今天給大家分享融物驅(qū)動融資，在現(xiàn)在大環(huán)境下很多融資租賃公司，尤其像華運(yùn)金融租賃公司這種純民營背景去融資也很困難。剛剛嘉賓也提了以后兩極分化嚴(yán)重，像我們這樣的中小型融資租賃公司融資很困難，那怎么辦？我們靠股東背景，靠自身的主體信用不好融資了，我們必須要回歸本源。我們做真正有價值的租賃物再去融資，是基于有價值租賃物再去融資，轉(zhuǎn)型中這兩年有一些心得跟大家分享一下，分五個方面來說。

這是在2018年甚至2019年經(jīng)常談的一些熱點(diǎn)話題、關(guān)鍵詞都是這些：經(jīng)濟(jì)下行，中國經(jīng)濟(jì)GDP一路往下走，融資困難，統(tǒng)一監(jiān)管，我們做租賃要回歸本源，要面向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)，要做業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，面向中小微...今天和大家分享的是怎么做類信貸業(yè)務(wù)，我們做政府平臺，做征信類業(yè)務(wù)，到上市公司整體業(yè)務(wù)，到做真正的租賃，關(guān)注租賃物本身，去尋找有價值的租賃物。

這里簡單分享一下華運(yùn)金融租賃，雖然是一家金融租賃公司，七十家金融租賃里比較特殊的一家，沒有銀行、央企、國有的背景，實際上在融資租賃上和很多融資租賃公司是一樣困難的。

我們從16、17、18年到19年10月的數(shù)據(jù)看我們資產(chǎn)規(guī)模，16、17年的時候，公司剛成立，注冊資本金10個億，也是做了很多政府平臺的項目。所以注冊資本金10個億，放10倍的杠桿，到17年沖過了100億。實際上在那個時候定戰(zhàn)略的時候，可能18年要120億，150億，到了19年增資擴(kuò)股之后要上200億。但實際上大家看了大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，包括整體的形勢，做了一個戰(zhàn)略的調(diào)整，從18年開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，做真租賃、做中小微，做基于租賃物本身的這樣一些設(shè)備租賃，必然會使資產(chǎn)規(guī)模下降。平均單筆投放金額也可以看到，從16年單筆是兩個億，金租注冊資本金10個億，最多一筆做三個億。在16年的時候我們公司一共做了37筆，有一個億的，有兩個億的，有三個億的。一看金額基本上就是平臺類的業(yè)務(wù)，到17年的時候平均投放一筆是一億多，到18年轉(zhuǎn)型平均一筆投放是1500萬，到今年平均一筆投放是600多萬。

然后IRR，16年實際上是在7.X%，17年8.5%，18年是10%，19年是11%，明年的規(guī)劃我們出臺最低要到12%，這是基于我們對設(shè)備以及對整個產(chǎn)業(yè)的研究，我們的高溢價能力，這樣就可以用較少的資金去獲得較高的利潤回報。

同樣我們在18年時候投放少，實際上今年大家知道包商銀行事件一出之后，對租賃公司、金租公司的還款壓力很大，因為對于沒有特別強(qiáng)大股東背景租賃公司來說，日子很不好過。如果在18年我們還做平臺類業(yè)務(wù)，資產(chǎn)規(guī)模出到120億的時候，可能今天公司都撐不了幾年。說句實話，因為每個月還款可能就是10個億的規(guī)模，現(xiàn)在每個月還款可能兩個億三個億，因為我們總資產(chǎn)規(guī)模下來了，那這樣的話對整體公司的運(yùn)營是一個健康有序的這樣一個轉(zhuǎn)型，從18年19年，下面就跟大家分享一下。

首先我們我想從商業(yè)模式上跟大家分享一下，我們怎么做轉(zhuǎn)型，為什么要轉(zhuǎn)型？轉(zhuǎn)型的理論依據(jù)是什么？我們回歸到本源，先不看融資租賃，我們先看一個標(biāo)準(zhǔn)的普通的商業(yè)模式，最傳統(tǒng)的，歸根到底所有企業(yè)的目的是要有利潤，要盈利，利潤怎么來？收入減成本，最簡單的一個公式。收入要上升，成本要下降，利潤就會增高。

以一個制造型企業(yè)為例，制造企業(yè)它可能要設(shè)計、要加工、要生產(chǎn)、要運(yùn)輸它的產(chǎn)品，它要向供應(yīng)商去購買原材料，他購買原材料，然后再向他的客戶下游去銷售它的產(chǎn)品，購買完原材料之后，經(jīng)過他的設(shè)計加工產(chǎn)品再去銷售，通過它的高溢價能力去壓低它原材料價格，假如說是8壓低了價格，他管理能力的進(jìn)步，技術(shù)的進(jìn)步，技術(shù)升級換代可以把制造成本再降下來，所有這些成本下降了，我們在市場上價格如果賣到12。產(chǎn)品比如說在市場是壟斷的，或者是有高附加值的，我能夠把價格上升。還有一種是低價戰(zhàn)略，我價格下降，但我們促進(jìn)銷售賣得多，整體上我的收入上升了，這樣利潤高了，銷售回來的錢再去采購原材料繼續(xù)生產(chǎn)，這樣的話不斷地去盈利，這是一個最基本的商業(yè)模式。

今天主題是以融物驅(qū)動融資，實際上有兩種租賃公司，我們現(xiàn)在大多可能是更多的關(guān)注于資金在租賃公司上，實際上很多剛才也提了，要回歸本源去關(guān)注融物的管理。

我們先看這個融資性租賃公司的盈利模式，作為一個租賃公司，資金端去融資，資產(chǎn)端去投放，然后在公司整個風(fēng)險管理基本上是這三大部分，租賃公司向供應(yīng)商采購資金，去向銀行向金融機(jī)構(gòu)去借錢，還是這個利潤公式：利潤等于收入減去成本。有銀行背景的，有大央企背景的，我的溢價能力強(qiáng)，能夠拿到低成本的資金，所以我的采購價格低，我5%、4.7%甚至有的時候還低于4%的成本融來錢，比如說融來一個億。

管理成本對于租賃公司主要是什么？就是人，我們沒有機(jī)器，沒有廠房、沒有設(shè)備，主要就是人。我們的盈利點(diǎn)去賺取風(fēng)險的溢價，主要是基于低成本，如果我能拿低成本息差收入，我把資金在投放給我的客戶，IRR現(xiàn)在我們經(jīng)常是8是9，可能有些融資租賃公司是7，甚至在7左右也能進(jìn)行投放給到客戶。

這樣實際上就有一個問題，這個問題是什么？容易做成一個就是通道的業(yè)務(wù)了，因為拿錢對于有些租賃公司來說很容易，資金成本也很低。在投放的時候，必然要選擇按照盈利點(diǎn)賺取風(fēng)險溢價，選擇低風(fēng)險的客戶，在現(xiàn)階段什么風(fēng)險比較低，聽得最多的還是城投，之前看到一篇文章說到，“現(xiàn)在雖然說看起來很臭，吃起來還是很香的”。又去做政府平臺的項目，政府平臺溢價能力很高，華運(yùn)之前也做這種平臺。為什么現(xiàn)在轉(zhuǎn)型呢？一是我們主動要轉(zhuǎn)型，二是說我們也是被動轉(zhuǎn)型，因為我們的融資成本很高，金租的融資成本要高于6%，政府平臺它要求你去了之后7.5%你做不做，我做不了，再加6.5%的融資成本，再加2.5%的撥備，加我的管理成本、人工成本，IRR如果低于10%的話，我們公司做一筆虧一筆，所以政府平臺項目我們公司做不了，但是很多融資租賃公司它能做，它的資金成本低，這是它的優(yōu)勢，但他又去做政府平臺，這就成了一個問題，它在這樣循環(huán)中走不出來，實際上就成了一個做通道的業(yè)務(wù)，這是融資型的租賃公司盈利模式。

所以在去年我們公司在想，對于我們公司的優(yōu)勢是什么？也是基于我們自己的定位，自己的SWOT分析，優(yōu)勢、劣勢、市場機(jī)會，還有一些外部的威脅是什么？選擇適合華運(yùn)的特色，和大家分享。

我們就是融物型租賃公司，剛才說我們資金上沒有優(yōu)勢，我們不去跟人比拼資金了，二是跟別人比拼租賃物，也就是回歸本源。租賃物的選擇，租賃物的管理，租賃物的運(yùn)營。在這種模式下，其實比較有顛覆性的一個事情是，把你的客戶和你的供應(yīng)商倒過來去思考，我的供應(yīng)商不再是銀行了，是企業(yè)了。融資型的租賃公司，你的客戶是企業(yè)，你銷售資金給它，你的供應(yīng)商是金融機(jī)構(gòu)給你去供錢的，因為你是以資金為驅(qū)動的為導(dǎo)向的。以融物型為導(dǎo)向的租賃公司，我的供應(yīng)商是企業(yè)，我要向他們?nèi)ゲ少徲袃r值的資產(chǎn)，然后我把這些資產(chǎn)再賣給我的客戶——各種金融機(jī)構(gòu)去融錢，融物型租賃無法靠企業(yè)本身和股東的背景去融錢，只能靠優(yōu)勢價格資產(chǎn)，這恰恰我覺得也符合了融資租賃回歸本源，注重租賃物的管理的一個理論依據(jù)。在這種情況下，對于企業(yè)的運(yùn)營來講，就要注重資產(chǎn)端、資金端風(fēng)險是什么？資產(chǎn)端設(shè)計并尋找有價值的資產(chǎn)。剛才很多嘉賓說了，我們租賃公司要有創(chuàng)新的產(chǎn)品設(shè)計模式，怎么去創(chuàng)新呢？我們?nèi)フ业接袃r值的資產(chǎn)，從企業(yè)？企業(yè)不是我的客戶了，我不是給他投錢。中國這么多的行業(yè)，還有子行業(yè)中去尋找真正有價值的資產(chǎn)，怎么尋找？后面的分享會具體介紹。

尋找有價值的資產(chǎn)，然后盈利點(diǎn)是什么？就不是說去賺取低成本的息差了，是專業(yè)化的資產(chǎn)的開發(fā)能力，前端開發(fā)出來資產(chǎn)，然后專業(yè)化的風(fēng)險管理能力去賺取高的風(fēng)險溢價，所以我們公司近幾年的IRR來看是一路走高的，從8%、10%、11%，明年定的是12%。因為我們?nèi)フ业竭@些企業(yè)，尤其是中小企業(yè)，實際上也是缺資金的，再給他設(shè)計產(chǎn)品結(jié)構(gòu)模式的時候，不僅僅是作為一個融資租賃的形式給他提供一整套解決方案，幫助企業(yè)成長獲得價值，所以企業(yè)愿意給我們公司付出更高的什么？就對我們來講得到更高的收益，它付出更多的成本。這個時候我們專業(yè)化的等級風(fēng)險能力，基于對租賃物的全面管理，因為我們采購的是資產(chǎn)，當(dāng)資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)了有價值了，拿著資產(chǎn)去賣給客戶，通過我整體公司內(nèi)部對資產(chǎn)的整合去賣給客戶了�？蛻羰鞘墙鹑跈C(jī)構(gòu)，不再是企業(yè)了。金融機(jī)構(gòu)，比如說是銀行從業(yè)資本市場戰(zhàn)投。我再跟銀行融資的時候，當(dāng)然授信還是通過主體信用是一個主要渠道，這時候我去宣傳，主要是我們公司的資產(chǎn)怎么有價值，對銀行有什么好處？然后可以做很多保理業(yè)務(wù)，同業(yè)，因為我們?nèi)谫Y成本高，我們手里有很多優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，我可以把這些資產(chǎn)再去轉(zhuǎn)租賃，再去賣給其他的金租，其他融資租賃公司價格低的，它們是以融資型為主的。它們的優(yōu)勢是資金低，我們的優(yōu)勢是我們的租賃物有價值，就好跟同業(yè)去對接了。

然后可以上資本市場發(fā)ABS，因為你的資產(chǎn)都能產(chǎn)生現(xiàn)金流的回報，然后還可以去吸引戰(zhàn)投，剛才說了可能我們現(xiàn)在股東都是民營股東，尤其現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)下行情況下，股東目前的狀況都不是特別好，當(dāng)公司有價值以后，能有更多的想投資金融租賃的或者融資租賃公司，它能吸引一些有實力的戰(zhàn)投。像資本市場ABS，我們研究過很多企業(yè)，比如獅橋租賃就做得相當(dāng)好，它手里有15萬輛重卡，它的采購資產(chǎn)都特別有價值，15萬輛重卡一輛20多萬，整體公司的資產(chǎn)規(guī)模是在300億，一共到今天發(fā)了21期的資本市場ABS，在資本市場融資200多個億，作為一家沒有金融機(jī)構(gòu)背景公司，主要就是通過優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)去融資。

有一個體系的支撐，實際上在轉(zhuǎn)型中要有天時、地利和人和，符合這三個條件，轉(zhuǎn)型相對才容易，實際上轉(zhuǎn)型是很痛苦、很艱難的一條路。

首先天時，宏觀環(huán)境，外部因素，經(jīng)濟(jì)下行，越來越多企業(yè)不好做了，像是逼著大家轉(zhuǎn)型。

地利，股東的意愿，公司的治理，有很多的租賃公司，可能很多租賃公司的高管層、執(zhí)行層想轉(zhuǎn)，但是公司的股東比如是銀行、央企也不讓轉(zhuǎn)，必須配合總部、集團(tuán)總行去做一些事情。

這兩個可能在座的大部分人影響不了，我們主要做的就是人和。我們能控制的，我們能夠把控的這公司內(nèi)部的，像我在公司還負(fù)責(zé)人力資源部，這個是我從人力資源角度給公司提的一個轉(zhuǎn)型體系的建議，但是我覺得作為整體公司轉(zhuǎn)型也可以作為參考。

首先轉(zhuǎn)型的時候，我們有新的利潤區(qū)了，原來是賺風(fēng)險的息差的利潤，現(xiàn)在是賺的是我們對租賃物的管理，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。我們要進(jìn)行業(yè)務(wù)模式的調(diào)整，剛才說的從融資型轉(zhuǎn)到融物型的租賃公司，但我們轉(zhuǎn)型了，我們的運(yùn)營體系是不是跟得上，我們的業(yè)務(wù)體系、風(fēng)險體系、信息體系，因為轉(zhuǎn)型做很多設(shè)備租賃、中小租賃你沒有一個強(qiáng)有力的信息科技體系的支撐是不容易做到的，你的人力體系怎么樣？你的組織架構(gòu)，包括你的員工配置如何？我們之前也做平臺業(yè)務(wù)，可能幾個業(yè)務(wù)部門來的員工，招聘的渠道都是從其他的大金租來，一來之后這個人今年都能投放5個億，那個人能投放10個億，現(xiàn)在這些人不適合做這些了，我們的團(tuán)隊要換，業(yè)務(wù)團(tuán)隊要換，公司有沒有這樣的決心去換，我們在這兩年中不管是主動的被動的換了不少人，一定要有這個決心，沒有這個決心，到最后從底下到上頭又回來了，轉(zhuǎn)不了型。

關(guān)于如何選擇合適的租賃物。我們找租賃物，我們要做轉(zhuǎn)型，不能做政府平臺，不做類信貸，但不是說完全不做，剛才我說了，如果你的公司的優(yōu)勢是在資金上你要繼續(xù)做。

對于中小租賃公司要找到自己的一個方向。從租賃物本身入手了，一定要研究租賃物去回歸本源，找什么樣的租賃物給大家一些參考的建議。租賃物本身能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流收入，然后租賃物的通用性強(qiáng)和流通重復(fù)使用，租賃物有成熟的用戶市場，租賃物的殘值高，易于監(jiān)控、管理和取回。先看租賃物，再看行業(yè)是一個抗經(jīng)濟(jì)周期或處于上升期的，我們從這個行業(yè)上去對抗企業(yè)的風(fēng)險。然后最好還有比較清晰的廠商運(yùn)營商，運(yùn)營商買了租賃物之后，因為你做廠商租賃，真租賃、三方租賃，廠商是設(shè)備提供商，租賃公司資金提供方買了設(shè)備之后租給運(yùn)營商，運(yùn)營商租了之后，不是拿到租賃物就換一個租金，要拿租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流收入，一定要有一個應(yīng)用場景，它把租賃物再租出去，它能產(chǎn)生現(xiàn)金收入才能去還這個款，最好有這樣一個模式。

再給大家分享幾個轉(zhuǎn)型的實踐的案例，第一高空作業(yè)平臺。

超過兩米高以上的作業(yè)的一個需求設(shè)計的這樣一個工程機(jī)械設(shè)備的細(xì)分市場，廣泛應(yīng)用于這些領(lǐng)域，它具有天然的租賃物的屬性，首先它單體一臺的價值在8萬到50萬之間，使用的壽命普遍在8年以上，二手殘值很高，在多個場景能夠應(yīng)用。它是一個典型的廠商租賃模式，目前全國幾千家設(shè)備的租賃商就是運(yùn)營商，它有廣大的像設(shè)備廠商采購設(shè)備的需求，但是受制于它資金自身的規(guī)模的實力，它需要融資租賃公司的介入，通過融資租賃公司可以使得廠商、租賃公司、運(yùn)營商三方受益，一般這樣的設(shè)備首付20%，租期三年，一年后設(shè)備的殘值大約能在80%，然后三年后依然能夠在40-50%。運(yùn)營商租來設(shè)備之后，他向終端的使用者再去出租，可以長租短租，長租的話可以一年租，把這個租給他。使用者基于他接的工程量的大小，去租這個設(shè)備，是需要一臺10臺還是100臺，需要一天、一個月還是一年，這都是不同的。但這個時候，從風(fēng)險上可能就不再關(guān)注運(yùn)營商，或者是要弱化運(yùn)營商主體的信用風(fēng)險，因為有的運(yùn)營商一共有20臺設(shè)備，也沒什么財務(wù)報表，它的企業(yè)的狀況也很不好，我們更多的要關(guān)注它今后的發(fā)展，它的出租率怎么樣，合同怎么樣？它的回款率怎么樣？它的融資情況怎么樣？

再給大家介紹一個，這些都是我們公司現(xiàn)在做的鋁合金模板系統(tǒng)，符合國家綠色節(jié)能建筑，這樣的產(chǎn)品主要用于高層房屋建筑現(xiàn)場水泥澆筑施工。第一年由萬科從國外引到國內(nèi)，主要是替代之前建筑中用的木模板，大的租賃物可以適合作為經(jīng)營租賃的一個優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，尤其是中小租賃公司，飛機(jī)船舶太大了，租賃物像華運(yùn)公司總體量注冊資本金15個億也做不了飛機(jī)跟船舶，專業(yè)性又很強(qiáng)，我們做鋁合金模板適合做經(jīng)營性租賃。

我們怎么做？剛才我講的選擇租賃物的6個標(biāo)準(zhǔn)，它都比較符合。第一租賃物本身產(chǎn)生現(xiàn)金流收入，鋁合金模板出租一次，一般8個月跟著蓋房的周期走，首付只要把板子一給到他，他要給你30%的租金，后面70%的租金根據(jù)建房的樓層蓋的高度按月付。第二租賃物具有通用性，板子來了之后，這一棟樓蓋完了30層20層還是40層，繼續(xù)翻新之后再次使用，能夠使用200層。成熟的市場，全國的房地產(chǎn)都可以使用，而且房地產(chǎn)市場可以在全國各個區(qū)域都可以使用，這樣的話相對成熟的用戶市場、相對分散，殘值高，租賃物即便到最后用了3年、5年了，一般來說殘值即便歸零了，我把租賃物按廢品賣，還有很高的殘值。不易丟失，它一般是在建筑施工現(xiàn)場，施工現(xiàn)場管理都很嚴(yán)格安全，人們不會隨意的進(jìn)出，不可能把這個東西搬到外頭去。然后比較成清晰的廠商運(yùn)營商應(yīng)用場景的模式，我們生產(chǎn)廠商、租賃公司、項目工地、付款方，我們租賃公司和土建總包簽合同，把鋁合金模板租給土建總包，實際股本方式，房地產(chǎn)公司有興趣可以研究。

剛才說的一個合作做廠商，一個是合作做經(jīng)營租賃，像清潔設(shè)備，既是合作廠商租賃，又是合作企業(yè)經(jīng)營租賃，一臺設(shè)備8000的也有，1萬的有，10萬的有100萬的也有。

還有什么？其實今天有聽到前面的嘉賓提到以后股權(quán)投資是一個方向，實際上我們現(xiàn)在研究股權(quán)投資，就是經(jīng)營性租賃加股債聯(lián)動，基于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的一些項目，比如說電腦租賃、原設(shè)備、餐廚設(shè)備、能源設(shè)備，就包括高空作業(yè)平臺，中國有一家企業(yè)中能聯(lián)合，做大之后它做成一家基于互聯(lián)網(wǎng)去管理設(shè)備，他現(xiàn)在手里有1萬臺這樣的設(shè)備，這樣的公司，如果我們投一些股權(quán)，但是受監(jiān)管的限制金租公司可能不能直接投股權(quán)，，融資租賃公司可以思考這樣的方向。

最后再用一分鐘跟大家去總結(jié)一下風(fēng)控的新思路，我們業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型了，風(fēng)險也要轉(zhuǎn)型思路，如果還用以前類信貸的方式，業(yè)務(wù)推不下去。你的客戶都是中小的客戶，我們看的財務(wù)報表亂七八糟，有的時候就是一些夫妻店，但是他是真正在做租賃，在關(guān)注租賃物，這個時候我們可以通過這種二維閉環(huán)租賃物關(guān)注租賃物的風(fēng)險。首先我們買來租賃物了，是個實在租賃物了，我們租給了運(yùn)營商，如果運(yùn)營商一旦企業(yè)出現(xiàn)問題了，租賃物我們一定要預(yù)期為它的殘值高，我可以向終端出售，也可以向其他的運(yùn)營商出售，也可以有些有廠商的回購。租賃物只要能控得住，他有價值，他丟不了，你的風(fēng)險實際上會很小，或者你能把控得住，這個也是要求專業(yè)的風(fēng)險控制管理能力。

第二，租賃物不僅是在產(chǎn)業(yè)鏈中，在你的運(yùn)營商，你的客戶做得越多，在一個產(chǎn)業(yè)里做得越深入，你在這個產(chǎn)業(yè)的客戶你可能有核心客戶，區(qū)域客戶，大客戶，小客戶，小客戶出現(xiàn)問題了，我們說中小企業(yè)比如說風(fēng)險高不敢做，我們把這些設(shè)備拿來，它的價值很高，我有幾個核心客戶他能幫我消化掉，很容易出租的。剛才我說很多底層應(yīng)用場景，實際上核心客戶他買新設(shè)備也好，二手設(shè)備也好，只要能租出去就行。

實際上轉(zhuǎn)型道路很不容易，18年我們公司開始轉(zhuǎn)型，到19年，現(xiàn)在算初步取得成功，現(xiàn)在正在轉(zhuǎn)型路上繼續(xù)往前走，很多時候也是被逼的。有些銀行系的央企系的，融資容易一些，其他系的怎么辦？其他企業(yè)怎么辦？就是要轉(zhuǎn)型，按照這樣思路去轉(zhuǎn)型，實際上每家公司有自己優(yōu)勢，不是說所有的企業(yè)都要轉(zhuǎn)型，你的優(yōu)勢是什么？你一定要明確自己的優(yōu)勢，再去找準(zhǔn)自己的定位，華運(yùn)我覺得也是被逼著轉(zhuǎn)型，有一句話說得好，“要不是生活所迫，誰愿意把自己弄得一身才華�！焙茫x謝大家。