隨著地方政府對非標(biāo)融資的壓降和監(jiān)管機(jī)構(gòu)對租賃物合規(guī)性監(jiān)管力度的不斷加大，作為融資租賃行業(yè)重要項目來源的城投業(yè)務(wù)面臨優(yōu)質(zhì)項目大幅減少、項目潛在風(fēng)險逐漸攀升的局面。如何助力產(chǎn)業(yè)升級發(fā)展、真正實現(xiàn)融資租賃“融資+融物”的本質(zhì)屬性備受國內(nèi)融資租賃公司關(guān)注。一些央企系融資租賃公司在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型道路進(jìn)行了積極嘗試，探索出了融資租賃助力實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展多種新模式，值得正在尋求業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的融資租賃公司借鑒。

　　融資租賃促銷模式

　對于生產(chǎn)制造廠商，融資租賃可以是非常有效的促銷手段。一方面，幫助生產(chǎn)制造企業(yè)一次性回收資金，降低設(shè)備銷售過程中產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，加快生產(chǎn)制造企業(yè)的資金流動；另一方面，融資租賃業(yè)務(wù)有助于緩解設(shè)備購買方的資金壓力，幫助生產(chǎn)制造企業(yè)加速市場開拓，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，獲取更多的銷售利潤。因此，對于背靠大型生產(chǎn)制造企業(yè)的融資租賃公司，通過將融資租賃嵌入產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，可以實現(xiàn)融資業(yè)務(wù)與產(chǎn)品銷售拓展的雙贏。

　　HZ租賃有限公司就是以融資租賃促進(jìn)集團(tuán)產(chǎn)品銷售的典型例子。該公司成立于1993年，是國內(nèi)第一批成立的內(nèi)資試點型融資租賃機(jī)構(gòu)，公司于2007年重組后正式從事融資租賃業(yè)務(wù)。公司成立初期即以航空租賃作為核心業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，在提高自身專業(yè)化服務(wù)能力的同時為其所屬集團(tuán)國產(chǎn)飛機(jī)進(jìn)入國內(nèi)航線運營提供了極大助力。2007年以前，中國的國產(chǎn)飛機(jī)在國內(nèi)航線上沒有運營。HZ租賃2007年首次以融資租賃的方式使得新舟60進(jìn)入國內(nèi)支線航空運輸市場，打破了國內(nèi)航線無國產(chǎn)民機(jī)運營的局面。十余年來，HZ租賃累計為以新舟60為代表的支線飛機(jī)、以Y-12為代表的通航飛機(jī)等多種類型的國產(chǎn)民機(jī)提供了“銷售+金融+服務(wù)”的全產(chǎn)業(yè)鏈促銷服務(wù)，成功建立了“環(huán)渤海支線快線模式”“黑龍江支線網(wǎng)絡(luò)模式”“阿拉善基本航空服務(wù)模式”等模式。針對航空公司的市場化租賃需求，公司優(yōu)先選擇主流機(jī)型，陸續(xù)引進(jìn)EMBRAER、BOMBARDIER等支線客機(jī)以及A320、B737等干線客機(jī)，構(gòu)建多樣化的機(jī)隊。公司在航空板塊多年來不斷深耕，持續(xù)加大對航空產(chǎn)業(yè)鏈配套企業(yè)支持力度，當(dāng)前業(yè)務(wù)不僅覆蓋了航空工業(yè)集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)，同時拓展至了其他的軍工類央企和軍民融合產(chǎn)業(yè)，航空板塊整體業(yè)務(wù)在公司業(yè)務(wù)中占比約30%。業(yè)務(wù)模式上，HZ租賃由原來的類信貸售后回租模式逐步向融資租賃和經(jīng)營性租賃相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)型，通過融資租賃與經(jīng)營租賃等手段帶動集團(tuán)航空航材類產(chǎn)品的銷售。通過融資租賃業(yè)務(wù)，公司保證了業(yè)務(wù)和公司規(guī)模的持續(xù)增長；通過經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)，公司積累了強(qiáng)大的資產(chǎn)管理能力，提升了公司的核心競爭力。同時，公司還積極推進(jìn)二手租賃資產(chǎn)交易平臺的建設(shè)，通過資產(chǎn)經(jīng)營拓寬了盈利模式，也進(jìn)一步助力集團(tuán)內(nèi)主業(yè)板塊提升銷售業(yè)績。

　　融資租賃向?qū)I(yè)服務(wù)模式發(fā)展

　　專業(yè)化和特色化是融資租賃公司未來發(fā)展的重要方向。優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈布局、聚焦細(xì)分領(lǐng)域，成為部分央企融資租賃公司轉(zhuǎn)型的重要路徑。以融資租賃作為金融工具向產(chǎn)業(yè)鏈上下游輻射，在做到市場認(rèn)可、股東業(yè)績考核及規(guī)模增長三者平衡的基礎(chǔ)上，融資租賃公司在專業(yè)背景之下可以將服務(wù)延伸至特定領(lǐng)域金融以外的實體服務(wù)板塊，成長為某一特定領(lǐng)域的綜合服務(wù)商。

　　HN融資租賃有限公司是融資租賃行業(yè)轉(zhuǎn)型專業(yè)服務(wù)模式的典范，該公司成立于2016年，是某航空集團(tuán)公司下設(shè)的全國性中外合資融資租賃公司。公司依托該航空集團(tuán)的航空主業(yè)優(yōu)勢，發(fā)揮與集團(tuán)產(chǎn)業(yè)板塊間的協(xié)同，堅持市場化、專業(yè)化和國際化運營。公司成立初期以飛機(jī)融資租賃為主，中期介入老舊飛機(jī)處置業(yè)務(wù)和通航、模擬機(jī)等上下游業(yè)務(wù)，堅持“將產(chǎn)業(yè)鏈做長、產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)做精、環(huán)環(huán)獲利”，現(xiàn)在逐步向航空資產(chǎn)綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。公司為集團(tuán)內(nèi)外企業(yè)提供各類航空資產(chǎn)融資租賃、經(jīng)營性租賃、資產(chǎn)代管和商務(wù)咨詢等服務(wù)，形成自身的核心競爭力，走“專業(yè)服務(wù)，融通致遠(yuǎn)”的發(fā)展之路。在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型探索方面，HN租賃堅持保障生存是公司發(fā)展的基本前提，多維度深耕航空領(lǐng)域業(yè)務(wù)，形成了“高空-低空-地面-同業(yè)”四維度并舉的業(yè)務(wù)模式。在高空維度上，繼續(xù)推動民航客貨機(jī)的租賃業(yè)務(wù)；在低空維度上，探索開展通航業(yè)務(wù)，積極進(jìn)入通航租賃細(xì)分市場；在地面維度上，繼續(xù)拓展上、中、下游航空企業(yè)的租賃業(yè)務(wù)，做好模擬機(jī)、航空中小型設(shè)備租賃、機(jī)場建設(shè)設(shè)備租賃、通用機(jī)場的建設(shè)、機(jī)場塔臺設(shè)備等租賃；在同業(yè)合作維度上，以聯(lián)合租賃、轉(zhuǎn)租賃等方式積極開展飛機(jī)資產(chǎn)包交易、飛機(jī)資產(chǎn)置換等合作項目。在專業(yè)化的發(fā)展道路方面，公司根據(jù)自身的資源稟賦和核心優(yōu)勢，圍繞飛機(jī)資產(chǎn)，發(fā)展不同的業(yè)務(wù)模式。在業(yè)務(wù)實踐中，公司通過不斷摸索實現(xiàn)了業(yè)務(wù)模式的四個轉(zhuǎn)變：一是由單一的融資租賃業(yè)務(wù)向融資租賃、經(jīng)營租賃、航材、飛機(jī)處置等多業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變；二是由集團(tuán)內(nèi)部業(yè)務(wù)向內(nèi)外部業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變；三是由國內(nèi)業(yè)務(wù)向國內(nèi)、國際業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變；四是由客機(jī)業(yè)務(wù)向客貨機(jī)、通航業(yè)務(wù)并重轉(zhuǎn)變。目前，HN租賃已形成了飛機(jī)租賃、老舊飛機(jī)處置、飛機(jī)發(fā)動機(jī)租賃、地面特種設(shè)備租賃以及飛機(jī)資產(chǎn)托管五大業(yè)務(wù)板塊，航空資產(chǎn)綜合服務(wù)商已初具雛形。

　　融資租賃產(chǎn)融結(jié)合模式

　　融資租賃公司由于與集團(tuán)內(nèi)其他產(chǎn)業(yè)實體在利益上相對獨立，因此普遍在集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)協(xié)同上存在較大阻力，導(dǎo)致很多潛在的產(chǎn)融結(jié)合業(yè)務(wù)機(jī)會難以落地，制約了集團(tuán)內(nèi)業(yè)務(wù)的拓展。為促進(jìn)融資租賃更大程度為集團(tuán)主營業(yè)務(wù)服務(wù)，融資租賃公司需要從集團(tuán)整體利益出發(fā)，找準(zhǔn)集團(tuán)內(nèi)外客戶的真實需求，讓融資租賃公司與集團(tuán)內(nèi)其他產(chǎn)業(yè)實體產(chǎn)生較強(qiáng)的利益綁定，搭建創(chuàng)新的綜合業(yè)務(wù)模式，使融資租賃業(yè)務(wù)與實體業(yè)務(wù)在業(yè)務(wù)拓展與風(fēng)險控制方面得到雙重提升。

　　JZ租賃有限公司為行業(yè)提供了融資租賃產(chǎn)融結(jié)合模式的成功樣板，該公司成立于2014年，是某大型建筑施工類央企的控股子公司。由于該央企集團(tuán)的主營業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，JZ租賃選擇圍繞其集團(tuán)內(nèi)部業(yè)務(wù)主要開展基礎(chǔ)設(shè)施租賃、工程機(jī)械租賃及商業(yè)保理業(yè)務(wù)，堅持“聚焦主業(yè)、相關(guān)多元”的發(fā)展路線，深耕建筑施工上下游板塊，推動業(yè)務(wù)與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。公司按照集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)自身業(yè)務(wù)拓展的需求，不斷探索以集團(tuán)內(nèi)施工單位、集團(tuán)外業(yè)主為承租人的不同租賃模式，推動集團(tuán)主業(yè)施工項目。針對集團(tuán)內(nèi)施工單位，JZ租賃積極開展集團(tuán)內(nèi)盾構(gòu)設(shè)備經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)，基本覆蓋了集團(tuán)所有新采購的盾構(gòu)設(shè)備，打造“造—買—用—管—轉(zhuǎn)”五位一體的經(jīng)營管理模式，有效緩解了施工單位采購資金集中支付的壓力，降低了該集團(tuán)對外融資綜合成本。針對集團(tuán)外業(yè)主，JZ租賃與業(yè)主及項目所在地的地方政府建立良好的溝通合作機(jī)制，針對基礎(chǔ)設(shè)施、工程裝備等不同標(biāo)的物設(shè)計租賃和保理有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)品體系，持續(xù)完善業(yè)務(wù)模式。在當(dāng)前監(jiān)管機(jī)構(gòu)嚴(yán)格限制客戶集中度的背景之下，公司逐步調(diào)整交易架構(gòu)、壓降以集團(tuán)內(nèi)單位為承租人的業(yè)務(wù)占比，對部分施工單位為其集團(tuán)下屬子公司的項目，將項目承租人由集團(tuán)內(nèi)施工單位轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F(tuán)外業(yè)主單位。在具體操作中，JZ租賃在款項投放時指定資金用途，明確業(yè)主單位收到融資租賃款項后將向其集團(tuán)內(nèi)施工單位支付；針對公司與集團(tuán)內(nèi)施工單位拓展的客戶，施工單位對JZ租賃提供一定的風(fēng)險共擔(dān)與收益補償，實現(xiàn)合作雙贏。業(yè)務(wù)模式方面，公司通過“聯(lián)合體投標(biāo)”“租賃+保理”等創(chuàng)新模式，在項目實施前期，協(xié)助集團(tuán)內(nèi)施工單位中標(biāo)項目，打造“投融資+建設(shè)+運營+租賃”四位一體模式，形成資源整合平臺。其中，公司以“回租+杠桿”模式直接拉動集團(tuán)主業(yè)項目拓展，同時帶動項目的設(shè)備提供商、車輛提供商、充電樁運營商等上下游的發(fā)展，助力主業(yè)開展的同時為業(yè)主提供項目全方位的資金支持，通過產(chǎn)融結(jié)合模式打造“金融+”服務(wù)方案。

　　結(jié)語

　　相較大型綜合類融資租賃公司相對積極的多元化業(yè)務(wù)風(fēng)格，不少央企產(chǎn)業(yè)類融資租賃公司均是圍繞控股股東的產(chǎn)業(yè)鏈及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)開展業(yè)務(wù)。雖然部分公司也有拓展外部市場化業(yè)務(wù)的目標(biāo)和規(guī)劃，但對于開展其他非強(qiáng)相關(guān)行業(yè)的融資租賃業(yè)務(wù)大多采用審慎態(tài)度，因此業(yè)務(wù)投放行業(yè)集中度普遍偏高。這也使得公司在特定行業(yè)領(lǐng)域具有較高的專業(yè)化水平，有助于公司在該行業(yè)內(nèi)形成一定的優(yōu)勢地位。

　　以上央企系融資租賃企業(yè)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展模式和經(jīng)驗可以為當(dāng)前以平臺類業(yè)務(wù)為主的中小融資租賃公司提供有益的借鑒。具有產(chǎn)業(yè)背景的中小融資租賃公司可以根據(jù)公司及股東自身資源稟賦，篩選重點優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，清晰判斷自身優(yōu)劣勢，明確轉(zhuǎn)型方向與發(fā)展目標(biāo)，加強(qiáng)專業(yè)人才隊伍建設(shè)，從而逐步加大在產(chǎn)業(yè)項目上的布局，實現(xiàn)公司租賃業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展。