng)”，爭取把有限的盡調(diào)時(shí)間用在最有效率的地方，通過交互式驗(yàn)證，核實(shí)企業(yè)信息和數(shù)據(jù)的真實(shí)性，尋找潛在的風(fēng)險(xiǎn)，為后續(xù)決策提供可靠的依據(jù)。