謝勝立：大家好！

河北金租正從一個(gè)傳統(tǒng)金租走向?qū)I(yè)化經(jīng)營(yíng)路線。通過前幾年的探索，我們?cè)?018年專門成立了汽車金融事業(yè)部，在行業(yè)內(nèi)有一定的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，尤其是在科技金融、專業(yè)化建設(shè)方面，別人掉過的坑可以有效繞過去。作為金租，河北金租利用科技金融、專業(yè)化平臺(tái)，和同業(yè)尤其是商租聯(lián)合起來打造了專業(yè)場(chǎng)景+平臺(tái)的模式。

來說說汽車金融這個(gè)行業(yè)，汽車金融市場(chǎng)由三極構(gòu)成。一是銀行，二是主機(jī)廠汽車金融，三是租賃。我以前談到過，金租+商租+科技金融可以打造汽車金融的第三極，目前市場(chǎng)中，租賃占的比例還比較小，但是從發(fā)展態(tài)勢(shì)來看，市場(chǎng)上客戶的接受程度明顯提高了。金租70多家，其中20多家想做汽車金融業(yè)務(wù)，但想做得好并不容易。

接下來就和大家分享下我從業(yè)以來的一些經(jīng)驗(yàn)。

引用我之前在其他會(huì)上分享的十字訣：明道、取勢(shì)、優(yōu)術(shù)、趨利、避害。這是我在做業(yè)務(wù)時(shí)的思考路線。道是業(yè)務(wù)的本質(zhì)，勢(shì)就是業(yè)務(wù)的趨勢(shì)，明道、取勢(shì)就是要掌握業(yè)務(wù)的本質(zhì)和發(fā)展趨勢(shì)，這是經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。就汽車融資租賃而言，它的本質(zhì)是融資+融物，而現(xiàn)在大家做的比較多的類信貸業(yè)務(wù)是沒有前景的，它與業(yè)務(wù)的本質(zhì)和趨勢(shì)是相悖的。

“術(shù)”是過程管理，是戰(zhàn)術(shù)，優(yōu)術(shù)就是在道勢(shì)的基礎(chǔ)上優(yōu)化操作，目前大多數(shù)公司著重于術(shù)，包括價(jià)值策略、渠道開發(fā)等決策是直接建立在術(shù)的基礎(chǔ)上，而沒有想明白道和勢(shì)；趨利就是公司經(jīng)營(yíng)要盈利，而且是長(zhǎng)期利益；避害就是要控制風(fēng)險(xiǎn)。歸根到底，明道、取勢(shì)就是方向，方向?qū)α�，就不要怕路途遙遠(yuǎn)。

說下對(duì)汽車金融本質(zhì)認(rèn)識(shí)的幾個(gè)觀點(diǎn)。

一是：“金租+融租/資管+金融科技/大數(shù)據(jù)”；專業(yè)的人做專業(yè)的事，合作共贏，打造汽車融資租賃的第三極重要力量與模式；

二是：融資租賃風(fēng)險(xiǎn)管理遵循“明道、取勢(shì)、優(yōu)術(shù)、趨利、避害”，即遵循融資租賃業(yè)務(wù)本質(zhì)，符合融資租賃發(fā)展的趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)問題、解決問題、改善自身，優(yōu)化模式與方法，以趨利、避害的作業(yè)方式達(dá)到目標(biāo)。

三是：汽車金融本身是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)：應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有敬畏心，要合規(guī)經(jīng)營(yíng)、禁止套路貸，只有成就他人，才能成就自己；

四是：汽車融資租賃業(yè)務(wù)第一屬性是服務(wù)，第二是運(yùn)營(yíng)，第三才是金融，才是賺取利差，如果服務(wù)和運(yùn)營(yíng)做不好，就只能賺利差，沒有前景；運(yùn)營(yíng)能力是關(guān)鍵，也是苦活累活；做業(yè)務(wù)應(yīng)該有“結(jié)硬寨，打呆仗”的工匠精神，務(wù)實(shí)操作，腳踏實(shí)地工作，沒有捷徑。

五是：效率。尤其是汽車金融的零售業(yè)務(wù)，效率提高不了，一切白談。金融科技是提升效率減低成本的關(guān)鍵途徑；只是人海戰(zhàn)術(shù)將不能適應(yīng)未來的競(jìng)爭(zhēng)，無論從風(fēng)控結(jié)果，還是風(fēng)控效率均是如此；

六是：資產(chǎn)質(zhì)量與資金供給的持續(xù)性。做汽車金融業(yè)務(wù)，沒有資產(chǎn)質(zhì)量就沒有資金，有資金沒有風(fēng)控能力也不可能持續(xù)。

接下來談?wù)勂嚱鹑诿媾R的宏觀環(huán)境。

首先，整體來看，汽車金融目前同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。在汽車金融領(lǐng)域，有資源、有能力的話就可以開展業(yè)務(wù)，但行業(yè)內(nèi)幾乎不可能出現(xiàn)絕對(duì)壟斷獨(dú)角獸，合作才是王道，像獅橋、平安租賃等已經(jīng)做得很大了，但市場(chǎng)占有率并不是很大。詳細(xì)地說，從競(jìng)爭(zhēng)程度來看，乘用車大于商用車；回租大于直租；新車大于二手車；消費(fèi)類大于運(yùn)營(yíng)類；一、二線大于三、四線；第三方大于金租、主機(jī)廠。
其次，汽車金融業(yè)務(wù)是不斷快速迭代的，沒有顛覆式創(chuàng)新，只有微創(chuàng)新，如果想只用一個(gè)點(diǎn)子就做到行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二是不可能的。單一、大而全的汽車金融公司發(fā)展會(huì)遇到瓶頸，協(xié)同生態(tài)鏈建設(shè)、形成核心競(jìng)爭(zhēng)力、在產(chǎn)業(yè)鏈上有獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)才是好的業(yè)務(wù)發(fā)展的路徑。像新零售，做到線上、線下的融合，新金融，做直租、網(wǎng)約車、二手車。還有未來將興起的新能源，在這些領(lǐng)域去突破還有可能取得一些優(yōu)勢(shì)。

第三呢，汽車融資租賃的參與方越來越高大上，主機(jī)廠啊、銀行啊、互聯(lián)網(wǎng)啊、現(xiàn)在的金租啊，都來了，金租原先看不上汽車融資租賃業(yè)務(wù)，現(xiàn)在它為什么要做呢？實(shí)際上，目前金租業(yè)務(wù)同質(zhì)化較嚴(yán)重，也要走差異化路線。差異化就是每一個(gè)企業(yè)要根據(jù)自己的資源稟賦決定方向，有沒有好的團(tuán)隊(duì)、有沒有資源平臺(tái)，如果有的話可以尋求轉(zhuǎn)型，沒有的話，做大而強(qiáng)不如做小而美。 

最后，汽車融資租賃發(fā)展的方向就應(yīng)該是“以市場(chǎng)為導(dǎo)向、客戶為中心” ，要“專業(yè)化、差異化、科技化、多元化”，其中專業(yè)化是指專注汽車領(lǐng)域，而多元化是指在汽車領(lǐng)域可以多條路并行，在各細(xì)分行業(yè)，提前布局、穩(wěn)步推進(jìn)。另外，傳統(tǒng)線下操作沒未來，科技金融、大數(shù)據(jù)是未來。

總結(jié)來看，就汽車金融而言，對(duì)開始轉(zhuǎn)型的金租，是很重要的一個(gè)方向，很大的一個(gè)市場(chǎng)。商租呢，1萬多家，但開業(yè)的只有30%-40%，涉足汽車的大概200多家。金租目前遇到的問題包括：資金供給不足、期限錯(cuò)配、資產(chǎn)處置難、經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化等。商租遇到的問題包括：資金融通能力；重模式面臨天花板，經(jīng)營(yíng)成本過高；輕模式的風(fēng)險(xiǎn)管理存在問題，核心競(jìng)爭(zhēng)力弱，兩種模式各有優(yōu)劣勢(shì)。整體來說，這個(gè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，成本上升、盈利下降。 

我們?cè)賮砜�，做汽車金融，金租的痛點(diǎn)在哪呢？人力、獲客、風(fēng)控、資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)處置、業(yè)務(wù)規(guī)模等都受到行業(yè)的限制，并且需要一段時(shí)間的積累才能解決這些問題。

商租呢，資金供給、融資成本、戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)的可持續(xù)、業(yè)務(wù)效率、收費(fèi)的合規(guī)化、競(jìng)爭(zhēng)差異化等等都是其痛點(diǎn)。

基于這些痛點(diǎn)及金租、商租各有的優(yōu)勢(shì)，兩者怎么才能協(xié)同發(fā)展達(dá)到合作共贏呢？這就是我接下來要說的租租合作——專業(yè)、場(chǎng)景、平臺(tái)生態(tài)價(jià)值鏈建設(shè)。

租租合作就是金租+商租+科技金融打造汽車金融的第三極。向下游延伸，核心是在風(fēng)險(xiǎn)受控的前提下提升服務(wù)效率。向上游延伸，就是資本市場(chǎng)/銀行+證券市場(chǎng)+金租+商租，就是資金的供給，要打通資金流。金租立用它的融資能力和信用差，商租利用它的資產(chǎn)管理能力，通過上游的資金市場(chǎng)，下游的渠道和合作伙伴打通產(chǎn)業(yè)鏈，形成產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，專業(yè)的人做專業(yè)的事。這就是我們要建造的平臺(tái)，目前大家做的是新車、二手車、直租、回租，未來我們圍繞車要做的是消費(fèi)金融。

在合作中，從金租的角度看，它既是資金的供給方也是資金的需求方。

從資金供給方的角度，金租要考慮的是什么？首先是戰(zhàn)略一致性，如果合作方有獲客能力、風(fēng)控能力、一定的資產(chǎn)規(guī)模，就可以找“小而美”并不一定是“大而全”；其次，雙方可以合作起來，金租做資產(chǎn)包業(yè)務(wù)，商租做資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。河北金租有自己的零售，商租簽合同，再把資產(chǎn)抵押給我們，就是說得有資產(chǎn)，然后做轉(zhuǎn)租賃，形成轉(zhuǎn)租賃+資產(chǎn)管理的合作，就可以扶持資產(chǎn)方的自營(yíng)業(yè)務(wù)的量的提升與資產(chǎn)管理增量的提升，這樣合作伙伴就有兩條腿走路；再一個(gè)，對(duì)于金租，基于基本準(zhǔn)入的前提下，還要求業(yè)務(wù)穿透。 

從資金需求方的角度看，金租要融資需要什么？要有零售系統(tǒng)，資產(chǎn)要是小而分散的，要可視化，要讓資方放心給予資金支持�？偟膩碚f，金租的融資就是基于信用差，商租做的是資產(chǎn)管理，金租做的就是資金的融通。金租作為持牌金融機(jī)構(gòu)面臨的是強(qiáng)監(jiān)管，有價(jià)值的強(qiáng)監(jiān)管就意味著長(zhǎng)期的信用積累，商租也需要慢慢地積累信用。此外，還要能降低經(jīng)營(yíng)成本，這也是合作的基礎(chǔ)，市場(chǎng)蛋糕就這么大，把經(jīng)營(yíng)成本降下來就是盈利點(diǎn)。

從行業(yè)模式的選擇來看，有輕模式、重模式，還有中間模式，那么最好是中間模式，進(jìn)可攻，退可守。細(xì)分選擇呢，乘用車、商用車、二手車、平行進(jìn)口車、車抵貸；渠道選擇呢，有商租、4S店、一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、金融服務(wù)商(SP)、擔(dān)保公司或保險(xiǎn)公司，我的選擇是以商租、助貸公司為主，保險(xiǎn)和擔(dān)保公司基本上不選擇。做汽車金融，如果哪一個(gè)環(huán)節(jié)參與進(jìn)來就要實(shí)實(shí)在在控制風(fēng)險(xiǎn)，它沒有參與運(yùn)營(yíng)管理，是沒有降低風(fēng)險(xiǎn)的，實(shí)際上參與的意義就不大。汽車產(chǎn)業(yè)鏈條上的各個(gè)參與方都有能夠提供的不可替代的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)要選擇一個(gè)行業(yè)，就要根據(jù)自身的資源稟賦，知道能夠做什么，才能在能夠做的點(diǎn)上做精做透，才能做到不可替代。

接下來講講金租如何選擇商租來進(jìn)行合作。現(xiàn)在做汽車融資租賃基本要選擇中間模式，就是部分做直營(yíng)，部分選擇合作，根據(jù)動(dòng)態(tài)變換去選擇以重模式為主還是輕模式為主。前幾年做重模式的已經(jīng)有頭部企業(yè)，現(xiàn)在如果選擇重模式，實(shí)際只能在一個(gè)小區(qū)域做頭部企業(yè)，很難形成大規(guī)模，也就是說已經(jīng)形成行業(yè)壁壘了。但總的來說，模式?jīng)]有好與好，是要根據(jù)自己能掌握的資源稟賦去選擇。

金租在投放商租時(shí)也要根據(jù)自身的資源稟賦選擇合作伙伴。如果你是銀行系的，成本比較低的，你就有可能選擇成熟的商租，如果你的成本比較高，那你的業(yè)務(wù)就要?jiǎng)?chuàng)新，服務(wù)效率要高，你要選擇一些中小型的商租。在選擇時(shí)要保障幾點(diǎn)：一是高效。做汽車金融審批要快，放款要快�，F(xiàn)在河北金租通過大數(shù)據(jù)能實(shí)現(xiàn)秒審，大部分是在五分鐘左右出審批結(jié)果，如果達(dá)到放款標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)能實(shí)現(xiàn)在20分鐘內(nèi)自動(dòng)放款。這是我們通過大數(shù)據(jù)、科技及第三方系統(tǒng)的支持達(dá)到的專業(yè)化的效果。二是低成本。低風(fēng)險(xiǎn)成本、低運(yùn)營(yíng)成本、低融資成本。低風(fēng)險(xiǎn)就是專業(yè)的公司做專業(yè)的事，降低獲客成本。運(yùn)營(yíng)成本呢，就是說要控制住人力，做汽車金融用幾百個(gè)人、幾千個(gè)人甚至萬人都是較高的人力成本。第三是科技支持獲客，就是在2c、2B、B2C、B2B2C時(shí)實(shí)現(xiàn)線上線下相結(jié)合。四是資金的供給，在這方面要有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。五是戰(zhàn)略要協(xié)同。

那么商租的資金供給方需要哪些條件呢？一是必須要有風(fēng)控能力，包括IT系統(tǒng)、司法資源、風(fēng)控模型、收車與處置、風(fēng)控團(tuán)隊(duì)，實(shí)際風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等等；二是運(yùn)營(yíng)能力。指金融產(chǎn)品配置、金融服務(wù)能力，包括車輛采購(gòu)、上牌、抵押、保險(xiǎn)、活源供給等，以及二手車處置能力；三是獲客能力，自營(yíng)或合作渠道、穩(wěn)定的客戶資源與存量客戶、客戶價(jià)值的二次開發(fā)等等；四是自有運(yùn)營(yíng)資金，就是指有沒有自有資金以及能不能可持續(xù)提供。

再?gòu)钠嚱鹑诮?jīng)營(yíng)的角度來看一下剛才分享的十字訣。從明道、取勢(shì)來看，整個(gè)汽車金融的競(jìng)爭(zhēng)無非是成本，從深層次來理解不是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值的競(jìng)爭(zhēng)，體現(xiàn)在風(fēng)控成本、運(yùn)營(yíng)成本、融資成本這幾部分的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)呢，就是業(yè)務(wù)量、占有率、利潤(rùn)，做業(yè)務(wù)就是降成本。在具體的過程中，趨利避害想不清楚，看不明白，急于定論決策易闖槍口，或戰(zhàn)略收益高；緩一緩再?zèng)Q策，風(fēng)險(xiǎn)低，但戰(zhàn)略收益低。河北金租的汽車金融業(yè)務(wù)從開始到現(xiàn)在，穩(wěn)定了，有可能政策風(fēng)險(xiǎn)就沒有了，再去做大事就有把握了，成功概率就很高了。這就是說讓子彈飛一會(huì)，方向看清楚了再去解決處理問題。

再花兩分鐘簡(jiǎn)單說一下河北金租。AAA級(jí)的主體信用，400億的資產(chǎn)規(guī)模，40億的利潤(rùn)。汽車金融這一板塊有獨(dú)立的汽車金融風(fēng)控委員會(huì)；獨(dú)立的IT信息系統(tǒng)；獨(dú)立的汽車金融放款保障資金池，系統(tǒng)自動(dòng)審批放款。

我們業(yè)務(wù)的幾個(gè)核心點(diǎn)或者說核心競(jìng)爭(zhēng)力包括：成本相對(duì)低；資金供給能持續(xù)，審批效率高；產(chǎn)品可以定制化、風(fēng)險(xiǎn)模型可以定制化，打造了科技金融，整體來說降低了經(jīng)營(yíng)成本；有放款效率保障，不占用合作伙伴的資金。

河北金租的合作伙伴：商用車領(lǐng)域，以獅橋租賃為代表；乘用車領(lǐng)域，以建元資本為代表；網(wǎng)約車領(lǐng)域，以灃邦租賃為代表；直租領(lǐng)域，以花生好車為代表，就是基本上與頭部企業(yè)達(dá)成了合作。

至于業(yè)務(wù)規(guī)劃，我們今年預(yù)計(jì)開發(fā)10家合作伙伴。目標(biāo)是先沉下來，扶持合作伙伴和渠道，做好運(yùn)營(yíng)管理，不追求業(yè)務(wù)量，明年再考慮沖量；堅(jiān)持金融科技，為合作伙伴賦能；打通上下游；堅(jiān)持定制化；走中間模式；合作伙伴相互賦能解決問題；堅(jiān)持資產(chǎn)管理是戰(zhàn)略方向；建立靈活的內(nèi)部管理機(jī)制等等。