陸鵬：首先介紹一下論壇嘉賓。第一位嘉賓是易鑫集團(tuán)的郭純郭總；浙江智慧普華融資租賃總經(jīng)理王靜；易匯資本融資租賃有限公司CEO陳奕智；藍(lán)海銀行市場(chǎng)三部總經(jīng)理呂付超；立根融資租賃公司總經(jīng)理薛濤薛總，有請(qǐng)嘉賓上臺(tái)。

　　大家都知道金租公司最近出了一個(gè)新的監(jiān)管的思路，我們?cè)谌谫Y租賃里面慢慢要增加直租的占比，我們現(xiàn)在是不是準(zhǔn)備好了要去做直租？包括包括我們現(xiàn)在，大家都在五年前就在說(shuō)，我們要把融資租賃做成行業(yè)非常重要的一個(gè)補(bǔ)充，我們現(xiàn)在在中國(guó)這個(gè)行業(yè)內(nèi)能不能真正的成為像美國(guó)一樣的融資租賃能有一個(gè)很好的表現(xiàn)，這些我覺(jué)得都是可以我們?nèi)ヌ接懙�。包括郭總您這邊易鑫是一個(gè)非常好的助貸，易鑫也在做一些其他的創(chuàng)新，其實(shí)在這個(gè)環(huán)境下，我們大概目前面臨的最大的困難或者挑戰(zhàn)是什么？所以想請(qǐng)你們聊一聊，作為行業(yè)的大咖，作為行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，你們面對(duì)的最大的挑戰(zhàn)是什么？你們覺(jué)得機(jī)會(huì)是什么？我們先從郭總開(kāi)始。

　　郭純：我先從前面拋那個(gè)話(huà)題聊，今天覺(jué)得這個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)是什么，或者機(jī)會(huì)還有什么？我們認(rèn)為今年其實(shí)挺難的點(diǎn)在于今年這個(gè)市場(chǎng)里面參與汽車(chē)金融的主體發(fā)生了比較多的變化，就是銀行基本上全面進(jìn)來(lái)了。汽車(chē)金融公司原來(lái)主要做新車(chē)，現(xiàn)在全面進(jìn)入二手車(chē)了。所以，我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里面，我們是各類(lèi)業(yè)務(wù)都有在做，感覺(jué)到每一類(lèi)業(yè)務(wù)里面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在發(fā)生比較激烈的變化。所以，面對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，大家都會(huì)比較難，這一點(diǎn)我覺(jué)得是今年所有人都感覺(jué)比較難的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槊鎸?duì)未知比較多，都是原來(lái)沒(méi)有太見(jiàn)過(guò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它的打法和它操作的思路，都跟我們?cè)瓉?lái)這些老玩家不太一樣，這個(gè)就是比較大的挑戰(zhàn)，但是這個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于我們來(lái)講這個(gè)機(jī)會(huì)也比較好，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)每年做起來(lái)都挺難的，因?yàn)槲覀兪堑谌狡脚_(tái)，每年都是做這個(gè)行業(yè)里面最新的能夠我們找到機(jī)會(huì)點(diǎn)的這一類(lèi)的業(yè)務(wù)。但是這種變局里面，對(duì)于我們這種體制，這種第三方的助貸平臺(tái)，就是我們的應(yīng)對(duì)比較快，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)比較好的機(jī)會(huì)。我們可能會(huì)早點(diǎn)做到去判斷一下，這么多新的參與者進(jìn)來(lái)之后，這個(gè)環(huán)境會(huì)怎么樣的變化，這個(gè)也是我們一直以來(lái)比較擅長(zhǎng)的一個(gè)東西。

　　王靜：我也談一下融資租賃行業(yè)。其實(shí)在這之前我一直在汽車(chē)金融行業(yè)，汽車(chē)金融公司其實(shí)是從2022年下半年的時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入融資租賃的。在這里做了一年半以后也感觸挺深的，尤其是今年，行業(yè)內(nèi)比較難的，就是考驗(yàn)各家的風(fēng)控能力和融資能力，尤其是針對(duì)融資租賃公司整個(gè)融資環(huán)境就沒(méi)有FC比較寬裕，就非常考驗(yàn)各家的風(fēng)險(xiǎn)控制能力和融資能力。如果這兩條做不好的話(huà)，很有可能會(huì)面臨一個(gè)惡性循環(huán)，就是你風(fēng)險(xiǎn)不斷上升，融資能力也會(huì)面臨更艱難的一個(gè)局面。行業(yè)內(nèi)有什么機(jī)會(huì)呢？我是覺(jué)得，應(yīng)該來(lái)說(shuō)逼著我們，逼著融資租賃公司，從融資租賃公司角度來(lái)說(shuō)，逼著大家在思考怎么接下來(lái)做好和銀行，和汽車(chē)金融公司的一個(gè)差異化路線(xiàn)，如果這條路你自己找不到出路的話(huà)，那就會(huì)被驅(qū)趕出去。

　　陳奕智：我是汪總的好朋友。他今天早上的發(fā)言關(guān)于融資租賃、信貸跟大家分享的，大家都知道銀行要發(fā)展，銀行返傭基本上是70%，一汽都說(shuō)4S店是賣(mài)一臺(tái)車(chē)賠一臺(tái)車(chē)，基本上是用銀行的補(bǔ)貼來(lái)補(bǔ)貼虧損。第二，我們最大的問(wèn)題現(xiàn)在完全就是稅收的問(wèn)題，因?yàn)槲覀兊匚桓x一樣，主要是做豪車(chē)的，包括賓利、勞斯萊斯等等的，所以我們合同上面規(guī)定三年后200塊是轉(zhuǎn)讓給承租人的，但是承租人一般是不干的，他應(yīng)用你在二手車(chē)發(fā)票，可以開(kāi)到市場(chǎng)價(jià)200萬(wàn)，現(xiàn)在我們常接到金融局現(xiàn)在對(duì)這個(gè)開(kāi)票價(jià)，說(shuō)你應(yīng)該要給消費(fèi)稅，超過(guò)130萬(wàn)的大家知道要給8.5%的消費(fèi)稅，是包括二手車(chē)的。所以，我們要解釋給金融局我們的交易不是一個(gè)真實(shí)的交易，我只是開(kāi)一個(gè)票，但是金融局說(shuō)對(duì)不起，你還是算一個(gè)收益的，所以稅收現(xiàn)在是最大的挑戰(zhàn)。

　　機(jī)會(huì)是這樣的，因?yàn)槲沂窍愀廴耍译m然從2008年來(lái)中國(guó)，我的普通話(huà)還是不太好，對(duì)不起。我從汽車(chē)行業(yè)做了差不多二十多年，剛開(kāi)始時(shí)候從美國(guó)跟香港，2008年我加入了法國(guó)巴黎銀行，去開(kāi)展它的汽車(chē)模式。大家問(wèn)一個(gè)問(wèn)題說(shuō)銀行為什么要做汽車(chē)？法國(guó)巴黎銀行在法國(guó)是最大的銀行，它基本上不會(huì)做融資租賃的立場(chǎng)的，它基本上是做一個(gè)金主。法國(guó)巴黎銀行現(xiàn)在是有160萬(wàn)臺(tái)車(chē)，它主要是給企業(yè)客戶(hù)員工用車(chē)。它主要好處在哪里？第一，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)它不想走重資產(chǎn)，它不希望投錢(qián)汽車(chē)給員工。第二，它從管理方面是省很多行政的管理的，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)、保養(yǎng)等等的就是要一個(gè)票。第三個(gè)就是企業(yè)可以享受集采，因?yàn)樽赓U公司一年有可能買(mǎi)汽車(chē)幾千萬(wàn)臺(tái)，所以它可以享受集采。最重要的企業(yè)可以享受福利，免稅的福利。概念就是我們批這個(gè)車(chē)給員工，員工用這個(gè)福利是不用上所得稅的，現(xiàn)在我們覺(jué)得唯一現(xiàn)在有可以發(fā)展的空間，我們就推企業(yè)用車(chē)方案。但是一定有相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)的，但是最大的挑戰(zhàn)我今天聽(tīng)到的，因?yàn)榱闶燮髽I(yè)用車(chē)方案的，你一定要把樓很高的采進(jìn)去，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)三年我就不用把錢(qián)付給你，我們頭一天做這個(gè)車(chē)的時(shí)候，我要三年要評(píng)估這個(gè)車(chē)的產(chǎn)權(quán)和債權(quán)，如果評(píng)估不對(duì)，我可能賠錢(qián)。

　　所以，今天我看到很多服務(wù)商都提供這樣的評(píng)估，對(duì)開(kāi)展企業(yè)用車(chē)方案是很重要的一個(gè)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

　　陸鵬：謝謝陳總。陳總是比較早做直租的在國(guó)內(nèi)。

　　陳奕智：一直做直租。但是剛剛講企業(yè)用車(chē)其實(shí)在中國(guó)另外的挑戰(zhàn)就是沒(méi)牌照，基本上好像雖然我們有一千個(gè)牌，但是還是不夠用的，所以這方面是很大的挑戰(zhàn)。

　　陸鵬：好的，謝謝您。下面請(qǐng)呂總來(lái)談一談，您正好是銀行的代表，而且在2023年藍(lán)海銀行也是一個(gè)蠻火的一個(gè)銀行，也請(qǐng)您給大家聊一聊。

　　呂付超：感謝主持人。我也是今年剛從傳統(tǒng)銀行加入到藍(lán)海銀行，全國(guó)一共19家民營(yíng)銀行，但是從傳統(tǒng)銀行過(guò)來(lái)以后也發(fā)現(xiàn)賽道和打法模式發(fā)生了很大的變化。剛才您提到困難和機(jī)遇，我的感受就是，實(shí)際上上午也好，下午也好，大家都在提房市的下行。原來(lái)從傳統(tǒng)銀行我們從跟房地產(chǎn)合作，做前融資金、做項(xiàng)目貸款、做開(kāi)發(fā)貸，甚至在建工廠(chǎng)，再到后期的傳統(tǒng)的按揭，以及精細(xì)物業(yè)貸，實(shí)際上很多大量的資金都投入到房地產(chǎn)板塊。隨著這兩年非常明顯地產(chǎn)板塊的下行，今年感覺(jué)很大的一個(gè)困難就是銀行的資金找資產(chǎn)很困難。所以，這導(dǎo)致了目前有很多原本沒(méi)有進(jìn)入今天汽車(chē)金融這個(gè)行業(yè)，原本沒(méi)有下場(chǎng)去做汽車(chē)金融板塊的也選擇了下場(chǎng)。我接觸到青島銀行、九江銀行，包括浙商銀行最近做的也很好，尤其是剛剛了解到浙商銀行可能明年計(jì)劃做1000億的消金市場(chǎng)。民營(yíng)銀行以消金、車(chē)貸、房抵和小微金融場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)就會(huì)越來(lái)越激烈，而且會(huì)導(dǎo)致資金價(jià)格的內(nèi)卷。

　　所以，今天上午包括各位同仁也在講說(shuō)價(jià)格下行，我也是這個(gè)感受，也是一個(gè)小型趨勢(shì)。但是民營(yíng)銀行尤其是藍(lán)海無(wú)法代表所有的民營(yíng)銀行，藍(lán)海銀行我們比較大的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，第一個(gè)就是科技創(chuàng)新能力比較強(qiáng)，另外董事長(zhǎng)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，我們船小好調(diào)頭，一旦發(fā)現(xiàn)一些如果不好的趨勢(shì)，我們能夠及時(shí)的轉(zhuǎn)身。另外，有很多的產(chǎn)品研發(fā)我們從0到1也非常的便捷，決策半徑非常短，科技研發(fā)水平比較好，尤其是我們近期計(jì)劃做的銷(xiāo)售直播的行業(yè)，物流的行業(yè)，以及一些推陳出新的一些行業(yè)，這也是我感覺(jué)我們的機(jī)遇就會(huì)不斷尋找新的藍(lán)海。當(dāng)發(fā)現(xiàn)藍(lán)海變成紅海的時(shí)候，我們有可能會(huì)提前的變更賽道，尋找新的機(jī)遇。

　　陸鵬：感謝呂總，作為銀行大家一直都認(rèn)為我們資金方里最有錢(qián)的就是銀行，實(shí)際銀行的壓力也蠻大的。作為2023年車(chē)抵網(wǎng)紅銀行，呂總也分享了一下，包括科技，包括其他方面的創(chuàng)新。等會(huì)兒把話(huà)題交給薛濤薛總，也聊一聊立根融資租賃您這邊的體會(huì)，市場(chǎng)的一些機(jī)會(huì)和威脅，給大家分享一下。

　　薛濤：剛才陸總說(shuō)今年困難的話(huà)題，我也想和大家分享一下，首先我肯定不是什么大咖，跟在座的各位比起來(lái)，我就是就我自己的一些經(jīng)驗(yàn)聊一下。第一個(gè)困難，立根融資租賃大家很多老板都不太熟悉，我們?cè)谄?chē)行業(yè)也就是2018年、2019年才開(kāi)始做汽車(chē)的一些資產(chǎn)，主要是做資金通道，給一些助貸機(jī)構(gòu)提供一些資金，差異化的資金。所以汽車(chē)這一塊我們做得不多，歷史應(yīng)該存量最多也就做了十幾個(gè)億，主要立根還是在做政府平臺(tái)、國(guó)央企，尤其是長(zhǎng)三角、珠三角地區(qū)的這些上市公司資產(chǎn)，它是這種做大的項(xiàng)目的這種融資為主。

　　因?yàn)槲襾?lái)立根的時(shí)間不到一年，半年左右，來(lái)了以后幾個(gè)行業(yè)都接觸了一下，昨天我們還跟西門(mén)子在廣東在聊廣東財(cái)政能打開(kāi)醫(yī)院的融資租賃。所以像醫(yī)療、國(guó)央企、各個(gè)行業(yè)教育什么的，我們都做一些。所以，負(fù)責(zé)任的說(shuō)各個(gè)行業(yè)都很難，不光是汽車(chē)金融這么難，所以這是第一個(gè)。所以，資產(chǎn)是非常難找的，我剛到立根的時(shí)候跟我們董事長(zhǎng)也在溝通一個(gè)話(huà)題，就是到底是資金能力比較難獲得，還是資產(chǎn)能力比較難獲得？作為我們其實(shí)是缺資產(chǎn)的機(jī)構(gòu)，因?yàn)槲覀冑Y金相對(duì)獲得的量和成本會(huì)比較容易一些。我們的判斷，很多我們的同事是覺(jué)得好像資產(chǎn)是比較難獲得的，這個(gè)也確實(shí)是，尤其是目前面臨這么激烈的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，你是5萬(wàn)的秒批，我是8萬(wàn)的秒批，可能明年10萬(wàn)、15萬(wàn)秒批就馬上會(huì)出來(lái)。你可以放寬融資額，我就直接不用抵押，銀行和汽車(chē)金融也在卷。

　　所以，在這么難做的情況下，我們有一些同事覺(jué)得資產(chǎn)比較困難。但是歸根到底其實(shí)還是獲得資金的能力比較困難。原因，我自己的體會(huì)，因?yàn)槠鋵?shí)我是助貸機(jī)構(gòu)、融資租賃公司都干過(guò)，跟銀行接觸的時(shí)間也比較久，我自己的體會(huì)就是在咱們國(guó)家還是資本市場(chǎng)是比較看重你的身份的。民營(yíng)企業(yè)做的再好，做到極致它的融資成本還會(huì)高一些。所以，在目前這種卷的程度下，未來(lái)會(huì)往哪個(gè)方向去走呢？我個(gè)人覺(jué)得，這只是我個(gè)人的一個(gè)觀點(diǎn)，我覺(jué)得會(huì)在資源的效率匹配上會(huì)往更高效的方向去匹配，就是誰(shuí)獲得資金的能力比較容易，誰(shuí)就只專(zhuān)注于做自己這一塊。獲得資金、獲得量的成本，這一塊的事。比如像銀行，像一些類(lèi)似立根這樣國(guó)有的融資租賃公司，我們因?yàn)楂@得資金的能力會(huì)比較強(qiáng)。同時(shí)，誰(shuí)獲得資產(chǎn)的能力會(huì)比較強(qiáng)，誰(shuí)有真正的這樣的市場(chǎng)上的好的場(chǎng)景？汽車(chē)金融它本質(zhì)上還是一個(gè)場(chǎng)景金融，誰(shuí)能獲得比較優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)，誰(shuí)就去做這一塊的工作。

　　所以，它將來(lái)金融這個(gè)行業(yè)和很多行業(yè)會(huì)一樣，可能會(huì)慢慢的往一個(gè)方向去走。就是獲得資金成本比較低，量比較大的機(jī)構(gòu)去做資金的生意。同時(shí)，獲得資產(chǎn)能力比較強(qiáng)的這些機(jī)構(gòu)，尤其是以做助貸比較好的這些民營(yíng)企業(yè)，就專(zhuān)注于去獲得資產(chǎn)。聽(tīng)起來(lái)是不是有點(diǎn)像過(guò)去幾千年以來(lái)的一個(gè)情況？就是總有去種地的人，總有去干手工業(yè)的人，也總有出錢(qián)去開(kāi)礦的機(jī)構(gòu)。所以，大家都干好自己擅長(zhǎng)的這個(gè)活，這樣的話(huà)這個(gè)資源它卷到一定程度以后，也就到極致，也就不會(huì)再卷下去了。實(shí)現(xiàn)一個(gè)資源和效率的比較優(yōu)化的匹配。所以，反而這個(gè)時(shí)候很困難，但是明年尤其臺(tái)下有很多做SP的老板，很多做標(biāo)服的公司、代理商的老板，可能會(huì)迎來(lái)一個(gè)更容易獲得資金的一個(gè)好時(shí)光，尤其是在這個(gè)時(shí)候不僅是容易獲得資金，而且資金方卷起來(lái)了以后，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)可能才能真正獲得自己擅長(zhǎng)的一個(gè)事情。就是不兜底的好好做一些，不是說(shuō)所有的業(yè)務(wù)都不兜底，有一些業(yè)務(wù)還是需要兜底的。不兜底的好好做一些真正屬于我們能力范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)。我也不想占用太多大家的時(shí)間，我就舉兩個(gè)例子。

　　有兩個(gè)代理商我是認(rèn)識(shí)十年以上的，一個(gè)是西北地區(qū)以前通用的經(jīng)銷(xiāo)商，他做代理商也十年了，去年、前年很痛苦的時(shí)候也給我打電話(huà)，因?yàn)樗淼膹S(chǎng)家金融是要兜底的，特別困難，實(shí)在撐不下去了。所以，那個(gè)時(shí)候他跟我聊，我也跟他一直在研究一個(gè)話(huà)題，我說(shuō)過(guò)去大家在前十年的前七年，你們做了什么工作能讓你一單能賺到，最高的時(shí)候可能一萬(wàn)塊錢(qián)、八千塊錢(qián)，一單賺三五千，我覺(jué)得付出和回報(bào)是應(yīng)該匹配的。你做了什么樣的困難的工作，能拿到大學(xué)教授的，是那些博士的幾十倍、上百倍的收入的，我覺(jué)得收入和付出本來(lái)長(zhǎng)期來(lái)看應(yīng)該是匹配的。他說(shuō)確實(shí)過(guò)去好像感覺(jué)這個(gè)行業(yè)很好干。

　　另外一個(gè)代理商是我原來(lái)帶過(guò)的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，以前有一家公司它把乘用車(chē)業(yè)務(wù)收掉了以后，專(zhuān)注于做別的業(yè)務(wù)以后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)他就出來(lái)自己在做了。他也跟我在前幾年聊過(guò)這個(gè)話(huà)題，就覺(jué)得為什么很多代理商老板能賺到幾千塊錢(qián)一單？但是感覺(jué)沒(méi)付出什么，我也在問(wèn)他這個(gè)話(huà)題，你覺(jué)得你配得上這個(gè)收入嗎？他也覺(jué)得確實(shí)配不上。所以，我說(shuō)如果人德不配位的話(huà)，肯定會(huì)帶來(lái)后期的一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)或者是一些顧慮的，或者是一些困擾的。我們也在聊到底我應(yīng)該做好哪些事情？我說(shuō)你作為民營(yíng)企業(yè)，作為一個(gè)在一線(xiàn)的公司，那你就應(yīng)該解決這些資方?jīng)]有的能力，你去做好。同時(shí)，你能夠做好你自己能力范圍內(nèi)的事，不要想象自己能夠什么業(yè)務(wù)都能兜底，什么業(yè)務(wù)都能做好，就專(zhuān)注去做好資產(chǎn)，去接一些不用兜底，但是可能它要求很高的一個(gè)資方。

　　所以，其實(shí)我們也經(jīng)過(guò)這兩個(gè)代理商討論了以后，今年后者，就是我說(shuō)的這個(gè)我原來(lái)帶過(guò)的一個(gè)兄弟，他已經(jīng)是某省，而且這個(gè)省的業(yè)務(wù)是很難做的，某省應(yīng)該是排前兩名的，他不是業(yè)務(wù)量很大的時(shí)候，一個(gè)月可能比不了在座的有些老板，他一個(gè)月可能就做六七百單的水平，但是也做得相對(duì)來(lái)說(shuō)比較大的。另外一個(gè)老板的已經(jīng)轉(zhuǎn)行去做人行業(yè)了。所以，其實(shí)我覺(jué)得大家做好自己能力范圍內(nèi)擅長(zhǎng)的這個(gè)事情，然后實(shí)現(xiàn)資源的更高效的匹配，可能是應(yīng)對(duì)這種艱難的時(shí)機(jī)、共度難關(guān)一個(gè)比較好的選擇。

　　陸鵬：感謝薛總。其實(shí)我想起我以前的一個(gè)老大哥跟我說(shuō)的話(huà)，這個(gè)人是我以前在做國(guó)企混改的時(shí)候，我們的一個(gè)董事長(zhǎng)。這個(gè)人蠻有意思的，他三十多歲就干到了廳級(jí)干部，很聰明的一個(gè)人。他跟我當(dāng)時(shí)說(shuō)過(guò)一個(gè)他對(duì)危機(jī)的認(rèn)識(shí)，我到現(xiàn)在都記得很清楚，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了一句話(huà)叫危機(jī)危機(jī)，他說(shuō)你知道什么叫危機(jī)嗎？我說(shuō)怎么講？他說(shuō)危機(jī)就是危險(xiǎn)中的機(jī)會(huì)。他說(shuō)機(jī)會(huì)往往會(huì)偽裝成威脅出現(xiàn)在你面前。這個(gè)我印象特別深刻，我們回頭再來(lái)看，在行業(yè)的發(fā)展里面，剛才幾位嘉賓分享的，2023年里有很大的市場(chǎng)壓力，但是有很多公司取得了非常豐碩的成果，在座的各位有幾個(gè)嘉賓的公司就非常好，還有包括毛總分享的車(chē)貸通逆勢(shì)上揚(yáng)，增長(zhǎng)了2倍。

　　早些年我自己其實(shí)汽車(chē)金融公司也待過(guò)，助貸公司平臺(tái)我也做過(guò)，融租公司其實(shí)我也做過(guò)。那個(gè)時(shí)候我們一個(gè)區(qū)域經(jīng)濟(jì)可能隨隨便便的都能掙個(gè)大幾萬(wàn)，甚至十來(lái)萬(wàn)都有過(guò)的，這是一種非理性增長(zhǎng)。但是現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)的壓力來(lái)了以后，它回到了理性增長(zhǎng)里面，其實(shí)我覺(jué)得是一件好事情。大家在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮之后，變得更加有韌性了。只要你的整體運(yùn)營(yíng)水平還是OK的，實(shí)際上你獲得了更大的成長(zhǎng)空間。所以，整體來(lái)講我覺(jué)得2024年，應(yīng)該也是在機(jī)會(huì)與威脅中并存，但是我講機(jī)會(huì)一定是大于威脅的。

　　第一個(gè)我們想跟郭總聊一點(diǎn)。易鑫這兩年發(fā)展得非常穩(wěn)健，易鑫每次一發(fā)力總會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)驚喜，現(xiàn)在在座的各位肯定也有易鑫的代理商或者合作商，我其實(shí)很關(guān)注一點(diǎn)，易鑫在規(guī)模很大，同時(shí)又有很強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新力的情況下，有沒(méi)有可以給我們提前劇透一下的2024年易鑫有沒(méi)有什么新的創(chuàng)新產(chǎn)品，給大家分享一下。最近，靜總這邊創(chuàng)新做的摩托車(chē)金融，其他的一些金融，易鑫有沒(méi)有準(zhǔn)備對(duì)這一塊有所動(dòng)作。

　　郭純：我大概說(shuō)一下我們對(duì)明年這個(gè)市場(chǎng)的判斷。第一，因?yàn)槲覀儽旧硎且患一ヂ?lián)網(wǎng)汽車(chē)金融平臺(tái)，所以我們這個(gè)平臺(tái)上的產(chǎn)品其實(shí)是一個(gè)相對(duì)這個(gè)行業(yè)的絕大多數(shù)公司，是一個(gè)相對(duì)比較多樣化的產(chǎn)品形態(tài)，我們銀行的產(chǎn)品有，整個(gè)的這些我們自己的融資租賃的產(chǎn)品也有。所以，我們整個(gè)業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)上看的時(shí)候，我們對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的判斷會(huì)看得更重一點(diǎn)。我們可能在很多人看來(lái)有點(diǎn)作弊，我們因?yàn)槟膫�(gè)類(lèi)型資金方的資金類(lèi)型都有，所以我們可以隨著這個(gè)市場(chǎng)的變化去用當(dāng)前市場(chǎng)上比較強(qiáng)勢(shì)的資金去做我們的主打產(chǎn)品，所以這是我們最近市場(chǎng)環(huán)境變化比較快的形勢(shì)下面，我們的應(yīng)對(duì)會(huì)相對(duì)比較快的一個(gè)主要的原因。

　　我們認(rèn)為明年市場(chǎng)主體里面的變化，新車(chē)業(yè)務(wù)上應(yīng)該不會(huì)有太大的變化。我們整個(gè)的結(jié)構(gòu)上我們認(rèn)為在嘗試的東西，剛剛陸總有在提，就是融資租賃公司現(xiàn)在整個(gè)在監(jiān)管的導(dǎo)向上面可能更多的希望大家做直租的業(yè)務(wù)，而且融租可能會(huì)是從金租管理規(guī)范的口徑上看的話(huà)，融資租賃直租的業(yè)務(wù)是接下來(lái)所有融資租賃公司必須要去面對(duì)和去嘗試去做的一件事情，這個(gè)我們今年已經(jīng)開(kāi)始在重啟直租了。

　　陸鵬：郭總可以理解為2024年易鑫我們應(yīng)該要推出一些重磅的直租產(chǎn)品？

　　郭純：其實(shí)不太會(huì)很重磅，因?yàn)槲覀冎弊庖恢痹谧�，可能更多的是重新啟�?dòng)直租這個(gè)產(chǎn)品定位和整個(gè)市場(chǎng)的一個(gè)方向。因?yàn)槲覀冎弊庥X(jué)得最近在做更多的主機(jī)廠(chǎng)聊，希望有更多的主機(jī)廠(chǎng)能參與進(jìn)來(lái)做直租這個(gè)事情，而不是現(xiàn)在讓大家已經(jīng)把直租定位成一個(gè)市場(chǎng)最底層的，不太好的客群的這樣的一個(gè)產(chǎn)品形態(tài)，我們希望可以慢慢的去引導(dǎo)大家重塑直租的這個(gè)產(chǎn)品。因?yàn)槿绻酉聛?lái)監(jiān)管要求融資租賃和金租都要直租的占比要50%以上，我們認(rèn)為可能直租才是大家主流的業(yè)務(wù)，而主流的業(yè)務(wù)如果只是在市場(chǎng)里面吃最下沉的用戶(hù)，最不好的客群，可能接下來(lái)整個(gè)直租行業(yè)的生存就會(huì)有一個(gè)比較不是太好的一個(gè)發(fā)展的方向了。

　　新車(chē)其他相關(guān)的創(chuàng)新，包括剛剛您說(shuō)的摩托車(chē)的業(yè)務(wù)。其實(shí)摩托車(chē)的業(yè)務(wù)我們?nèi)ツ昃妥隽�，摩托�?chē)的業(yè)務(wù)這個(gè)行業(yè)應(yīng)該我們是第一家做的，但是我們做的時(shí)候我們只做了豪華品牌的，或者是相對(duì)中高端摩托車(chē)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有太做下沉用戶(hù)的。今年大家可能現(xiàn)在入場(chǎng)的時(shí)候，我們自己的話(huà)說(shuō)我們不是把它作為一個(gè)上下班交通工具的用戶(hù)買(mǎi)摩托車(chē)的客群，但是現(xiàn)在大家做的好像都是比較下沉的，原來(lái)信用貸這一塊做的業(yè)務(wù)了，這一塊業(yè)務(wù)我們目前還沒(méi)有太多的興趣去做。因?yàn)槲覀冊(cè)谡麄�(gè)業(yè)務(wù)的導(dǎo)向上面，包括我們的新車(chē)和二手車(chē)的業(yè)務(wù)，金額很低的這部分業(yè)務(wù)我們已經(jīng)沒(méi)有在做了。我們認(rèn)為這一塊業(yè)務(wù)實(shí)際上是現(xiàn)在的汽車(chē)金融公司以及它跟它的代理商渠道的模式上面，它們是更有競(jìng)爭(zhēng)力或者是它整個(gè)的成本上面會(huì)更低的。比我們會(huì)更有優(yōu)勢(shì)的這樣的一個(gè)業(yè)務(wù)類(lèi)型。所以，我們就相對(duì)來(lái)說(shuō)做的是中高端一點(diǎn)的這個(gè)狀態(tài)。

　　剩下其他的業(yè)務(wù)我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)變化的形勢(shì)下面，我們自己的說(shuō)法就是其實(shí)我看不到明年，我最多能看到一季度，所以明年市場(chǎng)會(huì)怎么變？我們可能要一邊走一邊看，我們會(huì)不會(huì)有很多新的業(yè)務(wù)的方向，可能也會(huì)一邊走一邊看，但是相對(duì)謹(jǐn)慎。就是我們對(duì)整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境的判斷會(huì)所有嘗試的東西的節(jié)奏會(huì)比較慢一點(diǎn)，就沒(méi)有前些年可能每年都有很多新的東西出來(lái)�，F(xiàn)在這個(gè)環(huán)境變化有的時(shí)候我們自己看不太清楚的時(shí)候，就相對(duì)節(jié)奏放得慢一些。

　　陸鵬：穩(wěn)中求勝。

　　郭純：對(duì)，因?yàn)榇_實(shí)這個(gè)環(huán)境的變化，我今年年初我們自己很多的判斷，可能年尾回來(lái)看的時(shí)候也挺可笑的，所以也沒(méi)有辦法做太長(zhǎng)的計(jì)劃和規(guī)劃，但是整體的步調(diào)是盡量穩(wěn)定一點(diǎn)，做好我們自己平臺(tái)的搭建。

　　陸鵬：郭總我還有兩個(gè)小問(wèn)題，我印象中易鑫應(yīng)該是在2022年的二手車(chē)占比已經(jīng)占到一半了，就是二手車(chē)金融。在二手車(chē)金融和車(chē)抵貸里面，有沒(méi)有一些新的改進(jìn)的策略或者是思路可以分享給大家的？

　　郭純：二手車(chē)業(yè)務(wù)是這樣的，我大概說(shuō)一下我們對(duì)二手車(chē)業(yè)務(wù)的判斷。二手車(chē)業(yè)務(wù)在2020年之前其實(shí)我們這個(gè)市場(chǎng)里面的參與主體的前頭部的幾家是已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額的情況下在做了。但是從去年到今年整個(gè)這個(gè)形態(tài)里面，就明顯的有變化，就是市場(chǎng)參與主體發(fā)生了非常劇烈的變化，現(xiàn)在擔(dān)保公司一個(gè)月大概有10萬(wàn)臺(tái)的二手車(chē)，汽車(chē)金融公司加起來(lái)大概有10萬(wàn)臺(tái)的二手車(chē)。而這些業(yè)務(wù)原來(lái)其實(shí)是沒(méi)有這些參與主體在市場(chǎng)里面占有這么大的市場(chǎng)份額的。而我們的判斷就是我現(xiàn)在既打不過(guò)擔(dān)保公司，我也打不過(guò)汽車(chē)金融公司，打不過(guò)的原因很簡(jiǎn)單，就是我們認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)在新的玩家新進(jìn)入的初期里面，它整個(gè)很多的業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)或者是業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)跟我們相對(duì)比較成熟的業(yè)務(wù)玩家已經(jīng)不是在一個(gè)節(jié)奏上了。所以，亂拳打死老師傅，它整個(gè)的拳法我們還看不清楚的情況下面，我們相對(duì)來(lái)說(shuō)采取了一個(gè)比較保守的操作方法。就是我們今年在二手車(chē)上面，尤其是在今年的格局還未定，就我們現(xiàn)在看到市場(chǎng)的這個(gè)東西還在劇烈的變化，包括價(jià)格體系還在非常大的變化的時(shí)候，我們更多的是做了一些主動(dòng)的調(diào)整。包括在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上面，包括在合規(guī)的發(fā)展上面，我們認(rèn)為我們能夠在這個(gè)市場(chǎng)變化里面盡量走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)的調(diào)整，我們做了一些。但是一些非理性的動(dòng)作，包括各種卷價(jià)格的動(dòng)作，包括各種卷風(fēng)控手續(xù)上的放寬，包括卷車(chē)價(jià)上的各種調(diào)整，這些動(dòng)作我們都沒(méi)有做。

　　所以我們整個(gè)業(yè)務(wù)的情況在二手車(chē)市場(chǎng)可能更多的是在穩(wěn)定的狀態(tài)里面。但是我們對(duì)明年的判斷可能一般非理性的競(jìng)爭(zhēng)在第二年，我們?cè)瓉?lái)參與主體做的大家都知道，第二年要開(kāi)始學(xué)費(fèi)交的比較狠了，還是不是能夠持續(xù)到明年的年底，我們也不太清楚，但是我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化，以及各個(gè)參與主體市場(chǎng)份額的變化，再去做對(duì)應(yīng)的調(diào)整。我們相信金融這個(gè)業(yè)務(wù)還是要走得穩(wěn)一點(diǎn)，走得長(zhǎng)期一點(diǎn)，包括我們?cè)诙周?chē)業(yè)務(wù)上面自己產(chǎn)品的特征，以及市場(chǎng)里面車(chē)商的需求，我們還是看得更久遠(yuǎn)一點(diǎn)，我們希望跟這個(gè)市場(chǎng)里面做的時(shí)間更長(zhǎng)的這些車(chē)商達(dá)成一個(gè)更久遠(yuǎn)的合作關(guān)系，這就是我們當(dāng)下的一個(gè)狀態(tài)。

　　陸鵬：感謝郭總，講得非常深刻。以變應(yīng)變，穩(wěn)中求勝。下面，請(qǐng)教靜姐幾個(gè)問(wèn)題，這幾年智慧普華發(fā)展非常快，也非常穩(wěn)，到2022年的年末資產(chǎn)已經(jīng)破百億了，到今年3月份資產(chǎn)已經(jīng)接近110億，今年大概差不多資產(chǎn)能做到多少？這是我感興趣的第一個(gè)話(huà)題。第二，廠(chǎng)家金融也開(kāi)始做融資租賃了，因?yàn)楝F(xiàn)在廠(chǎng)家金融也開(kāi)始放開(kāi)融資租賃了，有的AFC已經(jīng)開(kāi)始做融資租賃了，您覺(jué)得如何協(xié)調(diào)汽車(chē)金融公司和融資租賃公司的有效聯(lián)動(dòng)？這是我想請(qǐng)教的第二個(gè)問(wèn)題。

　　第三個(gè)就是，其實(shí)智慧普華也算行業(yè)內(nèi)比較早做摩托車(chē)金融的，這一塊有沒(méi)有好的分享的經(jīng)驗(yàn)給大家分享一下，三個(gè)小問(wèn)題。

　　王靜：第一個(gè)問(wèn)題今年大概融資租賃余額大概要做到多少？其實(shí)我們本來(lái)今年年初的時(shí)候還是挺宏偉目標(biāo)的，準(zhǔn)備增長(zhǎng)資產(chǎn)26%以上。去年年底的時(shí)候是90幾億，我們今年本來(lái)定的是119億的目標(biāo)，但是今年我們發(fā)現(xiàn)整個(gè)經(jīng)濟(jì)在疫情之后反而有的時(shí)候，好像看了一些客群的還款能力資質(zhì)，反而比在疫情期間更…

　　陸鵬：是不是有這種感覺(jué)，疫情放開(kāi)了反而不如以前了？

　　王靜：對(duì)，大批的本來(lái)比如是房地產(chǎn)業(yè)做打工的那些人，都進(jìn)入了運(yùn)營(yíng)行業(yè)做網(wǎng)約車(chē)，做小白司機(jī)，做物流司機(jī)，這些人的還款能力非常差，所以導(dǎo)致我們的資產(chǎn)沒(méi)有我們想象的那么好。所以，在半年度的時(shí)候，我們決定放緩我們的腳步，在這種大環(huán)境不是那么好的時(shí)候。

　　陸鵬：您這個(gè)思路和郭總很像，穩(wěn)中求進(jìn)。

　　王靜：是的，還是穩(wěn)健增長(zhǎng)，所以今年我們大概差不多也就是113億-114億的樣子，我們還是審慎一點(diǎn)。第二個(gè)問(wèn)題，其實(shí)就是剛才我說(shuō)的怎么差異化，因?yàn)槠?chē)金融公司也可以做售后回租了，融資租賃公司怎么在這個(gè)環(huán)境下面，區(qū)別于銀行和汽車(chē)金融公司，包括互聯(lián)網(wǎng)金融、消費(fèi)金融公司怎么做？我覺(jué)得還是要看好自己主要的客群在哪里？比如浙江智慧普華融資租賃公司它本身就是吉利集團(tuán)下屬的一個(gè)廠(chǎng)家融資租賃公司，我想肯定是我們要服務(wù)好我們的廠(chǎng)家，這可能是我們公司和其他三方融資租賃公司相比的話(huà)，還是比較幸運(yùn)的一個(gè)地方。

　　陸鵬：也是同行比較羨慕您的一點(diǎn)。

　　王靜：當(dāng)然我們也有我們幸運(yùn)的一地方，但是很多時(shí)候我們也面臨和其他第三方公司不一樣的地方，第三方資方公司你們?cè)谧龀鰶Q策或者債率的時(shí)候，可能比如說(shuō)以利益為導(dǎo)向，盈利性為導(dǎo)向，如果風(fēng)險(xiǎn)成本高可能就可以選擇不做。但是我們作為廠(chǎng)家系的融資租賃公司，有很多時(shí)候就要服務(wù)于廠(chǎng)家的銷(xiāo)售目標(biāo)。所以，有的時(shí)候就算這個(gè)板塊是盈利性不高的，是風(fēng)險(xiǎn)很高的，我們也要堅(jiān)持做。

　　陸鵬：政治性的任務(wù)也要優(yōu)于完成。

　　王靜：對(duì)，這是我們的戰(zhàn)略任務(wù)。在這種情況下，作為融資租賃公司我們還是就像今天中午吃飯的時(shí)候，我和同輝融資租賃公司的汪總在一起，我覺(jué)得他們是在直租，包括剛才陳總講的，他們都是在直租上已經(jīng)邁出了很多步，是需要我們向汪總和陳總學(xué)習(xí)的地方。就是我們?cè)谶@里起步真的比較晚，我們?cè)谌珖?guó)的布局，雖然我們也有二十幾家分公司，但是真正的直租，我們因?yàn)橹白龌刈馓菀琢耍菀子袠I(yè)務(wù)量，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)回租業(yè)務(wù)量沒(méi)這么容易的時(shí)候，就逼著我們要轉(zhuǎn)型。所以，在這個(gè)上面我們還是要向行業(yè)內(nèi)的直租做的好的這些公司學(xué)習(xí)，這是接下來(lái)我們要重點(diǎn)發(fā)展的一個(gè)道路。

　　第三個(gè)問(wèn)題是什么？

　　陸鵬：第三個(gè)問(wèn)題是做比較行業(yè)早的做摩托車(chē)金融的三方平臺(tái)，有沒(méi)有什么好的經(jīng)驗(yàn)給大家分享分享�；蛘呓裉靵�(lái)的很多老總都是帶著疑問(wèn)來(lái)的，他們是不是應(yīng)該更多的去接一接我們的產(chǎn)品，有沒(méi)有什么好的經(jīng)驗(yàn)給大家說(shuō)一說(shuō)。

　　王靜：摩托車(chē)首先我們做的摩托車(chē)開(kāi)始也起步于集團(tuán)內(nèi)的摩托車(chē)，就是錢(qián)江摩托，我們還是從場(chǎng)景開(kāi)始，因?yàn)橛兄鳈C(jī)廠(chǎng)的背景。摩托車(chē)其實(shí)它很分散，它不像乘用車(chē)那樣融資額一單比較高，所以它是一個(gè)小而分散的一塊業(yè)務(wù)。目前來(lái)說(shuō)，我們做摩托車(chē)的平均融資額也就3萬(wàn)塊不到，所以其實(shí)這一塊是非常分散，類(lèi)似于像銀行這種信用卡的這種。我們面臨的競(jìng)爭(zhēng)今年也越來(lái)越多，因?yàn)殂y行也在進(jìn)入，其他AFC像奇瑞，瑞福德、長(zhǎng)安都在進(jìn)入摩托車(chē)這個(gè)行業(yè)。所以，這就看大家聚焦的賽道在哪里？比如說(shuō)像剛才易鑫郭總講的，易鑫可能聚焦于更高端豪華的，比如說(shuō)是不是哈雷，我不知道是不是你們的一個(gè)對(duì)象？我們可能就是中高端的250CC以上的，主要還是集團(tuán)內(nèi)的品牌為主。

　　陸鵬：靜總的分享我大概聽(tīng)下來(lái)就是首先找準(zhǔn)自己的差異化定位，同時(shí)力求一些業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)和突破點(diǎn)。還有一點(diǎn)就是跟郭總說(shuō)的很像，穩(wěn)中求進(jìn)，感謝靜總的分享，感謝。下面我們把話(huà)題交給易匯資本的陳總，陳總是這樣的，會(huì)務(wù)組也給了我一個(gè)問(wèn)題，剛才匡總也跟我說(shuō)了，他說(shuō)時(shí)間我們還是夠的，所以我就稍微再多占用一點(diǎn)你們嘉賓的時(shí)間，跟大家做一點(diǎn)稍微深度的一些思路的分享。

　　陳總您對(duì)于國(guó)外的市場(chǎng)非常了解，目前中國(guó)的汽車(chē)金融市場(chǎng)您覺(jué)得直租未來(lái)會(huì)怎么樣去發(fā)展？另外，您覺(jué)得與國(guó)內(nèi)外的結(jié)合看來(lái)，中國(guó)的融資租賃，尤其是汽車(chē)融資租賃會(huì)往哪個(gè)方向發(fā)展？請(qǐng)您跟我們分享一下。

　　陳奕智：我上周參加了外商協(xié)會(huì)融資租賃公司，大概就是外商協(xié)會(huì)的融資租賃公司，很多都是央企的。現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)余額大概是7萬(wàn)億，但是7萬(wàn)億里面是有90%是回租的，8號(hào)文要求融資租賃公司比例三年內(nèi)達(dá)到50%。

　　陸鵬：這是一個(gè)艱巨的任務(wù)，非常大的挑戰(zhàn)。

　　陳奕智：很大的挑戰(zhàn)，第一你真的可以做直租的資產(chǎn)不多，主要是飛機(jī)你可以做直租，船舶、汽車(chē)，其他很難做直租，做公路沒(méi)可能直租。所以我在國(guó)外很長(zhǎng)時(shí)間，國(guó)外融資租賃公司它判斷中國(guó)市場(chǎng)是很大，7萬(wàn)億，但是它覺(jué)得就是一個(gè)貸款，不是真正的融資。但是我覺(jué)得直租現(xiàn)在還是有挑戰(zhàn)的，因?yàn)橹弊夂突刈鈪^(qū)別就是你風(fēng)險(xiǎn)減少，尤其是汽車(chē)，如果我們做直租，你完全可以脫險(xiǎn)。公安過(guò)來(lái)問(wèn)這個(gè)車(chē)是我的，如果你做回租，你很難去把一個(gè)車(chē)說(shuō)是你的，因?yàn)橥ǔ?lái)說(shuō)這個(gè)車(chē)是登記到承租人的。所以在我來(lái)看，直租和回租就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)減少的主要產(chǎn)品。一個(gè)好消息，聽(tīng)說(shuō)明年很多銀行要調(diào)整它們的整個(gè)傳統(tǒng)政策，基本上現(xiàn)在大家都知道今年有2個(gè)條文出來(lái)，銀行不會(huì)通過(guò)反壟來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)的，所以可能對(duì)我們是一個(gè)利好。但是我們本身第一位，現(xiàn)在我們主要是做直租的，但是為了增加我們未來(lái)的收益，我們行內(nèi)，包括其他的設(shè)備，它們是希望純粹利差轉(zhuǎn)到機(jī)場(chǎng)的收益。因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在做直租的汽車(chē)，我還是100%。

　　陸鵬：我有一個(gè)小問(wèn)題，比如我是一個(gè)客戶(hù)，我所在的城市并不是牌照稀缺型的城市，例如像北京，我知道易匯應(yīng)該是之前有一些北京的牌照的。我有幾個(gè)好朋友就是選擇了易匯的租賃方案，因?yàn)樗鼈兿夼怕铩５衿胀ǖ囊恍┏鞘�，中�?guó)現(xiàn)在是95%的城市都是不限排的，在這種情況下，我們又有大量的回租可以供他們使用，或者是分期產(chǎn)品供他們使用，怎么凸顯我們汽車(chē)融資租賃直租的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)呢？

　　陳奕智：這個(gè)很難，你說(shuō)的很好，好像我們?cè)诔啥�。成都基本上是沒(méi)限排的，基本上客戶(hù)不接受直租。因?yàn)橹袊?guó)的承租人，企業(yè)也好還是個(gè)人也好，它還是車(chē)在我名下是比較踏實(shí)，這個(gè)是一個(gè)挑戰(zhàn)的。但是如果這個(gè)客戶(hù)可能生意不太好，我們要跟它說(shuō)你要跟我們做可以，你要做直租，就是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的。但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們的想法是你唯一你可以說(shuō)服它們做直租的，不限牌形式的，就是你跟它企業(yè)做一個(gè)企業(yè)融車(chē)方案，我給你50臺(tái)、100臺(tái)車(chē)，就給員工用，剛剛說(shuō)了有很多比較好的，主要是福利的，贈(zèng)送的等等的，是唯一現(xiàn)在還是比較有挑戰(zhàn)的，去推這個(gè)沒(méi)限排城市的基礎(chǔ)。

　　陸鵬：感謝陳總的分享。

　　下面我們跟呂總我這邊也有會(huì)議組準(zhǔn)備的幾個(gè)問(wèn)題。呂總是這樣的，作為民營(yíng)銀行我想跟您請(qǐng)教幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)作為民營(yíng)銀行怎么看待汽車(chē)金融這一塊蛋糕，或者汽車(chē)金融這一塊的市場(chǎng)和資產(chǎn)？未來(lái)會(huì)不會(huì)持續(xù)的加大投入？

　　第二是目前市場(chǎng)上藍(lán)海銀行的車(chē)抵貸還算是網(wǎng)紅的資方，比較一枝獨(dú)秀，你們對(duì)于未來(lái)的布局，以及合作商的篩選方面有沒(méi)有什么好的思路和建議，兩個(gè)問(wèn)題。

　　呂付超：2023年藍(lán)海銀行重點(diǎn)發(fā)力，我們行整體在2023年在車(chē)抵貸市場(chǎng)，車(chē)抵貸金融細(xì)分的板塊，我們是進(jìn)一步增長(zhǎng)21個(gè)億，整個(gè)這一塊的貢獻(xiàn)比是在行內(nèi)其他資產(chǎn)板塊，我們的貢獻(xiàn)度是將近一半。藍(lán)海銀行目前在汽車(chē)金融板塊主要集中在第一是車(chē)抵貸的直投，第二是針對(duì)存量資產(chǎn)很多有自有資金放款的，自有資金的放款的一個(gè)資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓?zhuān)覀兛梢宰鲆粋�(gè)再保理業(yè)務(wù)。前段時(shí)間我們開(kāi)了一個(gè)季度經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議，以及一季度開(kāi)門(mén)紅的啟動(dòng)例會(huì)，后來(lái)針對(duì)汽車(chē)金融這個(gè)資產(chǎn)板塊，行里也是非常高度重視的，作為2024年首要的戰(zhàn)略目標(biāo)。我們認(rèn)為汽車(chē)金融的資產(chǎn)第一是容易上量，第二通過(guò)這幾年，尤其在車(chē)抵板塊，我們整個(gè)的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)非常的良好，行里面也是計(jì)劃優(yōu)先級(jí)的保證車(chē)抵貸資產(chǎn)規(guī)模的投放。這是行里非常認(rèn)真的把這一塊項(xiàng)目想弄好。

　　今天來(lái)的包括易鑫的領(lǐng)導(dǎo)，包括幫客幫，包括一些原來(lái)我們?cè)缙诙加幸欢ǖ暮献�，因�(yàn)槲壹尤胪硪恍磥?lái)我們希望在這個(gè)板塊重點(diǎn)發(fā)力，把它做好。

　　另外剛才提到的第二塊，就是在整個(gè)條線(xiàn)上規(guī)模板塊。實(shí)際上早期可能在對(duì)客情的篩選上，平臺(tái)的篩選上，可能要求管理資產(chǎn)規(guī)模比較大。這幾年隨著頭部平臺(tái)基本上也做得差不多了，也慢慢的在下沉，對(duì)于管理資產(chǎn)的規(guī)模有一定的下沉，對(duì)于保險(xiǎn)公司的一個(gè)兜底增信的方式也可能會(huì)有一定的調(diào)節(jié)。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程我們肯定會(huì)一事一議，希望未來(lái)2024年，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際上來(lái)了很多SP代理商，實(shí)際上我們中間合作的有一些客戶(hù)，一些平臺(tái)，開(kāi)始的時(shí)候數(shù)據(jù)一般，可能模型也一般，風(fēng)控系統(tǒng)也一般，慢慢的成長(zhǎng)之后，也慢慢的到達(dá)我們的主流范圍。我們也希望與在座的一道攜手一起多交流、多連接，希望我們?cè)缛者B接好，我們也爭(zhēng)取積極的給大家服務(wù)好。

　　陸鵬：感謝呂總。呂是帶來(lái)這個(gè)好消息，一是行內(nèi)經(jīng)過(guò)了這一段時(shí)間的發(fā)展，發(fā)覺(jué)這里是一個(gè)非常好的產(chǎn)品和賽道，所以會(huì)持續(xù)加大的投入，這是一個(gè)非常好的消息。第二，因?yàn)榭锟偢艺f(shuō)過(guò)，今天是來(lái)了很多SP代理商的朋友，你們?nèi)绻獙ふ曳浅：玫能?chē)抵產(chǎn)品，如果你現(xiàn)在的條件可以的話(huà)，可以找呂總?cè)?zhǔn)入。如果還不夠的話(huà)，可以再讓自己強(qiáng)大一點(diǎn)，很快我們也可以準(zhǔn)進(jìn)去。所以這一塊我覺(jué)得是非常好的一個(gè)小的賽道，這個(gè)賽道看起來(lái)小，其實(shí)并不小。為什么呢？因?yàn)榍皫滋煳腋鷰讉�(gè)搞宏觀經(jīng)濟(jì)的老師在聊天，就是說(shuō)整個(gè)現(xiàn)在其實(shí)大的環(huán)境下面，我們當(dāng)時(shí)都認(rèn)為疫情放開(kāi)了，經(jīng)濟(jì)會(huì)一下子就好了，起穩(wěn)了。但是實(shí)際的環(huán)境發(fā)現(xiàn)磕磕絆絆，現(xiàn)在其實(shí)整個(gè)車(chē)抵最大的一個(gè)變化是什么呢？從最早些年的那些特別缺錢(qián)的一些次次級(jí)客戶(hù)，現(xiàn)在變成了很多次級(jí)或甚至是優(yōu)級(jí)客戶(hù)，因?yàn)樗种锌赡芫褪切枰粋�(gè)短期的融資。所以我們發(fā)現(xiàn)車(chē)抵貸有兩個(gè)新的變化，一個(gè)是什么呢？它的資金成本在逐步往下在探。另外，客戶(hù)群體的資質(zhì)越來(lái)越好，所以這是兩個(gè)雙向奔赴是非常好的一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，所以我也希望大家如果說(shuō)你們對(duì)這一塊有興趣，也可以多關(guān)注這一塊的信息，感謝呂總。

　　下面我們還有薛總這邊我也準(zhǔn)備了一個(gè)小的問(wèn)題。擔(dān)保公司在參與的過(guò)程中，因?yàn)榭锟偢艺f(shuō)您也做過(guò)擔(dān)保這一塊，您也做過(guò)融資租賃這一塊，您覺(jué)得在整個(gè)角色的發(fā)展上，因?yàn)槲覀円仓v了三種模式，您對(duì)融資租賃和擔(dān)保都很熟悉，您覺(jué)得這兩種模式適應(yīng)未來(lái)的，短期一點(diǎn)就是2024年，長(zhǎng)期一點(diǎn)就是未來(lái)的兩到三年，在什么樣的框架內(nèi)來(lái)構(gòu)建自己未來(lái)的發(fā)展脈絡(luò)和競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)我想請(qǐng)教您一下。

　　薛濤：這個(gè)問(wèn)題還是挺難的，我只說(shuō)一下我個(gè)人聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題以后第一反應(yīng)的一個(gè)想法。首先我過(guò)去一直覺(jué)得擔(dān)保公司它是基于合規(guī)性誕生的專(zhuān)門(mén)去做車(chē)貸的一個(gè)業(yè)務(wù)，所以它本身是為了滿(mǎn)足交易結(jié)構(gòu)的。為了滿(mǎn)足交易結(jié)構(gòu)有用融資租賃的方式，租金貸或者一些方式，然后有用擔(dān)保的這個(gè)方式，它其實(shí)本質(zhì)上都是為了獲得最便宜的，最好最優(yōu)質(zhì)的資金。所以，其實(shí)我覺(jué)得未來(lái)可能不需要擔(dān)保的牌照也能獲得最優(yōu)質(zhì)資金的時(shí)候，擔(dān)保它的意義或者價(jià)值，這張牌照的意義價(jià)值可能也沒(méi)有那么大。

　　但是最主要的還是公司屬性，就是對(duì)公司自己來(lái)說(shuō)，就跟前面一個(gè)問(wèn)題我們聊的一些話(huà)題一樣，這個(gè)公司自己它想做哪一塊的市場(chǎng)，然后需要配備什么樣的人力，然后系統(tǒng)，然后它的管理能力。所以，在這一塊來(lái)說(shuō)我覺(jué)得可能更關(guān)鍵。對(duì)于融資租賃來(lái)說(shuō)，它有一些確實(shí)能做銀行做不了的一些，比如營(yíng)運(yùn)的車(chē)輛，或者是一些掛公司的比如像直租，其實(shí)我個(gè)人是特別看好的，也特別羨慕一直在做直租和直租做的好的公司。因?yàn)槲冶旧韽钠?chē)金融公司跳出來(lái)，當(dāng)時(shí)也是想去重點(diǎn)做直租這一塊。但是另一方面，我因?yàn)橐沧鲞^(guò)大概幾千臺(tái)，不能算多，加起來(lái)一共前前后后五千多臺(tái)，我知道直租會(huì)有多難做，尤其是最早在做直租的一些公司，也都是老前輩的一些公司，可能大家都知道，我就不說(shuō)名字了。也有一些是目前轉(zhuǎn)行以回租為主，所以一直在做直租的公司積累下來(lái)的能力，它的價(jià)值我覺(jué)得也有助于它獲得最優(yōu)質(zhì)的一些資源。

　　所以，我覺(jué)得未來(lái)可能還是差異化的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)。作為擔(dān)保公司來(lái)說(shuō)，我個(gè)人覺(jué)得如果不具備像類(lèi)似，你至少得有像易鑫這樣的做得這么好的公司的一部分能力，才能在這個(gè)市場(chǎng)上去生存。因?yàn)槲磥?lái)這是一個(gè)先活下去的殘酷的一個(gè)現(xiàn)實(shí)環(huán)境，你如果說(shuō)是只是拿到便宜的資金就能活下去嗎？肯定不是的。很多公司可能還是基于對(duì)于自己?jiǎn)T工的信任，對(duì)于自己親戚的信任，然后去建立這個(gè)模式去做的。但是信任它只是想象力，信任不是能力，如果要做好一件事的話(huà)，比如車(chē)貸這個(gè)業(yè)務(wù)它很容易做的話(huà)，就不存在有這么多的標(biāo)服的老板在做這件事了，它是不容易做的。

　　所以，在打造自己能力這方面，我覺(jué)得可能融資租賃公司至少是需要讓自己能夠拿到優(yōu)質(zhì)的資金以后，能夠做好對(duì)于資金和資產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)能力，第一個(gè)就是獲取優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)場(chǎng)景的能力。然后控制住成本，不要讓員工都賺到錢(qián)，老板最后都虧得一塌糊涂，自己背債了，這個(gè)模式才能玩得下去�，F(xiàn)在很多擔(dān)保公司老板自己給自己留了0.5個(gè)點(diǎn)，還要兜底，我覺(jué)得這個(gè)聽(tīng)上去不是一個(gè)很能做到的一個(gè)事情。當(dāng)然也有一些老板可能確實(shí)能力很強(qiáng)能做到，但是我至少覺(jué)得這個(gè)是很難做的一個(gè)事。所以，擔(dān)保公司未來(lái)如果沒(méi)有具備真正的去做好獲得資產(chǎn)場(chǎng)景的能力和運(yùn)營(yíng)資產(chǎn)的能力，未來(lái)還是挺難跟銀行競(jìng)爭(zhēng)的。

　　陸鵬：就是兩手都要抓，兩手都要硬，我不應(yīng)該只抓資金，我還要抓運(yùn)營(yíng)。

　　薛濤：對(duì)，因?yàn)樗苯邮歉y行下場(chǎng)以后最便宜的資金去競(jìng)爭(zhēng)。我有一次在這個(gè)市場(chǎng)上，其實(shí)大家應(yīng)該也都能看得到，最好的一些新能源的品牌，它門(mén)口就有那些大行的員工在發(fā)傳單，直接給三點(diǎn)幾的年化利率。

　　陸鵬：您講的這個(gè)話(huà)題其實(shí)我覺(jué)得我們下次可以討論，就是什么呢？如何讓我們的資方不要把我們的SP架空了。因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)有一些銀行，可能它就直接就下場(chǎng)做這一塊了，其實(shí)我覺(jué)得還是一個(gè)能力建設(shè)的問(wèn)題。

　　薛濤：如果做的都是銀行可以做到的能力的話(huà)，不管是作為擔(dān)保公司，還是作為SP的老板和團(tuán)隊(duì)，都是沒(méi)有那么明顯的價(jià)值的，至少你是有一些跟同行業(yè)在區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的一些資本的，我覺(jué)得這個(gè)是擔(dān)保公司我過(guò)去的一個(gè)感悟。融資租賃公司還是能夠做好差異化的一些競(jìng)爭(zhēng)和運(yùn)營(yíng)，所謂的做好其實(shí)就是自己的稟賦在哪？我記得我原來(lái)有一些同事最后去懂車(chē)帝的，或者去阿里的，他們當(dāng)年都想做所謂新零售，在線(xiàn)下去開(kāi)店，再搭一些金融去做。

　　當(dāng)時(shí)有很多經(jīng)銷(xiāo)商，尤其做二手車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)挺怕他們這種巨頭進(jìn)來(lái)以后沖亂這個(gè)市場(chǎng)的。但是事實(shí)證明還是沒(méi)做好，為什么？他們的優(yōu)勢(shì)是在于在線(xiàn)上它獲得客戶(hù)的成本很低，它這個(gè)成本低并不能轉(zhuǎn)化成它線(xiàn)下管理人員團(tuán)隊(duì)的成本很低，它線(xiàn)下可能是采購(gòu)到管理團(tuán)隊(duì)的成本要比這些二手車(chē)行的老板，要比一些一個(gè)月能賣(mài)上千臺(tái)車(chē)的新車(chē)的車(chē)行的老板要高得多，他管不住這些員工。最后也變成了一個(gè)員工賺錢(qián)了，或者是員工也沒(méi)賺到錢(qián)，公司也燒了好多錢(qián)進(jìn)去。因?yàn)樗鼪](méi)有線(xiàn)下的能力，所以它不具備這方面的優(yōu)勢(shì)成本，最終大家拼的還是效率和成本。效率越高、成本越低。

　　所以，融資租賃公司做自己能夠逼開(kāi)銀行這種價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的這種差異化的產(chǎn)品，我覺(jué)得是一個(gè)比較好的選擇。

　　陸鵬：您的意思反正就是練好內(nèi)功很重要，練好內(nèi)功才能以變應(yīng)變。

　　薛濤：打價(jià)格戰(zhàn)肯定是沒(méi)有活路的。

　　陸鵬：最后一個(gè)小問(wèn)題，如果在座的SP老板想跟立根融資租賃合作的話(huà)，有什么渠道可以跟您這邊建立合作？

　　薛濤：可能是需要時(shí)間，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在還沒(méi)有具備自己獨(dú)立去展業(yè)的一個(gè)能力，我們可能先得做資金的供給，然后服務(wù)好一些合作一機(jī)構(gòu)，以這方面去入場(chǎng)。未來(lái)我們逐漸去建立自己可以去獲客、運(yùn)營(yíng)、審批這方面的能力以后，希望那時(shí)候還能有幸跟各位的老板再合作。

　　陸鵬：好的，我們充滿(mǎn)期待，感謝薛總。進(jìn)行到現(xiàn)在基本上我想問(wèn)的問(wèn)題差不多問(wèn)了一大部分了。但是整體這個(gè)小的圓桌，其實(shí)可能我們每一個(gè)參與者，不管是嘉賓，如果真的去聊這個(gè)行業(yè)面對(duì)的情況可能我們能聊一天。因?yàn)�，整體走過(guò)來(lái)我覺(jué)得2023年很快就差不多要結(jié)束了，還是非常不容易的，在這個(gè)環(huán)境里面有新的挑戰(zhàn)、新的變化，但是每一家從易鑫郭總這邊，還有從靜總這邊，還有從陳總、呂總、薛總，都有自己的思索和思路。其實(shí)我覺(jué)得總結(jié)出來(lái)我有兩點(diǎn)體會(huì)：

　　第一個(gè)就是練好內(nèi)功特別重要。我們只要讓自己持續(xù)在這個(gè)價(jià)值鏈上有價(jià)值，比如說(shuō)我是一家SP，我就是定位成一個(gè)連接的作用，但是我有很多銀行代替不了的功能，我有很多資金方需要我伸手過(guò)去做的事，那我就具有存在的價(jià)值。在這個(gè)價(jià)值鏈上我就能獲得我該獲取的一部分，但是我這個(gè)內(nèi)功一定要強(qiáng)。

　　第二個(gè)就是靜總剛才說(shuō)的找準(zhǔn)定位。找準(zhǔn)定位其實(shí)我覺(jué)得不只體現(xiàn)在我們?nèi)谫Y公司，或者體現(xiàn)在我們?nèi)魏我粋�(gè)資金方上，我們?cè)谧母魑焕习迥銈円覝?zhǔn)定位。其實(shí)我們整體來(lái)講，現(xiàn)在的整個(gè)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)壓力很大，我不稱(chēng)它為經(jīng)濟(jì)不好，不符合大環(huán)境。我們稱(chēng)它為壓力很大，但是壓力大之中大家再想一想，因?yàn)槲沂侵翱瓢喑錾淼模x管理學(xué)出身的。有一本書(shū)基業(yè)常青你會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多優(yōu)秀的企業(yè)都是在困難的時(shí)期誕生出來(lái)的，為什么？因?yàn)樗捻g性很足，它的韌勁很足。大家知道，溫室中的花朵一旦在寒風(fēng)凜冽中它容易枯萎或夭折，但是一個(gè)很強(qiáng)有力的生命力的東西，它可以抗過(guò)整個(gè)經(jīng)濟(jì)的低潮和寒冬。但是一旦經(jīng)濟(jì)開(kāi)始起暖的時(shí)候，它會(huì)成長(zhǎng)的非�？�。所以我特別希望我們?cè)谧母魑欢寄艹砷L(zhǎng)為這樣的企業(yè)，我們內(nèi)功很強(qiáng)，定位找得很準(zhǔn)，同時(shí)我們又具有旺盛的生命力。就像這樣一個(gè)冬天。

　　今天還有一個(gè)朋友跟我聊，他是從南方過(guò)來(lái)的，他說(shuō)我以前沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這種雪，他說(shuō)雪總是給他一種很驚喜的感覺(jué)，瑞雪兆豐年像生命力的這種感覺(jué)，雖然它很平靜，但是它很有生命力。其實(shí)就回到了剛才郭總說(shuō)的，我們?cè)诜�(wěn)中求進(jìn)，其實(shí)穩(wěn)中求進(jìn)代表的是什么呢？以前我們看過(guò)一句話(huà)叫有時(shí)候慢就是快，你走的很穩(wěn)，其實(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)力就在一步步的提煉出來(lái)了。所以，我最后還有一個(gè)小小的要求，作為小的圓桌的主持人我想請(qǐng)每一位嘉賓給大家寄語(yǔ)一下2024，因?yàn)?024很快就要到了，我們不是說(shuō)拜年，寄語(yǔ)，這種寄語(yǔ)是什么呢？作為我們的同行給大家共勉、共策，從郭總開(kāi)始，一句話(huà)就可以了，這是我的一個(gè)小小的請(qǐng)求。

　　郭純：還是希望2024年大家都能夠在變化的市場(chǎng)里面找到自己的位置，積極的擁抱變化，謝謝。

　　王靜：我就送給大家八個(gè)字：合規(guī)當(dāng)先、穩(wěn)健發(fā)展。

　　陳奕智：從我的經(jīng)驗(yàn)經(jīng)濟(jì)越不好的時(shí)候，融資租賃是最好的。

　　陸鵬：陳總說(shuō)的經(jīng)濟(jì)越不好的時(shí)候，融資租賃的生意是越好的，大家給點(diǎn)掌聲。

　　呂付超：也希望大家2023年，這還有十幾天的時(shí)間，我們也取得完美的收官，2024取得一個(gè)好的開(kāi)門(mén)紅。藍(lán)海銀行愿攜手各位一塊共同努力，把努力的確定性共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性，不僅要活下去，還要活的更好。

　　陸鵬：感謝，2024藍(lán)海銀行與你攜手前進(jìn)。

　　薛濤：我也是八個(gè)字，希望明年的這個(gè)大門(mén)是大豬拱門(mén)，小豬吃食，雖然不好聽(tīng)，但是也是生存下去的一個(gè)好方法。

　　陸鵬：感謝。薛總的意思我翻譯一下就是能力更大的掙大錢(qián)，能力小的掙小錢(qián)，反正我們都過(guò)一個(gè)好年。到這個(gè)地方，我也稍微說(shuō)一點(diǎn)點(diǎn)，我作為一個(gè)今年差不多干了14-15年的汽車(chē)金融老兵，我覺(jué)得汽車(chē)金融這個(gè)行業(yè)我特別熱愛(ài)，而且我想干到退休。所以，我期待著明年、后年、大后年我們還可以一起相聚在北京，跨越重重阻隔，讓我們的2024年更好，讓我們的2025、2026也越來(lái)越好，感謝各位嘉賓，感謝大家，謝謝。