近幾年，融資租賃業(yè)資產(chǎn)規(guī)模呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)，其中為數(shù)不多的金融類租賃公司貢獻(xiàn)了至少一半以上的份額—因?yàn)榻鹑陬愖赓U公司資金來源充沛，善于做大項(xiàng)目，能夠快速積累規(guī)模。

　　但江蘇金融租賃有限公司（下稱“江蘇租賃”）在金融類租賃公司中卻與眾不同，與那些成立不過四五年，資產(chǎn)規(guī)模動(dòng)輒數(shù)百億元甚至千億元的金融租賃公司相比，這家成立于1985年的老牌金融租賃公司，截至今年6月底，資產(chǎn)規(guī)模不到200億元。但是卻受到國(guó)際金融公司、法國(guó)巴黎銀行租賃集團(tuán)等國(guó)際機(jī)構(gòu)的青睞。

　　其專注于服務(wù)中小企業(yè)，2008~2012年江蘇租賃中小企業(yè)新增項(xiàng)目共有2364個(gè)，占五年增加項(xiàng)目總數(shù)的95.94%；累計(jì)向中小企業(yè)投放213.63億元，占五年投放總量的80%。截至2013年6月，江蘇租賃資產(chǎn)規(guī)模約為178.56億元，是2007年11.63億元的15倍多。

　　近日，記者專訪了江蘇租賃董事長(zhǎng)熊先根，就如何為中小企業(yè)提供融資租賃服務(wù)以及市場(chǎng)熱議的售后回租業(yè)務(wù)進(jìn)行了探討。

　　專注中小企業(yè)客戶

　　記者：江蘇租賃的客戶中，中小型企業(yè)占比非常高，公司為何選擇了這一客戶群體作為市場(chǎng)定位？

　　熊先根：由于融資租賃公司相對(duì)于同樣可提供融資服務(wù)的銀行來說，資金成本較高，這就決定了租賃公司必須與銀行業(yè)務(wù)差異化：一是做銀行“做不了的”，二是做銀行“不愿意做的”。

　　“銀行做不了的”，指的是租賃公司可以具備，但銀行不擅長(zhǎng)的專業(yè)能力。比如經(jīng)營(yíng)性租賃業(yè)務(wù)，要求租賃公司具有從設(shè)備采購(gòu)到設(shè)備日常管理再到租賃期結(jié)束后的設(shè)備處置整個(gè)流程下來成體系的設(shè)備管理能力。

　　“銀行不愿意做的”，指的是風(fēng)險(xiǎn)較大、融資成本較高的中小企業(yè)。融資租賃要發(fā)揮一個(gè)金融輔助產(chǎn)品的作用，我們的市場(chǎng)定位就是與銀行業(yè)務(wù)差異化的選擇。

　　記者：在業(yè)務(wù)拓展方面，江蘇租賃采取了怎樣的發(fā)展策略？

　　熊先根：公司在進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)，采取了“成熟行業(yè)批發(fā)做，成熟區(qū)域集聚做”的方式，即按照熟悉一個(gè)地區(qū)、開發(fā)一片市場(chǎng)、集聚一批客戶的發(fā)展策略來做。

　　“成熟行業(yè)批發(fā)做”，是對(duì)于一些融資租賃業(yè)務(wù)成熟的行業(yè)，強(qiáng)化了與廠商合作關(guān)系，采取與廠商簽署一攬子協(xié)議，由廠商提供項(xiàng)目和擔(dān)保，配合標(biāo)準(zhǔn)方案的形式，批量開發(fā)業(yè)務(wù)。公司在類似項(xiàng)目執(zhí)行中實(shí)現(xiàn)了高效、標(biāo)準(zhǔn)、流程化。

“成熟區(qū)域集聚做”，是堅(jiān)持重點(diǎn)區(qū)域集聚開發(fā)的策略，分為江蘇省內(nèi)、省外兩個(gè)市場(chǎng)，省內(nèi)市場(chǎng)抓住以兩江（江陰、吳江）、兩常（常州、常熟）為主，省外市場(chǎng)以皖江、浙江義烏為重點(diǎn)地域，迅速在各個(gè)地區(qū)（例如丹陽汽配、吳江紡織行業(yè)等）形成企業(yè)集聚效應(yīng)，以點(diǎn)帶面、良性發(fā)展。

　　交易結(jié)構(gòu)體現(xiàn)風(fēng)控

　　記者：盡管客戶以中小企業(yè)居多，江蘇租賃仍一直保持著良好的資產(chǎn)質(zhì)量和較低的壞賬率，你認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)控制的重點(diǎn)在哪里？

　　熊先根：首先是科學(xué)篩選融資項(xiàng)目。一方面選擇租賃物價(jià)值穩(wěn)定、二手設(shè)備流通性好、易變現(xiàn)的項(xiàng)目，另一方面選擇有穩(wěn)定現(xiàn)金流、股權(quán)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、負(fù)債結(jié)構(gòu)清晰的客戶。同時(shí)，要關(guān)注企業(yè)主和其核心團(tuán)隊(duì)的背景、經(jīng)驗(yàn)、能力。

　　其次，要注重與廠商、代理商和供貨商的緊密合作。這樣的方式有利于公司及時(shí)掌握有資金需求的小企業(yè)，第一時(shí)間了解到企業(yè)基本情況；也有利于與代理商、供貨商協(xié)調(diào)，幫助小企業(yè)盡快解決設(shè)備售后服務(wù)中遇到的問題，提升客戶對(duì)租賃公司的信任感。

　　第三，要專注特定的行業(yè)，了解其發(fā)展?fàn)顩r和盈利模式、銷售模式，能循著行業(yè)特點(diǎn)把握企業(yè)真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況。對(duì)項(xiàng)目判斷沒有那么依賴財(cái)務(wù)報(bào)表等書面材料，設(shè)置條條框框的門檻。例如印刷企業(yè)，公司會(huì)通過加工單、機(jī)頭數(shù)、紙張消耗量、大客戶業(yè)務(wù)狀況、員工訪談等第一手資料，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況。

　　第四，方案設(shè)計(jì)靈活，創(chuàng)新性強(qiáng)。在方案設(shè)計(jì)方面，根據(jù)企業(yè)的現(xiàn)金流狀況量身定做租金還款計(jì)劃，避免企業(yè)還款壓力過于集中，降低了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。靈活創(chuàng)新的融資方案不僅讓企業(yè)節(jié)省了融資成本，而且解決了企業(yè)短期資金壓力過大的問題。

　　記者：經(jīng)營(yíng)性租賃在中國(guó)的占比一直較小，江蘇租賃是否曾對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行過嘗試？

　　熊先根：我們?cè)?jīng)對(duì)諸如集裝箱行業(yè)進(jìn)行過測(cè)算和評(píng)估，在如何設(shè)定租賃期限、租賃期結(jié)束后如何進(jìn)行殘值處理等方面進(jìn)行過考量。但是，到最后沒有大力推進(jìn)這一業(yè)務(wù)，因?yàn)楦杏X到?jīng)]有十足把握。

　　國(guó)際上的成熟公司，對(duì)于自身精專的行業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)非常熟悉，能夠在全球范圍內(nèi)具有較強(qiáng)的資源配置能力，同時(shí)，經(jīng)過多年的發(fā)展，積累了豐富的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)務(wù)資源。這是我們目前最為欠缺的部分。

　　近期，江蘇租賃與法國(guó)巴黎銀行租賃集團(tuán)正在開展合作，將成立一個(gè)廠融中心，共同為中小企業(yè)提供服務(wù)。

　　記者：關(guān)于目前市場(chǎng)上售后回租業(yè)務(wù)模式占比較大的情況，存在較多爭(zhēng)議。你認(rèn)為是什么原因?qū)е铝诉@一現(xiàn)狀？

　熊先根：經(jīng)過三十多年的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展之后，中國(guó)融資租賃的多個(gè)功能沒有完全發(fā)揮，而融資功能被迅速放大了，售后回租業(yè)務(wù)也因此迅速發(fā)展。

　　中國(guó)最近幾年制造業(yè)發(fā)展迅速，出現(xiàn)了一些產(chǎn)能過剩的情況，現(xiàn)在很多企業(yè)面臨的任務(wù)不是添置新設(shè)備，而是盤活存量，售后回租可以作為盤活存量資產(chǎn)的重要金融工具，便被廣泛采用。