現(xiàn)階段，租賃行業(yè)討論最多的話題就是轉(zhuǎn)型。以中小微公司作為轉(zhuǎn)型的主要目標客戶群體的租賃公司越來越多，一時間，中小微租賃業(yè)務(wù)似乎成了轉(zhuǎn)型的制勝法寶�？墒牵硐牒茇S滿、現(xiàn)實很殘酷。看看市場上做中小微的各路人馬：要么難以上規(guī)模，在摸索徘徊；要么一味高歌猛進，風(fēng)險暴露后一地雞毛。真正跑出來的少之又少，中小微租賃業(yè)務(wù)看似香餑餑，卻難以吃到嘴里，核心原因就是風(fēng)控能力要求特別高，配套支撐體系建立不易。

　　中小微企業(yè)違約風(fēng)險根源在于不確定性

　　中小微企業(yè)不確定性首先體現(xiàn)在經(jīng)營的巨大波動性。中小微企業(yè)生命周期短，平均不足三年，存活五年以上的不到 7%，市場競爭生存能力弱，在經(jīng)濟大周期的低谷期，經(jīng)營狀況不穩(wěn)定性更明顯，天然具有高風(fēng)險的特征。全國企業(yè)破產(chǎn)重整信息網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，2022 年有 32 萬條企業(yè)破產(chǎn)記錄，以中小微企業(yè)為主，涵蓋電子、科技、建材、金屬、紡織、貿(mào)易、機械、涂料、化工等多個行業(yè)。所以，中小微企業(yè)在起步階段以及上升階段的中前期，很難獲得債權(quán)資金的支持，更多的是依靠自我積累、民間借貸、政策扶持、風(fēng)投資金等。

　　中小微企業(yè)不確定性另一個重要體現(xiàn)是信息不對稱、不透明，金融機構(gòu)很難或者無法全面、及時、準確了解中小微企業(yè)的經(jīng)營管理狀況。金融機構(gòu)放款的底層邏輯是依據(jù)客戶過往的各類經(jīng)營管理數(shù)據(jù)來推測未來的發(fā)展態(tài)勢，從而判斷出違約率大小和風(fēng)險敞口程度，進而設(shè)計出相匹配的交易結(jié)構(gòu)或者直接否決。在這種模式下，企業(yè)各類數(shù)據(jù)是基石。實踐中，部分中小微企業(yè)由于人員專業(yè)素質(zhì)差、責(zé)任心弱、法律意識淡薄、管理不規(guī)范等多種原因，甚至個別企業(yè)出于避稅等因素，提供給金融機構(gòu)的企業(yè)數(shù)據(jù)失真，需要金融機構(gòu)采取各種措施去驗證，比如納稅情況、用水用電情況、用工工資流水等，通過不斷的驗證、不斷讓企業(yè)補充資料，力爭使數(shù)據(jù)真實、完整、有效。在這種情況下，想做出準確風(fēng)險判斷的難度可想而知。同時，預(yù)判本身就具有不確定性，只是一個概率問題。因此，僅僅依靠、依賴于高水準的分析預(yù)判來控制中小微租賃業(yè)務(wù)的風(fēng)險，注定是有漏洞的。

　　中小微租賃業(yè)務(wù)是不是一個較好的選擇？

　　答案是肯定的。原因如下：

　　1.中小微企業(yè)是拉動經(jīng)濟、破解當(dāng)前經(jīng)濟困局的關(guān)鍵點。以往分析宏觀經(jīng)濟，往往從投資、消費、外貿(mào)三駕馬車來分析，隨著形勢的變化，特別是面臨著百年未有之大變局，我們可以換一個角度審視經(jīng)濟大盤，可能更容易看清楚現(xiàn)在的困難與解決出路。截至 2022 年末，全球經(jīng)濟總量約為 75 萬億美元，中國與美國合計 30 萬億美元，占比高達四成。再看全球經(jīng)濟增長情況，近十年，中國和美國對世界經(jīng)濟增長的貢獻率超過六成。全球經(jīng)濟實際上可以濃縮簡化為“中—美負債表”，中國主要在資產(chǎn)端，負責(zé)生產(chǎn)，是最大的供應(yīng)者；美國負責(zé)消費、創(chuàng)造債務(wù)，是最大的市場。二者互為鏡像關(guān)系。這就意味著美國最大的短板在資產(chǎn)端，缺乏充足的供應(yīng)鏈，與中國脫鉤的后果必然是債務(wù)過剩，通貨膨脹，金融等第三產(chǎn)業(yè)再發(fā)達也無濟于事，必須消減債務(wù)、重建供應(yīng)鏈。而中國則相反，脫鉤后必然是產(chǎn)能過剩，容易引發(fā)通貨緊縮，需要打開新的國際市場和擴大國內(nèi)市場。因此，當(dāng)前解決經(jīng)濟根本矛盾的核心在于增加消費，消化產(chǎn)能，形成良性閉環(huán)循環(huán)。

　　如果這個分析正確的話，那么接下來國家工作重點就很容易理解了。消化產(chǎn)能一般有三個主要渠道：政府、企業(yè)和個人。先看政府，通過不斷的基建投入，為改善經(jīng)濟發(fā)展基礎(chǔ)條件和拉動經(jīng)濟做出了巨大貢獻。但是，我們也看到，近兩年貴州、云南等地方政府平臺債務(wù)開始暴雷，說明地方政府舉債空間有限，想通過政府加杠桿消化產(chǎn)能，困難較大。再看看個人，截至 2023年 6 月末，全國個人住房貸款余額為 38.60 萬億元，住戶消費性貸款(不含個人住房貸款)余額 18.75 萬億元，二者合計 57.35 萬億元。而截至 2022 年末，全國城鎮(zhèn)人口總量 9.21 億人。相當(dāng)于城鎮(zhèn)人均負債 6.23 萬元，已經(jīng)超出 2022 年全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 4.93 萬元/人，似乎舉債空間也不大。但是，考慮到居民 130 多萬億的龐大儲蓄存款，還是具備相當(dāng)大的加杠桿能力。釋放居民消費能力必須做好兩件事：一是減負。通過降息，減少個人存量債務(wù)、新增債務(wù)的財務(wù)成本支出；通過改革，把教育、醫(yī)療、養(yǎng)老的預(yù)防性儲蓄資金釋放出來。二是增收。也就是接下來要聊的重點：大力支持中小微企業(yè)的發(fā)展。中小微企業(yè)對促進就業(yè)有著極其重要的作用，中小微企業(yè)活力激發(fā)，會極大穩(wěn)定和增加城鎮(zhèn)居民收入，可以增強消費信心，提升消費能力。最后看企業(yè)方面，企業(yè)促進消費、消化產(chǎn)能主要有兩個渠道：一個是各個產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈上的上下游企業(yè)，互相消化產(chǎn)能；另一個是通過提高企業(yè)盈利水平，增加企業(yè)就業(yè)人員的薪酬收入，從而提升消費能力，幫助消化產(chǎn)能。綜合分析政府、個人、企業(yè)這三類情況，現(xiàn)階段，潛力最大，最有可能破解當(dāng)前經(jīng)濟困局的核心在于激活中小微企業(yè)的活力。因此，金租公司把中小微企業(yè)作為目標客戶群體，符合宏觀經(jīng)濟的大趨勢，應(yīng)該是一個不錯的選擇。

　　2.錯位競爭，決定著中小微租賃業(yè)務(wù)的必要性和重要性。從我國金融體系頂層設(shè)計看，商業(yè)銀行是主體，金租行業(yè)在金融業(yè)總資產(chǎn)中的占比不足 1%，僅僅是有益的補充或者是小小的補充。金租公司無論從資金成本還是投放規(guī)模都無法與銀行競爭，金租公司想在激烈的市場競爭中生存，想在發(fā)展中行穩(wěn)致遠，就必須走差異化、特色化、專業(yè)化的道路，從銀行機構(gòu)沒有覆蓋的領(lǐng)域或者金融服務(wù)薄弱的環(huán)節(jié)，尋找切入點，實行錯位競爭。從普惠金融角度看，包含兩層含義：一是金融機構(gòu)要讓利與民，降低居民、企業(yè)的融資成本以及使用各種金融工具的成本，各商業(yè)銀行基本上都聚集于此發(fā)力。二是提高對居民和企業(yè)的金融服務(wù)覆蓋面和金融服務(wù)水平，這方面目前還是商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)�！缎∥⑵髽I(yè)融資發(fā)展報告》表明,相當(dāng)多的小微企業(yè)無法獲得任何形式的貸款,完全依靠企業(yè)自有資金和留存收益經(jīng)營發(fā)展。這就給金租公司提供了一個巨大的市場空間，可以利用其融資便利、期限靈活、財務(wù)優(yōu)化等優(yōu)勢，充分發(fā)揮在擴大設(shè)備投資、支持技術(shù)進步、促進產(chǎn)品銷售、增加服務(wù)集成等獨特作用，扶持和提升中小微企業(yè)市場競爭能力。比如金租公司的回租產(chǎn)品，可以很好將中小微企業(yè)的設(shè)備類固定資產(chǎn)盤活，補充流動資金�；刈饨痤~一般在設(shè)備價值 80%以上。而中小微企業(yè)到銀行申請設(shè)備抵押貸款很難獲得支持，銀行往往不愿意拿設(shè)備做抵押，即便愿意用設(shè)備進行抵押，設(shè)備抵押率一般會很低，低至一兩折很常見，企業(yè)通過設(shè)備抵押拿不到多少資金。至于金租公司直租、經(jīng)租等產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值更明顯，可以有效解決中小微企業(yè)引進設(shè)備、更新技術(shù)資金不足的窘迫處境，是天然的支持實體經(jīng)濟的踐行者。

　　風(fēng)控工作是中小微租賃成敗的關(guān)鍵

　　從現(xiàn)實情況看，一方面，中小微企業(yè)有著旺盛的融資租賃服務(wù)需求；另一方面，作為金融業(yè)主體的商業(yè)銀行開拓中小微企業(yè)市場已經(jīng)超過二十年，雖然取得了可喜的成績和進步，但中小微企業(yè)確實信用風(fēng)險大，截至 5 月末，全國金融機構(gòu)單戶授信 1000萬元以下小微企業(yè)貸款不良率是 5.9%，比大型企業(yè)高出 4.5 個百分點，比中型企業(yè)高出 3.3 個百分點。做好中小微風(fēng)控工作確實是一個巨大挑戰(zhàn)。整體看，商業(yè)銀行風(fēng)控能力要高于金租公司，對于商業(yè)銀行都做的不夠理想的中小微企業(yè)領(lǐng)域，金租公司就一定能做好嗎？金租公司一定要保持冷靜的頭腦，仔細分析研判，審慎進入和展業(yè)。如果頭腦發(fā)熱，盲目的一窩蜂涌入這個賽道，早晚會留下一堆不良資產(chǎn)。

　　一直以來，商業(yè)銀行按照“大數(shù)定律”和“價格覆蓋風(fēng)險”的原則構(gòu)建中小微風(fēng)控體系，取得了一定的成績，但隨著商業(yè)銀行對中小微企業(yè)授信利率中樞的下降，兩大原則的有效性正在削弱。同時，由于中小微企業(yè)的不確定性，無法從根本上杜絕風(fēng)險。對于中小微租賃業(yè)務(wù)，時間拉長看，出現(xiàn)逾期乃至不良是必然的結(jié)果，無論采取什么樣的技術(shù)和工具，都無法避免。我們要做的是控制中小微租賃業(yè)務(wù)的違約率，提高對抗風(fēng)險的能力。

　　1.盡可能減少信息的不對稱�？蛻艚�(jīng)營管理的不確定性往往反映在各式各樣的信息上，金租公司掌握中小微企業(yè)的信息越全面、越準確，越有利于通過深入分析來判斷客戶未來違約的可能性�；诖�，必須重視兩項工作：一是控制住客戶盡調(diào)工作的整體水平。復(fù)盤中小微租賃風(fēng)險項目可以發(fā)現(xiàn)，有相當(dāng)比例的項目是可以通過更全面、更深入的盡調(diào)工作來避免風(fēng)險的發(fā)生。因此，盡調(diào)工作作為風(fēng)控的第一道防線，必須著力提升客戶經(jīng)理盡調(diào)水平�，F(xiàn)實中，客戶經(jīng)理隊伍專業(yè)水平往往參差不齊，認真細致的工作態(tài)度也不相同，保持高水準的盡調(diào)工作存在一定的困難。因此，必須對客戶經(jīng)理進行必要的系統(tǒng)化培訓(xùn)和考核，并制定詳盡的盡調(diào)工作作業(yè)手冊，明確作業(yè)重點和標準，使客戶經(jīng)理能夠熟練掌握公司要求的各種盡調(diào)動作要領(lǐng)和盡調(diào)工具，確保盡調(diào)工作的一致性和標準化，在此基礎(chǔ)上再提倡發(fā)揮個人聰明才智與經(jīng)驗，進一步開展個性化盡調(diào)。這樣做的好處，可以將盡調(diào)水準維持在一個目標水平之上，避免盡調(diào)工作差異過大，在風(fēng)險控制的源頭出現(xiàn)大的漏洞。二是重新審視展業(yè)管理模式。隨著各項業(yè)務(wù)的發(fā)展，金租公司往往會在異地設(shè)立營銷團隊。但是，管理半徑越遠，越難及時獲得客戶各類信息，風(fēng)險隱患也就越大。目前有三種解決路徑：①縮短管理半徑、專注本地化營銷，實行屬地化管理；②大力開展廠商租賃，通過生產(chǎn)廠家銷售網(wǎng)絡(luò)的自然延伸，獲取客戶；③在經(jīng)濟發(fā)達、信用較好的區(qū)域設(shè)立異地營銷團隊，團隊長以及風(fēng)控人員由總部派遣，客戶經(jīng)理從當(dāng)?shù)卣衅福簿褪钱惖貓F隊本地化。

　　2.專家型評審必須進化成數(shù)模型評審。中小微租賃特點是單個項目金額小、時間要求急、項目數(shù)量大，需要大量的客戶經(jīng)理進行市場開拓，挖掘和接洽客戶，商談合作方案，開展盡調(diào)核查。龐大數(shù)量的各類中小微租賃項目方案上報后，傳統(tǒng)的專家型評審模式無法滿足工作需求，審批效率完全跟不上。并且，專家型評審模式依賴于風(fēng)險審查人員和評審委員的經(jīng)驗與專業(yè)性，很難對營銷部門給出清晰的行業(yè)客戶側(cè)寫，也導(dǎo)致營銷精準度無法提高，內(nèi)部溝通工作量大，項目落地轉(zhuǎn)化率不高。而專家型評審進化到數(shù)模型評審，可以給出高質(zhì)量客戶授信指引，對公司關(guān)注的各細分市場的客戶進行詳細畫像，大幅度提高營銷的精準度。數(shù)模型評審，無論是人機并行還是完全依靠機審，其評審效率將大大提升，這是專家型評審無法比擬的。數(shù)模型評審關(guān)鍵在于構(gòu)建出的各類風(fēng)控模型，能夠準確找到細分市場的風(fēng)險點，準確識別項目風(fēng)險，杜絕風(fēng)險超過標準的進件通過審查。這種模式要求盡可能提高大數(shù)據(jù)收集、運用能力，協(xié)助風(fēng)險識別分析；能夠自我訓(xùn)練與提升，通過項目落地后不同時期的反饋和市場數(shù)據(jù)變化，及時進行模型優(yōu)化，及時修訂客戶側(cè)寫畫像。這兩個核心都強調(diào)要貼近市場，從中及時獲得所需的數(shù)據(jù)。因此，從這個角度，可以實行“審調(diào)合一”的作業(yè)方式，將風(fēng)險審查工作前移到盡調(diào)階段，既協(xié)助營銷部門更好開展盡調(diào)工作，也有利于更好地收集、核對、掌握評審所需的信息，提高評審效率與質(zhì)量。

　　專家型評審進化成數(shù)模型評審需要積累大量數(shù)據(jù)，不斷摸索、不斷實驗、不斷優(yōu)化，最終才能形成一個真正有實戰(zhàn)價值的風(fēng)模，這個過程較為漫長，絕不會一蹴而就�？邕^這個門檻，中小微租賃業(yè)務(wù)就會有一個質(zhì)的飛躍。如果始終依靠專家型評審，中小微租賃業(yè)務(wù)很難有大的進步。數(shù)模型評審并不是拋棄風(fēng)控人員，相反，會緊緊依靠風(fēng)控人員，不過工作重心有所變化。風(fēng)控人員更多的任務(wù)是負責(zé)提高進件涉及各種信息的完整性、真實性、準確性；負責(zé)追蹤項目實施后的企業(yè)經(jīng)營管理變化，不斷進行反饋修正優(yōu)化模型；負責(zé)新細分市場模型的風(fēng)控指標的研究與開發(fā)。

　　3.盡可能提升對抗風(fēng)險的能力。中小微租賃風(fēng)險既然無法完全避免，在竭力降低客戶違約率的同時，對抗風(fēng)險就顯得尤為重要。這是一些金租公司容易忽略的地方，往往把對抗風(fēng)險作為挽回損失的補救手段，在產(chǎn)品交易結(jié)構(gòu)設(shè)計階段重視不足、前置性考慮不夠。中小微企業(yè)資產(chǎn)少，出現(xiàn)問題后，經(jīng)營往往斷崖式下滑，風(fēng)險傳染迅猛，需要金租公司迅速采取措施，早保全、早立案、早執(zhí)行，盡早搶到客戶有效資產(chǎn)，抵御已經(jīng)發(fā)生的風(fēng)險，減少損失。更為重要的是，一定要發(fā)揮租賃行業(yè)“融物”與“融資”于一體的最大優(yōu)勢，堅決摒棄“萬物皆可租”的理念，在交易結(jié)構(gòu)設(shè)計階段，選取容易遠程控制、能夠取回、便于處置、殘值高的設(shè)備作為租賃物，出險后，可以通過租賃物的取回轉(zhuǎn)租、取回變賣等來封鎖風(fēng)險敞口，達到對抗風(fēng)險的目的。實踐中，符合這些要求的租賃物并不常見，選擇面窄，并且市場有一個現(xiàn)象，企業(yè)越優(yōu)秀，技術(shù)越先進，所用的設(shè)備往往是自己研發(fā)的，這些專用設(shè)備是企業(yè)競爭力的一種體現(xiàn)。如果僅僅拘泥于設(shè)備變現(xiàn)的難易，就會漏掉這些優(yōu)秀企業(yè)，殊為可惜，得不償失。因此，可以采取另外一種方式解決租賃物對抗風(fēng)險不足的問題。也就是引入股權(quán)質(zhì)押，對于不易變現(xiàn)的租賃物，通過變賣股權(quán)，實現(xiàn)租賃物的打包變現(xiàn)。金租公司轉(zhuǎn)型中小微一定要建立一支強大的資產(chǎn)管理團隊，做好風(fēng)控的補充支撐。

　　幾個問題的思考

　　1.分散做小與行業(yè)集中做大。分散做小是對抗不確定風(fēng)險的有效手段，這一點行業(yè)有共識，基本上沒有異議。中小微企業(yè)本身資金需求量不大，正好契合分散做小的原則。小金額項目即使出現(xiàn)風(fēng)險，也容易處理，所謂的船小好調(diào)頭。行業(yè)集中做大，業(yè)內(nèi)爭論就比較多。一種看法，做的多不如做的精。確定細分市場后，金租公司應(yīng)該集中各種資源，全力深耕細分市場，不斷打磨細分市場的租賃專業(yè)化水平，力爭形成局部高門檻優(yōu)勢，甚至取得部分壟斷地位，獲取更多的利潤。另一種看法，深耕細分市場也必須控制投放總量，雞蛋不能裝在一個籃子里。否則，一旦行業(yè)發(fā)生轉(zhuǎn)向，很難及時安全撤出，會形成行業(yè)性風(fēng)險。兩種說法都有一定的道理。如果我們把細分市場看做一個超級大的企業(yè)集團，按照分散做小原則，就會清楚該如何做出選擇。金租公司不宜僅僅局限在一兩個細分市場開展業(yè)務(wù)，而是應(yīng)該根據(jù)市場情況和業(yè)務(wù)發(fā)展變化，在穩(wěn)健審慎的原則下，適當(dāng)?shù)闹鸩皆黾有碌募毞质袌�，每個細分市場根據(jù)不同的特點和景氣度，給予不同的投放總量限額，每一年可以動態(tài)調(diào)整限額總量。細分市場的項目投放要注意合理搭配不同的租期，杜絕一刀切的租期設(shè)計理念，確保一旦客觀條件發(fā)生巨變，能夠具備一定的主動性和風(fēng)控彈性，有序退出。如某金租經(jīng)過多年的開拓與積累，已成功開發(fā)多個風(fēng)模，在 80 個細分市場有了客戶集聚投放。

　　2.高收益的項目從哪找。金租公司在中小微租賃定價方面，往往要求較高的回報，原因很簡單：地推人力成本高、建模成本高、協(xié)助成本高。而根據(jù)“高收益—高風(fēng)險”的市場對應(yīng)法則，高收益的項目整體會處于高風(fēng)險的概率中，而基于風(fēng)控指標考核壓力，客戶經(jīng)理會非常抵觸高風(fēng)險項目。這樣，前臺人員開拓業(yè)務(wù)就處于一個兩難狀況，既要高收益，又要低風(fēng)險，魚與熊掌都想要，這確實是一個難題。提供幾個思路：一是合作時機特別重要。客戶急需錢時，價格就會不敏感。這需要提前授信，抓住合適機會再實施。二是行業(yè)平均利潤率×周轉(zhuǎn)率遠高于 xirr 時，合作就容易談妥。道理很簡單，借雞下蛋，下的是金蛋，當(dāng)然好商談。這里，周轉(zhuǎn)率特別重要，容易被忽視。三是選擇高成長性的企業(yè)。解決客戶起步資金不足的困難，用投行的眼光，分享企業(yè)快速成長的紅利，這種特別適合分成租賃。

　　中小微租賃業(yè)務(wù)雖然空間廣闊，風(fēng)險也很大，一定要認真分析，選取適合的細分領(lǐng)域，審慎進入，盡快構(gòu)建和完善配套體系。要保持戰(zhàn)略定力與工作耐心，艱苦奮進，穩(wěn)中求進，循序漸進，這樣成功幾率才大。