遠(yuǎn)東，大家可能有所耳聞，我們?cè)谑畮啄昀锩嫦?.5萬(wàn)家實(shí)體企業(yè)投放了八千億的資產(chǎn)，現(xiàn)在每年管理規(guī)模大概是3000億資產(chǎn)。這3000億的資產(chǎn)遍布全國(guó)，難免會(huì)有遇到客戶經(jīng)營(yíng)不善，個(gè)別項(xiàng)目有些風(fēng)險(xiǎn)。所以這十幾年我們大大小小處理了幾千個(gè)風(fēng)險(xiǎn)類或類風(fēng)險(xiǎn)案件，有大有小，有一些通過(guò)專業(yè)的設(shè)備變現(xiàn)，也有一些通過(guò)并購(gòu)重組，還有一些轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)租賃，甚至自己直接收購(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，借這個(gè)機(jī)會(huì)跟大家分享一下，希望能夠給在座的同仁一些借鑒和參考。

貸后管理實(shí)際上不是一個(gè)點(diǎn)或者一段的事情，貸后管理是一個(gè)自始至終全過(guò)程的工作，所以我第一個(gè)想跟大家分享的是全面的視角。我們很明顯的感受到2015年之前各家租賃公司來(lái)遠(yuǎn)東挖人才的時(shí)候目標(biāo)是項(xiàng)目經(jīng)理，信審人員，但是最近幾年熱點(diǎn)人才轉(zhuǎn)向了資產(chǎn)管理經(jīng)理。在座有一些曾經(jīng)是我的同事，現(xiàn)在都是其他融資租賃公司的資產(chǎn)管理領(lǐng)導(dǎo)。

為什么這樣子呢？當(dāng)資產(chǎn)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)有波動(dòng)的時(shí)候，很多公司才把資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)，那是解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題很有效的一個(gè)措施。但我們認(rèn)為資產(chǎn)管理更應(yīng)該有一個(gè)全面的視角。資產(chǎn)管理不應(yīng)臨陣磨槍，應(yīng)有未雨綢繆式的完整體系。遠(yuǎn)東會(huì)從宏觀經(jīng)濟(jì)、監(jiān)管政策、產(chǎn)業(yè)周期等維度審式，最后才來(lái)處理個(gè)體波動(dòng)。大家可能更為熟悉的是個(gè)體波動(dòng)的部分，就是當(dāng)客戶出現(xiàn)逾期了，當(dāng)客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善了，怎么處置，這個(gè)部份各家有各家的技巧。

融資租賃，是融資和融物相結(jié)合，我們投放的企業(yè)大多都是生產(chǎn)制造型企業(yè)，經(jīng)濟(jì)周期的波動(dòng)對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)是有密切關(guān)聯(lián)的。在經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)前，我們是不是可以未雨綢繆做一些提前性的預(yù)防動(dòng)作，這對(duì)于資產(chǎn)管理是至關(guān)重要的。

比如技術(shù)升級(jí)、產(chǎn)業(yè)升級(jí)導(dǎo)致一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)下滑甚至是關(guān)停。而對(duì)觀念沖擊最大的是，滅掉一個(gè)行業(yè)的可以有不是傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而是一個(gè)新的不相關(guān)的行業(yè)。一個(gè)很經(jīng)典的案例，為什么全國(guó)的方便面銷量下降了？不是因?yàn)槭称沸袠I(yè)的替代品，是因?yàn)橛懈哞F和外賣。在途路程縮短了，空間是密閉的，大家在火車上吃方便面的習(xí)慣改了。外業(yè)的興起使得各類便當(dāng)盒外搶占了方便面的市場(chǎng)。對(duì)于這些變化，在個(gè)體投放端是不是可以提前預(yù)警有所防范？

現(xiàn)在隨著智能機(jī)的普及、隨著在線支付、移動(dòng)支付的普及，我們身上不帶現(xiàn)金了，只要手機(jī)就一切暢通無(wú)阻。但是大家有沒(méi)有注意到現(xiàn)在小偷少了，因?yàn)樗挡涣爽F(xiàn)金了，而手機(jī)大家又時(shí)時(shí)刻刻拿在手上。但是詐騙犯多了，從技術(shù)要求上升到了智力要素。

所以，對(duì)于行業(yè)、產(chǎn)業(yè)的選擇，對(duì)資產(chǎn)安全是至關(guān)重要的因素。假設(shè)一下，當(dāng)年挑選了最好的傳呼機(jī)生產(chǎn)企業(yè)作承租人，后來(lái)整個(gè)行業(yè)消失了，資產(chǎn)安全是無(wú)從下手的。換句話說(shuō)，沒(méi)有可能把蓬草的種子培育成參天大樹(shù)。所以，對(duì)于資產(chǎn)安全來(lái)講，我們認(rèn)為它必須是一個(gè)全視角的管理，絕對(duì)不是僅限于形成資產(chǎn)以后，資產(chǎn)管理人員去催收、去巡視、去處置。所以我們一定要從源頭開(kāi)始管，這么多年來(lái)遠(yuǎn)東也是一直這么做的。

簡(jiǎn)單跟大家分享一下，遠(yuǎn)東會(huì)緊跟宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，分析各項(xiàng)前兆前指標(biāo)。相信各家公司都有自己相關(guān)管理的部門。這塊就不贅述了。

監(jiān)管方面是日趨完善，比如租賃物件登記 。各家租賃公司基本都在中登網(wǎng)上做租賃物件登記，但是執(zhí)行的嚴(yán)謹(jǐn)程度有很大的差別。有些物件登記，有些不登記，有些登得詳細(xì)，有些省略很多信息。比如有些公司登記時(shí)不登產(chǎn)品序列號(hào)，只有一個(gè)品名。因?yàn)楫?dāng)時(shí)的應(yīng)用，讓大家覺(jué)得登和不登沒(méi)有本質(zhì)上的差異。8月26號(hào)上海高院出臺(tái)了《上海高院關(guān)于審理融資租賃物權(quán)屬爭(zhēng)議案件的指導(dǎo)意見(jiàn)（試行）》。這個(gè)指導(dǎo)意見(jiàn)明確了登記的重要性，這個(gè)指導(dǎo)文件大家可以在網(wǎng)上查到公開(kāi)的文件。像這樣的政策要及時(shí)跟蹤、動(dòng)態(tài)調(diào)整，資產(chǎn)管理的意見(jiàn)要傳導(dǎo)到業(yè)務(wù)前端，修正作業(yè)行為，這也是全面視角很重要的一個(gè)原因。

基于前面的思維邏輯，遠(yuǎn)東的資產(chǎn)安全管理體系是投前就開(kāi)始了，不是到起租投放的那天才開(kāi)始的。投前我們會(huì)對(duì)戰(zhàn)略定位、市場(chǎng)特征、區(qū)域風(fēng)險(xiǎn)、政策監(jiān)管等多方面進(jìn)行分析，投中對(duì)于個(gè)體信用風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估。投后，會(huì)關(guān)注運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。全過(guò)程貫穿對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)的高度關(guān)注。投前、投后、投中，每一道環(huán)節(jié)既是復(fù)核又是檢查監(jiān)督。

進(jìn)入一個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定健康的行業(yè)是嫁接在其上做融資租賃業(yè)務(wù)的先決條件，所以遠(yuǎn)東做行業(yè)的選擇是非常謹(jǐn)慎的。

遠(yuǎn)東到目前為止只做七個(gè)行業(yè)，在七個(gè)行業(yè)之外我們不會(huì)大規(guī)模踏足。醫(yī)療健康、教育、建設(shè)、民生消費(fèi)、工裝、交通物流、城市更新，其他行業(yè)基本不碰。我們有自己經(jīng)營(yíng)原則，不評(píng)價(jià)行業(yè)好與壞，只關(guān)注能否在這個(gè)行業(yè)做精做細(xì)做專，與遠(yuǎn)東的資源稟賦、能力是否配匹配，這對(duì)未來(lái)可能的資產(chǎn)處置，是有先決性的保障。遠(yuǎn)東不做市場(chǎng)的浮萍，哪里有利潤(rùn)就往哪里擠，我們要求扎根，風(fēng)平浪靜時(shí)可能看不出這種策略的優(yōu)勢(shì)，但是當(dāng)暴風(fēng)來(lái)襲，誰(shuí)的扎根得深，它抗風(fēng)險(xiǎn)能力就強(qiáng)。

遠(yuǎn)東選擇進(jìn)入的行業(yè)是一個(gè)一個(gè)孵化的。首先必須做行業(yè)研究。租賃物件的適格性、保值性、可變現(xiàn)性、流通性，產(chǎn)品技術(shù)生命周期，行業(yè)的穩(wěn)健性，市場(chǎng)空間容量、政策的導(dǎo)向性等，這都是考慮的要素。

在行業(yè)研究之后，我們會(huì)找行業(yè)內(nèi)典型企業(yè)，不一定是標(biāo)桿企業(yè)，標(biāo)桿企業(yè)未見(jiàn)得能代表行業(yè)的平均水平。比如做包裝印刷的時(shí)候，我們第一步切的就是民營(yíng)的規(guī)模中偏下的小印刷廠去做試單。做完試單以后有一個(gè)初步的評(píng)估，業(yè)態(tài)模式、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、市場(chǎng)空間等是否能和整個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管控的理念以及遠(yuǎn)東對(duì)于資金使用效率，利潤(rùn)率的要求相匹配。如果是合適，會(huì)加繼續(xù)大試點(diǎn)的規(guī)模，在一段時(shí)間或操作累計(jì)到一定量，做一個(gè)整體的評(píng)估，一旦確定這個(gè)行業(yè)是適合的，就排兵布陣大規(guī)模進(jìn)入。市場(chǎng)上占的規(guī)模越多，對(duì)于后面市場(chǎng)安全處理的時(shí)候，可調(diào)動(dòng)資源就越多。當(dāng)然我們做過(guò)很多行業(yè)研究，否掉的比進(jìn)入的要多得多，我們只做適合自己的。

選完行業(yè)以后一定是選伙伴，會(huì)從兩個(gè)方向方向考慮，一個(gè)是還款能力，一個(gè)是還款意愿。還款能力，是信用層面或者風(fēng)控層面在評(píng)估客戶的經(jīng)營(yíng)能力、未發(fā)現(xiàn)金預(yù)測(cè)等，另外很重要的一點(diǎn)是還款意愿，資產(chǎn)在所有的翻單業(yè)務(wù)中要出具獨(dú)立意見(jiàn)。如果資產(chǎn)人員有負(fù)否評(píng)價(jià)，比如客戶償租意愿不佳等，這樣的意見(jiàn)都會(huì)被高度重視，并實(shí)際運(yùn)用于項(xiàng)目管理中。

整個(gè)資產(chǎn)管理體系是三維立體式的管理矩陣。首先是行業(yè)分類，資產(chǎn)經(jīng)理也是有專業(yè)屬性的，原則上不會(huì)跨行業(yè)管理，比如醫(yī)療健康的資產(chǎn)經(jīng)理不會(huì)跨界管理工業(yè)裝備部的資產(chǎn)。

這樣做的好處，第一，深耕行業(yè)，匯集各門各類信息，有時(shí)候小道消息很管用，有時(shí)候八卦消息能給你提供線索，所以資產(chǎn)經(jīng)理要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)進(jìn)入這個(gè)圈子。校長(zhǎng)和廠長(zhǎng)的交流方式是不一樣的。

第二個(gè)緯度是區(qū)域，因?yàn)檫h(yuǎn)東資產(chǎn)遍布全國(guó)，所以資產(chǎn)經(jīng)理也分布在在全國(guó)十個(gè)駐點(diǎn)。資產(chǎn)經(jīng)理對(duì)這個(gè)區(qū)域的風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)很敏感，他天天在這個(gè)區(qū)域上跟客戶打交道，消息是非常靈動(dòng)，同時(shí)也保證了就近處理，反應(yīng)時(shí)效更快。

第三個(gè)緯度，將資產(chǎn)管理工作根據(jù)不同階段再細(xì)分不同的工種，基礎(chǔ)的工作交由共享中心操作，現(xiàn)場(chǎng)巡視由各部資產(chǎn)經(jīng)理負(fù)責(zé)，風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目由風(fēng)險(xiǎn)處置中心的人員操刀。

這是我們資產(chǎn)人員的布局，我們要求的是非極端偏遠(yuǎn)地區(qū)，一旦有異常信號(hào)，資產(chǎn)經(jīng)理必須在三小時(shí)內(nèi)到達(dá)客戶處。即加快了反應(yīng)速度，又有利于提升處理效果，當(dāng)然也節(jié)約差旅成本。

還有很重要的一點(diǎn)是閉環(huán)管理。資產(chǎn)會(huì)撰寫(xiě)年度風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告。二是會(huì)做稽核建議書(shū)，這里面可能會(huì)有一些異常情況。不排除操作的違規(guī)，至于是有意還是無(wú)心，這不歸資產(chǎn)部管，歸稽核部管，但資產(chǎn)會(huì)提稽核建議。還有一些風(fēng)險(xiǎn)提示函， 也是給到業(yè)務(wù)端、評(píng)審端一些反饋與建議，有利于公司及時(shí)調(diào)整策略、措施應(yīng)更好的適應(yīng)市場(chǎng)需求、更穩(wěn)健的操作項(xiàng)目。

用幾句話給大家分享一下遠(yuǎn)東在處理這么多案件時(shí)候的一些心得。

第一，天下武功唯快不破，處理資產(chǎn)也一樣，所以反應(yīng)及時(shí)迅速是處理風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)的第一要素，它包括獲知信息后第一時(shí)間到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，和客戶溝通、摸清情況，也包括公司內(nèi)部及時(shí)同步信息與快速?zèng)Q策。我們有決策分層體系的，有同層級(jí)有不同事項(xiàng)的授權(quán)，授權(quán)范圍內(nèi)的事實(shí)可以直接決策，超權(quán)限事限上升到上一升有授權(quán)決策層。絕大多數(shù)案件在資產(chǎn)管理部就決策了，確保風(fēng)險(xiǎn)處置行動(dòng)的果斷有力。

第二，是勤快，這可能和客觀條件有關(guān)聯(lián)，因?yàn)檫h(yuǎn)東資產(chǎn)人員全國(guó)布局，貼進(jìn)資產(chǎn)，所以我們可以勤快得多跑跑，增加到現(xiàn)場(chǎng)的頻次，更深入的了解客戶，掌握最新動(dòng)向。我們遇到一個(gè)同行說(shuō)你們每個(gè)月都會(huì)到這家客戶，他在北京，項(xiàng)目在貴州，所以他一年只能來(lái)一次。

第三，要有一定的黏性。我們認(rèn)為資產(chǎn)管理很多的項(xiàng)目處置也是在一個(gè)博弈的過(guò)程中，心理的博弈，不要輕易地答應(yīng)客戶一些訴求，要有打硬仗的準(zhǔn)備，要耐磨。

另外，處理風(fēng)險(xiǎn)要找準(zhǔn)軟肋，直擊痛點(diǎn)。

當(dāng)然遠(yuǎn)東也有一些特色的手段，比如可以做債轉(zhuǎn)股、企業(yè)重組、轉(zhuǎn)經(jīng)營(yíng)性租賃。比如有些船收進(jìn)來(lái)以后由于市場(chǎng)低迷，我們不急于出手，而是運(yùn)營(yíng)了兩年，等船價(jià)漲了再出手。此時(shí)較之兩年之前多賺100多萬(wàn)美金，同時(shí)又多收了兩年租金。這些我們有一些小小的特色。

最后一個(gè)經(jīng)驗(yàn)分享。遠(yuǎn)東的策略是寸土必爭(zhēng)、顆粒不讓的，守土有責(zé)。在某些特定的情況下，也要綜合考慮時(shí)間、成本、效果等因素。也就是在讓利但速戰(zhàn)速?zèng)Q和不讓但打持久戰(zhàn)之間找到平衡點(diǎn)。可能花三年可以顆粒全回，但是這三年你耗的時(shí)間、管理成本以及不可預(yù)測(cè)的經(jīng)濟(jì)成本和你現(xiàn)在可能讓掉一部分利益，這兩者之間是要權(quán)衡的。當(dāng)然這要公司領(lǐng)導(dǎo)層決策，這種策略和當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、企業(yè)自身發(fā)展的階段是密切相關(guān)的，不能孤立來(lái)看。

最后一點(diǎn)，因?yàn)檫h(yuǎn)東資產(chǎn)處置能力很強(qiáng)，所以公司成立了宏信資產(chǎn)管理有限公司，專門做市場(chǎng)化的不良業(yè)務(wù)。目前已經(jīng)有一些同仁委托遠(yuǎn)東在清收它的不良資產(chǎn)。以后如果有機(jī)會(huì)，可以一起多交流，謝謝大家！