1、第三方融資租賃公司的選擇

　　國(guó)內(nèi)融資租賃行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r

　　我國(guó)融資租賃起于20世紀(jì)80年代，在2008年以后行業(yè)快速發(fā)展，融資租賃公司注冊(cè)數(shù)量由2007年不足200家增加到目前的11777家，增長(zhǎng)了50多倍。業(yè)務(wù)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)，截止目前租賃合同余額約為66500億，已是構(gòu)成金融服務(wù)業(yè)的重要組成部分。

　　同時(shí)也存在眾多問(wèn)題，融資租賃公司雖然注冊(cè)量多，但真正開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司在3000家左右，大多有牌照無(wú)運(yùn)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)主體不到注冊(cè)量30%。大部分融資租賃公司將業(yè)務(wù)集中在不費(fèi)力氣的國(guó)企央企及地方政府平臺(tái)，真正做中小微融資租賃業(yè)務(wù)的少之又少。直租融物少，回租融資占比80%以上。行業(yè)內(nèi)普遍拼規(guī)模，拼價(jià)格，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈。

　　各行業(yè)都是在挫折及調(diào)整中不斷成長(zhǎng)，融資租賃業(yè)作為金融交易平臺(tái)不可或缺的一部分，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮蟆２粩嘣鰪?qiáng)自身實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力，才能為進(jìn)一步發(fā)展壯大奠定良好基礎(chǔ)。

　　第三方融資租賃公司的出路

　　目前，國(guó)內(nèi)的租賃公司主要有三類：金融租賃公司、廠商租賃公司、第三方租賃公司。

　　金融租賃設(shè)立門(mén)檻高、監(jiān)管嚴(yán)格，目前有70家金租公司，金租公司普遍股東背景強(qiáng)大，并且可以吸收股東存款，進(jìn)入同業(yè)拆借市場(chǎng)，杠桿倍數(shù)12.5倍，具備資歷雄厚，資金成本低，業(yè)務(wù)規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng)。對(duì)應(yīng)的是，監(jiān)管嚴(yán)格，體制僵化，風(fēng)險(xiǎn)容忍度低。
　　廠商租賃是最先興起的，最初目的是促進(jìn)設(shè)備銷售，演化成金融服務(wù)。廠商租賃先天依托股東的產(chǎn)業(yè)背景，且有成熟的經(jīng)銷商渠道，業(yè)務(wù)擴(kuò)張較快。成也蕭何敗蕭何，其先天優(yōu)勢(shì)同時(shí)制約對(duì)外業(yè)務(wù)的開(kāi)展，天花板明顯，業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)到一定程度后難以超越。

　　相對(duì)前兩者，第三方租賃公司準(zhǔn)入門(mén)檻相對(duì)低、監(jiān)管約束小，資歷和風(fēng)控能力偏弱，單個(gè)企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模和業(yè)務(wù)量最小，在資金來(lái)源、融資成本、客戶資源、監(jiān)管層面均不占優(yōu)勢(shì)。

　　現(xiàn)階段金融市場(chǎng)中，銀行的主體地位穩(wěn)固，信托、債券等多種融資工具快速發(fā)展。租賃行業(yè)中，金租和廠商租賃快速發(fā)展，地位穩(wěn)固；第三方租賃公司要構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力，尋找一個(gè)突破口，中小微業(yè)務(wù)是方向。第三方租賃公司可依托自身的靈活性，在業(yè)務(wù)定位、獲客渠道、風(fēng)控機(jī)制、資產(chǎn)處置、人員成本及組織效率方面下力氣，區(qū)別于前兩者，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2、中小微企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)

　　業(yè)務(wù)模式單一：企業(yè)自身資本實(shí)力弱，產(chǎn)品種類少，局限于某一細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品市場(chǎng)化程度較高，價(jià)格透明，利潤(rùn)薄，抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。行業(yè)門(mén)檻低，無(wú)壟斷性，在產(chǎn)業(yè)鏈上無(wú)話語(yǔ)權(quán)。

　　管理水平低，中小微的實(shí)際控制人既是股東，也是管理者，多為家族式經(jīng)營(yíng)與管理，公司治理不完善，管理相對(duì)不正規(guī)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。實(shí)控人的管理能力、學(xué)歷、經(jīng)驗(yàn)直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，個(gè)人資產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)難以隔離，管理普遍不規(guī)范。

　　信用誠(chéng)信低，小企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)打交道少，對(duì)信用重視程度不夠，受外部監(jiān)管少，違約成本相對(duì)低。

　　技術(shù)研發(fā)偏弱，傳統(tǒng)中小企業(yè)無(wú)核心技術(shù)，研發(fā)能力弱；而擁有新技術(shù)或新模式的創(chuàng)新型中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，成長(zhǎng)性較強(qiáng)，產(chǎn)品有利潤(rùn)空間，但業(yè)務(wù)不穩(wěn)定，生命周期短，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較高。

　　融資渠道單一，大多依賴當(dāng)?shù)劂y行，融資渠道有限，各大金融機(jī)構(gòu)從安全性及成本考慮更傾向于做大型企業(yè)，真正做中小企業(yè)的少。股權(quán)、信托、債券等融資渠道對(duì)企業(yè)要求更高。中小企業(yè)要銀行貸款需有強(qiáng)有力的資產(chǎn)提供抵押擔(dān)保，但這類企業(yè)存在資產(chǎn)不清晰或是輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，符合擔(dān)保要求的抵質(zhì)押品少，客戶一般與銀行沒(méi)有過(guò)貸款關(guān)系。融資難導(dǎo)致融資貴，資金成本高。

　　財(cái)務(wù)不規(guī)范，中小企業(yè)為節(jié)省成本，財(cái)務(wù)人少，多是自家人擔(dān)任，財(cái)務(wù)管理水平低，做賬不規(guī)范。更有為避稅、融資等考慮做多套賬，財(cái)務(wù)核實(shí)難度大。

　　高度信息不對(duì)稱，財(cái)務(wù)報(bào)表不經(jīng)審計(jì)，缺乏公開(kāi)信息披露，造假成本低，可信度有限。會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)真實(shí)性低，報(bào)表難以反映企業(yè)真實(shí)情況，信息失真，金融機(jī)構(gòu)能獲取信息有限，難以真正評(píng)估實(shí)際財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況。

　　基于以上風(fēng)險(xiǎn)特點(diǎn)，中小微企業(yè)很難保證經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性、持續(xù)性，受市場(chǎng)波動(dòng)影響大，存續(xù)期難以預(yù)料，風(fēng)險(xiǎn)高。開(kāi)展中小信貸業(yè)務(wù)的單筆授信低，客戶分散，作業(yè)成本高，需求個(gè)性化，企業(yè)難以看清。這些風(fēng)險(xiǎn)也是金租和銀行不愿布局中小的原因。

3、第三方融資租賃公司的業(yè)務(wù)選擇的思考

　　第三方融資租賃公司若將業(yè)務(wù)定位于中小企業(yè)，如何做，如何做得好，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)展與風(fēng)險(xiǎn)控制并舉，面臨巨大的挑戰(zhàn)。為穩(wěn)定開(kāi)展業(yè)務(wù)，長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，有以下幾方面的建議：

　　加強(qiáng)專業(yè)化，專業(yè)化是方向

　　專業(yè)化，一是指行業(yè)專業(yè)化（與綜合化區(qū)分），二是能力專業(yè)化。

　　行業(yè)專業(yè)化是將業(yè)務(wù)聚焦在兩三個(gè)細(xì)分行業(yè)，大而全雖然能分散風(fēng)險(xiǎn)，但很難做透。能力專業(yè)化是從強(qiáng)化前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)的專業(yè)化能力。

　　渠道開(kāi)發(fā)專業(yè)化，從前端的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，專注做細(xì)分領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)企業(yè)合作，提升前臺(tái)人員的渠道開(kāi)發(fā)、對(duì)客戶的把控和篩選能力。

　　對(duì)細(xì)分行業(yè)做深度研究，對(duì)行業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈有深刻理解和分析，從產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、資金鏈、政策鏈、創(chuàng)新鏈各維度去理解，把控行業(yè)發(fā)展的周期性、成長(zhǎng)性。

　　集聚化客戶開(kāi)發(fā)，在行業(yè)專業(yè)化的前提下，對(duì)細(xì)分領(lǐng)域深度研究，找出客戶的特點(diǎn)和需求，并對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行畫(huà)像。

　　產(chǎn)品設(shè)計(jì)專業(yè)化，以客戶需求為前提，結(jié)合細(xì)分行業(yè)商業(yè)模式、資金用途、現(xiàn)金流等特點(diǎn)做出滿足客戶實(shí)際需求方案設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品組合上提升與行業(yè)發(fā)展預(yù)判及客戶真實(shí)需求的契合度，實(shí)現(xiàn)行業(yè)及客戶的分類管理。

　　風(fēng)險(xiǎn)管理專業(yè)化，提升盡調(diào)及評(píng)審團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化，聚焦行業(yè)、聚焦客戶，在盡調(diào)環(huán)節(jié)獲取真實(shí)有效數(shù)據(jù)，結(jié)合企業(yè)財(cái)務(wù)及經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估主要風(fēng)險(xiǎn)，找出應(yīng)對(duì)措施，統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，做到懂行業(yè)，懂客戶。
　　資產(chǎn)管理專業(yè)化，產(chǎn)業(yè)鏈中各端客戶及資產(chǎn)的結(jié)構(gòu)合理分布，提高租賃物的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、管理和處置能力，實(shí)行資產(chǎn)管理的專業(yè)化。從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、評(píng)審批流程及風(fēng)控相關(guān)制度，資產(chǎn)管理及租賃物定價(jià)、租賃物處置、決策等全流程加強(qiáng)專業(yè)化。

　　創(chuàng)新則是發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力

　　創(chuàng)新不是被動(dòng)創(chuàng)新，也不是自上而下的創(chuàng)新，要想激發(fā)活力，主動(dòng)引領(lǐng)，從產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)模式創(chuàng)新帶動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展創(chuàng)新。程?hào)|躍老師所講的創(chuàng)新的內(nèi)涵即是實(shí)行垂直式，穿透式的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，在專業(yè)化、特色化經(jīng)營(yíng)中尋求差異化，開(kāi)辟屬于自己的藍(lán)海市場(chǎng)并勇于站在這個(gè)市場(chǎng)的先列而不斷改進(jìn)完善，把握現(xiàn)在，決策未來(lái)。

　　但需注意，無(wú)論融資租賃的業(yè)務(wù)多么創(chuàng)新，融資與融物是相結(jié)合的，以融物為載體，以融資為目的，融資租賃的本源是服務(wù)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)不會(huì)改變。

　　建立風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制

　　風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力是金融機(jī)構(gòu)是穩(wěn)定長(zhǎng)續(xù)發(fā)展的必要條件，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。風(fēng)險(xiǎn)和收益是相對(duì)應(yīng)的，有多大的風(fēng)險(xiǎn)就需要有多少的收益作為補(bǔ)償，這是信貸商業(yè)模式的本質(zhì)。但現(xiàn)階段多數(shù)租賃企業(yè)的風(fēng)控重心，主要是在“反欺詐”和“貸后催收”上，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)關(guān)注不夠。

　　風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的基本模式是成本加成，從金融機(jī)構(gòu)角度出發(fā)，考慮其所有成本，包括資金成本、作業(yè)成本（含人工成本、管理成本、獲客成本）、風(fēng)險(xiǎn)成本，在這些成本的基礎(chǔ)上，再加上預(yù)期的收益率，就是一個(gè)定價(jià)，信貸利率=資金成本+作業(yè)成本+利潤(rùn)+風(fēng)險(xiǎn)溢酬。

　　因?yàn)槊恳还P的放款，無(wú)法保證能夠百分百回收，需要預(yù)先做好保險(xiǎn)，估算可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)，及對(duì)應(yīng)可能的損失。風(fēng)險(xiǎn)溢酬需要將跟利潤(rùn)相關(guān)的因素分類，以過(guò)去數(shù)據(jù)建立模型，評(píng)定風(fēng)險(xiǎn)，推估不同業(yè)務(wù)種類可能的逾期率、逾期時(shí)點(diǎn)、損失率。將可能損失率加計(jì)入信貸利率。預(yù)期損失為企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，每筆放款均須考慮合理的風(fēng)險(xiǎn)計(jì)價(jià)成本。

　　對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行定價(jià)，有助于企業(yè)獲利的穩(wěn)定性，在業(yè)務(wù)開(kāi)展中不錯(cuò)失優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)資質(zhì)差一些的客戶通過(guò)收益彌補(bǔ)，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　提升組織效率是支撐

　　流程標(biāo)準(zhǔn)化、人才培育上具備可復(fù)制性，以中小微企業(yè)為投放對(duì)象，單筆授信金額小，案件數(shù)量眾多，業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化是加快企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)效率的關(guān)鍵。為適應(yīng)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速發(fā)展，人力儲(chǔ)備是關(guān)鍵，所以在人才培育上要有可復(fù)制性，以“人帶人”產(chǎn)生裂變效應(yīng)，有助于人才的快速成長(zhǎng)。

　　控制作業(yè)成本，中小微獲客及評(píng)審是勞力密集，所需人力成本相對(duì)較高，如何更大程度發(fā)揮效率，降低作業(yè)成本尤為重要。

　　實(shí)行屬地化管理，中小微企業(yè)數(shù)量多，分散，高度信息不對(duì)稱�，F(xiàn)場(chǎng)盡調(diào)是消除信息不對(duì)稱的主要方法。對(duì)于長(zhǎng)距離異地項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，信息不對(duì)稱更為嚴(yán)重，盡調(diào)時(shí)間短，“一過(guò)之交”難以對(duì)企業(yè)有深入的了解和判斷；且“演戲一時(shí)容易，演長(zhǎng)久難”容易被蒙蔽。中小微企業(yè)收益本就低，單筆金額小，頻繁出差會(huì)大大增加作業(yè)成本。

做中小微客戶適合屬地化管理，在地化會(huì)相對(duì)了解該片區(qū)域的企業(yè)及行業(yè)狀況，特別是產(chǎn)業(yè)集聚的區(qū)域，同類客戶及上下游均在一起。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)暴露時(shí)，第一時(shí)間作出風(fēng)險(xiǎn)響應(yīng)和風(fēng)險(xiǎn)處置。

　　擴(kuò)寬融資渠道，輕資產(chǎn)化運(yùn)營(yíng)是保障

　　目前租賃公司融資方面普遍存在以下問(wèn)題：

　　（1）租賃資產(chǎn)“只進(jìn)不出”的發(fā)展模式，資產(chǎn)管理壓力巨大。租賃公司一方面進(jìn)行融資找錢(qián)，一方面找項(xiàng)目形成租賃資產(chǎn)。規(guī)模越大，負(fù)債越多，杠桿上升，受杠桿率監(jiān)管要求，影響再融資能力。

　�。�2）融資渠道單一，目前租賃公司資金80%以上來(lái)源于商業(yè)銀行信貸，融資集中度過(guò)高。

　�。�3）期限錯(cuò)配，信貸資金平均期限在一到三年不等，但租賃公司的項(xiàng)目期限一般在三年以上，“短借長(zhǎng)用”。

　　擴(kuò)寬融資渠道，將存量資產(chǎn)進(jìn)行證券化，資產(chǎn)出表，實(shí)現(xiàn)輕資產(chǎn)化運(yùn)營(yíng)，優(yōu)化資產(chǎn)負(fù)債表；目前應(yīng)用比較多的有，與銀行合作信貸和杠桿融資租賃，與保險(xiǎn)合作，與信托合作資金信托計(jì)劃并投資于融資租賃資產(chǎn)，與券商合作融資租賃資產(chǎn)證券化ABS和資產(chǎn)支持票據(jù)ABN等。

　　租賃債權(quán)天然適合作為ABS的基礎(chǔ)資產(chǎn)，租金具有物權(quán)保障，現(xiàn)金流穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)，“真實(shí)出售”實(shí)現(xiàn)破產(chǎn)隔離。前提是租賃公司要形成良好基礎(chǔ)資產(chǎn)池，在前期業(yè)務(wù)開(kāi)展時(shí)，優(yōu)化租賃資產(chǎn)組合管理，加強(qiáng)關(guān)注行業(yè)分散性、單筆客戶金額、項(xiàng)目現(xiàn)金流穩(wěn)定性等，才能實(shí)現(xiàn)多元化融資與融資創(chuàng)新。

　　總而言之，中小微企業(yè)既是第三方融資租賃公司的機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)，扶持中小，任重道遠(yuǎn)，強(qiáng)化自身是關(guān)鍵。業(yè)務(wù)定位決定了租賃公司必須在融資渠道、資產(chǎn)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等全流程做好準(zhǔn)備，需要我們共同努力，規(guī)避中小客戶的高風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與風(fēng)險(xiǎn)控制并舉。