很高興今天有這個機會跟大家分享一下汽車行業(yè)的發(fā)展。今天可以說是嚴冬了，但是在北京一絲絲暖意的今天，大家一起暢所欲言，我們對汽車市場的判斷，盡管有挑戰(zhàn)，今天是嚴寒，怎么發(fā)揮租賃公司的優(yōu)勢，能夠創(chuàng)造出接地氣的產品，推動乘用車的發(fā)展。
  我的演講題目是金融創(chuàng)新助力未來乘用車的發(fā)展。分兩個部分，第一個是汽車現狀，第二個是融資模式的探索。
汽車市場的現狀，中國發(fā)展到2017年，已經到頂點了，乘用車的銷量達到了2771.8萬輛，2018年寒冬來了，比較差。一直到2019年10月份，10月底我們的乘用車的銷量是1923.1萬臺，到今年為止預測大約是2100萬臺，跟去年比可能能下跌9.5%左右。
  乘用車在中國現在市場保有量是2.5億臺，其中個人達到了1.98億臺，每年私家車輛保有量也是穩(wěn)步上升的。2016年世界各國千人汽車的保有量，中國是140臺，美國最高，說明中國市場還是非常大的，盡管遇到了嚴寒的挑戰(zhàn)。
  2014年汽車金融的滲透率從20%一直達到了2022年，我們預測到的大約51%。還有這個數據對租賃來講是非常重要的，我們根據這個數據可以做出未來的發(fā)展。2017年一部分的汽車金融滲透率和新車金融的對比，美國融資租賃是30%，德國是20%，中國是4%。中國在4%里面，其中1%是做直接租賃的，市場比較普遍的兩種模式，一種是1+N的模式，常見為1+3，第一年之后可以選擇續(xù)約尾款退車，但是退車難度比較大。第二個是N+O模式，也就是說市場普遍36-48期的月租模式。
  我們想跟大家介紹的是推動廠商系租賃公司融資租賃產品創(chuàng)新的意義，金融渠道市場，二手車市場，我們現在關注到了一個最大的特點，二手車的評估體系和流量體系，如果二手給的評估體系和流量體系打通了，那么這個市場基本上活躍起來了。融資租賃是協(xié)助廠商搭建新車市場和二手車市場的重要載體。
  租賃公司成為廠商最堅實的戰(zhàn)略大客戶，促進形成高質量二手車測量培育平臺，提升品牌整體二手車業(yè)務體系能力。
  二為什么提到二手車市場，中國現在的個人擁有車輛是1.98億臺，為什么現在的新車銷量不及預期，為什么二手車漲得很快？2010年-2018年中國二手車的交易增量，基本上都是以兩位數的遞增，之后也是兩位數的遞增。但是從絕對值來看，美國相對來說是比較成熟的市場，美國很多模式到中國有非常好的借鑒作用。2018年二手車市場的新車交易量，美國漲了4000萬輛，新車是1800萬輛左右。
  在2019年的上半年，舊車和新車的比例是0.94：1，去年和今年新手車和新車的收買比例是0.4：1，也就是說一臺新車可以帶動0.4臺二手車的銷售。
  另外一個就是我們還通過一些機構，我看了一下二手車的車齡，二手車市場打開了之后，對新車的銷量有特別至關的影響。二手車車齡是3-6年占49%，三年之內占24%，十年以上占了11%左右，這個數據分布不算特別的有利，但是反過來證實了二手車未來的發(fā)展會特別特別好。
  現在市場的格局和我們怎么看待這個市場，今年特別有挑戰(zhàn)性，經濟不容樂觀，車輛銷售壓力也比較大。融資租賃和消費信貸產品同質化特別嚴重，大家擠在一條船上，對行業(yè)的發(fā)展特別不利，同質化競爭造成了惡意競爭，價格下降，對整個行業(yè)發(fā)展不是特別有利。
  還有一個數據，就是消費年齡，圍繞客戶用車需求，整合車輛銷售上下游的產業(yè)鏈的資源，通過直租產品拓展渠道，新車和二手車一站式融資服務，建立新的商業(yè)秩序，促進產融發(fā)展，不光是一汽租賃，可能也是中國租賃公司應該一起想的問題。
  80后和90后大約占70%左右，什么概念？如果80后和90后我們搞定了，中國汽車市場的70%就搞定了。還有二手車源，經銷商二手車源形成了兩個困惑，第一個是車源相對比較少，另外就是車源質量比較低，因為二手車商評估體系沒有完全建立起來，這個車輛的成熟度還不夠完善。廠商對直租產品的要求日益增加，一汽租賃跟廠商捆綁在一起的，感覺到壓力特別大。加上對融資租賃產品的資源投入也越來越大，
  未來的租賃模式，將逐漸迎來爆發(fā)式的增長，大家看幾個數據，一個是直租，從客戶層面來講，這個車肯定要有場景，對于直租產品，消費場景更加豐富，比如說線下購買，以租代購，更符合市場的需求，買車的想法延遲。到期了，客戶的選擇是買斷，退租或者是月租。80、90后的觀念在一點點的變，老一代人是把汽車所有權看得很重，90后大家更關注使用權，更關注汽車的感受，對新生事物的追求。
  另外廠商層面，有車輛保值，按車輛指導價營銷，不同意傳統(tǒng)車降價銷售的策略，更有利于品牌保值。有一個品牌叫做雷克薩斯，做的二手車特別好，直接導致了雷克薩斯今年的銷量盡管不是最高，銷量特別低的時候，雷克薩斯要加價一二萬，沒有逆勢，因為他的產品設計非常好，二手車保值非常好，導致新車的價格非常堅挺。
  還有銷售渠道更客觀，售車能力較單車溢價的風險會更大。新車直接把握住了，實際上我們就把握住了優(yōu)質二手車回流，優(yōu)質低齡二手車回流，經銷商就又優(yōu)先處置權，擴大二手車新的利潤增長點。直租車輛客戶黏性相對比較大一些，另外可以給經銷商創(chuàng)造更多的客戶接觸點，跟客戶接觸多了，代表機會多了，那么機會就來了。
  還有類似于我們廠商租賃公司，可以打造核心競爭優(yōu)勢，有利于建立車輛銷售全生命周期融資服務核心體系能力，建立新的商業(yè)秩序，實際上對這個市場發(fā)展特別好。還有渠道黏性增強，為渠道提供更加多樣化的，高盈利的融資租賃產品，進行功能培育，提升渠道盈利能力，因為這個渠道如果是大家在這個產業(yè)鏈的各個鏈條中能夠掙錢，這個市場培育好了，大家都有共同利益在里面，可能使這個市場發(fā)展得更快。
還有今年是貸后管理特別有挑戰(zhàn)的一年，租賃公司做直租車輛，掛了大約29個省市分公司的牌照，一臺車都沒有出現事故，而且售車名正言順。要了解二手車的車源，提供更加穩(wěn)定，優(yōu)質低齡的二手車車源，加大二手車板塊整體的業(yè)務能力。
  跟直租和回租比較一下。還有幾種模式，做了一個對比，在直租和長租做的過程中，可能要廠商做擔保，這種模式有什么不好，這種長租和短租，場合可能顧不過來，我們怎么替代廠商呢？一個是廠商提供擔保，現在除了廠商以外，可能有二手車的兜底，還有廠商做回購，第三，馬上要引入保險公司來做殘值擔保，殘值擔保和處置方式，直接影響到了直租產品的設計，也影響到未來市場的發(fā)展。非常欣喜，我們跟保險公司，跟相關的評估機構，以及二手車處置機構建立了非常強的密切的聯(lián)絡，對未來直租車的業(yè)務發(fā)展，起到了堅強堡壘作用，打下了非常好的基礎。
  我在歐洲、北美生活時間長，就知道他們有Lease產品，在國外是比較普遍的事物，在國內比較新鮮。殘值涉及到直租領域，使直租產品具有非常強大的競爭力，通過展示Lease模式，以產品模式帶動汽車后市場的銷售，延伸二手車行業(yè)，發(fā)揮各方的所長，打造更具有生命力的產業(yè)共同體，為什么叫產業(yè)共同體，因為這是一個巨大的產業(yè)鏈，每個公司和每個機構負責一段，如果大家共同協(xié)作，這一塊蛋糕會做得越來越大。

我們的租賃是代表融資性的金融租賃，比如說市場比較看好的，或者北美比較成熟的國家做的，一年兩年的Lease經營性租賃，一到三年的產品，客戶做完了，第一個是退車，第二個是續(xù)車，第三個是買斷，這三種客戶模式的選擇，我們對應了幾個基礎點，租賃公司是資本提供方，還有車輛提供方，有深度的合作，租賃公司和保險公司，還有精品供應商，和下沉服務商等幾個密切合作，客戶在經營租賃結束了之后，主要是退車環(huán)節(jié)，主機廠授權經銷商，保險公司承保。還有經銷商，二手車經銷商，進行互聯(lián)網市場交易，線下的市場交易，還有二手車的評估方和兜底方，還有拍賣公司，融資租賃公司在汽車銷售這個環(huán)節(jié)上提供產品輸出，為各種流程的戰(zhàn)略合作伙伴提供資金支援，打造共贏的合作局面。
  我代表一汽租賃想在這個市場發(fā)出小小的號召，我們有六大板塊，第一個就是各個品牌主機廠，不局限于一汽集團本身，我們想業(yè)務發(fā)展得更快一點。第二個是行業(yè)的租賃公司，第三租賃公司我們也提出歡迎。第三個是汽車銷售渠道，比如說4S店。第四，殘值評估機構，有一兩家我們找到了，對這個產品特別感興趣。第五，二手車交易商。第六，拍賣公司，租賃公司希望打造一個所謂的產業(yè)鏈共同體，共同把這個市場培育好，通過我們接地氣的產品，以及六個產業(yè)鏈的產業(yè)鏈通力合作，精誠合作，共同把融資租賃的產品做大，共同享受優(yōu)于融資租賃帶給我們的豐碩果實。謝謝！