今年是我在融資租賃領(lǐng)域從業(yè)的第十個年頭，和十年前相比整個行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。租賃公司從一百多家發(fā)展到上萬家，資產(chǎn)規(guī)模也增長了十多倍，突破七萬億。這十年是融資租賃快速發(fā)展的十年，也是利潤最豐厚的十年。我們在收獲利益的同時，也積累了很多困惑和問題，如業(yè)務(wù)的高度同質(zhì)化，監(jiān)管環(huán)境變化所帶來的租賃公司轉(zhuǎn)型等問題。面對這些問題和挑戰(zhàn)，租賃公司及從業(yè)人員該何去何從？筆者結(jié)合十年的從業(yè)經(jīng)驗，做了一些思考。
　　
　　一、融資租賃快速崛起之謎
　　
　　融資租賃原本是以融物為載體實現(xiàn)融資目的的一種金融手段。在國際市場上，融資租賃的業(yè)務(wù)形態(tài)通常有兩種，一種是以設(shè)備為載體的經(jīng)營性租賃或直租賃。主要以廠商系租賃公司為主。另一類是以為中小微企業(yè)等特定客戶服務(wù)的融資租賃，這類租賃公司以銀行系或者第三方租賃公司居多。整體而言，國際市場的直租賃業(yè)務(wù)是融資租賃的主要形態(tài)。但在中國市場上融資租賃為什么卻是以大資產(chǎn)，大回租業(yè)務(wù)為主？
　　
　　第一，這與中國特有的強監(jiān)管、行政化的銀行信貸體制有關(guān)。1978年前，中國沒有真正意義的銀行，中國人民銀行也只是財政部的一個下屬單位。1979年，中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行相繼從中國人民銀行剝離出來。1984年國務(wù)院授權(quán)中國人民銀行僅僅執(zhí)行中央銀行的職能，原商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)移交給新成立的中國工商銀行。其他股份制銀行光大、招商、民生等也是在90年代才成立。成立之初的商業(yè)銀行沒有規(guī)范的法人治理和科學(xué)的風(fēng)控體系，銀行的行為主要受到政府的干預(yù)。銀行的功能和定位一直都是為政府和國有經(jīng)濟(jì)服務(wù)的。雖然2004年開始，政府加快了銀行部門重組和市場化改革的步伐，但改革成效并不顯著。銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展水平和經(jīng)營治理上得到了很大的改善，但在功能定位和考核機制上銀行并沒有什么實質(zhì)變化，基本還扮演著“第二財政”的角色，為國有經(jīng)濟(jì)提供資金支持。同時，銀行的信貸標(biāo)準(zhǔn)和考核體制也決定其很難為非國有經(jīng)濟(jì)體系提供金融服務(wù)。與此同時，小平同志的南巡講話帶動了民營經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，非公有經(jīng)濟(jì)主體龐大的資金需求給“影子銀行”等非正規(guī)金融部門提供了廣闊發(fā)展的土壤。正規(guī)金融和非正規(guī)金融這種金融市場和金融體系二元分割的體制特征在我國長期存在。
　　
　　第二，在中國任何解釋經(jīng)濟(jì)增長及信貸市場的特點，都必然要聯(lián)系到1994年開始的政府間財政關(guān)系的重塑。即中央和地方政府的分稅制改革，這次改革促使地方政府的財權(quán)減少，事權(quán)增加。分稅制改革雖然有助于貫徹經(jīng)濟(jì)增長的目標(biāo)，卻也強化了財政對金融的干預(yù)。尤其是落后地區(qū)捉襟見肘的財政收入和日益增長的公共支出以及投融資需求改變了地方政府的行為，助長了行政對經(jīng)濟(jì)活動和銀行信貸分配的干預(yù)行為。借助這種天然優(yōu)勢，地方政府負(fù)債規(guī)模急劇上升，中央政府不得不出手去杠桿。在去杠桿的過程中，銀行的退出，給以信托為代表的非銀行金融機構(gòu)提供了巨大的業(yè)務(wù)空間。2012年地方政府負(fù)債規(guī)模從10.77萬億，增加到2017年的41萬億，這一期間也是融資租賃資產(chǎn)規(guī)�？焖僭鲩L的時期。
　　
　　一邊是無法為非國有經(jīng)濟(jì)提供充分金融資源的結(jié)構(gòu)性信貸體制，一邊是掌握對信貸分配干預(yù)權(quán)背靠政府的國有經(jīng)濟(jì)的欲壑難填。兩者的結(jié)合造就了過去的十年，中國信貸資產(chǎn)主要集中在政府平臺、大型國有企業(yè)以及房地產(chǎn)行業(yè)。其中，國有企業(yè)信貸市場相對穩(wěn)定，另外兩塊資產(chǎn)完全受政府政策主導(dǎo)，信貸業(yè)務(wù)的開展可以說是“靠天吃飯”。這個過程中，融資租賃體量小，游離于金融監(jiān)管之外，靠著政策套利獲得極大發(fā)展。
　　
　　對于融資租賃而言，一方面填補了銀行從基因里“看不上”的非國民金融信貸市場的空白，另一方面也抓住了政府平臺融資的歷史性機遇。在兩者共同的作用下造就了融資租賃過去十年的輝煌。但這些可持續(xù)嗎？
　　
　　二、租賃行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
　　
　　當(dāng)下金融行業(yè)的日子都不好過，無論是銀行、信托還是其他金融領(lǐng)域。有些困難是周期性的，屬于市場規(guī)律，如資產(chǎn)荒、資產(chǎn)質(zhì)量下行等，這是因為實體經(jīng)濟(jì)周期性的波動帶來金融行業(yè)的波動。但再痛苦，這些問題總會有柳暗花明的一天。融資租賃今天及不久的將來所面臨的問題可能要比現(xiàn)實嚴(yán)重的多。當(dāng)產(chǎn)業(yè)周期處于下行期的時候，扛不住的往往是中小企業(yè)，因為他們的產(chǎn)品、技術(shù)、價格、市場等都不足以支撐他們度過寒冬。當(dāng)金融處于下行周期的時候，最先倒閉的可能就是大型企業(yè)，因為在金融上行周期，他們通常因為資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)而獲得大量資金的追捧，如果企業(yè)的經(jīng)營者沒有很好的定力，杠桿加的太滿，在金融去桿杠時代，他們最先崩掉。近些年，很多不斷“爆雷”的上市的公司就屬于這一類型�，F(xiàn)在融資租賃最讓人擔(dān)心的不僅僅是產(chǎn)業(yè)周期和金融周期相互疊加，導(dǎo)致各類型企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量整體下行的問題。這一問題通過收縮業(yè)務(wù)規(guī)模，提高風(fēng)控審核標(biāo)準(zhǔn)也能扛過去。而是隨著金融市場化改革不斷深入所帶來的經(jīng)營環(huán)境的惡化。這個問題是不可逆的。
　　
　　挑戰(zhàn)一：利率市場化。在第一部分提到過中國的金融市場和金融體系存在正規(guī)金融和非正規(guī)金融二元分割的現(xiàn)象。其實，這一現(xiàn)象并不是中國特有的，凡是在金融抑制的國家，這一現(xiàn)象都存在，包括印度、墨西哥、菲律賓等。這一現(xiàn)象會隨著利率市場化而逐漸減弱。利率市場化是我國金融改革的方向，目前看這一改革進(jìn)程在不斷加快，貸款利率已經(jīng)全面放開管制，存款利率上限不斷上浮，從12年的1.1倍、14年1.2倍，到15年的1.5倍。現(xiàn)在是萬里長征只差一步，就是存款利率的全面開放。存款利率的全面開放會加大商業(yè)銀行間的競爭，尤其是攬儲和資產(chǎn)獲取能力較差的中小商業(yè)銀行及信用社。存款利率的全面放開，自然會提高銀行的融資成本，這樣一方面倒逼商業(yè)銀行提高風(fēng)險的容忍度，他們會逐漸蠶食信貸梯度市場中的中下端客群，而這一部分客戶正是現(xiàn)在很多商租的目標(biāo)客群。另一方面，一些銀行，包括金租，會將業(yè)務(wù)重點由批發(fā)轉(zhuǎn)為零售，與商租形成正面競爭。到時，商租只能被動不斷收縮信貸市場份額，或者將目標(biāo)客戶群繼續(xù)下沉。業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型成為很多商租唯一的出路，具體轉(zhuǎn)型路徑下一章節(jié)具體論述。從國際經(jīng)驗來看，中國融資租賃最終的結(jié)局與發(fā)達(dá)國家相差無幾，就是回歸融資租賃的本源。本人也曾去考察過美國的融資租賃市場，并與美國融資租賃協(xié)會進(jìn)行交流，基本可以印證這一判斷。無論是美國，還是韓國、日本以及臺灣省，租賃行業(yè)的發(fā)展路徑基本都經(jīng)歷從輝煌走向衰落，最后僅剩有限的幾家租賃公司回歸業(yè)務(wù)本源，守著一方市場這一過程。
　　
　　挑戰(zhàn)二：監(jiān)管時代的到來。從業(yè)人員應(yīng)該知道，與金租相比，除了人員、風(fēng)控體系、營銷等優(yōu)勢，這是金租的體制所決定的，商租在市場上的競爭力更多的體現(xiàn)在身處監(jiān)管體系之外所帶來的業(yè)務(wù)操作的靈活性。近期，保理行業(yè)的監(jiān)管文件已經(jīng)下發(fā)，根據(jù)9月份銀保會對媒體的反饋，針對融資租賃的監(jiān)管文件很快也會出臺。屆時，監(jiān)管對融資租賃的經(jīng)營行為、風(fēng)險管控、資金獲取等都會有很多限制，雖然監(jiān)管執(zhí)行部門是金融辦，肯定不會像銀保監(jiān)監(jiān)管金租一樣監(jiān)管商租，但商租的靈活性會大大降低。這會極大的降低商租在市場上的競爭力。
　　
　　綜上而言，隨著利率市場化等金融改革的不斷深入，中央通過監(jiān)管和規(guī)范化加大對金融供給側(cè)的市場出清，融資租賃的紅利時代一去不復(fù)返。同時，融資租賃行業(yè)還面臨巨大的融資難、監(jiān)管嚴(yán)、資產(chǎn)質(zhì)量下行、業(yè)務(wù)同質(zhì)化等多重負(fù)向因素的影響，導(dǎo)致融資租賃行業(yè)的發(fā)展舉步維艱。這個過程中，租賃公司必然會經(jīng)歷業(yè)務(wù)的停滯、重組、破產(chǎn)等，對融資租賃人員的擠出效應(yīng)也會逐步顯現(xiàn)。業(yè)務(wù)拓展難度增加、降薪、甚至失業(yè)等隨之而來，相信每一位從業(yè)人員都感同身受，融資租賃的轉(zhuǎn)型勢在必行。
　　
　　三、融資租賃的轉(zhuǎn)型之路
　　
　　縱觀國際融資租賃市場，融資租賃公司的發(fā)展之路不外乎四種：第一，沿著租賃物件探索的經(jīng)營性租賃，飛機、汽車等專業(yè)化、重資產(chǎn)的租賃業(yè)務(wù)就是很好實踐。第二，沿著廠商供應(yīng)鏈探索，如GE、西門子的供應(yīng)鏈金融等。第三，沿著特定行業(yè)的專業(yè)化探索，如平安、遠(yuǎn)東等大多數(shù)商租的事業(yè)部體制，以及中民投專業(yè)化租賃公司的嘗試等。第四，沿著特定客群探索。如專門為中小微企業(yè)提供金融服務(wù)的仲利租賃在中國也是行業(yè)成功的典范。具體選擇哪條路要看租賃公司的資源稟賦以及團(tuán)隊的從業(yè)背景。以筆者在多家大型商租的從業(yè)經(jīng)歷來看，對于絕大多數(shù)商租公司而言，最好的轉(zhuǎn)型路徑就是第三條，沿著特定行業(yè)的專業(yè)化探索。以特定行業(yè)為對象，以行業(yè)經(jīng)營管理和投行化為依托，推動場景化的金融服務(wù)產(chǎn)品的供給，伴隨行業(yè)發(fā)展。如何做到融資租賃的專業(yè)化，需要具備以下幾個要素：
　　
　　1、找到一個有足夠大的產(chǎn)業(yè)縱深空間的行業(yè)，為融資租賃的發(fā)展提供廣闊的土壤。除了行業(yè)空間足夠大，行業(yè)的穩(wěn)定性和安全性也很重要，因為它解決了項目風(fēng)險90%的問題。在本人看來，現(xiàn)在大多數(shù)租賃公司的風(fēng)控就是一個“擺設(shè)”，通過一些形式的東西來刷存在感。一個行業(yè)處于上升周期，你評不評都沒什么大事。如果行業(yè)不行了，就是再牛的風(fēng)控也一樣有一堆壞賬。所以行業(yè)的選擇要兼具空間性、穩(wěn)定性和安全性。如醫(yī)療、交通等。以醫(yī)療為例，大健康行業(yè)客群數(shù)量龐大，從醫(yī)藥、器械制造，藥品、耗材流通到公立、民營的醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)，從養(yǎng)老、健康管理再到康復(fù)機構(gòu)，還有無數(shù)的診所和藥店，目標(biāo)客戶數(shù)十萬計�？蛻糁g的交易頻繁，交易額巨大，為場景化金融產(chǎn)品的設(shè)計也提供豐富的機會。同時，醫(yī)療是弱周期行業(yè)，它兼具了穩(wěn)定性和安全性。另外，健康產(chǎn)業(yè)除了基本的債權(quán)融資市場，還有廣闊的投資及設(shè)備租賃市場。
　　
　　2、卓越的產(chǎn)品設(shè)計能力。與簡單的為滿足顯性資金需求不同的專業(yè)資金業(yè)務(wù)最大的特點就是能夠根據(jù)行業(yè)和客戶的交易場景、交易特點來設(shè)計定制化的金融服務(wù)。如，平安租賃針對醫(yī)療設(shè)備廠家所設(shè)計的“短融”以及針對醫(yī)藥貿(mào)易環(huán)節(jié)設(shè)計的各類保理業(yè)務(wù)等。像這種需要對行業(yè)和客戶有精深的理解，并且又苦又累又瑣碎的事情，銀行是不愿意做的，但是租賃公司為了生存只能去做這些看起來苦哈哈的事情，因為你沒有銀行的資源。
　　
　　3、專業(yè)化的風(fēng)控體系建設(shè)。融資租賃的從業(yè)人員應(yīng)該都深有體會，一個項目的競爭除了前線營銷和價格的比拼以外，更重要的是中后臺體系建設(shè)等軟實力的競爭。包括風(fēng)險評估、商務(wù)以及放款環(huán)節(jié)等。只有以客戶為中心，在有效管控風(fēng)險的同時，可以兼顧客戶體驗的金融產(chǎn)品才是好的產(chǎn)品。一個項目收集大量資料、反復(fù)盡調(diào)補充材料，不放心再增加個房產(chǎn)、土地做抵押，還動不動拖個三個月、半年的�？蛻裟艿鹊闷穑钦f明他真的缺錢，即使這個項目風(fēng)控最后通過了，那也是劣幣驅(qū)逐良幣的過程。導(dǎo)入的資產(chǎn)十有八九都會出問題。但中后臺體系的建設(shè)不是一個部門和一個領(lǐng)導(dǎo)的事，它既需要老板的意識和決心，也需要整個團(tuán)隊對業(yè)務(wù)的理解和通力配合才能構(gòu)建起來。
　　
　　4、專業(yè)化的隊伍建設(shè)。干融資租賃最主要解決兩件事，一個是資金的事，另一個是關(guān)于人。資金的事是基因決定的，你有一個好爸爸，不需要做多大努力就可以得到。如果你的股東實力一般，就是你說破天也別想拿到主流機構(gòu)的一分錢�；虻氖挛覀兙筒蛔鲇懻�。另一個就是人。融資租賃公司有什么？辦公室是租的，錢是借的，唯一的固定資產(chǎn)就是幾張桌子和電腦。那憑什么每年可以賺取幾億甚至幾十億的利潤？最主要就是靠人。尤其是專業(yè)化營銷隊伍的構(gòu)建至關(guān)重要。融資租賃的營銷路徑無非就是直銷和渠道兩條。但如何構(gòu)建一支專業(yè)、有效的營銷隊伍和營銷體系，確是一門大學(xué)問。以直銷為例，為了構(gòu)建與客戶的信任關(guān)系，需要客戶經(jīng)理多少次的拜訪和接觸，這個過程能否通過培訓(xùn)和管理縮短？每個省區(qū)的人員配置如何？營銷人員的過程管理如何做到？業(yè)務(wù)人員的營銷能力如何提高等。這都需要租賃公司持續(xù)不斷的投入大量的人力、精力和物力進(jìn)行培訓(xùn)、教育和培養(yǎng)。遠(yuǎn)東和平安在人才培養(yǎng)上也是做足了功夫，現(xiàn)在各大租賃公司的中高級管理人才都有遠(yuǎn)東人的身影，除了遠(yuǎn)東業(yè)務(wù)起步早以外，與其對團(tuán)隊專業(yè)能力構(gòu)建的重視和投入密不可分。
　　
　　5、行業(yè)生態(tài)圈的構(gòu)建能力。在市場上做一個項目容易，但如果想把一個個的客戶以及他的利益相關(guān)者串聯(lián)起來，構(gòu)建成一個生態(tài)圈，卻需要持續(xù)多年對行業(yè)深度的融入和耕耘。行業(yè)標(biāo)桿遠(yuǎn)東和平安在這方面一直做得很優(yōu)秀，遠(yuǎn)東更是直接切入到產(chǎn)業(yè)運營中，遠(yuǎn)東制藥的客戶經(jīng)理與藥廠談融資租賃合作，把擁有上萬張病床的遠(yuǎn)東醫(yī)院集團(tuán)對藥品采購需求也納入談判籌碼，其他租賃公司的價格、營銷手段是不是就顯得很蒼白？這就是生態(tài)圈的魅力。當(dāng)然不是每家租賃公司都可以成為遠(yuǎn)東。每家租賃公司都可以通過自身的股東背景以及所掌握的資源來構(gòu)建自己的生態(tài)系統(tǒng)。如，平安集團(tuán)旗下的汽車之家和平安租賃汽車租賃業(yè)務(wù)的深度協(xié)同等。
　　
　　四、給從業(yè)人員的一些建議
　　
　　如果一個行業(yè)處于上行期，最有價值的是資深的從業(yè)人員，因為大量新成立的公司需要借助他們的成功經(jīng)驗和能力帶領(lǐng)公司快速獲利，實現(xiàn)增值。但當(dāng)一個行業(yè)處于下行周期時，往往首先無用武之地的就是這些經(jīng)驗豐富的人員，一是縮減成本的需要，二是存量經(jīng)濟(jì)下，只需要保留一些執(zhí)行和操作層面即可。信托行業(yè)的起落就是很好的例子。身處這個大環(huán)境下，作為從業(yè)人員，我們該何去何從？
　　
　　1、背靠大樹好乘涼，在經(jīng)濟(jì)下行和行業(yè)轉(zhuǎn)軌的階段，能抗住風(fēng)險的也只能是大公司、大平臺。就連注冊資本77億，有上市公司背景的晨鳴租賃在這樣的大環(huán)境下也扛不住。何況其他中小租賃公司。所以，現(xiàn)在身處大平臺的從業(yè)人員不要輕易跳槽，別抱著吃著碗里看著鍋里的心態(tài)。業(yè)績完不成、獎金一年不如一年這是租賃行業(yè)的新常態(tài)，不管到哪兒都一樣，通過跳槽解決不了問題。
　　
　　2、提高自身專業(yè)技能。做了這么多年的融資租賃，你知道什么是外貿(mào)直租嗎？你知道直租賃項下票據(jù)開立和會計處理與回租的區(qū)別嗎？你知道有追、無追、明保、暗保的不同嗎？如果你不知道，建議你現(xiàn)在選擇一個行業(yè)，一頭扎進(jìn)去，提高自己對行業(yè)和客戶的理解，提升金融專業(yè)技能。
　　
　　3、選擇一個好團(tuán)隊，抱團(tuán)取暖。單槍匹馬在租賃行業(yè)從來都不會成功。更何況在這個特殊時期，別再想著一個人出去單打獨斗了，最后的下場就是一敗涂地。