前幾日吃飯時遇到某金租的老總，酒酣耳熱之際他說：“你們小微IRR高，有個10％的不良率也沒關系吧？”我驚了一下，怎么可能呢？

　　目前有些銀行小微的不良率有6%左右，但地區(qū)型銀行泰隆等小微的平均不良率卻不到1%。小微做的好的租賃公司且己有30多年小微市場的經(jīng)驗，在國內(nèi)的不良率在2018年更是只有0.4%左右。本文簡單探討一下為什么小微有的人做的好，而有的人卻做不好。

　　現(xiàn)在很多人對小微高不良的印象來源于13-14年，那時發(fā)生的銀行對小微的系統(tǒng)性問題，導致包括遠東、浙金、恒信等當時做小微做得好的租賃公司紛紛退出小微市場。

　　2009-2012年，信貸市場大水漫漫，那幾年，政府支持小微企業(yè)的政策貫穿始終，監(jiān)管機構每季度考核各銀行支持小微企業(yè)的情況，因此各大銀行不得不從政治層面高度重視小企業(yè)業(yè)務的推進。但銀行有注重抵押物的偏好，于是擔保公司出現(xiàn)了。擔保公司的業(yè)務模式在于擔保公司給企業(yè)擔保，給銀行繳納10%保證金用于風險緩釋。如果出現(xiàn)風險，則擔保公司負責賠償。于是一大批擔保公司應運而生。因看似可以覆蓋風險，于是對于企業(yè)的風控審核也放松了。甚至出現(xiàn)了許多“創(chuàng)新”，如保理、動產(chǎn)質(zhì)押、聯(lián)貸聯(lián)保，模式簡單粗暴，可以迅速的占領一大批客戶。發(fā)現(xiàn)從銀行拿錢這么容易，必然有些人會出歪腦子，內(nèi)外勾結出了很多道德風險。于是那些年，銀行運動式的發(fā)展小微，卻沒有一套真正針對小微的信用風險管理體系，只是簡單粗暴的強調(diào)“類擔�！�，終于在2013年發(fā)生了大規(guī)模、系統(tǒng)性的逾期。

　　其中尤其是聯(lián)貸聯(lián)保的模式牽連甚廣、影響最大，譬如四家企業(yè)互保，如果一家出事另外三家負責代償，但另外三家如果和外面的企業(yè)又有互保關系的話，如果這三家還不起，就又牽涉到外面的企業(yè)。當年浙江聯(lián)貸聯(lián)保出事，第一圈互保擴散到第七圈互保才止住，一個企業(yè)出事，牽涉到上百家企業(yè)，最終導致了整個系統(tǒng)性的崩盤。

　　很多人以為銀行不喜歡放貸民企，是因為性質(zhì)歧視，這真是天大的誤會。90年代國企改革，很多國企破產(chǎn)，所以銀行們紛紛把貸款抽出來投到當時正在興旺發(fā)展的民企(王劍國信證券銀行業(yè)首席分析師)�，F(xiàn)銀保監(jiān)會要求商業(yè)銀行在目前小微企業(yè)信貸風險總體可控的前提下，將普惠型小微企業(yè)（單戶授信總額1000萬元及以下）貸款不良率容忍度放寬至不高于各項貸款不良率3個百分點。大多數(shù)銀行目前還做不到，但泰隆銀行跟臺州銀行的不良率只有0.9%左右，現(xiàn)行做小微做的比較知名的租賃公司不良率只有0.4%，為什么人家做的到？

　　首先是客戶群體的不同。銀行目前大多針對1000萬額度（含）以上的民企放款。而相較于經(jīng)營單純的小微企業(yè)，許多中大型企業(yè)工廠也分散全國各地、多元化投資多、穿透難度高，亦缺乏有效的穿透企業(yè)的風控手法，而只是將大企業(yè)信貸邏輯順理成章的延展至小微企業(yè)而失敗。而泰隆等銀行，將市場專注在小微，針對小金額的小額貸款，強調(diào)大數(shù)與行業(yè)分散，產(chǎn)品設計則著重在還款意愿的加強，順應小微企業(yè)的需求痛點，在組織架構、薪酬激勵、風控手法都針對小微企業(yè)而設計。在全手工的情況下，也能有效的控制風險，經(jīng)營結果也在各家銀行里面排行前幾名。不同的是，50萬金額的貸款，在臺灣10多年的回租賃經(jīng)驗中已用線上審批，除了反欺詐外不做人工干預，直接用量化風險模型的方式做授信。泰隆等三家銀行資產(chǎn)規(guī)模在我國銀行里實在不算大，沒有金融科技的輔助，資產(chǎn)規(guī)模的成長會受到人員隊伍的限制。也就是說要做小微不難，但要把小微做得好，其實是靠組織體系的搭建，而不是因為高風險，就將風控手法變的更謹慎。

　　其次是風險定價與獲客系統(tǒng)。風險定價的前提是對預期損失率的估計，做小微企業(yè)、二手車等都會遇到風險逆選擇。以二手車來舉例，做汽車金融的，事先會訂一個平均的二手車價，假設是20萬，風險胃納度也是根據(jù)20萬來設定的，但真實的車價可能會因為保養(yǎng)與開車習慣的不同、可能有22萬，也可能有18萬。因為存在信息不對稱，只有車主對自己的車最了解，所以會來做貸款的就會以18萬的為主，22萬的車主是不愿意來的。銀行同樣如此，因為小微企業(yè)的高度信息不對稱，如果缺乏有效的獲客方式，實現(xiàn)風險定價的手段，很容易遇到風險的逆選擇，預期損失率的估計就會失準。臺州等銀行都是自有獲客系統(tǒng)，如果是依賴外部中間商，很容易項目都是潛藏的高風險項目，也就是希望找平均20萬的車，但實際來的都是15萬的車，就像是去年大型民企爆雷的租賃公司集中踩雷，怎么大家這么有“默契”，原因可能是許多不同租賃公司的獲客來源都能指向同一批人。本金損失留給租賃公司，中間人則拿走大部份的利潤。有的人也曾經(jīng)問能不能定低價，就找只能接受低成本客群，我回答一般來說客群是因為額度而決定的，價格定的低，如果沒有搭配有效的獲客方式與產(chǎn)品設計，可能中間人也會拿走差價，而客戶真正的借款成本還會是高價格。中間人甚至附帶許多包裝案件過審的服務，增加風控的辯識成本與難度，許多項目的狀況甚至是租賃公司實際只賺10%，層層中間人賺4%，但風險都是租賃公司獨立承擔，導致租賃公司的收益與風險不匹配。如果選擇不自建獲客團隊，建議要審慎評估“渠道商”的行為，譬如如果選擇供應鏈模式，那么就要注意交易對手的風險。交易對手的風險看似小，但一旦發(fā)生就是系統(tǒng)性的風險。以目前保理相關產(chǎn)品的實踐經(jīng)驗，傳統(tǒng)風控要么只基于物流的封閉，要么表現(xiàn)為應付、應收的資金流封閉，都是化繁為簡的粗暴式操作，忽略信用風險管理體系的搭建，踩雷的概率都很大。

　　最后是風險定價的實現(xiàn)與否。小微企業(yè)經(jīng)營單純，雖然高度信息不對稱仍有一套有效的風控手法，但信息不對稱很難終極消除，而且因為抗風險能力低，有效的風控手段只能緩解當下的風險，無法緩解未來的風險。就像小船可能劃的快，但可能浪一打就容易搖晃。所以還是要設計一定的風險溢酬去補償未來可能的風險，所以風險定價的實現(xiàn)才是做好小微的核心。這跟整個頂層設計與戰(zhàn)略方針有關系，包括產(chǎn)品設計、獲客群體、組織架構的搭配等等，也就是要怎么讓小微的高價格匹配出高價值，而不是因為價格訂的高，就真的只能獲得高風險的客戶。