融資租賃目標市場選擇是指融資租賃銷售租賃公司在對融資租賃市場進行細分的基礎上，選擇租賃公司要進入的一個或幾個融資租賃細分市場，然后針對細分市場選樣，制訂相應的融資租賃目標市場營銷方案，以便有針對性地挖掘市場潛力，根據承租單位需求的差異性進行市場細分和目標市場營銷，從中發(fā)現(xiàn)機會，提高租賃公司的競爭能力，從而獲取競爭優(yōu)勢。
一、融資租賃的定位是目標市場選擇的前提
　　準確的市場定位是融資租賃業(yè)發(fā)展的關鍵和前提。從融資租賃產生發(fā)展的成因來看，以資金為紐帶，以物為載體的融資租賃是金融業(yè)高度發(fā)達，金融資本和產業(yè)資本、商業(yè)資本在市場上相互滲透與結合的產物，出于對融資租賃的不同理解，融資租賃被引入國內后，迅速形成了以國內外金融機構、流通租賃公司和生產廠商等分別為主要投資主體的租賃公司，行業(yè)管理分屬銀監(jiān)會（以前是人民銀行）、商務部（原屬外經貿部和內貿部）、但融資租賃剛引入國內時，國內經濟正處于簡單擴大再生產快速擴張期，資金的缺口很大，融資租賃業(yè)務在很長一段時期都被看成對銀行信用的簡單補充，業(yè)務重心偏倚的是單一的融資功能，而忽略了租賃跨行業(yè)服務綜合化的特點。因此不管在政策制定，行業(yè)管理，經營方式、市場選擇都存在這偏差，所以，在較長的一段時間內，融資租賃出現(xiàn)了全行業(yè)的不景氣，絕大部分租賃公司經營陷入困境。2000年后，隨著“金融融資租賃公司管理辦法”等一系列政策的出臺，融資租賃行業(yè)迎來了新一輪發(fā)展高潮，但幾年下來，從事融資租賃業(yè)務的公司開始出現(xiàn)分化，經過重組的金融租賃公司大部分經營陷入困境面臨再次重組的命運，而商務部管理的外資、中外合資、內資租賃公司則呈現(xiàn)了良好的發(fā)展勢頭，卡特彼勒、英格索蘭、通用電氣、IBM、惠普、西門子、日立、富士、富士施樂等跨國公司，開始搶灘的中國租賃市場，北京紐科租賃、深圳南方租賃和上海遠東租賃發(fā)展迅猛，去年開始，一批銀行系金融租賃公司加入到融資租賃業(yè)來，大大壯大了融資租賃隊伍，同時也加劇了租賃行業(yè)內的競爭。
　　同是從事融資租賃業(yè)務，幾年下來，發(fā)展的狀況為什么會有如此大的反差呢？筆者認為撇開宏觀環(huán)境和產業(yè)政策及股東影響等方面因素，就租賃公司而言，主要原因就是對租賃業(yè)定位和目標市場選擇上的差異造成的。與銀行信貸等融資方式相比，融資租賃處于競爭劣勢，租賃公司面臨的風險更多，主要表現(xiàn)在以下幾方面：1租賃融資成本高，融資額度小，難以爭取到規(guī)模大實力強的優(yōu)質客戶；2、租期一般較長，無結算功能和營銷網絡，對承租人財務狀況監(jiān)督滯后，信用風險較大；3、租賃公司負債結構與租賃期不匹配，融資渠道單一，流動性風險較大；4、租賃業(yè)務流程復雜，涉及產業(yè)多，而市場、設備、行業(yè)政策等方面信息不對稱又加大了操作的風險；5、沒有一套先進風險管理工具和手段，項目的評判更多依賴經驗和股東的意志。6、、租賃公司規(guī)模小，投放集中度高，風險不能得到有效的分散。過去幾年的經驗表明，發(fā)展好租賃公司在市場選擇上避免與銀行等機構的正面競爭，采取錯位競爭的策略，走的是廠商租賃和專業(yè)化租賃道路。
　　融資租賃業(yè)多年的發(fā)展情況表明，單純把融資租賃作為對銀行信貸的補充，租賃公司的發(fā)展是沒有前途的，融資租賃是一種多功能的交易方式，融資租賃業(yè)應定位于是跨金融、貿易、投資、服務、資產管理等多領域的邊緣化產業(yè)。租賃公司應在此定位基礎上，根據自身特點揚長避短，選擇確定目標市場。
二、融資租賃目標市場選擇的依據
　　目標市場的選擇，就是租賃公司在市場細分基礎上對市場有取有棄，學會放棄。因為資源有限，市場競爭力相對較弱，租賃公司不得不放棄一些市場，而將有限的資源用到“刀刃”上。但是放棄哪些市場？如何判斷哪一個市場對租賃公司來說風險小，收益高，哪一個市場其次，哪個市場與租賃公司的實力相匹配？就要對各個租賃細分市場進行評估，然后綜合考慮細分市場的市場潛力、市場進入難度、競爭狀況、風險大小、本租賃公司的資金、人才等資源條件等多種因素，選擇把哪一個或哪幾個細分市場作為目標市場。筆者認為，租賃公司可以從以下幾個方面考慮對融資租賃細分市場進行評估。
　 1、評估融資租賃細分市場的潛量，即潛在的融資租賃細分市場是否具有適度規(guī)模和發(fā)展?jié)摿�。租賃公司進入某一市場是期望能夠有利可圖，如果市場規(guī)模狹小或者趨于萎縮狀態(tài)，租賃公司進入后將難以獲得發(fā)展。
　 2、租賃細分市場的競爭狀況。有些租賃細分市場具備了租賃公司所期望的規(guī)模和發(fā)展前景，但可能缺乏贏利潛力。根據邁克爾•波特的理論，有五種競爭力量決定整個市場或其中任何一個細分市場的長期內在利潤吸引力。這五種競爭力量是：細分市場內激烈的競爭、潛在的競爭者、替代產品、購買者討價還價能力、供應商討價還價能力。這些市場結構能力都會影響細分市場的吸引程度。租賃公司可以根據波特的理論，來分析自己是否具有在其選擇的細分市場的競爭優(yōu)勢。
　 3、租賃租賃公司資源與市場特征的吻合度。即使某個細分市場具有適合的規(guī)模和增長速度，也具備結構性吸引力，租賃公司仍需將自身的目標和資源與其所在的細分市場的情況結合在一起考慮。如果細分市場不符合租賃公司的長遠目標，甚至分散租賃公司的精力，使之無法完成其主要目標，這樣的市場應考慮放棄。另外，還應考慮租賃公司的資源條件是否適合在某一細分市場經營。只有選擇那些租賃公司有條件進入，能充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢的市場作為目標市場，租賃公司才會立于不敗之地。
　 4、細分市場的投資回報水平。租賃公司選擇某一細分市場時還要考慮市場的贏利能力、規(guī)模經濟、投資回報率、經營風險等因素。要確保細分市場足夠大且能獲得合理回報。
5、租賃物的保值變現(xiàn)能力及租賃物在承租單位的核心作用。
6、要與供應商、二手市場、拍賣機構建立比較密切的合作關系，形成通暢的租賃物退出渠道。
三、融資租賃目標市場的選擇策略
　　實力強、規(guī)模大、現(xiàn)金流充沛的承租人固然是租賃公司追求的優(yōu)質客戶，但是單從融資角度，租賃公司不可避免地要與銀行等強大的對手發(fā)生正面競爭，這是租賃公司自身資源條件所不允許的，融資租賃業(yè)務有直接租賃、委托租賃、回租、轉租賃等多種形式，根據我們對融資租賃市場的細分，可以知道細分出來的市場有很多，如醫(yī)療設備租賃、工程機械租賃、印刷設備租賃、電子辦公設備租賃、交通運輸設備租賃等等， 租賃公司應該選擇哪一個或幾個融資租賃細分市場呢?這就是融資租賃目標市場覆蓋策略的選擇。融資租賃目標市場覆蓋策略有以下三種：
　 1、密集單一融資租賃市場，指用某一類租賃公司主攻一種特定的融資租賃細分市場。進入這一特定細分市場的融資租賃公司一旦處于領導地位或對市場擁有絕對的發(fā)言權，那么它將獲得很高的利益回報。例如租賃公司可為工程機械、醫(yī)療設備、印刷設備、IT電子類產品提供融資服務，從而獲得細分行業(yè)內良好的聲譽，并成為這個固定群體所需融資租賃服務的提供商。
　 2、若干專業(yè)化細分租賃市場。在每個單一設備租賃市場容量不大或前景不可預知的情況下、租賃公司可有選擇地進入幾個融資租賃細分市場。這種多細分市場覆蓋策略能分散融資租賃銷售租賃公司的風險。即便一個細分市場喪失了吸引力，租賃公司還可在其他細分市場上繼續(xù)贏利。
　 3、融資租賃市場的全面覆蓋，這是一種全面進入的策略。在規(guī)模大，資金成本低等前提下，　　融資租賃公司可以經營門類齊全的融資租賃品種為所有企事業(yè)單位提供他們所需的服務，通過融資租賃市場的全面進入，增強租賃公司的綜合贏利能力。
　　通過對融資租賃目標市場覆蓋策略的分析，我們可以看到這三種策略各有其優(yōu)劣。租賃公司應考慮自己的市場目標定位、租賃產品的創(chuàng)新研發(fā)能力、自身規(guī)模和競爭實力、網點的分布與人力的配置等多種因素來決定選擇哪一種市場覆蓋策略。目前從租賃的外部環(huán)境看，在金融租賃相關的政策環(huán)境、社會認知、行業(yè)定位等方面還存在進一步改善的要求，租賃融資與銀行融資相比，服務同質化現(xiàn)象明顯，租賃融資幾乎毫無優(yōu)勢可言；從租賃公司來看，普遍存在租賃低成本資金來源少、網點和市場渠道少、業(yè)務規(guī)模小、專業(yè)人才缺乏、創(chuàng)新能力不強、抗風險能力弱等問題，顯然租賃公司采用全面市場覆蓋策略是行不通的，租賃公司必須考慮與銀行之間保持差異化的服務，在一些細分市場來樹立和強化自己的品牌形象，遠東租賃在醫(yī)療設備租賃領域，美聯(lián)信在教育IT類設備租賃領域、國銀金融租賃在航空設備租賃等方面都為租賃業(yè)界樹立了很好的榜樣。