1、在“六穩(wěn)六保”要求下，中央提出2022年將加大基礎(chǔ)設(shè)施投資力度。鼎策租賃依托浙江鼎力產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，在高空作業(yè)平臺設(shè)備領(lǐng)域深有研究。請問高空作業(yè)平臺租賃領(lǐng)域現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢是怎么樣的？

　　姜璐：高空作業(yè)平臺具有兩大核心概念屬性：一是共享經(jīng)濟(jì)屬性，二是老齡化屬性。

　　共享經(jīng)濟(jì)屬性：有別于其他工程機(jī)械細(xì)分行業(yè)，項目施工團(tuán)隊多以短期租賃方式使用高空作業(yè)平臺設(shè)備，共享經(jīng)濟(jì)屬性明顯。因此，高空作業(yè)平臺設(shè)備客戶群體以融資租賃公司和經(jīng)營租賃公司為主，產(chǎn)業(yè)鏈總體呈融資租賃公司以直租方式為經(jīng)營租賃公司提供設(shè)備，經(jīng)營租賃公司為地區(qū)項目施工團(tuán)隊提供短期租賃服務(wù)的構(gòu)架。

　　老齡化屬性：高空作業(yè)平臺設(shè)備行業(yè)的發(fā)展與人口老齡化問題高度相關(guān)。由于國內(nèi)勞動力人口數(shù)量眾多，人工成本遠(yuǎn)低于歐美等發(fā)達(dá)國家，國內(nèi)高空作業(yè)平臺行業(yè)發(fā)展起步比國外晚近50年。近年來，隨著中國老齡化問題愈發(fā)嚴(yán)峻，且傳統(tǒng)高空作業(yè)存在一定危險性，年輕人大多不愿意成為施工工地藍(lán)領(lǐng)工人，現(xiàn)存農(nóng)民工年齡普遍已超過50歲。高空作業(yè)平臺設(shè)備不但可以大幅節(jié)約人工成本，提升工作效率，而且安全性也大幅提升。因此，近幾年國內(nèi)高空作業(yè)平臺行業(yè)快速發(fā)展，設(shè)備存量從2010年的幾乎為零快速發(fā)展到50萬臺左右。未來，預(yù)計國內(nèi)高空作業(yè)平臺每年將新增15-20萬臺，在市場保有量達(dá)到150萬臺的水平后，轉(zhuǎn)入每年新增加更新的存量更新階段。在具體高空作業(yè)平臺產(chǎn)品類型上，由于施工要求和條件發(fā)生變化，傳統(tǒng)剪叉式高空作業(yè)平臺市場份額新增放緩，臂式高空作業(yè)平臺等設(shè)備市場份額將逐步提升。

　　2、鼎策租賃在高空作業(yè)平臺租賃領(lǐng)域業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀如何？

　　姜璐：浙江鼎力成立于2005年，2015年于A股上市，是專門從事高空作業(yè)平臺研發(fā)與生產(chǎn)的工程機(jī)械廠商。據(jù)最新權(quán)威機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示，浙江鼎力在高空作業(yè)平臺行業(yè)規(guī)模位列亞洲第一，世界第三。為促進(jìn)產(chǎn)品銷售，加強(qiáng)風(fēng)險控制，浙江鼎力2015年出資2億元人民幣（后增資1億元）設(shè)立鼎策租賃。鼎策租賃自成立以來堅持圍繞主業(yè)，以直租方式開展高空作業(yè)平臺融資租賃業(yè)務(wù)，承接了浙江鼎力絕大多數(shù)國內(nèi)高空作業(yè)平臺融資租賃業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍主要集中在江浙滬地區(qū)。截至目前，鼎策租賃實收資本3億元人民幣，資產(chǎn)規(guī)模達(dá)15億元人民幣，凈資產(chǎn)超4億元人民幣。

　　3、據(jù)了解鼎策租賃成立以來一直高度重視風(fēng)險控制，風(fēng)險控制水平在行業(yè)內(nèi)屬于佼佼者。請問您在這方面有什么方式可以分享？

　　姜璐：高空作業(yè)平臺行業(yè)和其他工程機(jī)械行業(yè)屬性有所不同，客戶不是經(jīng)銷商，而是持有資產(chǎn)運營的租賃公司。當(dāng)承租人現(xiàn)金流困難的時候可以通過減少新設(shè)備購入，利用現(xiàn)有設(shè)備經(jīng)營性租賃回籠資金，從而逐步償付債務(wù)，最終解決現(xiàn)金流緊張問題。因此，鼎策租賃目前的風(fēng)控目標(biāo)是減少客戶逾期，最終減少不良資產(chǎn)。

　　基于上述風(fēng)控目標(biāo)，鼎策租賃形成了一套完整的風(fēng)險控制體系。首先，在常態(tài)化風(fēng)險控制方面，鼎策租賃會定期評估承租人負(fù)債率和現(xiàn)金流狀況，并據(jù)此對承租人進(jìn)行額度授信。授信結(jié)果、日常風(fēng)險把控和企業(yè)走訪中遇到的問題，重點關(guān)注的客戶等會定期與浙江鼎力溝通匯報，保證母公司明晰鼎策租賃的風(fēng)險控制理念。對杠桿率過高的承租人，鼎策租賃會建議浙江鼎力暫停該客戶的銷售，轉(zhuǎn)而向負(fù)債率較為穩(wěn)健的承租人進(jìn)行銷售。在項目推進(jìn)階段，鼎策租賃會通過和承租人實控人溝通、關(guān)聯(lián)方側(cè)面了解、經(jīng)營數(shù)據(jù)佐證、數(shù)據(jù)庫信息查詢等形式進(jìn)一步開展現(xiàn)場盡職調(diào)查，并形成相應(yīng)內(nèi)部評審報告。評審報告內(nèi)容涵蓋承租人投資進(jìn)度、未來還款節(jié)奏、現(xiàn)金流測算、負(fù)債率情況、發(fā)展?fàn)顟B(tài)等。在項目落地后，鼎策租賃會對現(xiàn)有項目定期評估，評估承租人還款能力，標(biāo)的物價值和抵押物價值能否覆蓋風(fēng)險敞口等，保證項目安全穩(wěn)健運行。另外，鼎策租賃向浙江鼎力提供客戶白名單，浙江鼎力可以在白名單內(nèi)推銷設(shè)備。

4、在廠商租賃模式中，廠商銷售員擴(kuò)大銷售動機(jī)和租賃公司業(yè)務(wù)風(fēng)險控制要求存在一定矛盾。請問鼎策租賃在業(yè)務(wù)過程中是如何處理這一矛盾的？

　　姜璐：我們認(rèn)為這個矛盾不存在，這是相輔相成的。因為浙江鼎力給予鼎策租賃高度的獨立性，他認(rèn)為我們對客戶的判斷是專業(yè)且正確的。因此只要鼎策租賃授信審批能通過的客戶，浙江鼎力都會大力開發(fā)，銷售設(shè)備。如果鼎策租賃覺得客戶風(fēng)險比較大，會建議浙江鼎力暫緩該項目，更換銷售對象。

　　這一點也體現(xiàn)出浙江鼎力董事長的高格局與大智慧。由于董事長要高質(zhì)量的業(yè)務(wù)，因此各條線均會重視風(fēng)險控制。也正因如此，鼎策租賃成立以來浙江鼎力從未下達(dá)經(jīng)營指標(biāo)要求，從未反駁鼎策租賃的經(jīng)營決定。

　　鼎策租賃的目標(biāo)不是做大規(guī)模，而是控制風(fēng)險。但浙江鼎力需要鼎策租賃發(fā)揮作用的時候鼎策租賃會堅決發(fā)揮作用。

　　5、在廠商租賃模式下，融資租賃公司普遍存在給承租人讓利，業(yè)務(wù)收益率普遍較低。但在考核過程中通常除了業(yè)務(wù)體量、不良率等指標(biāo)外，對收益率等指標(biāo)也有要求。請問鼎策租賃是否遇到過這個問題？是怎樣解決這個問題的？

　　姜璐：這個問題是廠商租賃公司普遍遇到的問題，鼎策租賃也不例外。為了提高整體收益水平，鼎策租賃自2018年開始研究中小微企業(yè)售后回租業(yè)務(wù)。經(jīng)過兩年摸索實踐，我們發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)看似風(fēng)險最大，但對民營融資租賃公司而言存在空間。2020年，鼎策租賃已經(jīng)形成一套完整的中小企業(yè)售后回租業(yè)務(wù)的操作流程和風(fēng)控體系，并逐步開始增加投放。現(xiàn)如今，鼎策租賃已經(jīng)可以實現(xiàn)中小微企業(yè)項目快速審批與投放，從項目獲取到資金投放可以在10個工作日內(nèi)完成。

　　6、由于廠商租賃普遍盈利水平較低，員工薪酬水平通常低于行業(yè)整體水平，并由此引發(fā)人才流失問題。請問鼎策租賃是如何避免人才流失的？

　　姜璐：這是一個平衡問題。不同崗位工作強(qiáng)度、工作壓力和工作技能等都不相同。也和個人選擇有關(guān)，有的人可能喜歡在一個行業(yè)做深，而中小微企業(yè)面很廣，深度就有所欠缺。而且高空作業(yè)平臺業(yè)務(wù)和母公司業(yè)務(wù)掛鉤，職位晉升通道更為暢通。和外界比薪資，薪資水平不低于外界。目前，鼎策租賃高空作業(yè)平臺板塊員工維持高度穩(wěn)定，很少員工會提出離職另謀高就。