大家好，今天我的演講主題是融資租賃對(duì)中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)車的影響和中美差異。

　　今日的分享分為四個(gè)部分：第一個(gè)部分是中國(guó)新能源市場(chǎng)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)變化，第二個(gè)部分是中美在融資租賃上的對(duì)比和實(shí)踐，第三個(gè)部分是中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)車的心態(tài)變化，包括在融資租賃上的選擇，第四部分是我們?cè)谶@方面做的一些相關(guān)的未來展望。

　　首先是中國(guó)新能源市場(chǎng)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響。從我們的角度來講，汽車金融這四個(gè)字出來以后，大家會(huì)覺得金融比較重要還是汽車比較重要？金融行業(yè)涉及到銀行、融資租賃等很多的產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計(jì)，各行各業(yè)都會(huì)存在一些不同的融資租賃的方案。在汽車金融里，對(duì)于我們長(zhǎng)期在汽車行業(yè)摸爬滾打的人員來講，汽車是非常重要的，畢竟未來我們針對(duì)的消費(fèi)者就是汽車的用戶，如果對(duì)于汽車用戶本身的一些消費(fèi)特點(diǎn)、行為需求、包括購(gòu)車模式了解的不夠透徹，我們?cè)谠O(shè)計(jì)相應(yīng)的汽車金融產(chǎn)品時(shí)也不會(huì)那么有針對(duì)性。

　　第一個(gè)，是居民消費(fèi)意愿提高。來看以下的幾組數(shù)據(jù)，目前的購(gòu)車用戶Z世代占了未來很大的一個(gè)比重，對(duì)他們來講，他們未來希望接受什么樣的金融服務(wù)和模式對(duì)我們很重要，他們跟70后、80后想要金融模式和方式是不一樣的，未來需要靈活調(diào)整金融產(chǎn)品，更好迎合他們的個(gè)性化需求。

　　第二個(gè)，汽車金融整個(gè)服務(wù)體系日漸完善。比如國(guó)家相關(guān)的政策、各種監(jiān)管、各金融機(jī)構(gòu)在金融方面日漸提高的服務(wù)輸出、汽車消費(fèi)者信貸方面等等。我們也有跟很多的主機(jī)廠合作，比如說現(xiàn)代系、豐田系、德系等，他們?cè)谄嚱鹑诋a(chǎn)品體系都會(huì)基于未來幾年推出的新型車型產(chǎn)品來設(shè)計(jì)，還會(huì)研究用戶在金融產(chǎn)品的消費(fèi)心態(tài)。前幾年我們做調(diào)研數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，在乘用車這個(gè)領(lǐng)域里面，用戶購(gòu)車的貸款比例只有大概10%，雖然這個(gè)比例后續(xù)會(huì)有所提高，但是從整體來講，整個(gè)貸款買車的用戶比例還不是很高，大部分用戶還是比較傾向于全款買車。

　　第三個(gè)，汽車價(jià)格的下探。這一點(diǎn)是會(huì)影響用戶是否采用貸款或者直租的模式去進(jìn)行購(gòu)車，因?yàn)樵谄噧r(jià)格下探以后，用戶不愿意用現(xiàn)在的價(jià)格去貸款購(gòu)車。

　　第四個(gè)，就是汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展良好。包括產(chǎn)業(yè)多樣性、產(chǎn)業(yè)融合都對(duì)整個(gè)行業(yè)有非常大的發(fā)展，大家不會(huì)擔(dān)心沒有市場(chǎng)，只是說市場(chǎng)在哪里，用戶在哪里，用戶如果是95后、00后，未來他們就是一個(gè)消費(fèi)的主體。

　　第二部分跟大家分享一下我們看到的融資租賃在中國(guó)的實(shí)踐與挑戰(zhàn)，分享一下目前融資租賃在其它國(guó)家的現(xiàn)狀。大家可以看到，在美國(guó)，經(jīng)銷商在融資租賃方面承擔(dān)重要的角色，因?yàn)樗歉脩糁苯咏佑|并且在消費(fèi)過程中直接承擔(dān)了賣車和銷售金融產(chǎn)品這樣完整的角色。而且通過這樣的一個(gè)模式，融資租賃購(gòu)買的新車數(shù)量是在持續(xù)攀升的。

　　然后就是海外對(duì)融資貸款的重視程度，海外融資租賃具有還款周期長(zhǎng)，支付費(fèi)用低，且增值服務(wù)更豐富的諸多優(yōu)勢(shì)。你用直租的模式買一輛車的還款周期他們可以長(zhǎng)到60—72個(gè)月，不光是購(gòu)車和購(gòu)房，他們甚至去購(gòu)買櫥柜時(shí)都可能會(huì)使用分期付款的模式，這已經(jīng)成了很成熟的消費(fèi)體系，而且租賃公司可以幫助解決售后的問題�，F(xiàn)在新能源的車型對(duì)于我們來講比燃油車少了很多的維修等待，在整個(gè)時(shí)間上也少了很多，所以對(duì)于新能源車企來說，在設(shè)計(jì)融資租賃產(chǎn)品中可以把其他的一些增值服務(wù)加入進(jìn)去，以此來吸引更多的用戶。

　　第三個(gè)部分是中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)車的心態(tài)和融資選擇。在和各個(gè)主機(jī)廠合作消費(fèi)者洞察項(xiàng)目的時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)，20萬(wàn)-30萬(wàn)無(wú)論對(duì)品牌的界限包括消費(fèi)者的層次來講都是一個(gè)非常明顯的分割線。包括現(xiàn)在理想、蔚來等新勢(shì)力車型可能都聚焦在30萬(wàn)以上，但是傳統(tǒng)的品牌聚焦在25萬(wàn)往下，因?yàn)樗钠放屏ο鄬?duì)弱一些。對(duì)中國(guó)的用戶來講，現(xiàn)在大家聚焦的目光在30萬(wàn)往上的比例越來越高，這是一個(gè)在消費(fèi)者方面明顯的趨勢(shì)。從這個(gè)角度來看高端的租車市場(chǎng)未來是比較有潛力和發(fā)展，但是目前會(huì)面臨供應(yīng)商魚龍混雜、汽車質(zhì)量良莠不齊、車型數(shù)量選擇少、服務(wù)運(yùn)維能力不足等問題，這也阻礙了未來高端租車市場(chǎng)的發(fā)展。

　　從70-80-90-00后對(duì)融資租賃的態(tài)度來看，他們對(duì)融資租賃相關(guān)的態(tài)度也有非常明顯的差異，70后更在乎是全款買車，能不貸款就不貸款；80后相對(duì)靈活，他們對(duì)融資租賃的性價(jià)比和服務(wù)更加看重，如果拉長(zhǎng)周期降低整車用車的成本，包括電池成本，他們會(huì)多考慮一些；90后更靈活，90后、00后他們喜歡的關(guān)鍵詞可能和70后不太一樣，他們對(duì)生活會(huì)有更多的洞察，他們對(duì)貸款的接受度非常高，對(duì)靈活化和個(gè)性化是要求比較多；00后孩子們他們更多是車二代甚至是車三代，大部分仍在校園，對(duì)融資租賃服務(wù)接受度較高，但需要更加豐富的選擇以及性價(jià)比更高的服務(wù)。

　　消費(fèi)者選擇金融服務(wù)會(huì)有哪些顧慮呢？從整車租賃的角度來講，第一是缺乏能夠僅租賃，不用考慮擁有汽車的途徑，價(jià)格貴不劃算是主要問題；第二是大城市缺乏可用牌照，這是需要融資租賃企業(yè)協(xié)同考慮的。

　　從電池融資租賃的角度來講，電池租賃的方式對(duì)整車價(jià)格有一定影響，但對(duì)促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買影響不大；車型降價(jià)速度較快，消費(fèi)者會(huì)有諸多顧慮，如未來賣車的時(shí)候沒有電池等問題；整體上消費(fèi)者對(duì)電池租賃的形式和選擇相對(duì)有限。

　　第四部分談一下我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)未來的展望。首先我們認(rèn)為這確實(shí)是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的市場(chǎng)，有用戶的痛點(diǎn)存在表示也有很多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，無(wú)論是主機(jī)廠、資金方和渠道方作為市場(chǎng)主體，金融服務(wù)中會(huì)扮演不同的角色，產(chǎn)業(yè)也會(huì)參與水漲船高的趨勢(shì)。

　　第二個(gè)，融資租賃在市場(chǎng)從買方到賣方都會(huì)被市場(chǎng)整個(gè)的驅(qū)動(dòng)，年輕用戶對(duì)汽車的消費(fèi)觀念會(huì)影響到未來金融市場(chǎng)的變化。從殘值問題上，如果車的殘值變化比較快，下降比較快，也會(huì)對(duì)前端車型融資租賃推出產(chǎn)生很重要的影響。

　　從未來的發(fā)展趨勢(shì)來看，在汽車高端化方面，可能會(huì)有更多的用戶選擇用融資租賃的方式。第二定制化服務(wù)項(xiàng)目的推出，第三個(gè)高端配套的相關(guān)服務(wù)會(huì)伴隨著新的金融形勢(shì)產(chǎn)出，同時(shí)向消費(fèi)者推出新的配套服務(wù)，讓他們?cè)诜⻊?wù)的體驗(yàn)上會(huì)更好。