一家中小金融租賃公司的發(fā)展，至少需要著眼于以下十二個方面穩(wěn)步推進：
一：確定良好的股東結構與合適的注冊資本
對于金融租賃機構，特別是中小金融租賃公司，良好的股東結構是運營發(fā)展的基礎。一方面，金融租賃公司作為為承租人提供流動性服務的金融機構，其本身需要長期穩(wěn)定低成本資金的支持，質(zhì)素優(yōu)良的股東是公司可靠的信用基石，可以支持租賃公司獲得足夠的資金來源，對公司未來的發(fā)展壯大十分有利。另一方面，股東結構是公司治理的核心內(nèi)容，良好的股東結構有利于公司把控風險。再一方面，良好的股東結構意味著多元化，中小銀行發(fā)起設立的金融租賃公司應走混合所有制的道路，適時引入擁有實體產(chǎn)業(yè)的股東，形成合理的股東結構。

中小金融租賃公司的注冊資本大小應與股東的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，充分發(fā)揮其作為金融工具的杠桿作用。按照金融學的原理，注冊資本金額在監(jiān)管制度下將能撬動更大規(guī)模資金，以支持實體經(jīng)濟發(fā)展并獲得自身更大的收益(根據(jù)不同的情況，資本充足率為8%、9.3%……)。

二：要有明確的戰(zhàn)略定位
戰(zhàn)略定位是從宏觀層面為公司運營發(fā)展指明方向，是行動的綱領。我們認為，一個公司發(fā)展的短期目標可以由質(zhì)量、規(guī)模、結構、效益為導向，但長期發(fā)展的戰(zhàn)略定位則一定要更高、更遠、更強。

戰(zhàn)略定位要著眼于新常態(tài)下國民經(jīng)濟與實體經(jīng)濟發(fā)展的需要。金融租賃作為集生產(chǎn)、投資、貿(mào)易、租借、按揭、擔保、服務等功能于一體的結構化金融工具，能有效聯(lián)通工業(yè)、商業(yè)與金融業(yè)，是當之無愧的金融與實體經(jīng)濟的紐帶，金融租賃是一種跨界跨業(yè)的制度創(chuàng)新。

特別是在當前，協(xié)同推進新型工業(yè)化、城鎮(zhèn)化、信息化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和綠色化建設成為中國經(jīng)濟增長新引擎；“一帶一路”、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟帶三大戰(zhàn)略成為引領國民經(jīng)濟轉型的關鍵。為加快產(chǎn)業(yè)轉型升級、推進經(jīng)濟結構調(diào)整，金融租賃業(yè)服務實體經(jīng)濟的功能更加突出。今年9月8日國務院辦公廳頒布的《關于促進金融租賃行業(yè)健康發(fā)展的指導意見》(國辦發(fā)〔2015〕69號)相當中肯準確地總結此功能如下：“通過設備租賃，可以直接降低企業(yè)資產(chǎn)負債率；通過實物轉租，可以直接促進產(chǎn)能轉移、企業(yè)重組和生產(chǎn)資料更新?lián)Q代升級；通過回購返租，可以直接提高資金使用效率”。

國民經(jīng)濟的發(fā)展離不開區(qū)域經(jīng)濟的統(tǒng)籌發(fā)展，因此以“新型城鎮(zhèn)化”為代表的區(qū)域經(jīng)濟協(xié)調(diào)發(fā)展是加快產(chǎn)業(yè)結構轉型升級、保持經(jīng)濟持續(xù)健康發(fā)展的重要抓手。因此，立足本地、與區(qū)域經(jīng)濟聯(lián)系相對緊密的中小金融租賃公司在戰(zhàn)略定位時，要充分重視這一特性，不應偏離本地，一味鋪開攤子、求大求全，應和區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的目標相適應，通過服務實體經(jīng)濟實現(xiàn)企業(yè)的社會責任。

戰(zhàn)略定位要著眼于金融租賃行業(yè)自身發(fā)展壯大的需要。從當前來看，自2007年《金融租賃公司管理辦法》頒布以來，一系列相關法規(guī)政策逐漸明晰了租賃行業(yè)的定位，銀行系租賃公司的快速崛起則帶領整個行業(yè)步入發(fā)展快車道。今年9月份，繼李克強總理8月26日在國務院常務會議上研究確定加快融資租賃行業(yè)和金融租賃行業(yè)發(fā)展的指導思想后，國務院先后發(fā)文(68號文、69號文)力挺融資租賃行業(yè)和金融租賃行業(yè)發(fā)展�？梢灶A見，金融租賃行業(yè)即將進入一個嶄新的發(fā)展時期，中小金融租賃公司應自覺主動地跟上行業(yè)發(fā)展的趨勢。

銀行系中小金租公司在制定戰(zhàn)略定位時，要確定好自身的發(fā)展模式：
一種發(fā)展模式是把金租公司作為母行的一個產(chǎn)品線，例如工銀租賃、交銀租賃、招銀租賃、建信租賃等。通過與母行緊密合作、交叉銷售的方式，給客戶提供全方位金融服務，實現(xiàn)商業(yè)銀行服務領域和手段的延伸。經(jīng)過幾年發(fā)展，相對成熟后則再走獨立發(fā)展道路。

另一種模式是金租公司作為獨立的機構，按照自身的定位發(fā)展，例如民生租賃一開始就把業(yè)務聚焦在與母行沒有關聯(lián)的公務機和船舶行業(yè)上。

再一種發(fā)展模式是金租公司既作為母行的一個產(chǎn)品線，依托母行資金、客戶、風控等資源開展業(yè)務，同時又相對獨立地開展母行沒有的其他業(yè)務。例如珠江金融租賃公司，既與母行廣州農(nóng)商行緊密聯(lián)動，充分依托總行、分支行和村鎮(zhèn)銀行，又相對獨立。

以上三種模式往往為同一家公司在不同的發(fā)展階段所采用。

三：建立并不斷完善組織架構和運營機制
建立科學、合理、高效、規(guī)范的組織架構是保證公司健康發(fā)展、規(guī)避經(jīng)營風險的基礎工作和組織保障。對于金融租賃公司來說，根據(jù)監(jiān)管部門的要求、自身的性質(zhì)和發(fā)展策略進行合理的組織架構建設是公司治理中的重要環(huán)節(jié)。

城商行、農(nóng)商行等中小商業(yè)銀行的經(jīng)營模式一般是區(qū)域性、屬地化的，而金融租賃公司的經(jīng)營范圍是全國性的，通過租銀聯(lián)動，銀行業(yè)務可以借助租賃業(yè)務走出區(qū)域性限制。從先進金融租賃公司的經(jīng)營管理經(jīng)驗看，組織架構的設置方式是不拘一格的，總體上兼顧地域與專業(yè)化的需求。國外融資租賃業(yè)長期運行的經(jīng)驗表明，租賃業(yè)是一個集約化程度很高的行業(yè)之一。

當前，國內(nèi)中小金融租賃公司的集約化經(jīng)營程度相對較低，若能結合自身發(fā)展的實際需求，在保證本地業(yè)務的基礎上，在異地設立業(yè)務部門或分支機構，形成網(wǎng)絡化的組織架構，不僅有助于拓展市場，強化項目管理，也有利于公司內(nèi)部管理從松散型向集約化轉變。例如總部位于上海的交銀租賃、招銀租賃都設有北京業(yè)務部，廣州本地的越秀租賃、立根租賃也在上海設有分子公司。

為什么全國性的租賃公司都要搶占北京和上海這兩個制高點呢？因為這兩地是國內(nèi)人流、信息流、資金流最集中的地方。截至今年9月末，注冊在上海浦東的融資租賃母公司達到1207家，注冊資本總額4243億元，租賃合同余額超過一萬億元，均約占全國的三成。同時，落戶上海自貿(mào)區(qū)保稅區(qū)域的融資租賃項目公司(SPV)384家，租賃資產(chǎn)規(guī)模461億元，包括223架民航客機、48艘遠洋船舶以及飛機發(fā)動機等大型設備。注冊在天津，實際運營在北京的融資租賃公司數(shù)量和業(yè)務總量也占到全國的三分之一。北京和上海作為國內(nèi)經(jīng)濟總量和金融總量排名第一、第二的城市，融資租賃總量合計占到全國的三分之二，是名副其實的融資租賃聚集地，是融資租賃公司設立總分機構的首選之地。

我們認為，對于中小金融租賃公司來說，組織架構的設置應與公司發(fā)展階段相適應，既要職能清晰、分工合理，又要保證各機構獨立運作、有效制衡。特別是要發(fā)揮中小型公司體量不大的優(yōu)勢，在組織架構、流程設置上，按照中小企業(yè)對資金需求的“短、頻、快、急”特征進行簡化設置，以此提升效率，提高中小金融租賃公司的競爭力。

四：不拘一格引進和培養(yǎng)人才
中小金融租賃公司在股東提供資本金到位和獲得經(jīng)營牌照的同時，須面向市場，“不拘一格降人才”，并按照市場機制建立行之有效的考核激勵制度。從不同地域引進不同專業(yè)的人才，包括但不局限于金融、租賃、法律、財務、營銷等類別，更需引入復合型人才，特別是懂機械設備、醫(yī)療設施、工程建設、船舶、飛機等專業(yè)知識的人才更是金融租賃業(yè)未來發(fā)展所急需的。此外，應開展校園招聘，并積極與高校合作，設立融資租賃相關課程，加強各層次融資租賃人才的培訓，為行業(yè)發(fā)展做好人才儲備。

五：建立嚴謹?shù)墓芾碇贫润w系
規(guī)章制度是保障公司運轉的防護墻，特別是對于一家金融企業(yè)來說，全面嚴謹?shù)闹贫润w系為經(jīng)營管理保駕護航。其中，在內(nèi)控管理、風險管控、業(yè)務創(chuàng)新、考核激勵等方面建立健全制度尤為重要。在公司創(chuàng)立時，規(guī)章制度應是首要工作之一，但并非一勞永逸，更重要的是在之后的實踐中不斷修正，以適應實際工作需要和形勢變化。

六：建設安全高效的科技信息系統(tǒng)
信息系統(tǒng)是公司管理的重要輔助手段，是提高效率、規(guī)范和優(yōu)化管理的工具，特別是通過信息系統(tǒng)的嚴密性和科學性，可對風險的防范起到事半功倍的作用。包括：通過系統(tǒng)的風險評級模型對客戶進行風險評估，通過系統(tǒng)的分類管理和全面跟蹤對資產(chǎn)風險進行控制等。對金融租賃公司來說，客戶管理系統(tǒng)(CRM)、工作流引擎、租后管理系統(tǒng)、風險評估系統(tǒng)、業(yè)財一體化等系統(tǒng)配置都至關重要。

七：建立公司的商業(yè)運營及盈利模式
公司的商業(yè)運營模式指的是企業(yè)的運營機制，其創(chuàng)造出企業(yè)的核心優(yōu)勢、能力、關系和知識，旨在重點解決企業(yè)與環(huán)境的互動關系，解釋企業(yè)怎樣持續(xù)不斷獲取利潤。商業(yè)運營模式的一個重要組成部分是盈利模式設計，即對經(jīng)營要素進行價值識別和管理，在其中找到盈利機會，獲得企業(yè)利潤。

具體就金融租賃公司而言，商業(yè)運營模式大致有四種：融資型(簡單融資租賃--直租、回租)、投資型(分成租賃、風險租賃)、管理型(轉租賃、委托租賃、杠桿租賃)和優(yōu)化型(經(jīng)營性租賃)。不同的模式有不同的側重，差異也很大。采取哪種商業(yè)運營模式，與公司的總體定位和發(fā)展思路有關。

而就盈利模式來看，金融租賃公司可靈活運用不同的收益形式，包括利差收益，租金收益，服務收益(手續(xù)費、咨詢費、貿(mào)易傭金)，余值收益，運營收益(資產(chǎn)運作、產(chǎn)品組合)，節(jié)稅收益等，探索獨特的盈利模式。

我們還認為，金租公司要建立好的盈利模式，可充分利用租賃資產(chǎn)周轉快、流動性強、占有率低、收益率高的特點，提高資金使用效率，降低資金占有率，嚴控資金和經(jīng)營成本，并保持適度負債率，從而盡可能提高收益水平。此外，一定要在業(yè)務結構上向經(jīng)營性租賃業(yè)務傾斜，通過余值處理提高經(jīng)營效益。

八：確定市場定位，建立營銷渠道
市場是客戶的集合，客戶是企業(yè)盈利的核心要素。找準自身的市場定位，開辟專業(yè)化的經(jīng)營領域，在專業(yè)化的基礎上形成特色化和差異化，是中小金融租賃公司的生存之道。(什么是金融租賃的專業(yè)化？真正的專業(yè)化是具有較高水平的對租賃物價值的識別、判斷和處理能力。)

市場定位的原則在于：立足國家最新經(jīng)濟政策，緊密結合國家“新五化”(新型工業(yè)化、信息化、城鎮(zhèn)化、農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化、綠色化)的發(fā)展決策，及“三大戰(zhàn)略”(一帶一路、京津冀協(xié)同發(fā)展、長江經(jīng)濟帶)的發(fā)展藍圖；在目標行業(yè)選擇上，堅持與經(jīng)濟發(fā)展周期弱相關、與民生工程強相關。

對于中小金租公司來說，發(fā)展專業(yè)化是必經(jīng)之路，但也不能一蹴而就上來就搞專業(yè)化。應該通過兩三年綜合化多元化的經(jīng)營夯實基礎，再根據(jù)自身情況著力發(fā)展幾個有特色的業(yè)務領域，這樣的專業(yè)化道路才走得穩(wěn)健。

例如大型金租公司工銀租賃、國銀租賃、交銀租賃都是通過三四年的綜合化經(jīng)營后，才逐步形成大飛機租賃專業(yè)領域，其經(jīng)驗值得中小金租公司學習借鑒。就自身而言，珠江金融租賃作為行業(yè)中開業(yè)不滿一年的新成員，正努力向?qū)I(yè)化領域摸索。根據(jù)當前做得較好的業(yè)務，我們嘗試向縣域及欠發(fā)達地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療、農(nóng)牧業(yè)及中小企業(yè)等領域探索，但離實現(xiàn)真正的專業(yè)化還有一段距離。

在建立營銷渠道方面，銀行系中小金融租賃公司首先應最大程度發(fā)揮與母行、母行分支行的聯(lián)動優(yōu)勢，整合資源，建立營銷渠道。特別是在初創(chuàng)期，發(fā)揮母行的區(qū)域性影響力，首先服務好本區(qū)域的目標客戶，深挖本地業(yè)務是快速站穩(wěn)腳跟的最佳策略。具體做法包括但不局限于：在依托母行網(wǎng)點及自主展業(yè)的基礎上，配合使用聯(lián)合租賃模式，通過與具有行業(yè)專業(yè)經(jīng)驗或在某一區(qū)域市場資源豐富的同業(yè)合作來達到快速切入目標市場、準確把握目標客戶群、建立營銷網(wǎng)絡的效果。其次，可以通過直接營銷、與其他金融機構(銀行、保險、金租公司等)、行業(yè)商會等聯(lián)動的形式拓寬營銷渠道。

九：立足客戶需求創(chuàng)新產(chǎn)品
中小金融租賃公司初期一般以直租、回租、轉租賃等基礎租賃產(chǎn)品為主，旨在迅速開展業(yè)務、建立規(guī)模。在做好以上租賃產(chǎn)品的基礎上，公司經(jīng)營趨于穩(wěn)定之后，則需要摸索創(chuàng)新產(chǎn)品，例如聯(lián)合租賃、保稅租賃、外債租賃、不動產(chǎn)設施租賃、以及涉及余值處理的經(jīng)營租賃等。特別是在互聯(lián)網(wǎng)技術日新月異的今天，可充分利用新型互聯(lián)網(wǎng)金融工具進行創(chuàng)新，例如P2P平臺和金融租賃的結合，有助于搭建高效、直接的融資橋梁，并通過提供融資租賃交易信息，實現(xiàn)金融資產(chǎn)價值發(fā)現(xiàn)，優(yōu)化融資租賃市場投資結構。中小金融租賃公司要充分利用物聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等技術提升金融服務水平，積極推動大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新。

同時，金租公司應參照國外融資租賃行業(yè)的成熟經(jīng)驗，探索專業(yè)化發(fā)展道路，隨著業(yè)務模式的轉變，金租公司的角色將從資金提供人向?qū)I(yè)的資產(chǎn)管理人轉變。

十：獲取低成本資金
融資租賃行業(yè)是一個重資本、重資產(chǎn)的行業(yè)，長期穩(wěn)定低成本資金的獲得，對金租公司創(chuàng)造良好的資產(chǎn)結構有著巨大的作用。因此，努力利用多層次資本市場，從境內(nèi)外多種渠道獲取資金是中小金租公司經(jīng)營的支撐點。首先要考慮股東增資擴股予以支持的方式，其次要積極通過同業(yè)借款、保理、同業(yè)拆借等方式，再次可通過融資租賃資產(chǎn)證券化、保險資金介入等方式，此外，獲取境外各種金融市場的資金也需要納入考量，特別是隨著自貿(mào)區(qū)的建立，可爭取到更多獲取境外資金的有利政策，為資金的獲取創(chuàng)造了新的便利條件。

十二：一絲不茍做好風險控制
風險防范對于任何一家從事金融業(yè)務的公司來說都是題中應有之義，金融租賃公司也不例外。金租公司要建立專業(yè)化的全流程風險管理體系，全面監(jiān)管租前、租中、租后風險。此外，要重視以下四種風險：第一，行業(yè)風險正在加劇，國內(nèi)宏觀經(jīng)濟形勢的變化給租賃行業(yè)也帶來了一定的風險，必須加強研究，研判行業(yè)發(fā)展形勢；同時關注政策風險。第二，市場風險不能小覷，對此要深入了解企業(yè)，做好調(diào)研評估，有抓有放，并不斷提升自身的創(chuàng)新能力，及時跟進金融市場動態(tài)研究。第三，信用風險必須嚴防，要通過有序的流程、嚴謹?shù)闹贫确阑加谖慈�，確保承租人履約、以及不能履約的情況下也能夠處理。第四，道德風險時刻警惕，這是公司治理的基石，必須警鐘長鳴，思想教育和制度防范雙管齊下。

最后一個是要積極探索租賃同業(yè)合作
我們認為，中小金融租賃公司的發(fā)展，應該走機遇分享、互利共贏的合作之路。同業(yè)間搭建平臺，整合多方資源，是一種互惠互利的發(fā)展模式。例如：項目合作上通過聯(lián)合租賃的方式，不僅可以滿足規(guī)模較大的融資需求，也有利于分散項目風險，整體提升金租公司抗風險能力。此外，通過租賃資產(chǎn)轉讓和受讓，可以盤活金租公司資金的流動性管理。