融資租賃給企業(yè)帶來的好處越來越被人們所認識，號稱開展工程機械融資租賃的企業(yè)不少，但在實際操作中由于出租人、承租人和供貨廠商之間因為對融資租賃的理解偏差，很難溝通和運作。
    到底是什么原因阻礙融資租賃在工程機械領域里的發(fā)展？因為有“融資”和“租賃”兩個詞，有人把它當貸款看，有人把它當租賃看。其實它是具有融資性質(zhì)的租賃，既不是貸款，也不是傳統(tǒng)意義上的租賃。
    融資租賃中的誤區(qū)主要表現(xiàn)在：
    一、潛在的承租人和供貨商上來和租賃公司談利率。似乎租賃公司就是銀行，就是提款機。第一忘記了自己從銀行貸不到款才找租賃公司融資；第二不知道租賃公司提供的是租賃物件，不是資金。承租人談論利率不知道以什么為對象？物是不可能產(chǎn)生利息的。第三以為銀行審查嚴，辦事效率低，機會成本高。租賃公司審查松，辦事效率高，機會成本低。其實租賃公司不是傻子，他們要求的條件一點不比銀行低，只不過側(cè)重的角度不同，給人以錯覺。如果潛在的承租人沒有認識到這點必然會碰釘子。
    二、把租賃保證金混同于按揭貸款。為了控制風險，租賃公司已融資租賃方式出租給承租人設備時需要承租人提供保證金。通常承租人以為這是按揭貸款的定金。其實在法律上有完全不同的意義。租賃保證金是償還租金的一種保證，一旦承租人無力償還租金，租賃公司有權(quán)動用租賃保證金頂替應付到期租金，然后再向承租人追索，租賃后期抵后期租金。租賃結(jié)束前承租人始終不能獲得物件的所有權(quán)。
    按揭中的定金是購買設備事先支付的一部分貨款，從法律的角度上看已經(jīng)獲得物件的部分所有權(quán)。這就是“（汽）車貸（款）”的風險要比（融資）租賃的風險大的多的一個原因。這也是銀行停止車貸后，人們都把眼光轉(zhuǎn)向租賃的一個重要原因。正因為融資租賃中租賃物件所有權(quán)和使用權(quán)分離的特征，才解決了中小企業(yè)融資難的問題。這將是工程機械投融資領域中今后發(fā)展的主流方向。
    三、既然融資租賃不是貸款，那么設備閑置時承租人就不必向租賃公司支付租金，把租賃物件先退給租賃公司不就行了嗎？其實不然。融資租賃中租賃物件是承租人選擇，出租人為了租賃才購買的。出租人的目的并不是要主動地選擇購買設備后租賃。因此融資租賃通常是不可撤消的。融資租賃更像是分期付款，只不過所有權(quán)是在全部租金支付完畢后才能轉(zhuǎn)移給承租人。但這并不影響承租人的使用、收益和提取折舊。因此承租人不可以隨時解約、隨時續(xù)約。
    四、通常以為融資租賃的費用比貸款高。因為租賃公司的資金來源是從銀行貸款，必然要增加一道融資環(huán)節(jié)的費用。從表面上看，這是一個不可爭辯的現(xiàn)實。但實際上不一定就是這樣。第一，融資租賃在稅收有縮短折舊期的功能，它能幫助企業(yè)減少所得稅的支出；第二貸款的機會成本要比融資租賃高的多，一般人很容易忽略這個事實；三是按照目前的政策，銀行貸款利率是上不封頂。企業(yè)從銀行得到的實際利率不一定比租賃公司從銀行得到的實際利率低。從綜合成本上考慮，融資租賃的費用不一定比貸款高。
    五、融資租賃是為設備制造廠商的銷售提供金融服務的。這話沒有錯，但租賃公司為什么要這么做主要原因是需要一個安全性、流動性、收益性比較高的資金運作平臺。那么廠商在尋求融資租賃公司提供服務時首先要考慮是否能滿足租賃公司的基本要求。融資租賃的特點之一就是出租人既掌握應收租金的債權(quán)，又掌握租賃物件的物權(quán)。物權(quán)是債權(quán)的保障，租賃物件在運行過程中的風險控制能力和回收后的在處置能力是租賃公司所關(guān)心的。而這些是租賃物件制造廠商才能提供的。如果你的設備沒有這些功能，就被視為不適合開展融資租賃的設備類別。獲得租賃公司服務的產(chǎn)品大都具備這樣幾各條件：一是控制租賃物件的運行，如：有些設備制造廠商為經(jīng)常流動的工程機械設備安裝了GPS，可以隨時定位和停車；二是提供一部分帳期與租賃公司共擔風險；三是提供物件的翻新和回購保障。
    六、給中小企業(yè)提供融資租賃風險太大。融資租賃是以融物的方式達到融資的目的。因此承租企業(yè)永遠也得不到錢，反而要向出租人支付租金。這樣就控制的資金隨意流動的風險。其次融資租賃要收取30%以上的保證金，同時保留100%的物權(quán)。一旦出現(xiàn)問題損失最大的是承租人。再有對于中小企業(yè)的租賃項目，出租人一般都要求承租人的法人代表用家庭的房產(chǎn)和車輛等貴重可隨時變現(xiàn)的資產(chǎn)做連帶責任的附帶擔保，一旦出現(xiàn)問題傾家蕩產(chǎn)，杜絕了承租人的惡意拖欠行為。最后一點是貸款的資金是不能上保險的，而租賃物件卻可以出租人為收益人上財產(chǎn)險。一旦出現(xiàn)以外傷害，保險公司首先把賠款支付給租賃公司。對于出資人來說，在好項目競爭激烈的時候，融資租賃公司是一個很好的資金批發(fā)市場。
    七、想要錢，銀行走不通找融資租賃公司。千萬不要把融資租賃公司當作大老板，銀行家。也不要把融資租賃公司當作空手套白狼的資金運作的二道販子。融資租賃屬于服務貿(mào)易，融資租賃公司更多的職能是整合社會資源的資產(chǎn)管理公司。不要看融資租賃公司的資本金有多大，他們用在租賃方面的資金一定要在資本市場上找回。否則就不可能持續(xù)的發(fā)展。因此租賃公司對潛在的承租企業(yè)和供貨廠商的要求更多地是為出資人考慮。如果沒有這點，他們也就失去了資金來源，失去了為承租人和廠商提供服務的機會。


    在融資租賃的洽談中出租人關(guān)心潛在承租人的是什么？
    融資租賃公司不是慈善機構(gòu)，他給一個企業(yè)提供融資租賃服務首先要看中這個企業(yè)合法的經(jīng)營情況。尤其是正值的現(xiàn)金流是否充裕，是否能夠覆蓋未來可以償還的租金。因此融資租賃公司只做“錦上添花”的項目，不做“雪中送炭”的項目。如果你能拿出保證金，租賃公司才考慮給你提供服務。還是同樣原因，法人代表的家庭可變現(xiàn)大額資產(chǎn)是否具備，加上企業(yè)的資產(chǎn)是否足夠含蓋應付租金，以及你所提供資產(chǎn)的真實性。如果你是個還沒有發(fā)財?shù)男±习�，那么還需要努力后在找租賃公司，否則也是談了白談。這就是經(jīng)濟學中的“馬泰效應”讓有錢的人更有錢，讓沒錢的人更沒錢。承租人向出租人提供的資料也就是圍繞上述內(nèi)容準備的。


    在融資租賃的洽談中出租人關(guān)心供貨廠商的是什么
    首先產(chǎn)品的質(zhì)量和企業(yè)名氣是租賃公司非常關(guān)心的。因為租賃物件一旦在運行中經(jīng)常出問題，不僅增加了承租人的運行費用，也增加了償還租金的風險。第二是設備的保值曲線。為了防止承租人出現(xiàn)問題給出租人造成的風險，出租人一定要關(guān)心處置設備時的市場公允價值。在工程機械二手市場尚不完善的時候，廠商的回購承諾就顯的非常重要。當然這種承諾不僅是一紙文書，必要時可能還要扎一部分尾款。租賃公司最煩的就是供貨廠商和承租企業(yè)簽定合同后，因承租人拿不出款而找租賃公司融資。因為這樣很容易造成租賃物權(quán)的丟失和虛化。喪失物權(quán)就意味著和貸款沒什么兩樣。貸款的風險就都加給了租賃公司，租賃的安全性就成為一句空話。


    出資人在融資租賃交易中關(guān)心租賃公司的是什么
    融資租賃公司要想持續(xù)發(fā)展，必須要和資本市場結(jié)合。承租人和供貨廠商也要看租賃公司是否具有再融資的能力才能進入談判環(huán)節(jié)，否則空談了半天，花費了人力、物力和財力還是沒有結(jié)果。租賃公司被神化已經(jīng)成為過去時。出資人首先要看租賃公司的法人治理結(jié)構(gòu)，有為股東圈錢嫌疑的企業(yè)必然不會提供資金。其次是租賃公司的企業(yè)管理和風險控制能力怎樣，這是起碼的條件。三是經(jīng)營業(yè)績怎樣。如果規(guī)模不夠，提供的資金也不會多，綜合風險控制也不夠強，就算提供資金也是高成本的資金。四是一定要讓出資人了解工程機械行業(yè)的整體情況。為了批發(fā)資金，出資人通常愿意給發(fā)展的比較好的行業(yè)提供資金。工程機械領域也是如此。因此要提供行業(yè)的增長率、平均利潤率。當然也要看承租企業(yè)的這些指標。五是要看租賃合同是否有瑕疵。租賃項目如果要能在資本市場上流通，它的安全性和收益性一定要好。如果租賃合同不能保障這些的話，盡管沒有出現(xiàn)問題，但因其他出資人并不懂這個行業(yè)而失去了流動性。
    在談到融資租賃時，租賃公司通�？偸呛唵蔚匦麄髌錁I(yè)務流程是怎樣的。成功的項目一定是風險共擔，利益共沾。為達此目的，當事人相互之間溝通是最重要的，沒有這些，項目開發(fā)是不可能有進展的。其次就是項目的結(jié)構(gòu)設計。一個好的結(jié)構(gòu)，不僅給租賃當事人各方帶來好處，還增加了綜合控制風險的能力。所有的結(jié)構(gòu)設計都建立在調(diào)查分析的基礎上。
    溝通主要體現(xiàn)在信息是否對稱方面。按照市場原則，信息對稱時才是最公平的交易。但在實際當中信息不可能完全對稱。因此在項目洽談中必然要涉及真實性調(diào)查。如何進行真實性調(diào)查，體現(xiàn)一個公司的功底。首先對信息的評價要有證據(jù)。不管企業(yè)怎樣說，一定要那出證據(jù)來，尤其是物證。沒有證據(jù)的說法在好都是不真實的。其次是突然襲擊。有很多企業(yè)在談項目時總是說什么時候有時間到企業(yè)去看看。但當你決定去看時，他就會實現(xiàn)做很多的準備。就算有證據(jù)，有些證據(jù)本身的真實性就值得懷疑。如果你突然到一個沒有準備的地方，發(fā)現(xiàn)一切都那么完美，說明這家企業(yè)在細節(jié)上非常注意。對于這樣的企業(yè)還有什么不放心的？三是尋找間接證據(jù)。對于中小企業(yè)來說，一般財務上比較混亂，他們提供的證據(jù)通常沒有公信力。但有些企業(yè)確實是有實力的，這時就要看他的家庭財產(chǎn)有多少。如果沒有也說明不真實性。
    融資租賃在工程機械領域知道的人已經(jīng)不少，但從成熟度的角度看，還有很大的一段距離。我們在做項目時首先要了解各方當事人在想什么，他們的希望和要求是什么，這樣才能提高成功率，降低機會成本。所謂的溝通實際上也是在為一個好的租賃項目如何分配風險和利益做基本的鋪墊。找到動因，滿足動因就是成功的開始。