在過去幾年中，美國的融資租賃行業(yè)在業(yè)務方向上發(fā)生了大幅轉(zhuǎn)變，例如銀行業(yè)的持續(xù)合并，不同類型租賃公司之間資產(chǎn)交易的增加，廠商租賃公司開始涉足集團外業(yè)務，以及專業(yè)外包服務的增加等。

盡管這些轉(zhuǎn)變有許多是由股東方實施的，但至少業(yè)務方向的決策權(quán)仍掌握在租賃公司的管理團隊手中。當管理團隊考慮改變公司發(fā)展戰(zhàn)略時，就必須要仔細思考為什么特定的業(yè)務方向會為公司提供盈利機會。本文建議，市場評估應主要考察在新市場中為客戶創(chuàng)造價值的因素，即融資租賃公司的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略與特定細分市場的客戶需求之間的契合程度。

本文旨在建議融資租賃公司應充分利用深思熟慮且合理規(guī)劃的市場細分，發(fā)揮其在決策公司戰(zhàn)略發(fā)展方向時的重要作用。文章先概述了行業(yè)領先公司現(xiàn)行策略的七種模式，之后詳細闡述了融資租賃公司利用市場細分來明確業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，提升競爭優(yōu)勢所需的思考步驟。

獲取并保持競爭優(yōu)勢

在任何市場中，競爭者都會想方設法的使自己的產(chǎn)品和服務與眾不同，使自己在某些方面做到最好，從而抓住最重視該方面因素的客戶群。在過去近十年的時間里，成功的融資租賃公司在差異化和錘煉競爭優(yōu)勢方面取得了很大的進步，從而使自己的產(chǎn)品和服務對客戶更具吸引力。

比如，那些成功的融資租賃公司都知人善任，他們雇傭的人都精通其優(yōu)質(zhì)客戶最看重的品質(zhì)和技能。他們投資于員工、流程和系統(tǒng)，從而在他們所聚焦的業(yè)務領域發(fā)揮競爭優(yōu)勢。他們不會浪費資源去追逐那些沒有競爭優(yōu)勢的機會，正如伊索寓言所描述的那樣，交響樂團不會招募“能干的屠夫”。

再比如，規(guī)模較小的公司可以通過挑選特定的目標客戶，通過聚焦客戶需求，為他們提供極致的服務，也能夠與較大規(guī)模的公司競爭。對于較小的公司來說，重點不再是尋找最好員工、最優(yōu)流程或最佳系統(tǒng)，而是培養(yǎng)具有合適技能的人員、優(yōu)化該項業(yè)務的流程，以及應用有合適功能的系統(tǒng)。為了更好地滿足客戶需求，業(yè)務中的一切都可以開發(fā)和完善，公司資源也會根據(jù)目標客戶群體的需求優(yōu)先進行分配。

一家專注于特定細分市場的小公司，其發(fā)展速度之快令人驚訝。在過去的幾年里，新興的頭部租賃公司快速崛起。這些公司幾年前還不存在，現(xiàn)在卻在特定的市場細分領域里占據(jù)主導地位。

當錨定細分市場的租賃公司具備一定的競爭優(yōu)勢時，其他公司被迫要在該細分市場上達成同等水平的競爭能力，或面臨失去該項業(yè)務的威脅。最終，即使是大公司也只能通過細分市場和專注于特定的客戶需求，用特定的業(yè)務部門專攻其目標客戶群體來賺錢。

大型企業(yè)還可以采取“最低價格”的競爭策略。如果企業(yè)能夠成功地降低業(yè)務成本，并利用其規(guī)模優(yōu)勢實現(xiàn)最低的資金成本，這種方法也可以成功。然而，市場上的“最低價格”只有一個，實際上，所有的租賃公司還必須采用“最低價格”以外的競爭策略。

那么融資租賃公司該如何利用市場細分呢？在如今的融資租賃行業(yè)中，至少有七種不同的市場策略在發(fā)揮作用：1. 小單業(yè)務專家；2.  中單業(yè)務專家；3.  大單業(yè)務專家；4.  銷售支持合作商；5.  銀行多面手；6.  綜合解決方案供應商；7.  流程外包服務商。（該七種策略將在下篇文章詳細介紹。）

專注細分市場提高競爭優(yōu)勢

鑒于以上七種策略所取得的成功，如今的融資租賃公司怎樣才能以更專注的方式進入市場呢？像其他任何行業(yè)的成功企業(yè)一樣，成功的融資租賃公司之所以成功，是因為他們始終如一地提供符合客戶需求和期望的價值。

顧客的需求各不相同。對于特定類型的承租人來說，出租人能夠為其提供具有可預測性的持續(xù)效益的產(chǎn)品時，就具有競爭優(yōu)勢。當這些好處對客戶來說足夠重要時，上述策略中描述的各種專家就會勝過多面手從而獲取溢價，甚至可以將這些多面手完全排除在細分市場之外。

例如，通過供應商導入業(yè)務需求已成為小單融資租賃業(yè)務的重要渠道。如果租賃公司想專門從事小單業(yè)務，最有效的方式就是發(fā)揮供應商的渠道功能。因此，通過供應商獲客的租賃公司會將供應商視為其客戶，并努力滿足供應商的需求。

對供應商來說，最大的吸引力是能夠保證最終用戶在離開自己的營業(yè)場所之前完成銷售。專攻供應商策略的租賃公司往往將時間、精力和金錢這些資源集中在使供應商能夠更快更有效地完成交易上。

如果供應商需要快速回應，那么融資租賃公司就需要擅長快速評估信用風險、做出決策并合理定價。

融資租賃的審批流程越簡單、越便利，承租人就越可能選擇融資租賃的交易方式，而不是從銀行獲得貸款。

在這種情況下，最終用戶可能對略高的融資成本并不太敏感，特別是融資租賃交易的效益優(yōu)勢足以覆蓋其較高的成本時。

本文所述中，至少有兩種策略體現(xiàn)了利用市場細分獲得競爭優(yōu)勢的示例。對于小單業(yè)務專家來說，其競爭優(yōu)勢來自于方便和快捷。交易規(guī)模越小，速度就越關鍵，其目標是接近信用卡的銷售速度和便利性，而且隨著支付時間延長便利性還會增加。對于銷售支持合作商來說，其競爭優(yōu)勢來自供應商和租賃公司之間的密切關系，這種合作關系越緊密，供應商就越容易將租賃合同的簽訂視為銷售的最后一步。

這兩種策略之間存在差異。例如，小單業(yè)務更可能拒絕某些交易，因此，這種策略可能只是特定供應商所使用的融資手段之一。另一方面，銷售支持合作商（無論是否為純廠商租賃公司）更可能接受基于向供應商保留追索權(quán)的交易形式。然而，與傳統(tǒng)商業(yè)貸款相比，兩者都具有明顯的競爭優(yōu)勢，因此最終能夠賺取溢價利潤。即使競爭激烈萬分，大部分溢價利潤都被“搶走”了，但專攻細分市場的租賃公司仍可能因此而保持優(yōu)勢。融資租賃市場的專業(yè)化程度正逐漸提高，最專攻細分市場的公司已經(jīng)創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)一些頂級成功的案例。

提升競爭優(yōu)勢的步驟

1. 確定目標細分市場

沒有一家企業(yè)能把每件事都做好，但成功的企業(yè)會在某些方面做得比其他人都優(yōu)秀。融資租賃公司對將要服務的細分客戶群體了解的越清楚，就越能成功地集中資源，在細分領域獲得并提高競爭優(yōu)勢。這意味著要確定最優(yōu)質(zhì)的客戶和交易類型，分析其盈利原因，并找到提升公司價值的方法。這一決策相當于挑選重點針對的目標客戶。

2. 集中資源為所選目標市場創(chuàng)造價值

沒有一家企業(yè)能夠在所有方面都進行同等的投資。競爭迫使人們做出選擇，更好地獲勝的方法是更好地選擇目標：實際上就是選擇競爭的方向和時機。繼續(xù)上面的例子，一家選擇在小單業(yè)務領域競爭的公司需要降低成本來抓住市場機會。一個復雜巧妙、基于網(wǎng)絡的前端系統(tǒng)可能是競爭盈利的一部分，因此它是必須付出的投資。然而，辦公室的裝潢可能就沒那么重要，因為顧客可能永遠不會去參觀辦公室。建立競爭優(yōu)勢要勇于把精力花費在培養(yǎng)客戶重視的能力和建設上，不要花費在對目標市場無關緊要或價值較低的能力上。

3. 市場與客戶息息相關

一旦獲得競爭優(yōu)勢，只有不斷地提高競爭優(yōu)勢，才能一直保持競爭優(yōu)勢。融資租賃公司應當隨時審視自己的商業(yè)行為，以便更好的拓展其競爭優(yōu)勢。如果確定所有競爭對手都是擅長小單業(yè)務的，那么在某些方面或某些類型的小單租賃業(yè)務上成績更優(yōu)秀的競爭者就獲得成功。

特殊的小單業(yè)務專家可能會將其在速度和效率方面的優(yōu)勢與定價方式結(jié)合起來，例如，融資租賃公司最近開始轉(zhuǎn)向基于風險的定價，作為獲得額外優(yōu)勢的一種方式。

另一方面，經(jīng)銷商租賃公司可以為每個主要經(jīng)銷商指定一個業(yè)務團隊，根據(jù)該經(jīng)銷商及其客戶的特定需求定制交易的發(fā)起和服務，以此來鞏固與經(jīng)銷商的合作關系。

4. 分析新的細分市場機會

企業(yè)有時會被“別人家的飯菜更好吃，別的細分市場更誘人”的想法所左右。事實上，新的細分市場確實出現(xiàn)了，特別是在以技術(shù)為導向的行業(yè)。其中一些有潛力的新細分市場可能就像融資租賃公司最成功的現(xiàn)有細分市場一樣，存在同樣的需求，客戶可能重視同樣的利益。這種情況的一個例子是，近年來一些小單業(yè)務領域的佼佼者成功地將業(yè)務開拓到了略大額度的交易領域。

然而，成功的關鍵在于進行分析。如果新的目標細分市場不適合融資租賃公司當前的業(yè)務模式，則進入該市場將需要重新配置資源。如果需求差異足夠大的話，那么最好通過成立和構(gòu)建另一個業(yè)務部門來進入新的細分市場，這樣在該業(yè)務部門中，資源將以更專注于該細分市場需求的方式進行部署。近年來最大的融資租賃公司就是成功地采用了這一戰(zhàn)略，它們成立或收購了具有不同競爭優(yōu)勢的業(yè)務部門，以進入新的細分市場。

5. 競爭優(yōu)勢造就企業(yè)的成功

當企業(yè)戰(zhàn)勝了其他競爭者時他就成功了�？蛻羝米约憾皇沁x擇其他競爭者，企業(yè)就會獲得持續(xù)的盈利，任何導致這種偏好的因素都是競爭優(yōu)勢。在如今的融資租賃市場中，競爭加劇，存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)不僅擁有競爭優(yōu)勢，并且一直致力于提升其競爭優(yōu)勢。