這幾年，融資租賃行業(yè)的發(fā)展非常艱難，有市場環(huán)境的因素，有監(jiān)管趨嚴的因素，更多是我們自身要反思和梳理。遠東、越秀、華潤、華電，這些優(yōu)秀企業(yè)當然很有代表性，非常值得學習，但他們的資源稟賦，他們的融資能力，他們的綜合實力，是很多企業(yè)可望不可及的。對大部分中小商租而言，更建議扎扎實實走好自己的路。

　　無論金租還是大小型商租，往哪個方向轉型，歸根結底要看行業(yè)的初心使命以及自身的資源稟賦。對中小商租而言，發(fā)展產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務正當其時！

　　一、產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務市場空間廣闊

　　（一）如何界定產(chǎn)業(yè)類中小微項目

　　界定產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃項目，沒有標準答案，每家企業(yè)都有自己的理解。以國貿資本集團旗下的創(chuàng)程租賃為例，公司對產(chǎn)業(yè)類中小微項目的定義是，承租客戶累計敞口在1000萬元以下，租賃物為各類通用設備，同時在操作中回歸融資租賃本質，重視直接租賃，重視租賃物的價值，重視融物的屬性，重視企業(yè)的成長性。這可使團隊對細分行業(yè)適度聚焦，有限多元——既不局限于單一行業(yè)，也不過于分散，圍繞團隊長期深耕、前后臺都比較熟悉的領域，充分發(fā)揮中小微業(yè)務小額分散的特點，降低非系統(tǒng)性風險，服務實體經(jīng)濟。

　　我們更提倡重視融物的屬性，立足于設備——設備的使用價值要有，流通價值要夠，不建議給企業(yè)評估一下授信額度，租賃物湊一湊滿足合規(guī)就好�！扒嗌骄G水高速路，滿眼都是租賃物”，這樣的時代已經(jīng)過去了。形式化租賃物合規(guī)與否、風險大小是另一回事，重要的是圍繞產(chǎn)業(yè)更能貼近融資租賃本質——也許很難快速做大規(guī)模，但有利于培養(yǎng)專業(yè)團隊，有利于走得更遠。

　　（二）產(chǎn)業(yè)類中小微項目空間廣闊

　　中小微企業(yè)是國民經(jīng)濟增長的重要驅動力，在各類市場主體中占據(jù)絕對數(shù)量優(yōu)勢，連續(xù)多年占各類市場主體的比例超過九成。

　　但是，中小微企業(yè)對經(jīng)濟的貢獻與其獲得的金融支持并不匹配。

　一方面，從經(jīng)濟的貢獻上看，小微企業(yè)納稅占國家稅收總額的比例約50%，貢獻的最終產(chǎn)品和服務價值占GDP的比例約60%，占據(jù)了70%以上的技術創(chuàng)新和80%以上的城鎮(zhèn)勞動就業(yè)。但截至2022年末，這類企業(yè)貸款占企業(yè)貸款余額的比例剛剛超過40%，企業(yè)所獲貸款與其對經(jīng)濟的貢獻規(guī)模并不匹配。

　　另一方面，根據(jù)調研，中國中小微企業(yè)中有約70%有貸款需求，但截至2022年末，有授信余額和貸款余額戶數(shù)的比例分別僅為34.1%和23.8%，雖然這一數(shù)據(jù)相比幾年前已經(jīng)有了翻倍的增長，我們在中小微企業(yè)貸款普惠性上的成果已經(jīng)很明顯，但也必須正視這類企業(yè)貸款群體覆蓋度還不到一半，仍有大量小微企業(yè)未能獲得相應的金融支持。中小微企業(yè)金融服務方面尚存在巨大的未被滿足的市場空間，預計未來幾年將繼續(xù)保持高速增長，我們融資租賃在這個領域大有可為。

　　當然，為什么中小微企業(yè)不好做，有顯而易見的原因，尤其過去幾年，反復的疫情導致不少企業(yè)經(jīng)營困難，風險加大。一些傳統(tǒng)金融機構更愿意做錦上添花的事，而深扎產(chǎn)業(yè)的融資租賃公司，有必要精準地進行雪中送炭，尤其是對新購設備、技術改造升級需要資金的產(chǎn)業(yè)類客戶，幫助龐大的產(chǎn)業(yè)類中小微企業(yè)加快“回血”，是履行使命的當務之急，也是融資租賃企業(yè)的用武之地。

　　實際上，行業(yè)內很多企業(yè)已經(jīng)陸續(xù)在這個領域發(fā)力，中小微融資租賃業(yè)務的規(guī)模正迅速增長。根據(jù)中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的報告，截至2022年末，中小微企業(yè)租賃資產(chǎn)余額為18568.43億元，同比增長35.89%，這接近兩萬億的資產(chǎn)中，也有我們的一份力量。

　　二、發(fā)展產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務正當其時

　　產(chǎn)業(yè)類中小微業(yè)務雖然空間廣闊、小額分散，但不少企業(yè)踩進去之后也會發(fā)現(xiàn)，沒那么容易。中小微業(yè)務的世界很精彩，也很無奈。做好了，《封神》！《長安三萬里》，處處皆有你！不具備閉環(huán)管控能力還盲目《孤注一擲》，很容易成為《消失的她》。但是依然有大量企業(yè)前赴后繼，有以下幾個原因：

　�。ㄒ唬┱吆捅O(jiān)管引導

　　支持中小微企業(yè)發(fā)展，著力解決融資難、融資貴問題是近些年政府的重點工作方向。十九大、二十大報告都提出，要引導金融機構擴大投放、降低成本，精準有效支持實體經(jīng)濟。最近一段時間，國家有關部門先后出臺政策，推動破解民營經(jīng)濟尤其中小企業(yè)面臨的突出問題，激發(fā)活力，提振信心。在政策號召下，金融租賃公司與國資背景的融資租賃公司響應度更高，開始加大這方面投入。

　　當然，另一個重要原因是，融資租賃行業(yè)關于異地展業(yè)的監(jiān)管政策一時間成為熱點，隨著地方債務危機影響與政策管控，監(jiān)管部門關于適格租賃物的界定不斷強化，政府平臺業(yè)務、變相放貸業(yè)務受到限制，非設備類回租業(yè)務受到管控，很多融資租賃公司正快速減少類信貸非標業(yè)務，支持實體企業(yè)，特別是深耕產(chǎn)業(yè)的中小微企業(yè)。

　　從這個層面看，發(fā)展產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務，既是融資租賃企業(yè)踐行初心使命的需要，也是自身持續(xù)發(fā)展的需求。

　�。ǘ╁e位競爭的需要

　近年來，銀行與融資租賃的邊界愈來愈不明顯，銀行能做的一些產(chǎn)品，融資租賃不能做，但融資租賃的產(chǎn)品銀行都能做。從商業(yè)銀行系統(tǒng)看，地方支行的信貸專家往往對所在區(qū)域的行業(yè)都有了解，很多領域都有介入，并且更愿意投向大中型客戶，大中型產(chǎn)業(yè)租賃業(yè)務的生存空間被進一步壓縮。

　　融資租賃公司想在激烈的市場競爭中生存，就必須從銀行沒有覆蓋的領域或者金融服務薄弱的環(huán)節(jié)尋找切入點，錯位競爭。相當多的中小微企業(yè)難以獲得銀行授信，也給融資租賃公司提供了一個巨大的市場空間。

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　　市場優(yōu)質項目價格競爭激烈，相較于傳統(tǒng)融資租賃業(yè)務，中小微融資租賃項目具有風險分散、收益高的特點。融資租賃公司在資產(chǎn)配置中，為了提升整體收益水平，滿足股東對資產(chǎn)收益率等指標的要求，往往需要布局部分高收益資產(chǎn)，但為了避免此部分高收益資產(chǎn)存在行業(yè)或企業(yè)高度集中的風險，中小微融資租賃業(yè)務成了很多企業(yè)的最佳選擇。

　　所以，無論從市場需求、政策引導、監(jiān)管要求，還是錯位競爭、收益驅動層面，對很多融資租賃公司而言，發(fā)展產(chǎn)業(yè)類中小微項目都勢在必行，而且正當其時！

　　當然，這類項目也有很多操作難點，比如：高度信息不對稱、企業(yè)經(jīng)營易劣變、部分項目有瑕疵、評審專家經(jīng)驗不足、內卷之下部分項目風險與收益倒掛等。但“風浪越大魚越貴”，越是這種情況下，聚焦深扎細分賽道的融資租賃公司越要勇于危中搶機、適度下沉，這樣更容易形成優(yōu)勢——前提是企業(yè)前中后臺要合力在細分賽道形成閉環(huán)。

　　三、如何有效做好產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務

　�。ㄒ唬┻x擇適合自己的發(fā)展道路

　　新入局產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務的公司，往往會采用小步慢跑、邊試邊看的業(yè)務策略，這是轉型的必經(jīng)之路。各家租賃公司的資源稟賦、歷史沿革、組織架構各不相同，沒有完美可復制的操作模式。永贏金租、仲利租賃的業(yè)務模式確有諸多值得學習之處，但其成功的背后也有各自的資源稟賦、發(fā)展背景等因素，過分神話某種單一的中小微租賃方法論并不可取，去優(yōu)秀同業(yè)挖幾個人、復制幾套制度，很難奏效。選擇適合自己的發(fā)展道路尤其重要，特別是從自身資源稟賦與原有業(yè)務特點出發(fā)，建立優(yōu)勢壁壘，積累試錯經(jīng)驗，才能構建適合自身的發(fā)展模式。

　�。ǘ┳龊脫駲C與擇時

　　從產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務的本質看，業(yè)務并非需要持續(xù)剛性增長，風控尺度也并非一成不變。融資租賃公司增加資產(chǎn)的最佳時機一般是在經(jīng)濟的復蘇與增長周期——除非我們對特定產(chǎn)業(yè)非常熟悉，有能力在弱周期下沉選擇客戶。在經(jīng)濟復蘇階段，應該適當降低風控尺度，追求資產(chǎn)規(guī)模；在經(jīng)濟不景氣時，應該提升風控尺度，控制資產(chǎn)質量。這考驗團隊的產(chǎn)業(yè)理解力，要能夠在自己熟悉的領域把握這個周期，堅守底線，與細分行業(yè)同頻共振。

　�。ㄈ╆P注客戶關鍵點

　　一是獲客來源有效性。選好了客戶就控制了風險的源頭，獲客來源決定了客戶選擇的余地大小。在實際場景中，主要的獲客模式為自主拓展——貼地獲客，或者渠道獲客——中介介紹。項目經(jīng)理通過自主拓展的展業(yè)形式完成立項，需要多次拜訪客戶，在此過程中能夠不斷深化對企業(yè)的了解，增加對項目可行性的判斷。而通過中介獲客，一方面會使項目經(jīng)理弱化對企業(yè)的了解，增加判斷盲點，另一方面容易帶來不良中介包裝項目材料、與客戶聯(lián)合欺詐的風險。

　　二是資金需求合理性。一般來說，企業(yè)產(chǎn)生資金需求的背景往往有三類：購置固定資產(chǎn)、購置流動資產(chǎn)、債務置換。需求合理性是我們分析融資用途的重點。但產(chǎn)業(yè)類項目有個好處，直租業(yè)務常見的資金需求就是購置設備、擴大產(chǎn)能，只需要針對企業(yè)當前產(chǎn)能釋放水平、訂單需求狀況等進行分析。復雜的是回租業(yè)務，上來就是補充流動資金，迷霧劇場開演。

　　三是還款來源可靠性。產(chǎn)業(yè)類項目的還款能力更容易分析，圍繞租賃物的使用，分析項目是否合理，回款是否可靠，比純信貸類業(yè)務更直觀。

　　四是租賃物件制約性。通過租賃物對抗風險是業(yè)內租賃公司的共識，但此邏輯還建立在各家公司的資產(chǎn)處置能力上。大多數(shù)第三方租賃公司的資產(chǎn)處置能力是偏弱的，容易導致在項目投放前基于租賃物的價值、流通性而放寬對承租人的審查尺度，在項目出險后，很多租賃物難以處置并無法覆蓋風險敞口。所以，產(chǎn)業(yè)類項目的核心在租賃物，租賃物如果不能管得住、取得回、賣得出，就還不能稱為完全的產(chǎn)業(yè)融資租賃。

　　五是實控人性格與品德。做中小客戶，更多是做實控人，他的格局、性格、品行，能夠最直接決定企業(yè)的經(jīng)營與發(fā)展。溫州民間借貸風波中資金鏈斷裂的企業(yè)有一個共同特點，就是多元經(jīng)營，盲目多元。我們更喜歡專注聚焦、不盲目多元投資的客戶。

　�。ㄋ模﹥�(yōu)化產(chǎn)品設計

　　產(chǎn)業(yè)類中小微融資租賃業(yè)務，必須圍繞業(yè)務場景，產(chǎn)品化操作，才能建立差異化優(yōu)勢與時效優(yōu)勢。不聚焦，難以形成產(chǎn)品，沒有產(chǎn)品，就很難復制，很難保證效率。聚焦，就要做出取舍。

　�。ㄎ澹⿵娀Y產(chǎn)處置

　　這是非常重要的環(huán)節(jié)，創(chuàng)程租賃有專門的資產(chǎn)管理部門，這些年來幫助企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，功不可沒。但團隊也發(fā)現(xiàn)，有一陣子，這個部門“失靈”了，為什么？業(yè)務不聚焦，他們就成了單純的催收部門、救火部門。而業(yè)務一旦聚焦，他們分級管理、分類分析、有條不紊處置，還做風險預警，將在租客戶預警信息及時傳遞給前端部門，形成良性循環(huán)。

　　融資租賃公司能否穩(wěn)健經(jīng)營，很大程度上依賴于公司的資產(chǎn)管理能力，不僅需要對租賃物的流動性、變現(xiàn)性進行了解，更要對產(chǎn)品技術革新、生命周期、行業(yè)周期、市場空間等諸多因素進行研究，提出系統(tǒng)的租賃物風險評估方法，建立完善的資產(chǎn)定級標準。在發(fā)展中，創(chuàng)程租賃已經(jīng)對幾個細分領域制定了租后評級標準，并且每年不斷迭代，隨著樣本數(shù)的增加，這個模型越來越有價值。

　�。⿺�(shù)字化風控應用

　　要強化數(shù)字化在中小微融資租賃行業(yè)的應用，將專家型評審進化成數(shù)模型評審。很多中小租賃公司在先有雞還是先有蛋、先有數(shù)字化還是先有業(yè)務上糾結，核心問題是戰(zhàn)略導向不清晰。對中小微項目而言，傳統(tǒng)的專家型評審模式無法滿足效率需求，但專家型評審進化成數(shù)模型評審又需要積累大量數(shù)據(jù)，不斷摸索、實驗、優(yōu)化，這個過程較為漫長，絕不會一蹴而就。越早想明白，越早聚焦，就能越早跨過這個門檻。

　　人間正道是滄桑，對大量中小商租而言，不好高騖遠，不貪大求全，扎扎實實沉下心，根據(jù)自身資源稟賦，聚焦優(yōu)勢賽道，再難再遠，終會走出自己的一片天。