馬可匆匆忙忙放下了手中剛吃過一口的瓜，起身去拿車鑰匙。

　　這個城市在第三產(chǎn)業(yè)驟然衰落后，第二產(chǎn)業(yè)的活力也逐年下滑。但畢竟開放多年，GDP破萬億，工業(yè)根基深厚，因此成為了各家租賃公司市場拓展的必爭之地。馬可喜歡這座城市，也奮斗在這座城市。工作之余，三兩好友，泡一壺功夫茶，聊起興衰往事，怡然自得。

　　但閑暇和快樂往往是短暫的。

　　業(yè)內(nèi)朋友發(fā)來消息：剛起租不久的客戶失聯(lián)，工廠大門緊鎖。馬可第一時間趕往現(xiàn)場。

　　金秋白露，本應(yīng)是收獲的季節(jié)，這個糟糕的消息，一下子將馬可對未來的期待打入了谷底，原本還指望著拿年終獎。

　　來到現(xiàn)場，炎熱的天氣并沒有因為季節(jié)的轉(zhuǎn)換有絲毫的變化。從車里出來不過三五分鐘，便汗?jié)窳艘r衫。工廠門口除了緊鎖的大門和囂張的保安，還有一堆如馬可一樣身著西褲襯衫的年輕人聚集在一起竊竊私語。大抵是害怕聲音太大，暴露了自己。

　　馬可從人群中看到了熟悉的業(yè)內(nèi)朋友，揮手打了個招呼，簡單交流幾句，拍了拍工廠大門的照片，便離開了。用馬可的話來說“待在現(xiàn)場，除了曬太陽，有個卵用。”

　　這不過是設(shè)備融資租賃公司在遭遇中小微企業(yè)倒閉后無能為力的一個縮影。這不是第一個跑路的老板，也不會是最后一個，而是持續(xù)地有概率的發(fā)生在這個城市、這個行業(yè)，影響著參與其中的所有人，包括馬可。

　　馬可的夢想，似乎有點裂開了。

　　一、改變

　　并非未來有多確定，更多的是因為現(xiàn)狀難以為繼。

　　“價格做這么低，居然也能倒這么快�！瘪R可吐槽了一句，但融資價格高低跟企業(yè)倒閉快慢的關(guān)系并不容易量化，且存在一定概率的偏離。

　　金融租賃公司原有的資產(chǎn)布局，主要在城投，飛機，船舶，基建，民營上市公司等大客戶板塊。中小企業(yè)客群也僅僅是車輛和工程機械介入較多，傳統(tǒng)的民營制造型中小微企業(yè)幾乎沒有太大的投入。近2年才開始有金融租賃公司突然發(fā)力，大舉進軍中小微制造型客群。馬可時常以為自己搭上了這趟飛速行駛的列車，向著陽光和夢想疾駛，順風(fēng)順水，觸摸到了行業(yè)的紅利。只是沒想到轉(zhuǎn)折點來的這么快來的這么直接，一個這么“大”金額的不良項目，足以影響接下來的職業(yè)發(fā)展、晉升，還有獎金。

　金融租賃公司轉(zhuǎn)型進入民營生產(chǎn)制造型中小微企業(yè)客群，一方面緣于響應(yīng)國家對實體經(jīng)濟支持的號召；另外一方面，也是更重要的一面，是迫于監(jiān)管機構(gòu)的監(jiān)管壓力，不得不減少對城投、基建等類信貸業(yè)務(wù)的投放，以合規(guī)為導(dǎo)向，回歸租賃融資和融物相結(jié)合的基本功能。這種強監(jiān)管及合規(guī)性要求帶來的不良后果是：資產(chǎn)規(guī)模的持續(xù)下滑。這部分減少的資產(chǎn)規(guī)模必然需要新的業(yè)務(wù)板塊來彌補，而中小微企業(yè)，這一次充當(dāng)了雪中送炭的角色。

　　馬可正是在這一波大行情里上了車，遇見了眾多雪中送炭的中小微企業(yè)家，跟他們建立了同生共死的關(guān)系。他們感情真摯、需求明確，渴望真實。他們對白手起家一路走來的風(fēng)風(fēng)雨雨如數(shù)家珍。馬可本著教科書般的專業(yè)性，每次盡調(diào)都盡職盡責(zé)。從企業(yè)的歷史沿革，到歷次投資的資金來源，再到收入增長合理性，各項成本占比的核算，等等，面面俱到。大到老板的世界500強夢想，小到資金用途是為了忍痛跟情人分手，馬可都摸的清清楚楚，進而感慨：民營企業(yè)家真的不容易，能支持該多支持。只要能滿足公司的授信審批要求，加班加點，也在所不辭。

　　這次的突發(fā)事件，改變了馬可心中對于未來的確定性，很多原本確定的東西變得不太清晰，有些夢想也就成了幻想。轉(zhuǎn)型，不僅僅是金融租賃公司在謀劃和推進執(zhí)行，如馬可一樣的業(yè)內(nèi)個人又何嘗不是在面對和調(diào)整。成與敗，皆有可能。

　　二、優(yōu)勢

　　僅僅天賦的某些巨大優(yōu)勢并不能造就英雄，還要有運氣相伴。

　　金融租賃公司金湯鑰匙在口，特別是與生俱來的資金獲取成本優(yōu)勢，人無我有，人有我優(yōu)。所以金融租賃公司進入中小微制造型客群市場，最大的利刃便是價格優(yōu)勢，打價格戰(zhàn)就是陽謀，印證了那句戲謔的臺詞：就喜歡你看不慣我又干不掉我的樣子。

　　租賃行業(yè)各個參與者的核心競爭力很長時間內(nèi)歸結(jié)于鐵三角要素：價格，效率，額度。如今經(jīng)濟周期下行，優(yōu)質(zhì)企業(yè)稀缺，行業(yè)內(nèi)卷與日俱增，鐵三角要素也升級到了鐵四角要素：價格，效率，額度，尺度。得四者者得天下，但也很可能因潛在的不良率爆發(fā)而后一敗涂地。但四者一項不得者，必不入主流，夾縫求生也難。行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了紅海競爭階段，可持續(xù)競爭的唯一優(yōu)勢來自于超過競爭對手的創(chuàng)新能力和學(xué)習(xí)能力，當(dāng)然，必須疊加天賦優(yōu)勢。

　　馬可沉思，自己所在的公司，既有價格優(yōu)勢，又有效率優(yōu)勢，尺度也不錯，額度也尚可，看起來，至少占據(jù)了鐵四角中的三角。在有些項目上，妥妥的四角皆有優(yōu)勢，所向披靡，放眼望去，是一種無敵帶來的寂寞感。

　　萬萬沒想到這種寂寞感這么快就消失了，被突然爆出的不良項目攪動的心煩意亂，焦躁不安。再看一眼曾經(jīng)所睥睨的江湖，一片荒蕪。

　　馬可喜好喝巖茶中的肉桂，以蓋杯沖泡，用小杯細品，入口的茶香霸氣十足，像極了開拓市場萬馬奔騰的感覺，因而每每喝起，都對生活和夢想增添了幾分念想和期待。但現(xiàn)在泡下的茶，滋味的層次復(fù)雜了起來，除了霸氣的茶香，還多了幾分淡淡的苦澀。這一杯茶，泡出了生活的酸甜苦辣，又喝出了期待和不甘。馬可搖頭嘆氣不止。

　　所謂的優(yōu)勢，是把雙刃劍。效率，價格，尺度，額度，實難選擇和定位。ydph選擇了高效率，高價格，大尺度，中等額度。paxw選擇了高效率，低價格，中等尺度，小額度。htxw選擇了高效率，中等價格，大尺度，小額度。yyjz選擇了高效率，低價格，大尺度，中等額度。zlzl一直堅持高效率，高價格，大尺度，中等額度(小額度是指300萬以內(nèi)，中等額度是指1000萬以內(nèi)。價格和尺度分類請意會，此處按下不表)。

　　頭部幾家公司做中小微制造型客群的唯一共性是高效率，側(cè)面說明高效率是此類市場參與競爭的基本門檻、敲門磚。而價格，尺度，額度的定位組合不同，決定了競爭選擇的細分市場和細分客群。

　　目前來看，yyjz是無敵一般的存在，如果再加上駭人聽聞的人海戰(zhàn)術(shù)。

　　但若從財務(wù)測算角度來看、從業(yè)務(wù)的收入成本和費用利潤角度而言，人均產(chǎn)出如何？利潤率是否健康？接下來的資產(chǎn)不良率是否會抬頭？就不得而知了。但最高級的戰(zhàn)略家都不是盯著眼前的利潤在布局，或許犧牲短期的利潤，快速搶占市場，全面深耕區(qū)域，建立目標客戶和成交客戶大數(shù)據(jù)，獲得的是長期地可持續(xù)的業(yè)務(wù)和利潤來源。

　　整體規(guī)模上來之后，就該提升人均產(chǎn)能，考核不良率，考核人均投入產(chǎn)出比了。所以，野蠻增長的時間段，就是真正的紅利時期。馬可似乎趕上了這波紅利，這紅利卻好像又從指縫間溜走了。

　　三、紙老虎/真老虎

　　“猶之世俗所稱紙老虎，望之若真，未嘗不可欺人于一時，決不能持于久遠”。

　　金融租賃公司在中小微制造型客群板塊參與競爭，猶如猛虎下山，勢不可擋。不論是臺資系，還是日資系，抑或是內(nèi)資第三方融資租賃公司，皆如臨大敵。首先是人才流失，被薪酬和品牌吸引過去；其次是渠道和客戶丟失；再就是市場影響力逐漸衰弱，被動挨打。但基本上沒有太多還手的機會，無非是老本厚的，多吃幾年，老本薄的，很快就苦不堪言。

　　馬可也趁勢從非銀行系融資租賃公司進入銀行系金融租賃公司，一時威風(fēng)凜凜。金融租賃公司戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)打法皆不同往昔，馬可深受鼓舞、全力以赴。但也偶爾會覺得公司畫的餅太大，有點吃不下。

　　也的確發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)比之前好做了不少。產(chǎn)品的競爭力、品牌的優(yōu)勢、審批的便捷，都為客戶經(jīng)理個人能力加分不少，平臺的優(yōu)勢體現(xiàn)的淋漓盡致。一年半載，很多人開始覺得自己無所不能，上天入地，不過是差個導(dǎo)航定位。

　　這次的項目爆雷，讓馬可清醒過來。原來不良資產(chǎn)看似不見，實則都在身邊晃悠，一不小心就露了頭。不良資產(chǎn)才是最可怕的業(yè)務(wù)殺手，殺業(yè)務(wù)于無形，也同時暗淡了夢想。

　　接下來怎么取回設(shè)備、減少損失，才是需要花費時間和精力的事情。馬可倒掉茶渣，清理了杯子，重新泡上一壺肉桂，對朋友罵罵咧咧道：怕個球，怕也沒用，先喝茶，再想辦法。朋友笑笑，一飲而盡。

　　能占據(jù)鐵四角優(yōu)勢的同時也能控制住不良率的金融租賃公司就是真老虎，踏平天下易如反掌。但鐵四角中的尺度跟不良率天然是個沖突關(guān)系。尺度大，不良率高；尺度小，不良率低。金融租賃公司目前的定價邏輯很難有足夠大的空間來對沖資產(chǎn)不良率。所以，最終還要看規(guī)模和運氣，能否把資產(chǎn)不良率的影響降到最低。

　　馬可對朋友說，這個行業(yè)接下來進入多只老虎爭奪領(lǐng)地的時代了。誰是真老虎，誰是紙老虎，結(jié)果會說明一切。大部分天賦稍欠的同業(yè)融資租賃公司可能要面臨的局面是：坐山觀虎斗，禍從虎口來。

　　朋友對馬可說，金租只要不亂來，永遠都是金租。

　　朋友又說道：世間萬千，分分合合，紛紛擾擾，爭來奪去，不過碎銀幾兩。不如尋一山一水，一人一心，靜心品茶，傾心日月，放下繁雜，清風(fēng)得道。也如慶先和的巖茶所內(nèi)涵的意境：“積善余慶，先知先覺，和而不同”。抱如此心態(tài)，何憂之有。