一、從單點(diǎn)走向全鏈條：美國的私立醫(yī)院占比很大，醫(yī)療設(shè)備很多，包括像一些大型設(shè)備都有租賃，租賃的占比是非常高的，我記得看過一個(gè)數(shù)據(jù)，60%以上的設(shè)備是走租賃模式，甚至于這個(gè)租賃不是簡單的設(shè)備租賃，包括配套的相關(guān)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)以及售后一系列的服務(wù)，比如說一些可移動(dòng)、檢查類的設(shè)備，其實(shí)都是通過移動(dòng)車移動(dòng)的形式。中國過去的醫(yī)療設(shè)備從配置管理、醫(yī)療安全角度來說，我們是沒有的，前段時(shí)間我們看到廣東省先行推出了一些政策，我們也在不斷地探討一些方案。

　　基于廣東省的政策，如果僅僅是從直租的角度來說很難做到，因?yàn)槲募锾岬揭稽c(diǎn)叫做租賃期間的設(shè)備租賃款小于設(shè)備本金，如果你是經(jīng)營性租賃，是有殘值的，我們能夠讓這些設(shè)備進(jìn)行一些流轉(zhuǎn)，才有可能去實(shí)現(xiàn)在客戶租賃使用期間，他不用為全周期的成本承擔(dān)成本利息。

從租賃的角度來說，無論是直租還是經(jīng)營性租賃，都會(huì)有更多的需求出來。通過覆蓋廣度的增加和深度的提升，我們圍繞產(chǎn)業(yè)鏈上下游及各環(huán)節(jié)做了一些實(shí)踐，一個(gè)是構(gòu)建起整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，從醫(yī)療的產(chǎn)業(yè)，到一些非醫(yī)的領(lǐng)域，這些客戶之間的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)性和業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性能夠讓我們更好地理解和服務(wù)到客戶。另一個(gè)是扎根產(chǎn)業(yè)開展業(yè)務(wù)協(xié)同，有能力深入更多場(chǎng)景，滿足客戶更多需求，所以從單點(diǎn)走向全鏈條是我們整個(gè)在資產(chǎn)布局上的考慮。

　　二、從獨(dú)立走向協(xié)作：在展業(yè)方面，因?yàn)檎麄�(gè)國控體系有1200家子公司一直遍布到三四級(jí)地市，這是我們最大的渠道客戶，比較有優(yōu)勢(shì)的它是一個(gè)供應(yīng)鏈體系，而不僅僅是一個(gè)制造體系，他的客群無論是上游還是下游都可以成為我們的客群，我們實(shí)際上是一個(gè)共同服務(wù)的概念。

　　我們最近一直在思考和研究的是到底怎么做能夠讓客戶真正地成為我們自己的客戶，我們能給的答案是如果產(chǎn)品大家都一樣，獲客方式都一樣，展業(yè)渠道都一樣，我相信這些客戶不是我們?nèi)魏我粋�(gè)人的客戶，它隨時(shí)可以發(fā)生變化。

　　所以通過渠道協(xié)同，開展?fàn)I銷渠道共享、客戶資源共享，可以實(shí)現(xiàn)客戶高效推薦，降低租賃業(yè)務(wù)展業(yè)成本；服務(wù)的組合也是我們考慮的一個(gè)問題，產(chǎn)品搭配，組合式服務(wù)客戶，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)份額擴(kuò)大，客戶有適配設(shè)備，金融有合理利潤；信息的共享，也是我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀兓旧细鱾�(gè)地方都有省公司，所以我們和包括無論是工業(yè)客戶還是醫(yī)療服務(wù)的客戶都有交往。通過信息共享，幫我們控制風(fēng)險(xiǎn)，無論是獲客也好還是風(fēng)險(xiǎn)控制也好，信息貫穿設(shè)備流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，設(shè)備相關(guān)信息共享，能夠?qū)崿F(xiàn)高效風(fēng)控，降低業(yè)務(wù)門檻。

　　三、從單一走向綜合：我們也在思考，做什么樣的產(chǎn)品，能夠讓這些客戶依賴的是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)，而不僅僅是今天見到的某一個(gè)業(yè)務(wù)人員。所以從我們的視角來說，我們能想到的是我們要去做一些服務(wù)的組合。

　　哪一種服務(wù)可以切入到客戶的入口，能夠讓我們?cè)谶@里面通過服務(wù)的一系列的組合，讓客戶覺得今天選擇你，我可以享受一站式的便捷服務(wù)？有的模式是一個(gè)點(diǎn)單點(diǎn)取勝，有的模式是讓我覺得成本足夠低，這個(gè)可能是我們未來在去服務(wù)這類客群的時(shí)候，大家每年坐在這里研討我們明年的經(jīng)營計(jì)劃和未來戰(zhàn)略的時(shí)候都值得去深究的點(diǎn)。

　　從單一租賃向一站式設(shè)備服務(wù)的組合，包括采選、維修、運(yùn)營、處置，這些是不是我們都可以去做？包括經(jīng)營性租賃，我們通過持有設(shè)備，因?yàn)槠鋵?shí)很多設(shè)備的采選、處置、維修和運(yùn)營，如果這個(gè)設(shè)備不是你的，你很難去實(shí)現(xiàn)這件事情，包括你用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，你想要去管理這個(gè)設(shè)備，如果這個(gè)設(shè)備是客戶的，坦率地說管理是有難度的，甚至于你獲取一些信息的合理性、安全性都有難度，所以我們其實(shí)在一些領(lǐng)域也在嘗試通過經(jīng)營性租賃的方式來進(jìn)行設(shè)備的一站式服務(wù)。

　　四、從融資走向服務(wù)：我們前面講到的，像科學(xué)儀器、普惠型設(shè)備，從商租的領(lǐng)域來說，能和金融產(chǎn)品最大的不同就是從融資走向服務(wù)，所以發(fā)展經(jīng)營性租賃并延伸至全生命周期，支持在經(jīng)濟(jì)下行時(shí)企業(yè)的輕資產(chǎn)運(yùn)營，讓每一個(gè)客戶能夠?qū)Ｗ⑺暮诵哪芰Α?/P>

　　就像公立醫(yī)院這幾年一直在強(qiáng)調(diào)的是聚焦核心職能，服務(wù)剝離；比如說藥品，醫(yī)院不是以賣藥為目的，藥品是治療的一個(gè)手段。包括我們做的洗消中心的外包、醫(yī)療服務(wù)的外包都是為了讓客戶能夠聚焦在自己的核心。像很多醫(yī)藥的制造企業(yè)他可能會(huì)把一些研發(fā)，銷售外包，能夠讓自己的資金更多的聚焦在自己的服務(wù)能力上。所以從這個(gè)角度來說，我們?cè)诳紤]采取服務(wù)組合的方式能夠?yàn)榭蛻籼峁└p的服務(wù)。

　　五、從偏重走向并重：另外一個(gè)是從偏重走向并重。國內(nèi)制造、國產(chǎn)替代必然是未來的大趨勢(shì)，既然我們想服務(wù)整個(gè)醫(yī)療大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈里的客戶，那么我們從原來的服務(wù)國外大廠、從服務(wù)大設(shè)備擴(kuò)展到服務(wù)集團(tuán)內(nèi)的一些企業(yè)、國產(chǎn)企業(yè)、國產(chǎn)的一些設(shè)備、小設(shè)備以及小設(shè)備周邊。

　　因?yàn)槲覀兊馁Y產(chǎn)規(guī)模相對(duì)小，所以我們給自己定位我們就服務(wù)小型，不僅面向優(yōu)質(zhì)中大型企業(yè)，同時(shí)也覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈上的諸多中小微企業(yè)，集聚客戶，我們最大的項(xiàng)目金額大概有3個(gè)億，最小的項(xiàng)目只有10萬，跨度非常大。

　　能夠通過引入更多生態(tài)鏈上的客戶參與，比如綠色低碳、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、金融投資、教育培訓(xùn)等機(jī)構(gòu)，強(qiáng)鏈筑圈，實(shí)現(xiàn)生態(tài)式發(fā)展。比如我們做工業(yè)的時(shí)候，這些工業(yè)產(chǎn)品能夠成為我們小微領(lǐng)域的產(chǎn)品�？祻�(fù)行業(yè)從業(yè)人員非常稀缺，我們做醫(yī)療教育跟康復(fù)領(lǐng)域的客戶建立定點(diǎn)培訓(xùn)的合作。這些也是一步一步在構(gòu)建生態(tài)的過程中發(fā)現(xiàn)的生態(tài)與客戶之間交互服務(wù)的能力。

　　六、五篇大文章布局：最后說一下，在中央金融工作會(huì)議提到的五篇大文章中，國控租賃都有一些服務(wù)實(shí)踐。

　　在綠色金融方面，我們建設(shè)零碳醫(yī)藥物流園，助力國藥物流達(dá)成碳減排目標(biāo)，開展分布式光伏項(xiàng)目合作；在科技金融方面，我們服務(wù)醫(yī)療科技類企業(yè)，開展服務(wù)專精特新企業(yè)的科創(chuàng)租賃，同時(shí)開展科學(xué)儀器經(jīng)營性租賃；在普惠金融方面，我們拓展消費(fèi)醫(yī)療領(lǐng)域普惠業(yè)務(wù)，廣泛服務(wù)口腔、醫(yī)美、寵物、眼科等中小微型醫(yī)療機(jī)構(gòu)；在養(yǎng)老金融方面，我們開展養(yǎng)老設(shè)備租賃、康復(fù)設(shè)備租賃，加強(qiáng)金融支持養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)力度；在數(shù)字金融方面，我們持續(xù)推進(jìn)公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型，加大數(shù)字技術(shù)與業(yè)務(wù)深度融合，創(chuàng)新應(yīng)用。