我從公司的發(fā)展角度講一下我們在自貿(mào)區(qū)，或者是大灣區(qū)所面臨的問題，以及我們一些具體的解決方案。

　　首先，簡單介紹一下我們中交租賃公司，注冊資本50億，公司成立之初定位和發(fā)展是牢牢把握住大灣區(qū)的戰(zhàn)略機(jī)遇，聯(lián)合中交集團(tuán)的主業(yè)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)成長。

　　說到如何服務(wù)大灣區(qū)，說得直白一點(diǎn)，如何在大灣區(qū)環(huán)境中生存下去？首先分析一下大灣區(qū)金融現(xiàn)狀，大灣區(qū)是全球乃至全國的資源匯集地，從傳統(tǒng)的資金業(yè)務(wù)來講，無論是國內(nèi)的銀行還是國外的銀行，在大灣區(qū)都有布局，而且政策上也較內(nèi)地區(qū)有比較大的優(yōu)勢。產(chǎn)品上不斷推陳出新，而且資金價(jià)格上，還有資金的規(guī)模上，以及審批的效率上都比內(nèi)陸城市有比較大的優(yōu)勢。

　　其次，從資本市場角度來看，大灣區(qū)匯集了全球頂級(jí)的兩家股票交易所，這說明大灣區(qū)是金融的爭奪的高點(diǎn)，實(shí)際上在金融供給端的競爭還是相當(dāng)激烈的。

　　從另外一些數(shù)據(jù)來看，從2017年整個(gè)金融行業(yè)占GDP比重可以看出來，無論是香港、深圳還是廣州，它的金融占整個(gè)GDP比重遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出全國平均水平，大灣區(qū)人口大概在7千萬左右，占中國總?cè)丝?%左右，但是在2017年底，整個(gè)貸款余額超過了中國整體貸款余額10%以上。以上數(shù)據(jù)都說明，雖然大灣區(qū)聚集了好的政策，也存在大量的金融需求，實(shí)際上在大灣區(qū)整體金融競爭還是非常激烈的，無論是傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，包括銀行、證券，還有新興投行，還有小的保險(xiǎn)、信托，保底公司，整體區(qū)域競爭都是非常激烈的。作為在一家區(qū)域內(nèi)的融資租賃公司，如何進(jìn)行突圍，并且選擇好自己的定位，我想在區(qū)域內(nèi)每一家租賃公司不得不思考和面對(duì)的困境的問題。

　　今天主題大家都一直說到自貿(mào)區(qū)的政策，或者是談自貿(mào)區(qū)如何發(fā)展，我想我們?yōu)槭裁匆勛再Q(mào)區(qū)或者是大灣區(qū)，大灣區(qū)是中國金融匯聚地的示范區(qū)，也是中國未來金融的縮影，也是未來中國金融企業(yè)的試金石。實(shí)際上中國金融行業(yè)，尤其是租賃行業(yè)，隨著整個(gè)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其實(shí)已經(jīng)到了一個(gè)整合期。無論是金融行業(yè)，還是租賃行業(yè)，都將隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一個(gè)新的階段，必須推出一些新的模式和辦法，告別原來簡單粗放的模式。尤其是以簡單的業(yè)務(wù)模式和單純的資金為業(yè)務(wù)滿足下一個(gè)階段的整個(gè)市場的需求，我想都會(huì)舉步維艱。所以為了解決這種生存和發(fā)展問題，對(duì)于我們整個(gè)租賃公司來講，無論對(duì)未來有一定啟示，還是對(duì)這類租賃公司完成在全國的布局，都有事半功倍的效果。

　　所以，我認(rèn)為未來租賃行業(yè)發(fā)展一定得依靠自身的一些產(chǎn)業(yè)稟賦，只有專注自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，形成差異化，才能在未來生存中有一席之地。我簡單說一下對(duì)未來租賃公司發(fā)展業(yè)態(tài)的分析，未來租賃公司發(fā)展可能分成三大類。

　　第一大類，專注于各自領(lǐng)域的租賃公司，比如說專注于中小企業(yè)發(fā)展的租賃公司，目前的仲利，他們需要的更多信息化的集成，包括對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)的容忍度，以及高資產(chǎn)的運(yùn)營。第二大類是大金租企業(yè)，他們需要更多的通過對(duì)同一客戶的多種金融產(chǎn)品的營銷，增加自身的競爭力，獲得利潤。做得比較好的有平安車貸，它是把租賃加保險(xiǎn)整合在一起，包括像廣發(fā)租賃，把證券和租賃整合在一起，還包括各大金租，其實(shí)就是把留貸和租金整合在一起。但是這種大金融是需要持有多種金融牌照，也是對(duì)自身資源稟賦比較嚴(yán)格的要求。第三類就是金融加產(chǎn)業(yè)的租賃公司，他們更多依靠產(chǎn)業(yè)先導(dǎo)入，進(jìn)行產(chǎn)融結(jié)合，形成一定的技術(shù)壁壘，大家談到比較多的飛機(jī)租賃。我跟南航租賃領(lǐng)導(dǎo)交流過，我們中交租賃廣州公司，資金成本也還可以，一般會(huì)拿到基準(zhǔn)利率10%的資金，但是跟他們聊的時(shí)候，他們投放成本基本上基準(zhǔn)利率下幅15%，讓我們想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，實(shí)際上它通過盈利的模式通過二手飛機(jī)殘值的價(jià)值進(jìn)行變賣，尤其是二手飛機(jī)的零部件提供這種增殖服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)它的盈利，雖然盈利的利潤率不是特別高，但是也實(shí)現(xiàn)了盈利和周轉(zhuǎn)。所以它以產(chǎn)業(yè)為背景形成技術(shù)壁壘是其他租賃公司很難去超越和模仿的。

　　對(duì)于我們中交租賃來講，也是走的金融加產(chǎn)業(yè)的道路，在介紹中交租賃模式之前，跟大家簡單介紹一下我們中交集團(tuán)的背景。我們中交集團(tuán)也是全球領(lǐng)先的大型基建企業(yè)，主要從事像港口、碼頭、航道還有公路基礎(chǔ)建設(shè)以及房地產(chǎn)開發(fā)，可能跟中電建在具體業(yè)務(wù)上有重疊，但是也有比較大的差別。在公路、橋梁、港口上也是比較領(lǐng)先的。我們在2018年全球500強(qiáng)排名第91位，包括承建了港珠澳大橋。正是因?yàn)槲覀児蓶|強(qiáng)大的背景，也締造了我們這種產(chǎn)融結(jié)合租賃公司，使得這種基因根植于與我們公司自身，使得我們公司必須以產(chǎn)融結(jié)合這條路必須走下去。

　　通過幾年的不斷探索，我們力爭把金融加產(chǎn)業(yè)融合到一起，打造我們自身的競爭力，利用融資租賃，多元化的產(chǎn)品，以及中交集團(tuán)工程施工設(shè)計(jì)施工總承包、技術(shù)研發(fā)等等，給客戶提供綜合性的服務(wù)方案。具體什么是產(chǎn)業(yè)運(yùn)營綜合性的服務(wù)方案呢？主要把金融、資產(chǎn)運(yùn)營、管理以及工程設(shè)計(jì)融為一體的服務(wù)方案呈現(xiàn)給客戶。當(dāng)然無論是金融，還是單純的施工，以某一個(gè)產(chǎn)品去給客戶呈現(xiàn)的這種競爭力都是比較有限的，但是通過良好的整合以及相互的協(xié)同，能給客戶展現(xiàn)出一個(gè)整體的一站式服務(wù)，對(duì)客戶還是有大的吸引力的。

　　下面我就舉一個(gè)具體的例子說明我們中交的模式，中交集團(tuán)廣州公交集團(tuán)，廣州公交集團(tuán)是廣州政府下述全資大型國有企業(yè)，是華南地區(qū)最大的公共交通設(shè)施和道路運(yùn)輸企業(yè)，總資產(chǎn)160余億，總收入100余億，由于對(duì)整個(gè)資金成本要求還是比較高的，以前基本上沒有開展過融資租賃業(yè)務(wù)，當(dāng)然這類企業(yè)基本上是我們?nèi)谫Y租賃行業(yè)原來覺得比較高大上的，或者是很難追到的“白富美”企業(yè)，客戶訴求按照廣州市政府關(guān)于2018年底要改造廣州市停車場項(xiàng)目。項(xiàng)目難點(diǎn)客戶資質(zhì)高，資金要求比較高，客戶為一線公交平臺(tái)，基本就是基準(zhǔn)利率。還有項(xiàng)目金額大，項(xiàng)目總?cè)谫Y需求達(dá)到16個(gè)億，還有項(xiàng)目整體專業(yè)度高，涉及到主體多、合規(guī)性比較高，風(fēng)險(xiǎn)要素比較多。

　　為了拿下這個(gè)項(xiàng)目，我們中交廣州公司幾點(diǎn)突破，第一點(diǎn)突破搭建融資+項(xiàng)目管理+設(shè)計(jì)+施工的綜合服務(wù)體系，提供產(chǎn)融結(jié)合的一攬子“交鑰匙工程”，抓住客戶核心需求，實(shí)際上我們中交租賃主要作為資金方，但是實(shí)際上我們參與了從施工到招投標(biāo)一直到規(guī)劃一直到過程管理，以及竣工，甚至后期回收整體的規(guī)劃和管理。

　　第二個(gè)突破我們創(chuàng)新采用保理+回租的融資模式，基于工程本質(zhì)授信，依據(jù)施工進(jìn)度設(shè)計(jì)付款節(jié)奏，從而降低客戶資金成本，并確保工程進(jìn)度與合規(guī)性，我們簽訂了保底合同，在施工期間只還利息，不還本金，到施工結(jié)束之后，我們再拿部件進(jìn)行回租賃的操作，總體解決了整個(gè)項(xiàng)目資金流不匹配，以及客戶的一些資金的需求問題。

　　在我來看這個(gè)項(xiàng)目最大的亮點(diǎn)是，這項(xiàng)目直面于銀行貸款的競爭。我從事租賃行業(yè)大概10年以上了，原來租賃行業(yè)更多定位干一些銀行不愿意做，或者不能做的事情，一般客戶選擇融資租賃都是以輔助手段進(jìn)行操作，在這個(gè)項(xiàng)目里，實(shí)際上有工商銀行，包括交通銀行以及建設(shè)銀行都出具項(xiàng)目貸的規(guī)劃，成本相對(duì)來說都比我們低，但是我們也是通過產(chǎn)業(yè)積淀，設(shè)計(jì)匹配特定的項(xiàng)目資金，最后以獨(dú)特的競爭力拿下這個(gè)項(xiàng)目。我分析主要有以下幾點(diǎn)不同：

　　第一點(diǎn)，我們中交租賃和銀行貸款總體服務(wù)定位不一樣，銀行經(jīng)過長期發(fā)展，但是這種項(xiàng)目還是作為一個(gè)財(cái)務(wù)投資者，但是我們中交租賃在里面定位就是一個(gè)綜合服務(wù)商，我們提供是產(chǎn)業(yè)加金融綜合性服務(wù)，從而減輕了客戶無論是在談判端還是管理端的成本

　　第二點(diǎn)，我們參與程度不同，銀行只是提供一些資金，我們中交租賃廣州公司，我們從項(xiàng)目規(guī)劃，到招投標(biāo)，實(shí)際上全產(chǎn)業(yè)鏈的參與。

第三點(diǎn)，大家承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)是不一樣的。在銀行端僅僅是承擔(dān)客戶的回款風(fēng)險(xiǎn)，我們既承擔(dān)了客戶回款風(fēng)險(xiǎn)，也承擔(dān)了產(chǎn)業(yè)端的一個(gè)施工風(fēng)險(xiǎn)，包括像施工的逾期的風(fēng)險(xiǎn)和安全風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致我們的收益不一樣，銀行僅僅拿到利息的收益，我們既能拿到利息收益，又能拿到產(chǎn)業(yè)端價(jià)差的收益。

　　當(dāng)然通過產(chǎn)融融合，最終達(dá)成一個(gè)多贏的局面。首先在客戶端公交集團(tuán)不增加成本情況下，融資效率得到有效提升，融資匹配得到更加的匹配，工程質(zhì)量得到的保證，而且更符合它自身的現(xiàn)金流的需求。對(duì)產(chǎn)業(yè)端來講，新增了項(xiàng)目機(jī)會(huì)，而且減少墊資風(fēng)險(xiǎn)和回款風(fēng)險(xiǎn)，所以愿意分享產(chǎn)業(yè)利潤。對(duì)于中交集團(tuán)，使得我們真正切入優(yōu)質(zhì)的客戶，而且形成自己獨(dú)特的一些競爭力，并在滿足客戶資金成本的要求下，通過分享產(chǎn)業(yè)端的利潤達(dá)到我們?nèi)谫Y租賃價(jià)格或者收益的要求。

　　由于時(shí)間關(guān)系，我就簡單講這些。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的租賃更多集中在動(dòng)產(chǎn)里面，實(shí)際上在不動(dòng)產(chǎn)里面還有很大的需求，而且需求非常大，每一年中國在基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域投資資金有上萬億，上萬億資金缺口很大，尤其在污水處理、垃圾發(fā)電，醫(yī)院、學(xué)校、服務(wù)于民生，急需要大量的資金投入，我也希望感興趣的同仁們，大家共同合作，尤其在這個(gè)領(lǐng)域非常適合組成像類似于銀團(tuán)貸款的模式，一起獲得收益，去承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。謝謝大家！