“我們?nèi)ツ曜隽私?萬單業(yè)務(wù)！平均每單金額差不多100萬元。在金融行業(yè)，我們做的是零售生意。全公司470多人，做信息科技的100多人，200多人跑業(yè)務(wù)。200多人如何完成6萬單合同？只能靠科技手段。”日前，江蘇金租董事長熊先根做客上海證券報(bào)《直面掌門人》，這位理科博士一語道出公司業(yè)務(wù)特色：零售領(lǐng)先，科技領(lǐng)先。

　　2022年，江蘇金租實(shí)現(xiàn)營業(yè)凈收入43.46億元，凈利潤24.12億元，連續(xù)多年穩(wěn)健增長。在同行眼里，江蘇金租是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的模范生：第一家引入外資股東的金融租賃公司，第一家真正服務(wù)中小微企業(yè)的金融租賃公司，第一家真正把信息技術(shù)運(yùn)用到流程改造和風(fēng)險(xiǎn)控制的金融租賃公司，第一家上市也是迄今為止唯一實(shí)現(xiàn)A股上市的金融租賃公司，金融租賃行業(yè)唯一一家獲評國務(wù)院國資委“國有企業(yè)治理示范企業(yè)”……

　　“沒有永遠(yuǎn)的護(hù)城河，沒有永遠(yuǎn)的門檻。只能在某些方面領(lǐng)先半步，領(lǐng)先一年或者半年。要不斷做行業(yè)的探索，不斷提升自己的能力�！泵鎸ν饨绲馁澴u(yù)，熊先根表示，任重道遠(yuǎn)，唯有奮斗前行。江蘇金租將始終恪守專業(yè)精神，對標(biāo)國際領(lǐng)先同業(yè)，增強(qiáng)差異化屬性，提升專業(yè)化能力，為客戶提供以設(shè)備為中心的一攬子解決方案。

　　聚焦小微 差異化競爭找到生存之路

　　為了實(shí)現(xiàn)差異化競爭，江蘇金租進(jìn)一步聚焦“中小、民生”，即“銀行不能做的”和“銀行不想做的”業(yè)務(wù)�！鞍逊⻊�(wù)中小微企業(yè)作為自身定位，剛開始是被動(dòng)的，現(xiàn)在則成為主動(dòng)的選擇。”

　　江蘇金租的歷史可以追溯到1985年，但業(yè)務(wù)真正起步，則是2002年的重組。那一年，在江蘇金租改制之際，熊先根被委以重任，掌舵江蘇金租。

　　“當(dāng)時(shí)，有新股上市，我們也參與了‘打新’，同時(shí)也做一些票據(jù)，每年掙一點(diǎn)小錢，養(yǎng)活20多個(gè)員工�！毙芟雀貞浾f，由于此前已經(jīng)有七八年時(shí)間沒有做租賃業(yè)務(wù)，員工沒有市場意識，也沒有專業(yè)能力，改革勢在必行。

　　2003年，江蘇金租啟動(dòng)勞動(dòng)、人事和分配的三項(xiàng)制度改革。

　　“改革第一年，公司20多名員工中有4名員工被辭退，大家的精神狀態(tài)一下子變了。因?yàn)榘凑者^去的那種思維方式，按照原來的那種做法，就可能被淘汰�！毙芟雀f，改革的第一步，是建立一個(gè)員工能進(jìn)能出、崗位能上能下、工資能高能低的市場化用人機(jī)制。

　　改革的第二步，是找渠道、找市場。“我們的第一單業(yè)務(wù)，是給洪澤縣中醫(yī)院做一臺(tái)彩超的融資租賃業(yè)務(wù)，只有100萬元左右，但是很開心，因?yàn)檫@讓員工真實(shí)地看到了融資租賃業(yè)務(wù)是怎么做的。”熊先根印象深刻。

　　此后，江蘇金租在醫(yī)療、印刷等小微領(lǐng)域越做越深、越做越大。“這些業(yè)務(wù)做下來，先是解決了公司的生存問題，但這個(gè)不是最重要的，最重要的是通過這一系列業(yè)務(wù)，摔打了我們的隊(duì)伍，知道往哪里找市場�！毙芟雀f。

　　為了實(shí)現(xiàn)差異化競爭，江蘇金租進(jìn)一步聚焦“中小、民生”，即“銀行不能做的”和“銀行不想做的”業(yè)務(wù)。

　　融物，是金融租賃公司的特色所在、優(yōu)勢所系。所謂“銀行不能做的”，正是指對設(shè)備的專業(yè)服務(wù)能力，包括為客戶提供設(shè)備選型、維護(hù)、回收、處置等一系列服務(wù)。

　　而所謂“銀行不想做的”，就是單筆融資金額小、項(xiàng)目數(shù)量多、風(fēng)險(xiǎn)相對高的中小微項(xiàng)目。

　　許多大型金融租賃公司選擇做飛機(jī)、船舶等大體量融資租賃，聚焦于中小客戶的江蘇金租是行業(yè)“另類”�！鞍逊⻊�(wù)中小微企業(yè)作為自身定位，剛開始是被動(dòng)的，現(xiàn)在則成為主動(dòng)的選擇�！毙芟雀f。

　　據(jù)介紹，隨著在中小企業(yè)領(lǐng)域的深耕，江蘇金租培養(yǎng)了自身的專業(yè)化與差異化競爭能力。

　　“第一，通過深入服務(wù)中小企業(yè)，掌握了行業(yè)里規(guī)律性的東西；第二，長期積累的客戶不只是合作伙伴，還是公司的顧問，隨時(shí)能了解到行業(yè)動(dòng)態(tài)；第三，掌握行業(yè)的動(dòng)態(tài)變化，就可以主動(dòng)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，處置設(shè)備也更容易；第四，中小企業(yè)看似抗風(fēng)險(xiǎn)能力稍弱一些，但是每筆單子的金額小，風(fēng)險(xiǎn)是相對分散的。”熊先根說，由于小單業(yè)務(wù)設(shè)備租賃專業(yè)化程度深，公司才能和其他金融機(jī)構(gòu)和租賃公司有差異化。

　　在“小單零售”的思路下，江蘇金租近幾年新增合同數(shù)量猛增。2019年，公司新增合同12184單；2020年，新增合同48615單；2021年，新增合同78795單；2022年，新增合同近6萬單。

　　據(jù)公告，至2022年末，江蘇金租存量合同數(shù)增至12.5萬單，其中99%是中小微客戶，單均金額100萬元以下。

　　深化改革 卓越治理成就行業(yè)標(biāo)桿

　　依托多元化的股權(quán)結(jié)構(gòu)，江蘇金租組建了多元化、國際化的董事會(huì)隊(duì)伍。戰(zhàn)投股東幫助公司進(jìn)一步打開海外融資渠道、提供優(yōu)質(zhì)廠商資源，也輸入了國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)公司治理經(jīng)驗(yàn)，提供了租賃業(yè)前沿管理模式。

　　差異化路徑讓江蘇金租有了立身之本。在“活下來”后，江蘇金租開始琢磨如何“活得好”。

　　“到2006年，我們整個(gè)資產(chǎn)的規(guī)模以及盈利能力都有了比較明顯的提升。但是，到這個(gè)時(shí)候，我們面臨一個(gè)新瓶頸。”熊先根回憶說，2003年至2005年，公司用三年時(shí)間打基礎(chǔ)，包括業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)、人才的基礎(chǔ)、風(fēng)控的基礎(chǔ)。完成三年打基礎(chǔ)后，公司又提出三年再上臺(tái)階，并開始籌劃引入一些外部資源，對公司進(jìn)行改造。

　　在江蘇省國資委及大股東江蘇交控的支持下，南京銀行、中信產(chǎn)業(yè)基金、IFC（國際金融公司，世界銀行成員機(jī)構(gòu)之一）和法巴租賃進(jìn)入江蘇金租成為股東�！耙M(jìn)戰(zhàn)略投資者的時(shí)候，我提出了兩個(gè)觀點(diǎn)：一是要門當(dāng)戶對；二是要理念相投�！毙芟雀f。南京銀行與IFC帶來了長期資金；中信產(chǎn)業(yè)基金與法巴租賃則帶來了客戶與國際租賃行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。由于IFC的進(jìn)入，江蘇金租還成為行業(yè)里第一家引入境外股東的金租公司。

　　依托多元化的股權(quán)結(jié)構(gòu)，江蘇金租組建了多元化、國際化的董事會(huì)隊(duì)伍。戰(zhàn)投股東幫助公司進(jìn)一步打開海外融資渠道、提供優(yōu)質(zhì)廠商資源，也輸入了國內(nèi)外標(biāo)桿企業(yè)公司治理經(jīng)驗(yàn)，提供了租賃業(yè)前沿管理模式。

　　熊先根表示，江蘇金租能夠做好公司治理，核心不在于公司治理的機(jī)制有多超前，而在于能夠把公司治理的機(jī)制貫徹到位。

　　據(jù)介紹，為了確保董事會(huì)的決策能真正得以貫徹，江蘇金租對經(jīng)理層建立了市場化的選聘考核、權(quán)責(zé)分工機(jī)制，不斷強(qiáng)化經(jīng)理層執(zhí)行力。經(jīng)理層全員實(shí)施任期制和契約化管理，并完成了兩期職業(yè)經(jīng)理人改革，有效保障了董事會(huì)決策的貫徹落實(shí)。

　　改革“水”到，上市“渠”成。2018年3月，江蘇金租在上交所主板首發(fā)上市，成為全國第一家主板IPO的金融租賃公司。

　　“資本市場給了我們巨大的推動(dòng)作用�！毙芟雀f，一方面，公司首發(fā)上市獲得約40億元融資，并于2021年發(fā)行了50億元可轉(zhuǎn)債，資本實(shí)力得到快速提升；另一方面，公司在上交所上市，提升了品牌知名度，更容易獲得上下游客戶的認(rèn)可，員工的信心和自豪感都有極大地提升。

　　同時(shí)，江蘇金租采取各種方式激發(fā)員工活力。一方面，“能上能下”的用人機(jī)制得到執(zhí)行。至今，江蘇金租已累計(jì)完成9輪競聘雙選，大批年輕骨干走上管理崗位；另一方面，公司在江蘇省國資委的指導(dǎo)下，拿出1%的股份面向員工授予限制性股票。2020年3月公司完成股票授予，成為江蘇省內(nèi)第一家落實(shí)股權(quán)激勵(lì)的省屬上市公司。

　　2022年，江蘇金租獲評國務(wù)院國資委“國有企業(yè)治理示范企業(yè)”，公司既是金融租賃行業(yè)唯一一家入選的企業(yè)，也是江蘇省唯一一家入選的地方金融機(jī)構(gòu)。

　　科技賦能 三大路徑探索可持續(xù)發(fā)展

　　與設(shè)備廠商深度綁定、深耕“區(qū)域線”、探索線上新打法是江蘇金租拓展業(yè)務(wù)的三大路徑。“業(yè)務(wù)量越來越大，靠人力去管理和維護(hù)是很難的，必須有強(qiáng)大的信息科技的支撐。”

　　中小微企業(yè)融資難、融資貴，是個(gè)世界性的難題。對金融企業(yè)來說，服務(wù)中小微企業(yè)，往往意味著單子小、合同多、風(fēng)險(xiǎn)大。江蘇金租如何處理這些痛點(diǎn)？

　　“租賃行業(yè)同質(zhì)化競爭相對嚴(yán)重，要想做好中小微企業(yè)的業(yè)務(wù)，必須具備比較強(qiáng)的快速獲客能力、快速?zèng)Q策能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。”熊先根說，競爭逃避不了，只能面對，希望可以在某些領(lǐng)域里面領(lǐng)先對手一步。

　　與設(shè)備廠商深度綁定，是江蘇金租拓展業(yè)務(wù)的主要路徑之一。據(jù)介紹，目前公司已與飛利浦、海德堡、凱斯、中國重汽、聯(lián)影醫(yī)療、天合光能等2000多家龍頭廠商經(jīng)銷商建立了深入的合作關(guān)系，快速觸達(dá)優(yōu)質(zhì)終端客戶。

　　“他們的設(shè)備賣到哪里，我們就跟到哪里�！毙芟雀f，這些設(shè)備公司的專業(yè)水平肯定遠(yuǎn)高于江蘇金租，想提升專業(yè)化能力，就需要跟他們合作，提高業(yè)務(wù)“命中率”，形成三方共贏的局面。

　　第二條路徑是深耕“區(qū)域線”。據(jù)介紹，江蘇金租先后組建了南京、蘇州、無錫、南通小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，采取“話訪”“陌拜”“走街串巷”等方式，密集拜訪地方工業(yè)園區(qū)、高新區(qū)，實(shí)施定點(diǎn)包干。每個(gè)小組下沉到縣區(qū)、園區(qū)一級，每個(gè)客戶經(jīng)理下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道一級，深挖蘇南、蘇中區(qū)域小微客戶的金融需求。

　　“彎下腰、沉下身，貼近客戶需求，才能更及時(shí)地控制和處置風(fēng)險(xiǎn)�！毙芟雀f。

　　江蘇金租正在探索第三條路徑，也就是線上路徑的新打法。通過科技賦能渠道線上化，打造私域流量池，打破渠道商與終端客戶的應(yīng)用邊界，快速迭代，為渠道商提供線上營銷輕量化抓手。

　　找到客戶后，考驗(yàn)的則是決策能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

　　“業(yè)務(wù)量越來越大，靠人力去管理和維護(hù)是很難的，必須有強(qiáng)大的信息科技的支撐�！毙芟雀榻B，江蘇金租一方面豐富和完善“樂租”系列App，為中小微承租人、廠商經(jīng)銷商、客戶經(jīng)理打造專屬移動(dòng)營銷平臺(tái)，客戶在App上即可完成身份驗(yàn)證、項(xiàng)目申報(bào)、征信查詢、流程跟進(jìn)、簽署合同等操作；另一方面建構(gòu)智能模塊為流程提速，開發(fā)了自動(dòng)決策、電子合同、電子簽章、圖像識別等專業(yè)功能，做到三秒鐘可以決策。

　　“用科技的手段解決問題，包括通過科技來獲客，通過科技來決策，通過科技解決很多手續(xù)問題，甚至通過科技來控制風(fēng)險(xiǎn)、識別風(fēng)險(xiǎn)等�！毙芟雀硎荆傲闶�+科技”雙領(lǐng)先，是公司下一個(gè)五年的發(fā)展戰(zhàn)略，江蘇金租將以便捷、智慧的金融科技提升服務(wù)和運(yùn)營能力，為合作伙伴和客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值，努力打造國際一流設(shè)備租賃服務(wù)商。