臺駿租賃總經(jīng)理莊明哲

服務(wù)中小微企業(yè)，先做精做細，未來再爭取做大做強，精耕地區(qū)與產(chǎn)業(yè)，能提升企業(yè)整體服務(wù)效率，進而提升企業(yè)效益。

地區(qū)精耕：相比全區(qū)域布局，精耕地區(qū)能精準(zhǔn)定位、控制風(fēng)險。各地區(qū)產(chǎn)業(yè)有不一樣的發(fā)展政策、優(yōu)勢、特色，通過精心鉆研當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情、產(chǎn)業(yè)特性，加深對當(dāng)?shù)丨h(huán)境、政策、客戶需求等方面的了解，節(jié)省業(yè)務(wù)人員的時間成本，不僅能在業(yè)務(wù)上更精準(zhǔn)定位，還能提升對客戶風(fēng)險的把控。

產(chǎn)業(yè)精耕：先利用刪除法，挑選出不能做的產(chǎn)業(yè)，再根據(jù)行業(yè)形勢、產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟政策，選準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)，再打通上下游服務(wù)形成閉環(huán)，做精做專。同時，同一領(lǐng)域業(yè)務(wù)開展時間越久，與客戶合作時間越長，對客戶所在產(chǎn)業(yè)地位、上下游以及整體產(chǎn)業(yè)均能有更加透徹的理解，從業(yè)務(wù)專業(yè)化深化到企業(yè)專業(yè)化，將產(chǎn)業(yè)精耕發(fā)展成企業(yè)的核心競爭力。融資租賃公司在特定產(chǎn)業(yè)精耕，才能使公司提前判斷市場變化，避免風(fēng)險發(fā)生。只有深入產(chǎn)業(yè)、理解產(chǎn)業(yè)，充分了解市場需求與供給，做好戰(zhàn)略預(yù)判，才能在風(fēng)暴來臨之時更好地生存。

融資租賃公司服務(wù)中小微企業(yè)面臨較大的資金困難，迫切需要銀行等金融機構(gòu)給予資金支持，也需要國家在政策上予以引導(dǎo)和扶持。中小微企業(yè)是一個高風(fēng)險行業(yè)，持續(xù)專注、精益求精才能更好地服務(wù)中小微企業(yè)。不忘初心，做好企業(yè)的社會責(zé)任，精耕產(chǎn)業(yè)與地區(qū)，扶持中小微企業(yè)，致力于行業(yè)進步。

臺新租賃總經(jīng)理王國定

開展融資租賃業(yè)務(wù)必須有明確的標(biāo)的資產(chǎn)，依據(jù)自身優(yōu)勢、選取合適的標(biāo)的資產(chǎn)，開展專業(yè)化服務(wù)，能更好地為小微企業(yè)服務(wù)。不同的標(biāo)的資產(chǎn)，在業(yè)務(wù)開拓、風(fēng)險控制、資產(chǎn)管理等方面有很大的差別，重點在于融資租賃公司要依據(jù)自身的資源稟賦，于長處取勝。

合理配置標(biāo)準(zhǔn)化與非標(biāo)準(zhǔn)化資產(chǎn)。秉承“簡單事情簡單做，簡單事情快速做，復(fù)雜的事情仔細做”的原則，有針對性的做產(chǎn)品設(shè)計。標(biāo)準(zhǔn)化的資產(chǎn)如車輛，產(chǎn)品本身簡單易了解，設(shè)計單一產(chǎn)品線，標(biāo)準(zhǔn)化流程，能節(jié)約時間、節(jié)約成本；非標(biāo)準(zhǔn)化的資產(chǎn)如機械設(shè)備，產(chǎn)品設(shè)計時要根據(jù)產(chǎn)品特性，培養(yǎng)專業(yè)人才，建立獨立系統(tǒng)、團隊，專業(yè)化流程。

資產(chǎn)配置管理上，采取分散化原則更有利于控制風(fēng)險。單一產(chǎn)品過度集中，在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)不景氣的時候，公司整體業(yè)務(wù)會面臨巨大風(fēng)險，適當(dāng)分散化有利于公司整體運行。不僅僅是風(fēng)控要分散化，業(yè)務(wù)開拓也需要分散化，公司穩(wěn)步發(fā)展一定要充分利用三只腳理論。

風(fēng)險控制上，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析風(fēng)險，將有限資源置于優(yōu)勢領(lǐng)域，能有更高效率、更高效益。臺新租賃服務(wù)小微企業(yè)的長處在于系統(tǒng)規(guī)劃和數(shù)據(jù)，從業(yè)務(wù)獲客來源，到最后風(fēng)險系數(shù)產(chǎn)生的系統(tǒng)都有數(shù)據(jù)做支撐，每一種標(biāo)的資產(chǎn)在損失率、違約率等方面，均有相應(yīng)的數(shù)據(jù)指引。

企業(yè)經(jīng)營的根本目標(biāo)是獲得利潤、提高社會收益。服務(wù)中小微企業(yè)的租賃公司，資產(chǎn)配置上可以適當(dāng)考慮“三只腳”理論，業(yè)務(wù)開拓與風(fēng)險適度分散化。同時，結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢，做能力范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，不跟風(fēng)、不盲目，能讓企業(yè)有更加長遠的發(fā)展。

平安租賃副總經(jīng)理魏林豐

集約化獲客、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、模塊化風(fēng)控以及標(biāo)準(zhǔn)化流程是租賃公司開展小微業(yè)務(wù)的核心競爭力。另外，融資租賃公司要注重打造企業(yè)生態(tài)圈和科技圈。

集約化獲客：將廠商獲客和集團的綜合金融獲客能力結(jié)合起來，并發(fā)揮到極致。同時，與時俱進，及時轉(zhuǎn)變思路，從傳統(tǒng)線下獲客逐步發(fā)展到線上獲客，使公司更快更便捷地獲取客戶資源。

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品：客戶數(shù)量龐大、單位利潤低是小微業(yè)務(wù)的一大特點，設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品能提升運營效率、降低成本。

模塊化風(fēng)控：選擇合適的風(fēng)險評估手段和成本，綜合各風(fēng)險因子不斷調(diào)試，找準(zhǔn)發(fā)展小微業(yè)務(wù)的風(fēng)控模型，不斷優(yōu)化和迭代，打造企業(yè)風(fēng)控的“黑匣子”。好的模塊化風(fēng)控體系，能保障企業(yè)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，賦予企業(yè)良好的資產(chǎn)處置能力，是企業(yè)的核心保障。

標(biāo)準(zhǔn)化流程：小微業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，從產(chǎn)品戰(zhàn)略、平臺戰(zhàn)略，乃至于生態(tài)戰(zhàn)略，是小微方向的一個演進過程，數(shù)量龐大的客戶和供應(yīng)商是平臺戰(zhàn)略的核心要素，采用標(biāo)準(zhǔn)化流程，在提升運營效率方面是非常重要的。

生態(tài)圈和科技圈：圍繞企業(yè)客群和其他服務(wù)商，以及二手設(shè)備供應(yīng)商，甚至是供應(yīng)商的供應(yīng)商與客戶的客戶，組成生態(tài)圈，形成服務(wù)閉環(huán)，為企業(yè)、行業(yè)賦能。同時，加強企業(yè)科技投入，做到對設(shè)備的實時監(jiān)控，利用設(shè)備大數(shù)據(jù)，綜合化管理，不僅能讓企業(yè)獲得租賃收益，還能更好地服務(wù)小微企業(yè)。

融資租賃公司要耐得住寂寞，扛得住誘惑。首先，在商業(yè)模式選擇上定位要非常清晰，發(fā)揮自身資源稟賦，加強對自身、對細分行業(yè)的研究，才能更好地發(fā)揮專長、更好地服務(wù)；第二，漸進式的推動發(fā)展，融資租賃服務(wù)小微企業(yè)不能一蹴而就，要由點到線、由線及面，走健康、持續(xù)發(fā)展之路。

君創(chuàng)租賃副總經(jīng)理李巖

調(diào)整心態(tài)、分散化、量化是服務(wù)小微企業(yè)風(fēng)控的核心邏輯。同時，在服務(wù)小微企業(yè)的效率與效益平衡上，融資租賃公司需要做到既簡單又專業(yè)。

調(diào)整心態(tài)：小微客戶一般具有散、雜、亂、信息不透明等特征，業(yè)務(wù)開展具有一定的難度與風(fēng)險，融資租賃公司調(diào)整心態(tài)，把控單筆融資規(guī)模，明確業(yè)務(wù)定位，這是做好企業(yè)風(fēng)險管理的前提。

分散化風(fēng)險：小微客戶數(shù)量眾多，分散化的風(fēng)控管理是非常有必要的，雞蛋不能放在一個籃子里，風(fēng)險管理亦是如此。

量化風(fēng)險：傳統(tǒng)風(fēng)控主要依靠專家個人能力判斷項目風(fēng)險，專家稀缺、主觀因素影響判斷等問題是一大缺點，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)代風(fēng)控逐漸過渡到部分量化甚至是全部量化，更多地依靠科技手段把控風(fēng)險。通過對行業(yè)消費習(xí)慣、生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)的量化，結(jié)合小微整體行業(yè)的互動數(shù)據(jù)，通過大數(shù)據(jù)分析和計算處理，能更好地把控小微企業(yè)的風(fēng)險。

什么是簡單？就是為客戶提供更簡單、更便利的產(chǎn)品。理解客戶需求才能在激烈的競爭中突出重圍，隨著供給的增加，小微企業(yè)客戶的需求也轉(zhuǎn)向更快速、便捷的融資，融資租賃公司要根據(jù)客戶需求設(shè)計更便利的產(chǎn)品提升效率。

什么是專業(yè)？就是強大的風(fēng)險把控能力。專業(yè)的風(fēng)控是企業(yè)有力的后盾，有更加專業(yè)的資產(chǎn)管理能力，才能提升企業(yè)業(yè)務(wù)的效益。從底層邏輯開始建立，不斷細化，從小微資產(chǎn)形成到資產(chǎn)管理分環(huán)節(jié)分動作，細分流程與標(biāo)準(zhǔn)，制定各崗位的就業(yè)指導(dǎo)書，并通過培訓(xùn)不斷固化和強化，將合同與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，做到專業(yè)化的風(fēng)控管理。

融資租賃公司開展小微業(yè)務(wù)是一個非常專業(yè)的事情，要在業(yè)務(wù)過程中不斷提高企業(yè)的專業(yè)化能力，只有更加專注才能為客戶提供更好的服務(wù)，企業(yè)也才能發(fā)展得更好。

聚信租賃副總裁李玉東

在當(dāng)前環(huán)境下，融資難、融資貴是中小微企業(yè)面臨的一大問題，為中小微企業(yè)提供資金支持的融資租賃公司則是難上加難。在服務(wù)中小微企業(yè)的過程中，如何做到有特色的、多元化的融資渠道發(fā)展，可以從以下三點著手：

銀行授信：銀行表內(nèi)授信是融資渠道多元化發(fā)展的核心。按照公司對小微客戶的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，從細分領(lǐng)域切入，結(jié)合企業(yè)搭建的風(fēng)控模型進行優(yōu)選，挑選合適的資產(chǎn)類型，能更好、更快的取得授信體系的認(rèn)可與支持。

直接融資：發(fā)行ABS等直接融資方式也能拓展融資渠道。按照企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)，如客戶穩(wěn)定的股權(quán)架構(gòu)、持續(xù)健康經(jīng)營、業(yè)內(nèi)良好口碑與影響力等，篩選出一批有特色的、專業(yè)化的客戶，更好的控制風(fēng)險，同時也有利于獲取上游機構(gòu)的資金支持。部分地區(qū)政府有出臺針對中小微企業(yè)的扶持政策，融資租賃公司可以通過所在地的項目，發(fā)揮企業(yè)自身資產(chǎn)端、客戶端的優(yōu)勢，與當(dāng)?shù)爻寝r(nóng)商行合作，拓展融資渠道。

同業(yè)合作：做小微服務(wù)，要做到全方位覆蓋、全面發(fā)展是非常困難的，非吾所專，竭力而為，遇到不熟悉的領(lǐng)域時，加強與同業(yè)之間的合作，能更好的為小微客戶服務(wù)。

中小微體系是中國經(jīng)濟最基礎(chǔ)的毛細血管系統(tǒng)，融資租賃通過融物這樣便捷高效的模式，與實體經(jīng)濟非常緊密的契合在一起，這是一項非常有意義的工作。同時，服務(wù)中小微企業(yè)也是一個可持續(xù)的領(lǐng)域和方向，希望能有更多的同業(yè)人加入并深耕到這一領(lǐng)域。

中關(guān)村租賃副總經(jīng)理竇繼巖
創(chuàng)投租賃是商業(yè)模式的創(chuàng)新，而不是業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。業(yè)務(wù)模式上的創(chuàng)新是指對業(yè)務(wù)形式的完善、豐富，但是投資是投資，租賃是租賃，二者可以結(jié)合，但不能混為一談。以投行的眼光研判項目，以金融科技手段對項目的風(fēng)險進行有效的把控和投資機會的測算，適租則租，宜投則投，這樣才能真正實現(xiàn)投租聯(lián)動。創(chuàng)投租賃不僅僅是商業(yè)模式與業(yè)務(wù)模式的思考，融資租賃公司若要沿著這個方向發(fā)展，需要結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢基因，建立完整的風(fēng)控體系和組織架構(gòu)。

風(fēng)控方面，公司整體租賃業(yè)務(wù)以及未來發(fā)展戰(zhàn)略的定位明確了企業(yè)發(fā)展方向。如中關(guān)村租賃的未來方向就是租賃+服務(wù)+投資，基于這一戰(zhàn)略方向，結(jié)合客戶特點分析，提煉出風(fēng)控理念，要弱擔(dān)保、強數(shù)據(jù)、重成長，基于海量實時更新數(shù)據(jù)對于科技型企業(yè)，特別是科技型中小企業(yè)的模型化分析的成果，進而建立完善的風(fēng)控體系。

在客戶風(fēng)險識別層面，租賃公司早期可能更多的追求低風(fēng)險客戶，但隨著企業(yè)的發(fā)展逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ腋哔|(zhì)量客戶。在“租賃+服務(wù)+投資”這一戰(zhàn)略定位的發(fā)展過程中，促使企業(yè)從以風(fēng)險識別尋找低風(fēng)險客戶轉(zhuǎn)變到基于風(fēng)險結(jié)合客戶成長尋找高質(zhì)量客戶。

關(guān)于融資租賃服務(wù)中小微企業(yè)，并非所有中小微企業(yè)的整體風(fēng)險都是高的，中小微企業(yè)有不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，不同企業(yè)所處的發(fā)展階段也各不相同，需要分層、分階段分析。同時，融資租賃公司需要踏踏實實練好內(nèi)功才能更好地服務(wù)好中小微企業(yè)，不斷提升自身的專業(yè)能力和管理水平，才能更好地服務(wù)實體經(jīng)濟發(fā)展！

科學(xué)城租賃副總經(jīng)理李春萌

融資租賃公司做好中小微企業(yè)服務(wù)也能有一番大成就。融資租賃公司為中小微企業(yè)服務(wù)時，要充分利用集團優(yōu)勢，把握集團豐富資源，應(yīng)用集團綜合實力，在集團業(yè)務(wù)領(lǐng)域與板塊的基礎(chǔ)上，更好地發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。

在服務(wù)小微企業(yè)客戶時，要做到與集團協(xié)同，可以從以下三點做起：

集團信息渠道的利用：通過集團內(nèi)的信息，尋找合適的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。根據(jù)集團信息，充分了解客戶當(dāng)前以及未來的資金需求，能夠快速擴大企業(yè)的資產(chǎn)規(guī)模；同時，根據(jù)集團信息，能更加便捷、精準(zhǔn)地做好對客戶的風(fēng)險把控，在風(fēng)控管理上做到知己知彼。

集團區(qū)域?qū)蜷_展業(yè)務(wù)：服務(wù)集團業(yè)務(wù)發(fā)展，還應(yīng)該按照集團的區(qū)域?qū)蜷_展業(yè)務(wù)。在集團豐富的項目運作經(jīng)驗、完善的管理運營模式和成本控制體系基礎(chǔ)上，以集團業(yè)務(wù)區(qū)域立足，重點發(fā)展集團特色產(chǎn)業(yè)，更好地服務(wù)集團，進一步把控業(yè)務(wù)風(fēng)險。

不斷學(xué)習(xí)進步：學(xué)習(xí)才能進步，才能更好地服務(wù)客戶、服務(wù)集團、服務(wù)行業(yè)。在業(yè)務(wù)上始終堅持企業(yè)的戰(zhàn)略，在自身的優(yōu)勢領(lǐng)域更好地服務(wù)客戶；同時，不斷向業(yè)內(nèi)頭部企業(yè)學(xué)習(xí)，加強與同業(yè)之間的交流，查漏補缺，以企業(yè)的提升帶動集團的發(fā)展。

融資租賃公司要充分依托集團的綜合優(yōu)勢，以集團業(yè)務(wù)區(qū)域為業(yè)務(wù)立足點，以集團特色產(chǎn)業(yè)為產(chǎn)業(yè)投向重點，支持實體經(jīng)濟發(fā)展，為實現(xiàn)金融與產(chǎn)業(yè)的相互推進、協(xié)同發(fā)展貢獻力量。