工程機械設(shè)備的租賃特性大都是通用設(shè)備，而且操作起來不是很難，因此人們以為只要把設(shè)備租過來用就是了，還需要什么策劃？這種想法很單純，說明對融資租賃的內(nèi)涵理解的還不透，對其租賃的模式給企業(yè)帶來的好處還了解不深。同時還說明設(shè)備制造企業(yè)的服務(wù)意識還不到位，沒有把租賃納入現(xiàn)代營銷體系。

    當一個用戶帶著部分現(xiàn)錢到你的營銷部門的時候，這時你該怎么辦？是因為他資金不足就拒之門外，還是熱情地把他請來商量如何充分地利用這部分現(xiàn)錢滿足客戶的需求。既然進入你的門檻就是對你的設(shè)備有興趣，此時他們還在幾各品牌在腦海中挑選，客戶購買或使用你們設(shè)備的意愿并不很強烈。這時你就要通過介紹你們的設(shè)備和服務(wù)，溝通了解客戶的真實想法：是要買一臺新設(shè)備，還是要買一臺翻新設(shè)備，或者是買一臺二手設(shè)備；對設(shè)備是要臨時使用，長久使用還是階段性使用；是要立即擁有設(shè)備的物權(quán)，還是將來擁有。或者是不想擁有，也可能是猶豫不定。

    這時我們就要根據(jù)客戶的需求和財力來設(shè)計營銷方案，這就是我們所說的策劃，實際上是一種精細服務(wù)。如果客戶是為現(xiàn)金采購而來的，可以根據(jù)財力選擇購買新、翻新或二手設(shè)備。不管那種方式都要保障設(shè)備的質(zhì)量、售后服務(wù)，保證設(shè)備的維修與保養(yǎng)。因為這是我們服務(wù)收入的一部分。有人純粹為了租賃而來，只要有足夠的保證金，并通過信用評級，就可以把設(shè)備拉走租用，用完還回來就是了。對于我們的客戶，不一定非要銷售我們的設(shè)備，銷售我們的服務(wù)也可以給我們帶來可觀的收益。

    還有一部分客戶是想通過分期付款的方式采購你們新、二手或者是翻新的設(shè)備。對于這種方式，我們可以向客戶說明，分期付款是可以的，但在全部款項沒有付清之前是不可以獲得設(shè)備的所有權(quán)，但這并不影響客戶對設(shè)備的占有，使用和收益的權(quán)利，客戶照樣可以提取折舊，利息可以攤?cè)氤杀尽．斎磺疤崾且兑欢ǖ淖赓U保證金和承擔個人無限連帶還款責任。所有的租金都償還完畢時，才將設(shè)備的所有權(quán)轉(zhuǎn)移給客戶，這就是融資租賃。

    對于一個精明的客戶，我們還可以問他當融資租賃期結(jié)束時，是否一定要轉(zhuǎn)移租賃物件的所有權(quán)。如果客戶想長期使用你們最新的設(shè)備而又不愿意付太多的租金時，當他們認為設(shè)備的先進性又落后了，不想最終擁有時，我們就可以采用經(jīng)營性租賃方式。這種方式很像傳統(tǒng)的出租服務(wù)，客戶可以把租金全部攤?cè)氘斊谫M用。唯一不同的就是租賃期結(jié)束時是按照事先約定的價格由客戶挑選：續(xù)租、退租還是留購。其租賃費用要遠低于傳統(tǒng)租賃，而且所付的租金都作為客戶的業(yè)績（每還一期租金，就扣除部分設(shè)備購置成本）保留下來，使得最終處置設(shè)備時能獲得一個很透明、公平的、低廉的價格。

    因此我們在推薦信用銷售方式時一定要讓客戶了解融資租賃有兩種模式。一種是簡單融資租賃，它就像分期付款那樣簡單，唯一的差別就是所有權(quán)是在租賃全部結(jié)束后才發(fā)生轉(zhuǎn)移。另一種是經(jīng)營性租賃，它是在簡單融資租賃的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的一種高級形態(tài)，租期結(jié)束時承租人可選擇租賃物件按照開始時約定的價格轉(zhuǎn)移或續(xù)租。

    由于引進初期經(jīng)營性租賃被錯誤地翻譯，使人們誤認為經(jīng)營性租賃就是傳統(tǒng)的短期租賃。融資租賃屬于全額融資，經(jīng)營性屬于非全額融資的中長期租賃。雖然是融資方式的差異，但在稅收上會有完全不同的結(jié)果。前者部分租金需要用稅后利潤來還，后者租金可以直接攤?cè)氤杀�。目前在國際上，設(shè)備租賃的結(jié)構(gòu)比例中，經(jīng)營性租賃的份額要遠大于簡單融資租賃，就是因為它在會計處理上的魅力——租金全部攤?cè)氤杀竞捅硗馊谫Y。

    仔細地研究還會發(fā)現(xiàn)，融資租賃給企業(yè)帶來的好處關(guān)鍵在于加速折舊。中國現(xiàn)行政策并沒有這樣的好處（目前制定的《融資租賃法》草案中正在試圖增加這個法律條款），只有國有企業(yè)和集體企業(yè)，通過融資租賃的方式進行技術(shù)改造的企業(yè)才可以在法定折舊期和總租期中選擇最短為折舊期。在辦理過程中還需要經(jīng)過稅務(wù)部門的審批（有些發(fā)達地區(qū)的稅務(wù)部門已經(jīng)取消企業(yè)所有制之間的差別，并且很容易批準通過縮短折舊期）。

    工程機械大部分都是通用設(shè)備，和企業(yè)的技術(shù)改造很難掛鉤。因此租賃的時間和租賃物件的折舊時間是沒有必然的聯(lián)系。在簡單融資租賃中這樣就會產(chǎn)生一個不舒服的結(jié)果——償還租金中有一部分成分是需要在稅后列支，很難享受折舊方面的好處。為了改變這種方式就需要策劃一種合理、合法，并可幫助承租企業(yè)解決稅收負擔的方式。采用經(jīng)營性租賃就沒有這方面的顧慮了。當租賃期、折舊期和預(yù)留的到期處置余值達到合理的匹配時，至少有一半的租金是可以攤?cè)氤杀静⑶疫�有富裕的節(jié)稅資源。所以在選擇租賃方式上需要租賃公司根據(jù)客戶的財力和未來的效益進行策劃結(jié)構(gòu)策劃。

    除了租賃模式之外，租金的計算方式對客戶也有很大的影響。在相同的條件下選擇不同的計算方式租金的結(jié)果是不一樣的。尤其是外加附加條件（等差、等比），其變化范圍就更大。融資租賃是以承租人占用出租人資金的時間來計算租金的。因此占用的時間越長，租金總額就越多，這是一個基本規(guī)律。一般的承租人總是短視地選擇租金總額最少的方式。他們忘記了融資難的痛苦，把租賃投資當作租賃消費看待（消費成本越低越好）。如果他們看到多占用出租人一天的資金，就會給自己帶來不少生產(chǎn)收益，而增加的付出的資金占用費只是很少一部分時，他們就不一定要選擇租金總額最少的計算方式。

    融資租賃中一共有多少種計算方式呢？租賃是根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流的波動頻率來確定計算方式的，因此它比銀行貸款的計算方式要靈活的多，種類也比較齊全。主要有：定額年金法和變額年金法。定額年金法就是我們通常銀行貸款的計算方式，即：每期償還的租金是相等的。變額年金法有兩大類：一是等差遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的金額增加或減少；二是等比遞增或遞減的方式。即：相臨的兩期租金按照固定的比例增加或減少。還有一種方式是跳躍式租金計算。即：每期租賃各不相等，而是根據(jù)客戶過去的業(yè)績預(yù)測到未來的創(chuàng)利能力而設(shè)計的，甚至有些時段承租人可以不還租金。這種方式對于受季節(jié)影響的施工單位，特別適用。最后還有一種方式叫附加利率法。就是在公開的利率上附加了隱含利率。這種方式對于小型的承租企業(yè)很少用，一般在大型企業(yè)集團中為了美化財務(wù)報表的處理，或者是一些緊俏的設(shè)備為了提高售價而采用的特殊計算技術(shù)。

    不管哪種計算方式的租金計算，其原理都是采用復(fù)利的方式：即，先還本，后付息。并且有期初付（起租日當天開始付款，以后各期到期付款，最后到期日不付款）和期后付（每期租金只有到期時才支付）之分。經(jīng)營性租賃中還增加了未來處理價格的余值設(shè)計。這個計算原則是國際慣例，也是國內(nèi)的法律準繩。一旦發(fā)生法律糾紛都要按照這種方式審判的。因此要讓客戶明白這不是利滾利的高利貸，因為銀行的長期貸款也是按照這個原則計算的。先還本的目的就是要客戶少占用租賃公司的資金，從而減少未來利息的支出。要想租金總額最少，就要同時采用先付方式，遞減方式，按月還款方式和高比例余值方式。反之租金總額就會最高。

    租金計算的策劃原則。前面已經(jīng)說過，并不是租金總額越低越好。對于出租人來說，只要每期租金能夠通過盈利償還就是最好的。否則不切合實際的租金計算把本來不是風險的項目因為盈利情況和償還租金能力不匹配，而變成風險項目。租金可以攤?cè)氤杀镜闹挥姓叟f費和利息。有時承租人為了減少所得稅的需要，有可能要求利率提的高一些。由此我們通過租金計算可以看出，租賃不能把利率當賣點。利率是根據(jù)市場和承租人的要求以及項目本身的條件而確定的。

    所有的策劃完成后必須有一個測算方案。要讓當事人了解需要承擔什么樣的費用和相應(yīng)的風險。這個利潤和風險的分配應(yīng)該是“零合”的平衡規(guī)則。向任何一方偏差都會使項目難以發(fā)展下去。這種設(shè)計需要經(jīng)驗和智慧，也就是我們常說的“知識經(jīng)濟”。

    租金計算是一門繁雜的科學計算技術(shù)，從計算原理上看并不復(fù)雜，但要套用公式計算就太煩瑣了。雖然用數(shù)論技術(shù)可以簡化計算，對于變額的租金計算仍然是一個煩雜的過程。

  從上面的分析我們可以看出，項目策劃對于吸引我們的客戶有多重要。一個設(shè)備制造企業(yè)如果建立了帶有租賃的現(xiàn)代營銷體系，還有什么不能滿足客戶的需求？當客戶走出你的營業(yè)大廳時，通過你的策劃設(shè)計，所有的要求都能得到滿足，此時他還會想到你的競爭者嗎？

    隨著經(jīng)濟的過度發(fā)展，工程機械領(lǐng)域里的市場份額越來越小，利潤越來越低�，F(xiàn)在設(shè)備價格、質(zhì)量和技術(shù)之間的差距越來越小，企業(yè)之間拼的是人才、服務(wù)和技術(shù)。從這個角度上看，我們的內(nèi)資企業(yè)有幾家做到了策劃服務(wù)，有幾家企業(yè)能給客戶提供完美的營銷方案？