隨著工程建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日漸加劇和工程機(jī)械設(shè)備更新速度的加快，施工企業(yè)為避免設(shè)備陳舊風(fēng)險(xiǎn)帶來的資產(chǎn)損失，對(duì)資產(chǎn)流動(dòng)性和設(shè)備的先進(jìn)性更加關(guān)注。從市場(chǎng)發(fā)展看，區(qū)域和項(xiàng)目需求的多樣性、梯度性，為工程機(jī)械設(shè)備租賃和二手市場(chǎng)提供很大的發(fā)展空間。制造商為擴(kuò)大市場(chǎng)份額、維護(hù)自己品牌的市場(chǎng)秩序，也認(rèn)識(shí)到租賃銷售和發(fā)展租賃經(jīng)營(yíng)，對(duì)于控制設(shè)備流通、開辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要性。

目前，現(xiàn)代租賃在我國(guó)發(fā)展尚不成熟，工程機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)廠家對(duì)如何利用租賃來開展融資業(yè)務(wù)還處于茫然狀態(tài)。他山之石，可以攻玉，借鑒國(guó)外企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，是建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新的工程機(jī)械營(yíng)銷體系的重要組成部分。當(dāng)然，還必須綜合考慮我國(guó)的現(xiàn)實(shí)國(guó)情，盡快研究出切實(shí)的融資租賃方法。

卡特彼勒的租賃戰(zhàn)略

美國(guó)卡特彼勒公司是世界著名的工程機(jī)械廠商，他們把租賃作為重要的營(yíng)銷方式加以運(yùn)用。該公司對(duì)工程機(jī)械租賃的市場(chǎng)前景非常樂觀：租賃發(fā)展前景大，潛在客戶多，風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)、成本、利潤(rùn)等多種因素都可成為客戶選擇租賃的原因，租賃業(yè)務(wù)將會(huì)在全球得到迅速發(fā)展。

對(duì)卡特彼勒公司來說，開展租賃業(yè)務(wù)可以增加在用機(jī)器數(shù)量，從而增加服務(wù)和部件業(yè)務(wù)，有利于擴(kuò)大市場(chǎng)潛力，能滿足市場(chǎng)的不同需求。在經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)中，可以獲取二手設(shè)備租賃和轉(zhuǎn)售的較高利潤(rùn)，還有利于控制二手設(shè)備價(jià)值，創(chuàng)造二手設(shè)備市場(chǎng)，維護(hù)自己產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序，建立服務(wù)功能更加全面的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。

卡特彼勒公司租賃業(yè)務(wù)的目標(biāo)是成為全球工程機(jī)械租賃業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。

他們已在北美、歐洲開了上百家租賃商店，利用電子商務(wù)開展在線租賃，建立設(shè)備再制造中心和全球二手設(shè)備流通中心。加強(qiáng)生產(chǎn)設(shè)施和經(jīng)銷商體系的建設(shè)，開拓租賃業(yè)務(wù)同樣是卡特彼勒公司在中國(guó)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

從卡特彼勒公司的現(xiàn)代營(yíng)銷體系組織架構(gòu)和功能可以看到：一些大型國(guó)外工程機(jī)械企業(yè)擁有龐大的營(yíng)銷和售后服務(wù)體系(具有獨(dú)立法人資格)來支持自己的市場(chǎng)銷售，其資產(chǎn)規(guī)模、員工數(shù)量甚至大于制造業(yè)自身，制造商實(shí)際主導(dǎo)著設(shè)備流通的全過程(銷售、租賃、配件、技術(shù)服務(wù)以及服務(wù)于租賃和二手市場(chǎng)的再制造中心)。租賃不僅是其營(yíng)銷體系的重要組成部分，而且是最大限度發(fā)揮其品牌效應(yīng)、維護(hù)產(chǎn)品市場(chǎng)流通秩序和多環(huán)節(jié)尋求利潤(rùn)的有效措施。

相比較而言，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械制造企業(yè)傳統(tǒng)的銷售科、銷售代理和專業(yè)銷售公司的單純買賣的交易方式和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)規(guī)模無法與其相比。而且，由于沒有這種全過程控制的營(yíng)銷體系，一旦市場(chǎng)發(fā)生混亂，企業(yè)容易受到困擾。

多渠道運(yùn)用融資租賃業(yè)務(wù)

運(yùn)用融資租賃方式進(jìn)行技術(shù)改造，工程機(jī)械廠商可以通過專業(yè)租賃公司，采取融資租賃方式籌集企業(yè)技術(shù)改造所需資金;也可以以使用為目的，采用經(jīng)銷租賃方式取得所需設(shè)備，避免設(shè)備陳舊風(fēng)險(xiǎn)，保持資產(chǎn)的流動(dòng)性和生產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)性。

就我國(guó)工程機(jī)械生產(chǎn)廠家而言，運(yùn)用融資租賃方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售并建立自己的租賃分銷體系或與專業(yè)流通企業(yè)建立戰(zhàn)略合作聯(lián)盟是一種必然發(fā)展趨勢(shì)。目前，我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)具體的業(yè)務(wù)形式可以有融資租賃、中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)租賃和短期出租服務(wù)等。

在這些業(yè)務(wù)形式中，出租頻率的高低和客戶群的穩(wěn)定與否是關(guān)鍵。工程機(jī)械制造廠商為租賃公司提供設(shè)備回購擔(dān)保、支付傭金是確保雙方建立良好戰(zhàn)略合作關(guān)系的有效前提。運(yùn)用融資租賃方式進(jìn)行資產(chǎn)運(yùn)作，工程機(jī)械廠商可以自行或通過專業(yè)租賃公司采取靈活的租賃方式盤活企業(yè)閑置資產(chǎn)、進(jìn)行資源配置和經(jīng)營(yíng)管理;也可以采取各種形式搭建產(chǎn)品銷售———融資租賃———經(jīng)營(yíng)租賃———出租服務(wù)的流通大平臺(tái)，擴(kuò)大配件銷售、維修服務(wù)、培訓(xùn)等延伸業(yè)務(wù)。此外，運(yùn)用融資租賃方式進(jìn)行資金運(yùn)作，工程機(jī)械廠商還可以將自己的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)通過出售回租的方式變現(xiàn)，籌集流動(dòng)資金、并購資金、投資股本金、技改資金，或滿足財(cái)務(wù)管理需要，改變現(xiàn)金流、提前兌現(xiàn)分紅、平衡利潤(rùn)和稅賦。此外，工程機(jī)械廠商還可以用設(shè)備作價(jià)投資租賃公司，拓展租賃業(yè)務(wù)，也可以將設(shè)備租賃與投資相結(jié)合實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)投資和多元化經(jīng)營(yíng)。

廣泛搭建融資租賃平臺(tái)

工程機(jī)械廠商與金融租賃公司、財(cái)務(wù)公司合作的有利方面是金融租賃公司有資金、信用信息優(yōu)勢(shì)及靈活可靠的結(jié)算方式;不利方面是金融租賃公司有比較嚴(yán)格的監(jiān)管，單一承租人業(yè)務(wù)規(guī)模將受到一定限制。如果廠商沒有好的租賃資產(chǎn)余值的風(fēng)險(xiǎn)防范措施，金融租賃公司對(duì)該設(shè)備的經(jīng)營(yíng)租賃業(yè)務(wù)就比較難開展。

工程機(jī)械廠商與合資租賃公司合作，有利方面是對(duì)單一承租人業(yè)務(wù)規(guī)模限制寬松，可以利用外資，業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力和租金支付的靈活性較強(qiáng);不利方面是本幣資金來源不穩(wěn)定，籌資成本略高。

工程機(jī)械廠商與有融資租賃經(jīng)營(yíng)權(quán)的資產(chǎn)管理公司合作，有利方面是債轉(zhuǎn)股企業(yè)有可能成為資產(chǎn)管理公司的搞活企業(yè)，開拓新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn);不利方面是資金來源不穩(wěn)定，租賃業(yè)務(wù)不熟悉。

不論采取何種合作途徑，與合作方設(shè)計(jì)出避免信用風(fēng)險(xiǎn)和租賃資產(chǎn)余值風(fēng)險(xiǎn)的保證措施是關(guān)鍵，如承租人抵押擔(dān)保、第三者信用擔(dān)保、非全額擔(dān)保和回購擔(dān)保等。

多方措施促租賃業(yè)發(fā)展

一是對(duì)內(nèi)開放以促銷為目的的融資租賃業(yè)。國(guó)家相關(guān)部門應(yīng)盡快制定以促銷為目的的內(nèi)資融資租賃公司的市場(chǎng)準(zhǔn)入辦法，鼓勵(lì)流通企業(yè)和各類投資機(jī)構(gòu)組建租賃公司。依托工程機(jī)械設(shè)備制造廠家，成立廠家獨(dú)資或控股的專業(yè)性租賃公司，允許工程機(jī)械設(shè)備制造廠家成立有獨(dú)立法人資格的銷售公司，現(xiàn)有各種不同類型的專業(yè)銷售公司和租賃公司可以兼營(yíng)融資租賃業(yè)務(wù)。

二是積極整合和重組現(xiàn)有租賃公司。以區(qū)域或經(jīng)營(yíng)著名品牌的設(shè)備出租公司的大企業(yè)為龍頭，通過并購重組、股權(quán)置換等方式，把企業(yè)規(guī)模做大。完善法人治理機(jī)制，降低租賃物件購置成本，實(shí)現(xiàn)連鎖、配送、統(tǒng)一管理。以區(qū)域或品牌組建設(shè)備出租服務(wù)交易市場(chǎng)，租賃在線和有形市場(chǎng)結(jié)合，搭建綜合服務(wù)平臺(tái)，重點(diǎn)解決支付信用瓶頸。探討市場(chǎng)與銀行合作，聯(lián)合發(fā)租賃信用卡，辦理票據(jù)抵押，抵押品評(píng)估、擔(dān)保、拍賣等防范風(fēng)險(xiǎn)的措施。

三是解決營(yíng)業(yè)稅的稅率和稅基問題。重點(diǎn)解決統(tǒng)一租賃公司中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)租賃和內(nèi)資非金融機(jī)構(gòu)融資租賃的營(yíng)業(yè)稅稅率和稅基，統(tǒng)一本外幣租賃業(yè)務(wù)的稅基。

四是加強(qiáng)租賃人才的培訓(xùn)�，F(xiàn)代租賃業(yè)是知識(shí)密集型產(chǎn)業(yè)，需要大量懂金融、租賃、貿(mào)易、財(cái)稅、法律和工程等方面知識(shí)的復(fù)合型人才，人才短缺會(huì)制約租賃業(yè)的健康發(fā)展。

我國(guó)工程機(jī)械租賃有很大的利潤(rùn)空間，國(guó)外一些大企業(yè)對(duì)此覬覦已久，并已開始逐步進(jìn)入這一市場(chǎng)，因而，我們必須有一種強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)，盡快發(fā)展和壯大我國(guó)的工程機(jī)械租賃能力。