表妹大學(xué)畢業(yè)后謀生于京城，目前芳齡二十六，正值花季。春節(jié)期間，聞其為覓如意郎君，一年竟相親五十余次。詫異之余，問其何來如此多時間相親，她笑答:“現(xiàn)在講究高質(zhì)量、高效率相親，一次相親長則一兩個小時，短則幾十分鐘就搞定�！蔽殷@疑地問:“這么短時間，怎么能了解一個人呢？！”她笑曰:“相親圈有個‘相親六問’，只要聊完這幾個問題，就知道對方滿不滿足我的擇偶標(biāo)準(zhǔn)了。一問對方職業(yè)；二問父母情況；三問兄弟姐妹情況；四問車房及貸款情況；五問月薪年薪多少；六問人生如何規(guī)劃�！�
　　
　　聽后感覺似曾相識。本人在某租賃公司從事融資租賃項(xiàng)目風(fēng)險評估，日常主要工作即是與客戶溝通，審查項(xiàng)目。我們做盡調(diào)寫項(xiàng)目報告，很多時候也是力圖在短時間內(nèi)對客戶做相對全面的了解，給出初審意見，表妹的“相親六問”與我們的項(xiàng)目審查似有異曲同工之處。
　　
　　第一問，您是做什么職業(yè)的
　　
　　問這個問題，姑娘無非是想了解對方是做哪個行業(yè)、什么職業(yè)，進(jìn)而判斷相親對象的發(fā)展前景。反觀我們?nèi)谫Y租賃項(xiàng)目審查，承租人所處行業(yè)也是很多從業(yè)人員關(guān)注的第一個點(diǎn)。
　　
　　按照傳統(tǒng)思維，行業(yè)分為新興階段、成熟階段、衰退階段。處于新興階段的行業(yè)，發(fā)展空間大，發(fā)展速度快，盈利能力往往較強(qiáng)，但缺乏可供借鑒的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，不確定性大，風(fēng)險也較高；處于成熟階段的行業(yè)，運(yùn)營狀態(tài)平穩(wěn)，風(fēng)險相對較低，但市場飽和，盈利空間有限；處于衰退階段的行業(yè)，要么質(zhì)的方面明顯過時，要么量的方面嚴(yán)重過剩，大多微利甚至虧損，風(fēng)險較高。對很多融資租賃從業(yè)者而言，往往比較偏好成熟行業(yè)，對衰退行業(yè)避之不及，對新興行業(yè)則不愿或不敢接觸。
　　
　　從本質(zhì)上看，融資租賃產(chǎn)品較適合于現(xiàn)金流穩(wěn)定的成熟行業(yè)，但當(dāng)下的行業(yè)發(fā)展和市場競爭瞬息萬變。社會資本實(shí)力雄厚和信息傳導(dǎo)飛速等特點(diǎn)，使得行業(yè)興衰更替周期大大縮短。新興行業(yè)在資本的力捧下，可能很快進(jìn)入成熟期，社區(qū)團(tuán)購就是典型例子，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)熱潮下，美團(tuán)、叮咚等服務(wù)商如雨后春筍崛起，但很快因?yàn)楦鞔笃脚_的低價競爭及政策等原因，在一些地區(qū)步入整合出清階段；反之，處于衰退行業(yè)的企業(yè)，在供給側(cè)改革大背景下，煥發(fā)“第二春”也存在可能，比如前兩年的鋼鐵、化工等“三高”行業(yè)，盈利能力傲視群雄，近幾年投放鋼鐵行業(yè)的融資租賃公司都獲得了良好的收益。
　　
　　因此,以變化和發(fā)展的眼光看待客戶所處行業(yè)尤為重要，新興行業(yè)除了關(guān)注收入的增長趨勢，還要關(guān)注盈利邏輯是否可靠、可持續(xù);衰退的傳統(tǒng)行業(yè)也并非不可為，要關(guān)注環(huán)境變化，適時進(jìn)入適時退出，差異化競爭。通過融資租賃服務(wù)適當(dāng)盤活客戶的固定資產(chǎn)，支持傳統(tǒng)行業(yè)技改更新，服務(wù)于供給側(cè)改革，既是我們的機(jī)遇，也是我們的使命。
　　
　　第二問，您父母的情況如何
　　
　　這是一個尷尬又現(xiàn)實(shí)的問題，誰不希望自己的相親對象背景雄厚呢？！如果對方是王思聰一樣的“富二代”，弄清楚對方父親是誰之后，他自己有幾套房子，他自己能賺多少錢似乎已經(jīng)不那么重要了。
　　
　　這不禁讓人想起曾經(jīng)炙手可熱的城投業(yè)務(wù)。不少融資租賃從業(yè)者喜歡城投業(yè)務(wù)，因?yàn)槠浔M調(diào)簡單，背后又有“股東信仰”在支撐，盡調(diào)時查查股東信息，和融資負(fù)責(zé)人員寒暄一下，項(xiàng)目就操作了。這個看“爹”的習(xí)慣，在做產(chǎn)業(yè)租賃的融資租賃公司也存在，很多公司在審批國有企業(yè)項(xiàng)目時，通常會考慮國資背景的屬性。
　　
　　項(xiàng)目盡調(diào)時注重股東背景無可厚非，但單純看股東背景的風(fēng)控絕不是好風(fēng)控。據(jù)聯(lián)合資信數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年上半年，國有企業(yè)違約家數(shù)和涉及到期違約金額均創(chuàng)歷史新高，新增違約發(fā)行人12家，占新增違約主體總數(shù)的66.67%，首次超越民營企業(yè)；涉及違約金額243億元，較2020年上半年的91.71億元和2020年下半年的179.59億元均顯著上升。在整個外圍環(huán)境風(fēng)險變大的情況下，信用風(fēng)險已逐漸由民企向弱國企傳導(dǎo)。例如，2020年下半年YC煤電控股集團(tuán)違約，打破債券市場“國企信仰”，令多家知名租賃公司折戟其中。對于融資租賃從業(yè)人員，客戶自身償債能力永遠(yuǎn)要放在第一位，股東背景是信用資質(zhì)評分的加分項(xiàng)，不是一票通過項(xiàng)。
　　
　　第三問，您兄弟姐妹情況如何
　　
　　對這個問題，不同相親對象看法不一。有的認(rèn)為兄弟姐妹多，拖累也多，影響家庭資源分配；有的認(rèn)為兄弟姐妹多，生活熱鬧，將來還可以相互幫襯，是加分項(xiàng)。站在融資租賃項(xiàng)目盡調(diào)角度看，客戶的兄弟姐妹（關(guān)聯(lián)企業(yè)）多不多，對客戶的信用加分是正是負(fù)，也要“因人而異”。
　　
　　客戶的關(guān)聯(lián)企業(yè)多，可能說明客戶實(shí)控人的產(chǎn)業(yè)多，經(jīng)營上可以“東邊不亮西邊亮”，整體經(jīng)營波動性可能低些；但關(guān)聯(lián)企業(yè)多，也可能意味著實(shí)控人資金分散，多元化風(fēng)險高，主業(yè)不清，牽扯精力物力。從租賃公司過往經(jīng)驗(yàn)看，客戶有關(guān)聯(lián)企業(yè)這一信息是否為加分項(xiàng)，與其所處的發(fā)展階段息息相關(guān)。一般來說，如果客戶的主業(yè)已經(jīng)營多年且在行業(yè)中有一定地位，客戶開拓新的利潤增長點(diǎn)協(xié)同主業(yè)發(fā)展，可在一定程度上緩和其主業(yè)周期性影響，對其總體發(fā)展是有利的；如果客戶自身經(jīng)營規(guī)模比較小，再有過多的關(guān)聯(lián)企業(yè)，多點(diǎn)分散甚至互保，一般而言是負(fù)面的，而且很可能影射出實(shí)控人經(jīng)營心態(tài)相對浮躁或激進(jìn)。缺乏主要立足點(diǎn)，過于分散資源，對企業(yè)的發(fā)展是不利的。國家倡導(dǎo)工匠精神，倡導(dǎo)高質(zhì)量發(fā)展，專精特新地做好主業(yè)一定是客戶的加分項(xiàng)。
　　
　　第四問，您有車有房有貸款嗎
　　
　　據(jù)說這在相親中屬于必答題，此問題如果問得細(xì)，想想也挺有水平。首先，姑娘們都很精明，除了問你資產(chǎn)情況，還得問下是否有負(fù)債，扣除負(fù)債才是凈資產(chǎn)——相當(dāng)一段時間，社會上借錢容易，居民杠桿都很高;其次，姑娘們并未問你家有幾臺家電幾頭牛，而是直接關(guān)注你的核心資產(chǎn)有多少，關(guān)注車房，抓重點(diǎn)抓核心。我們看企業(yè)也一樣，資產(chǎn)負(fù)債表永遠(yuǎn)是企業(yè)經(jīng)營好壞的第一張名片，但是很多人在融資租賃項(xiàng)目盡調(diào)時，常常會陷入一個誤區(qū)，一上來就想了解客戶有多少收入多少利潤，而且只想了解客戶有多少收入多少利潤，而后做個現(xiàn)金流測算，盡調(diào)結(jié)束，陷入“唯收入論”的盡調(diào)思維。
　　
　　租賃公司在內(nèi)訓(xùn)時反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)經(jīng)營得如何，表征是看利潤表，本質(zhì)上是看資產(chǎn)負(fù)債表。以我們經(jīng)歷的項(xiàng)目為例，有一家制造企業(yè)，常年虧損，從利潤表上看，營業(yè)收入連年增長，人工成本原材料成本財務(wù)費(fèi)用也屬于行業(yè)正常水平，利潤表難以看出問題的根源；但是細(xì)看其資產(chǎn)負(fù)債表，這家企業(yè)固定資產(chǎn)與收入的比值過高，明顯超出正常區(qū)間，細(xì)究下去，主要還是前些年對行業(yè)前景判斷過于樂觀，生產(chǎn)設(shè)備投入太多，雖然收入有一定增長，但產(chǎn)能利用率不足，折舊過高，拖累利潤，投資過快，本質(zhì)是資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)問題；另一家工程施工企業(yè)，毛利高，利潤表卻為負(fù)值，固定資產(chǎn)也不多，細(xì)看其資產(chǎn)負(fù)債表，應(yīng)收賬款金額巨大，工程款收不回來，導(dǎo)致常年融資，負(fù)債金額過大，財務(wù)費(fèi)用過高，本質(zhì)上也是資產(chǎn)負(fù)債表出現(xiàn)問題。關(guān)注資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)，尤其關(guān)注客戶的核心資產(chǎn)在哪里，往往能抓住問題的核心。
　　
　　第五問，您月薪年薪多少
　　
　　我們居家過日子，光有好車好房還不行，終要面對油鹽柴米，得有收入有現(xiàn)金流才能生活下去。融資租賃作為一種期限較長的還本付息產(chǎn)品，終歸要靠客戶日�，F(xiàn)金流來償付租金。注意這里是現(xiàn)金流，而非收入，當(dāng)我們項(xiàng)目做得足夠多的時候，我們會發(fā)現(xiàn)收入乃至盈利離自由現(xiàn)金流依然有十萬八千里的距離。
　　
　　有收入可能沒利潤，這是容易理解的，有盈利沒有錢也是不少見的，這在某些行業(yè)特別常見。比如工程施工行業(yè)，盈利往往高，但工程款難回，在去年房地產(chǎn)受政策調(diào)控、地產(chǎn)商融資難的市場環(huán)境下尤其突顯。去年暴雷的幾個大型施工承建方問題就出在這里，有盈利卻沒有現(xiàn)金流，而且今年看風(fēng)險依舊。眾所周知，客戶的現(xiàn)金流來自于經(jīng)營性現(xiàn)金流、籌資性現(xiàn)金流、投資性現(xiàn)金流，作為融資租賃公司，盡調(diào)評估的核心是經(jīng)營性現(xiàn)金流，在項(xiàng)目的現(xiàn)金流測算中，收入是起點(diǎn)，EBITDA是目的，EBITDA能否覆蓋客戶的債務(wù)支出是我們評判項(xiàng)目的重要依據(jù)。在涉及到三角債、回款難的客戶或應(yīng)收賬款過高的客戶時，我們往往還會考慮在EBITDA基礎(chǔ)上適當(dāng)打折，考慮客戶實(shí)實(shí)在在能回的經(jīng)營現(xiàn)金流凈額。
　　
　　第六問，您對人生是如何規(guī)劃的
　　
　　這個問題看似虛，但如果回答得好，一些姑娘甚至可能忽略前面的問題，直接暗許芳心。多少風(fēng)流才子靠橫溢的才華贏得美人成為他人艷羨的才子佳人組合，多少偉大的創(chuàng)業(yè)者在一窮二白之時靠著理想和情懷贏得追隨者而創(chuàng)建偉業(yè)，這樣的勵志故事在影視劇和現(xiàn)實(shí)中都有發(fā)生，偉大的理想與情懷之下，難免為之傾動。
　　
　　但是，這樣的情況如果放在融資租賃項(xiàng)目盡調(diào)上，可能適得其反，很少有哪家公司的項(xiàng)目評估人員在傾聽了客戶對于企業(yè)宏偉而遠(yuǎn)大的規(guī)劃后，就激動地把項(xiàng)目通過了。當(dāng)然，在盡調(diào)訪談中像相親一樣問下客戶負(fù)責(zé)人，您對企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃是怎樣的，一定是一個必不可少的環(huán)節(jié)。通過這個問題可以看出兩個核心風(fēng)控點(diǎn)：一是負(fù)責(zé)人的性格是怎樣的，如果對方夸夸其談、務(wù)虛空泛，或者規(guī)劃目標(biāo)過高，可能說明對方不務(wù)實(shí)或過于激進(jìn)；另一方面是，融資租賃期限一般都在兩三年以上，企業(yè)特別是民營企業(yè)老板的思路其實(shí)就是企業(yè)發(fā)展的路徑，對于企業(yè)規(guī)劃的了解，有助于判斷兩三年乃至更長時間企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。
　　
　　以上僅借相親之事戲說融資租賃項(xiàng)目盡調(diào)理念，誠然，項(xiàng)目盡調(diào)與相親既有相似之處，又有天壤之別。項(xiàng)目盡調(diào)肩負(fù)的是企業(yè)的發(fā)展與風(fēng)險管控，風(fēng)險管控是與不確定性打交道，其本身也是一件不確定的事。不同公司對盡調(diào)和風(fēng)控理解的差異也造就了差異化的競爭局面。租賃公司始終認(rèn)為，不變的是變化本身，社會總在發(fā)展變化，行業(yè)總在興衰更替，風(fēng)控理念需要與變化共舞、與時俱進(jìn)。融資租賃作為金融市場服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的重要組成，盡調(diào)和風(fēng)控的使命應(yīng)該是甄別市場中的相對適格的企業(yè)，不盲目不僥幸，讓更多真正優(yōu)質(zhì)的企業(yè)、效能高的企業(yè)得到融資租賃支持，真正促進(jìn)資源的優(yōu)化配置。