隨著金融租賃行業(yè)監(jiān)管的逐步加強(qiáng)、政府債務(wù)的長(zhǎng)效治理以及經(jīng)濟(jì)下行壓力的加大，金融租賃行業(yè)發(fā)展的外部環(huán)境發(fā)生了重大變化，加大產(chǎn)業(yè)客戶的投放成為金融租賃公司開展專業(yè)化轉(zhuǎn)型的迫切需求，而如何選擇產(chǎn)業(yè)客戶、如何拓展產(chǎn)業(yè)客戶也成了金融租賃公司前臺(tái)人員需要解決的關(guān)鍵問題。

　　01、產(chǎn)業(yè)客戶的選擇思路

　　做產(chǎn)業(yè)客戶首先要選對(duì)方向，方向錯(cuò)了，越努力，離目標(biāo)越遠(yuǎn)，在選擇產(chǎn)業(yè)時(shí)需要從以下四個(gè)維度綜合考慮：

　　（一）該產(chǎn)業(yè)為地方支柱行業(yè)、有龐大客戶群體

　　地方支柱產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)一般是地方GDP的主要拉動(dòng)群體，客戶群體普遍較為龐大，金融租賃業(yè)務(wù)人員在拓展業(yè)務(wù)時(shí)的機(jī)會(huì)就較多，可持續(xù)翻單能力強(qiáng)，業(yè)務(wù)人員也能高質(zhì)高效完成KPI考核。

　�。ǘ┰摦a(chǎn)業(yè)具備金融租賃業(yè)務(wù)的適租性

　　租賃物是金融租賃業(yè)務(wù)的核心要素，在選擇產(chǎn)業(yè)方向時(shí)，需要選擇適租性強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，選擇有適租設(shè)備且有設(shè)備更新?lián)Q代需求的產(chǎn)業(yè)更容易獲取業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

　�。ㄈ┓媳O(jiān)管要求及公司授信指引方向

　　近幾年，金融租賃行業(yè)監(jiān)管逐步加強(qiáng)，符合監(jiān)管要求及公司授信指引方向也是選擇產(chǎn)業(yè)方向的基本準(zhǔn)則。

　�。ㄋ模⿲�(duì)個(gè)人的專業(yè)化能力提升和成長(zhǎng)有幫助

　　專業(yè)的人才是金融租賃公司核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，在選擇產(chǎn)業(yè)方向時(shí)要盡可能選擇對(duì)業(yè)務(wù)人員能力提升和成長(zhǎng)有幫助的行業(yè)，通過做一批客戶熟悉精通一個(gè)產(chǎn)業(yè)，提升業(yè)務(wù)人員的專業(yè)化能力和水平。

　　02、產(chǎn)業(yè)客戶的拓展方法

　　（一）按圖索驥，先篩選客戶，再找渠道到達(dá)

　　先根據(jù)前期的產(chǎn)業(yè)方向選擇，通過各種工具查詢出目標(biāo)客戶名單，建立白名單臺(tái)賬，再通過與客戶已有合作的銀行等渠道到達(dá)，也可直接陌生拜訪，梳理客戶主要有以下幾個(gè)具體方法：

　　1、通過中登網(wǎng)、預(yù)警通等網(wǎng)站和APP查詢租賃同業(yè)成交情況，一般做過融資租賃業(yè)務(wù)的客戶對(duì)金融租賃產(chǎn)品接受度較高。

　　2、通過發(fā)改委項(xiàng)目備案清單、政府招投標(biāo)網(wǎng)站和協(xié)會(huì)排名梳理客戶。

　　3、通過公開發(fā)布的“專精特新”、“小巨人”、科創(chuàng)企業(yè)等企業(yè)名單梳理。

　　4、基于金融租賃公司的發(fā)起行各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)已成交客戶名單開展業(yè)務(wù)。

　�。ǘ┩卣雇緩�，先建立多元化渠道，再精準(zhǔn)獲客

　　在建立起渠道后，明確我們的目標(biāo)產(chǎn)業(yè)和客戶群體，通過多渠道布局，構(gòu)建以客戶需求為核心的“立體”渠道體系。

　　1、通過廠商和經(jīng)銷商推薦客戶。在當(dāng)前做直租背景下，廠商和經(jīng)銷商可以為金融租賃公司批量推薦直租客戶，且可以為廠商定做“1+N”的產(chǎn)品模式。

　　2、通過銀行推薦客戶。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)部門有攬儲(chǔ)的壓力，除了對(duì)接自己發(fā)起行外可以拓寬跑動(dòng)其他銀行，拓寬客戶來源的面，還可以適時(shí)參加銀企對(duì)接會(huì)，宣講公司產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。

　　3、通過成交客戶引薦�？蛻敉扑]客戶是快速獲客的方式之一，且通過成交客戶介紹，新客戶對(duì)金融租賃產(chǎn)品信任感會(huì)大幅增強(qiáng)。

　　4、通過客戶的主管部門引薦。也可以參加政企對(duì)接會(huì)，通過這種方法，客戶的重視程度更高。

　　5、定期參加協(xié)會(huì)論壇。一方面及時(shí)更新產(chǎn)業(yè)知識(shí)，另外可以全方位的對(duì)參會(huì)客戶做集中營(yíng)銷。

　�。ㄈ﹫�(jiān)持全過程營(yíng)銷，久久為功，不能淺嘗輒止

　　在部分產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，客戶的營(yíng)銷周期相對(duì)較長(zhǎng)，同時(shí)他們的融資需求也并非一目了然。在這樣的環(huán)境下，業(yè)務(wù)人員必須展現(xiàn)出堅(jiān)定的決心和持久的耐心。營(yíng)銷是一個(gè)涵蓋從潛在客戶篩選到最終成交的連續(xù)過程，每一個(gè)環(huán)節(jié)都要求投入巨大的精力，淺嘗輒止的態(tài)度是不可取的，必須保持高度的專注和持續(xù)的跟進(jìn)，才能把握住那些可能稍縱即逝的商機(jī)。

　　簡(jiǎn)單的事重復(fù)做你就是專家,重復(fù)的事用心做你就是贏家。沒有成交的客戶依然蘊(yùn)藏著無(wú)限可能，在嘗試所有可行之道前，絕不輕言放棄，這恰如《士兵突擊》中的許三多，最初個(gè)人能力一般，但堅(jiān)持“不拋棄、不放棄”的信念，最終達(dá)成了原來難以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。