王甲：非常榮幸今天有這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下獅橋在商用車方面的一些新的探索。在講之前先跟大家探討一下，大家覺得在什么時(shí)候?qū)τ谛袠I(yè)來(lái)講需要去做新探索？

    我個(gè)人感覺，一般來(lái)講是當(dāng)一個(gè)行業(yè)可能它發(fā)展到一定規(guī)模，也可能是面臨一定的瓶頸，或者到各種時(shí)候，他這個(gè)時(shí)候會(huì)尋找一些新的方向，做一些新的探索。如果說(shuō)今天的股市跌成這樣子大家肯定不是在找新方向，而是探討怎么過(guò)冬。所以我們跟大家講商用車發(fā)展這么多年以來(lái)，我們看到它的市場(chǎng)規(guī)模在壯大，但是在這種壯大中又不得得讓我們保持警醒，怎么探討新的方向把這個(gè)行業(yè)服務(wù)的更好。

    所以我做幾個(gè)介紹。第一個(gè)從全國(guó)數(shù)據(jù)來(lái)講業(yè)績(jī)是比較直觀的了，整個(gè)大體的工業(yè)化工業(yè)資產(chǎn)投入都是相對(duì)來(lái)講飽和的狀態(tài)，我們?cè)偌?xì)分到商用車整個(gè)行業(yè)，可以看到基本上每年這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的增長(zhǎng)大部分是靠銷量的增長(zhǎng)，也就是靠規(guī)模的增長(zhǎng)。同時(shí)我們也可以看到深度挖掘到每個(gè)經(jīng)銷商他們自己銷售單車的毛利，你會(huì)發(fā)現(xiàn)毛利是呈現(xiàn)逐漸下降的趨勢(shì)。再看到行業(yè)最核心的，因?yàn)樗猩逃密嚦鲎庾詈诵牡木褪歉呢浐退⻊?wù)的業(yè)主相關(guān)，所以我們看一下整個(gè)干線運(yùn)輸和快遞的單價(jià)，可以看到也都是逐漸下降的趨勢(shì)。但是在這里面單價(jià)的下降和毛利下降并不意味著行業(yè)者收入下降。我們可以發(fā)現(xiàn)很驚奇的是這個(gè)市場(chǎng)里面每個(gè)卡車司機(jī)收入并沒有減少，這說(shuō)明了每個(gè)卡車司機(jī)每個(gè)月要跑的里程數(shù)變多了，他們要付出的勞動(dòng)變多了，所以從這個(gè)意義上來(lái)講，可能這個(gè)行業(yè)需要尋找新的方向。所以我們?cè)谶@里提到商用車的一些新的探索。

    我們覺得，這應(yīng)該是大家對(duì)整個(gè)不管是拉貨還是拉人都有一個(gè)最簡(jiǎn)單的理解，好比說(shuō)當(dāng)年鐵路替代馬車的時(shí)候，不管多少馬車疊加在一起也不可能等同于一輛火車。到現(xiàn)在也是這樣，我們所有商用車的行業(yè)增長(zhǎng)動(dòng)力無(wú)外乎來(lái)自于創(chuàng)新和整個(gè)效率提升，因?yàn)檫@是大的行業(yè)，我們追求行業(yè)內(nèi)的改善和底層技術(shù)的創(chuàng)新。所以我們可以看到主要是在模式方面的探索和技術(shù)方面的探索。一個(gè)是服務(wù)探索，還有生態(tài)鏈的探索。從技術(shù)方面我們引入了比較新的互聯(lián)網(wǎng)+，我們也會(huì)把新駕駛、新能源加入到行業(yè)的賦能。但是這些加入之后，我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)依然有它自身的瓶頸，就是我們常說(shuō)的四難，這四難大家看的非常清楚，這也比較好理解，因?yàn)檎麄�(gè)行業(yè)的從業(yè)者來(lái)講，對(duì)于行業(yè)的接受者來(lái)講，大家都覺得相對(duì)來(lái)講是一個(gè)比較低收入，用金融機(jī)構(gòu)常講就是一大部分白戶這一部分群體他想在金融機(jī)構(gòu)獲得貸款是比較難的事情，另外他對(duì)金融機(jī)構(gòu)不是特別熟悉的狀態(tài)，他可能需要是在這個(gè)行業(yè)內(nèi)了解專業(yè)的機(jī)構(gòu)，能夠提供對(duì)群體的甄別，能夠提供對(duì)風(fēng)控體系的打造。同樣對(duì)這個(gè)行業(yè)來(lái)講，因?yàn)樗麄兠媾R種種的瓶頸，他們會(huì)涉及到一個(gè)最直接的難點(diǎn)就是他們的運(yùn)營(yíng)非常艱難。我們常舉一個(gè)例子，可能像一個(gè)卡車司機(jī)他買一臺(tái)車大概30、40萬(wàn)，但是他一年要花費(fèi)的油費(fèi)、過(guò)路費(fèi)、保險(xiǎn)也得30、40萬(wàn)，但是他們要議價(jià)能力很弱，說(shuō)明什么，他每個(gè)月要被占用的運(yùn)營(yíng)資金對(duì)他來(lái)說(shuō)都是不小的事情，在這種難的事情下有沒有機(jī)構(gòu)幫他做。對(duì)于乘用車來(lái)講這個(gè)行業(yè)已經(jīng)非常成熟，不管是二手車還是專門二手車交易商，都可以把車的價(jià)值做市場(chǎng)化的評(píng)估。但是在商用車而言很難有大的機(jī)構(gòu)去做，當(dāng)然它的九有不同車型，比如車型不完備，對(duì)車輛的預(yù)估和對(duì)車的出價(jià)都是行業(yè)痛點(diǎn)，但是這些痛點(diǎn)我們才有可能去尋找新的方向，因?yàn)橹挥薪鉀Q了痛點(diǎn)和難點(diǎn)大家才在這個(gè)行業(yè)里有新的創(chuàng)新。所以我們認(rèn)為未來(lái)有三個(gè)主要的方向，第一是普惠，第二是閉環(huán)，第三是場(chǎng)景。
對(duì)于普惠而言大家很理解了，因?yàn)檎麄�(gè)消費(fèi)市場(chǎng)大家對(duì)各個(gè)金融機(jī)構(gòu)非常熟悉了。大家反過(guò)來(lái)講，經(jīng)常大家看微信朋友圈里面分享，是不是我消費(fèi)金融刺激了過(guò)度消費(fèi)？這引入一個(gè)話題，當(dāng)原來(lái)金融市場(chǎng)飽和的時(shí)候，給他過(guò)度的金融刺激會(huì)給他造成不良的影響？事實(shí)上最合適的金融機(jī)構(gòu)想要的場(chǎng)景是什么樣？他們想要的是有辦法去支持小微、響應(yīng)普惠，響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，對(duì)于商用車來(lái)講是在國(guó)家大的環(huán)境下是非常好的行業(yè)，因?yàn)槊總�(gè)卡車司機(jī)都是最小的經(jīng)營(yíng)團(tuán)體，我們統(tǒng)計(jì)過(guò)卡車司機(jī)當(dāng)中91%是農(nóng)民，也就是說(shuō)他最好是三農(nóng)群體，所以三農(nóng)加普惠，這就構(gòu)成現(xiàn)在商用車最支持。從另一方面來(lái)講，他原來(lái)都是沒有借貸市場(chǎng)，都是靠七大姑八大姨借錢，這個(gè)市場(chǎng)就有痛點(diǎn)，這部分過(guò)度融資它可能未來(lái)達(dá)到一個(gè)閉環(huán)，所以我們覺得商用車金融還有兩個(gè)大的方向，一個(gè)是閉環(huán)，一個(gè)是場(chǎng)景。

    像閉環(huán)來(lái)講，大家知道現(xiàn)在獅橋集團(tuán)有三大業(yè)務(wù)板塊，購(gòu)車售后服務(wù)，車后物流市場(chǎng)，還有金融服務(wù)。他的結(jié)算款是不是綁在獅橋集團(tuán)平臺(tái)上，如果把這部分資產(chǎn)拿下來(lái)會(huì)不會(huì)閉環(huán)金融資產(chǎn)？我們跟金融機(jī)構(gòu)分享的是這種金融閉環(huán)不見得真正合適，真正對(duì)于一個(gè)行業(yè)能夠起到推動(dòng)作用應(yīng)該是能力的閉環(huán)。因?yàn)榻鹑诒旧硎沁\(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，所以它最終是要打造自己對(duì)這個(gè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)把控能力的地方，而這個(gè)能力不是單獨(dú)靠資金流閉環(huán)所達(dá)到的。比如說(shuō)像獅橋，之所以獅橋在商用車行業(yè)內(nèi)做這么久，之前四大行也進(jìn)入過(guò)商用車行業(yè)，大多無(wú)一例外都比較差，但是為什么獅橋比四大行弱很多的企業(yè)能夠堅(jiān)持這么久，是因?yàn)槲覀兇蛟扉]環(huán)。對(duì)于商用車而言面臨欺詐風(fēng)險(xiǎn)，獅橋自有的大數(shù)據(jù)和風(fēng)控體系，它把握了風(fēng)險(xiǎn)和防范風(fēng)險(xiǎn)。

    第二塊，最簡(jiǎn)單的是當(dāng)出了風(fēng)險(xiǎn)以后這個(gè)車能不能拖回。就像房貸，房子是最安全的地方。所以對(duì)于商用車而言，獅橋過(guò)去六七年中我們總共2017、2018年拖了7200臺(tái)車，當(dāng)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候我們都會(huì)拖車。

    另外獅橋最重要的能力就是售后能力。在以前一個(gè)機(jī)構(gòu)來(lái)講，一旦把車拖回以后車輛賣不掉就可能面臨折價(jià)的問(wèn)題。但是現(xiàn)在獅橋打造了全國(guó)唯一一個(gè)二手車交易平臺(tái)，大大提高了二手車交易效率，它現(xiàn)在不僅僅是提供獅橋拖回車輛，同時(shí)還可以幫二手車商交易的和服務(wù)的閉環(huán)，所以我們覺得整個(gè)對(duì)于企業(yè)來(lái)講，尤其像深耕一個(gè)企業(yè)來(lái)講能打造閉環(huán)。

    最后一個(gè)是場(chǎng)景。大家知道現(xiàn)金貸受到機(jī)構(gòu)的監(jiān)管，對(duì)于現(xiàn)金貸來(lái)講本身是金融場(chǎng)景，未來(lái)如何防范風(fēng)險(xiǎn)，場(chǎng)景很重要。當(dāng)這些卡車司機(jī)他獲得融資的時(shí)候，他最大的需求就是去交油費(fèi)、交過(guò)路費(fèi)、交保險(xiǎn)費(fèi)，但是卡車司機(jī)的文化水平比較低，當(dāng)在加油站旁邊有時(shí)候加個(gè)油的油票賣20塊錢一張，他把票賣給收票的票販子，所以形成一個(gè)金融機(jī)構(gòu)和監(jiān)管都接受的場(chǎng)景，這又成為未來(lái)探索的方向。所以以上的三個(gè)方向我們覺得會(huì)是商用車最重要的三個(gè)方向。因此我們覺得最重要的是靠這四個(gè)難題，就是四化，垂直化、專業(yè)化，定制化，平臺(tái)化。

 垂直化，我們不能下沉到三四線群體，是很難。所以我們現(xiàn)在整個(gè)獅橋有員工2700名，一線客服1200名，就是深入服務(wù)全國(guó)各個(gè)地方的卡車司機(jī)。

 同時(shí)有專業(yè)化，剛剛提到獅橋打造的核心能力就是因?yàn)槲覀冊(cè)诳萍�、在大�?shù)據(jù)方面真正做到了要通過(guò)專業(yè)化去解決問(wèn)題。舉個(gè)例子像以前我們的客戶經(jīng)理也是背著合同到田間地頭跟卡車司機(jī)去簽合同，但是現(xiàn)在我們把所有集成到APP里面，這些都可以構(gòu)成我們可以服務(wù)這個(gè)行業(yè)的專業(yè)化能力。

    第三個(gè)是定制化，定制化在于卡車司機(jī)獨(dú)立的需求，包括為卡車司機(jī)做的融資，結(jié)合剛剛的閉環(huán)都可以很好為司機(jī)服務(wù)。

  最后一個(gè)就是平臺(tái)化，我們獅橋希望自己未來(lái)成為一個(gè)平臺(tái)，不光為卡車司機(jī)做線上助貸，做資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，提供金融資產(chǎn)，我們還希望可以為金融機(jī)構(gòu)輸出金融標(biāo)準(zhǔn)，輸出貸后的管理能力，輸出二手車評(píng)估能力，所以整個(gè)這些都需要獅橋去做一個(gè)平臺(tái)化專門的解決方案，這樣才能解決相應(yīng)的難點(diǎn)。所以大家可以看到以上就是基本是獅橋在整個(gè)商用車金融方面的三個(gè)簡(jiǎn)單的探索。應(yīng)該來(lái)講，獅橋在這個(gè)行業(yè)內(nèi)做了這么多年，深耕這么多年，一直做的比較辛苦，所以我們也是看到各個(gè)投資人也是對(duì)我們比較支持，就像我們最近剛剛發(fā)的資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，應(yīng)該講是獲得投資人和金融機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，同樣我們獲得股東和投資人的認(rèn)可。所以我們現(xiàn)在在貝恩、在百度、在招商租賃股東的支持下，把我們的風(fēng)控模型和科技都向新的高度去做，希望提供更好的服務(wù)，所以在這里非常感謝大家，在座的都是各個(gè)金融機(jī)構(gòu)，我們對(duì)金融機(jī)構(gòu)說(shuō)一句，代表卡車司機(jī)謝謝你，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)真的很苦，謝謝大家了。