融資租賃作為和產業(yè)結合最緊密的一種金融業(yè)態(tài)，長期以來因模式較重、科技滲透率低，業(yè)務邏輯也因此缺乏想象空間。但在這一波科技改造金融的浪潮中，受益于數據積累和算力升級，一些機構的業(yè)務模式開始發(fā)生變化，細分領域的產融結合方式也正在快速迭代。

相比乘用車汽車金融領域的白熱化競爭，商用車（客車、卡車）市場仍處藍海，相關金融及綜合服務成為玩家掘金新賽道。據了解，獅橋集團自去年明確退出乘用車市場，All In商用車戰(zhàn)略后，目前逐步實現科技在汽車金融、（車輛）后服務市場、物流干線等業(yè)務矩陣的全線滲透。

不同于單純聚焦于信貸領域的金融科技，融資租賃的底層基因使科技在此領域的賦能體現出更明顯的產融結合特點。獅橋集團CEO萬鈞在接受《中國經營報》記者專訪時表示：融資租賃的產融結合，前提是找到能緊密結合共生的產業(yè)，繼而再去討論科技賦能。行業(yè)科技化轉型，一方面是在原有優(yōu)勢領域建立對產業(yè)的深刻認知和資源積累，另一方面是抓住移動互聯(lián)和大數據技術浪潮，探索用技術方式解決傳統(tǒng)痛點，完成線上線下融合。

產融結合思路：方案提供商+資產管理人

對金融機構來說，在商用車這一領域除了要能評估司機資信，更需要對市場有全局把控能力，因此不了解行情的金融機構往往“不敢”做。

問：在過去的十年中，租賃行業(yè)很多參與者仍在做簡單的資金通道，并沒形成突出的核心競爭力。去年以來，租賃科技開始被行業(yè)提出，你認為目前租賃行業(yè)是否迎來了一個關鍵的轉型節(jié)點？是否每家租賃公司都適合做租賃科技？

萬鈞：科技在任何行業(yè)都大有可為，但前提是主業(yè)要足夠專業(yè)化。不管是融資租賃公司還是任何企業(yè)，都需要找準一到兩個細分領域深耕，才能積累足夠有價值的數據和經驗。所謂融資租賃的產融結合，前提是找到能緊密結合共生的產業(yè)，而不是分散給各個產業(yè)、做類金融的業(yè)務，那樣與融資租賃機構和銀行比顯然沒有競爭力。你需要變成一個細分領域解決方案提供商，繼而可以為銀行提供資產，變成銀行在這個行業(yè)中的資產管理人。

互聯(lián)網技術發(fā)展到今天，技術并不是獨有和絕對壁壘，很多技術的獲取門檻已經降低。以獅橋為例，在商用車領域的數據、資源以及對產業(yè)的理解才是核心壁壘。在此基礎上結合更先進的技術建模，就可以比其他同業(yè)更高效且低風險地完成業(yè)務。

 以汽車金融市場為例，相較于銀行金融利率低、品牌認可度高、廠商金融貼近購車場景、通過汽車全生命周期服務能力強等優(yōu)勢，三方金融只能另辟蹊徑，尋找和建立自身差異化競爭優(yōu)勢。認清自身稟賦、切入細分市場、回歸融資租賃本源建立獨特價值繼而去談科技賦能創(chuàng)新，應該是一條可行路徑。

問：融資租賃和科技的深度結合，首先體現在融資過程中。如果從商用車市場看，從貸前貸中貸后看，科技是怎么在關鍵環(huán)節(jié)發(fā)揮作用，解決業(yè)務痛點的？

萬鈞：以重卡汽車金融為例，傳統(tǒng)模式下面臨購車貸款難、信貸風控難、司機運營難、退出置換難等問題。

怎么理解這四個痛點？商用車個體司機大多缺乏征信歷史記錄和運營情況的客觀依據，不能提供額外的抵押和擔保，很難滿足正規(guī)銀行機構要求的資質條件。此外，司機自身攬貨能力不足，又面臨保險、油卡、ETC等運營資金需求的壓力，有非常大的消費金融需求。

商用車有別于乘用車，實質近似于生產設備，運營專業(yè)性強、技術門檻高。除了準確評估商用車價值，機構還要建立起強有力的清收體系，配合以相應的二手車退出置換服務，以降低由司機運營風險帶來的不良資產率，但目前這一環(huán)節(jié)成熟平臺缺失。

對金融機構來說，在這一領域除了要能評估司機資信，更需要對市場有全局把控能力，因此不了解行情的金融機構往往“不敢”做。

按照這些痛點，我們嘗試把科技和數據能力滲透進貸前、貸中、貸后。在貸前部分，核心是獲客和風控，對應了三個能力：對借款人的識別、對物（車輛）的判斷和對經銷商的把控。

不同于乘用車領域或者消費金融類場景，我們面對的借款人就是貨運司機，這一群體整體風險邏輯是一致的，獅橋目前掌握著國內商用車領域最大的信用數據庫，這部分數據是大數據風控建模中的自變量，是核心壁壘。

融資租賃依賴物質回收來保證風險，具體到商用車租賃，是對車的價值有精準識別。商用車的情況非常復雜，5萬款車型，400余個參數，不同參數配置價格都不相同。通過智能數據庫的建立，實現了對車型參數快速確定。在對車商的風險把控上，首先依靠積累的8000多個長期合作車商資源，此外運用在大數據風控環(huán)節(jié)通過關聯(lián)圖譜、復雜網絡分析挖掘高風險群體相關性。

問：這些數據分析、科技能力滲透后，怎么評判效果，比如壞賬率水平有什么變化？

萬鈞：移動互聯(lián)網和大數據技術的滲透，首先是服務能效有明顯提升，此前一個客戶經理一個月只能處理大概四五十萬的業(yè)務量，現在可以做到幾百上千萬。審批、授信到放款基本可以在一天內完成。在逾期率上，行業(yè)平均水平大約是2%~4%，我們曾經也達到過這個數字，但目前的逾期率在0.9%左右。

問：貸中和貸后上，如何實現線上線下結合？

萬鈞：我們首先建設了強大的線下風控能力，通過1000多人的一線團隊和200多人的貸后管理清收團隊，可以深入到客戶生態(tài)圈內，了解他們的業(yè)務和社交關系網絡，支持管控個案風險、減少壞賬損失。

當需要采取貸后處置措施時，就對機構的快速處置能力提出要求。獅橋通過獨立的拍賣APP進行二手車的拍賣處置，但不通過賺差價盈利，只收少量評估費用。我們更看重這個環(huán)節(jié)對不良處置效率提升和二次獲客的價值。

穿透“車、錢、貨”

除了買車時的融資服務，車輛運營過程中司機的運營資金支持（貨物、燃油、保險、過路費等）同樣重要，也蘊藏著大量信貸需求。

問：2018年年初獅橋正式退出乘用車領域，將全部資源投入到商用車，引發(fā)行業(yè)關注。當時乘用車金融市場的競爭情況是怎樣的？為什么選擇完全舍棄而不是保留業(yè)務做一定防御和多元平衡？

萬鈞：當時的環(huán)境不是認為乘用車市場不好，相反那是一個非常值得去做的市場，只是我們優(yōu)勢不大。我們退出的原因是發(fā)現商用車市場足夠大，而且參與者不多，獅橋的優(yōu)勢比較明顯。我們本身資源有限，攻其十指不如斷其一指，集中全部資源和優(yōu)勢把商用車行業(yè)做深做透，價值最大化。

對于一般規(guī)模的公司，首先還要談專業(yè)化，多元化更多需要資源優(yōu)勢，以我們目前體量，還不是談多元化的時候。

問：商用車賽道其實是選擇了To B這種不賺快錢的模式。To B類公司在發(fā)展時遇到的一個共性問題是盈利周期比較緩慢，以及利潤天花板低帶來的估值局限。你怎么看這個問題？

萬鈞：其實商用車市場足夠大，商用車的金融市場超過萬億元、后服務市場超過2萬億元、公路貨運市場有4.5萬億元。和乘用車市場相比，商用車市場不會出現非常陡峭、爆炸式增長。好處是壁壘比較深，靠的是復雜和精細化運營以及后服務，不像C端更容易被補貼、價格因素打破。商用車戰(zhàn)略確定后，從2018年開始我們在這個市場快速甩開了幾乎所有競爭對手。

問：獅橋做租賃科技很重要的一點是和產業(yè)深度的結合，做特定領域的解決方案提供商。具體到汽車后服務市場上，是如何擺脫單純的資方身份，參與商用車的精細化運營的？

萬鈞：我們的切入點在于覆蓋商用車全生命周期的不同場景，提供車、錢、貨的綜合服務。除了買車時的融資服務，車輛運營過程中司機的運營資金支持（貨物、燃油、保險、過路費等）同樣重要，也蘊藏著大量信貸需求。一輛中重卡每年的里程是10萬到30萬（公里），有巨大的消費需求，但廣闊的后服務市場還沒有被大面積開發(fā)。

此外，干線物流的管理也有很多智能技術滲透。傳統(tǒng)干線物流車隊很少超過100輛。由于每一單都會涉及接單、裝貨、加油、過路、理賠、卸貨結算等流程，計算力非常龐大，人工或傳統(tǒng)辦公自動化軟件都無法實現有效管理，需要一個很龐大的物聯(lián)網算力平臺。目前獅橋每天有大約2000多單在路上跑，依靠的是智能系統(tǒng)快速調度、確定合理運價，為司機提供綜合成本最低的行駛方案。

問：融資租賃業(yè)務很重要的環(huán)節(jié)是資金成本，目前獅橋主要有哪些資金來源？資金成本什么區(qū)間？目前更著力發(fā)展哪些形式的融資方式？

萬鈞：目前獅橋在公開市場發(fā)行了18期ABS/ABN，資產規(guī)模近200億元。資金來源上，目前主要是自有資金、ABS和銀行機構資金。銀行機構類資金目前已占據整個資金來源的50%以上，已經與近百家資金方完成對接，包括商業(yè)銀行、信托和金租機構等，獅橋主要提供的是精準獲客、智能風控以及貸后管理服務，盈利模式就是服務費，這也是我們大力發(fā)展的方向。此外，我們也在探索新的融資方式。