中醫(yī)藥是中華民族的寶貴財富，為中華民族的繁衍昌盛作出了巨大貢獻。中醫(yī)用“天人合一”的哲學理念闡釋發(fā)病機理，中藥方劑通過多種有效組分對機體多系統(tǒng)、多途徑、多靶點的整體綜合調(diào)節(jié)，達到祛病養(yǎng)生的目的。中醫(yī)藥受到國際社會越來越多的關(guān)注，世界范圍內(nèi)對中醫(yī)藥的需求日益增長。《黃帝內(nèi)經(jīng)·素問·至真要大論》提出“主病之謂君，佐君之謂臣，應臣之謂使”，中藥方劑的“君臣佐使”相輔相成，合理配伍，效果神奇。

　　轉(zhuǎn)型是金租行業(yè)面臨的共性任務，也是監(jiān)管當局的核心要求。當前經(jīng)濟形勢十分嚴峻，“今年是過去五年最難的一年，也可能是未來五年最好的一年”，正逐漸成為共識，探索、推動、深化轉(zhuǎn)型之路更為艱苦，中醫(yī)注重整體、注重綜合調(diào)節(jié)的理念有著現(xiàn)實的啟迪指導作用，有助于我們找到正確的轉(zhuǎn)型道路。

　　一、轉(zhuǎn)型的“君藥”：找到發(fā)動機

　　轉(zhuǎn)型實際上就是一場業(yè)務發(fā)展模式和發(fā)展道路的革命�？v觀中國歷史，改革成功者并不多。真正改革成功的只有古代的商鞅變法和當代的改革開放，而其他的改革，比如王莽新法、王安石變法、張居正革新等，改革效果都不甚理想。明明是利國利民的好事，但為什么改革這么難呢？主要有兩個原因：一是改革觸動了原有利益集團，會使既得利益者的利益損失，阻力巨大；二是改革成效需要時間積累，無法短時間內(nèi)帶來好處和實惠，往往會引起質(zhì)疑和反對。因此，改革必須具備一些必要條件，才有可能成功。首先，需要有上層統(tǒng)治者強有力的支持；第二，需要適應社會生產(chǎn)力，循序漸進的推進；第三，各級官吏必須給力，以自我革命精神，勇于打破藩籬，破除壁壘，暢通梗阻，將新規(guī)貫徹執(zhí)行到位。

　　對金租來說，轉(zhuǎn)型的首要問題是找到改革的發(fā)動機，這是解決問題的核心和關(guān)鍵，是方劑的“君藥”。

　　金租轉(zhuǎn)型的發(fā)動機一般應該采取三缸模式。

　　第一個氣缸引擎在董事長。主要是統(tǒng)一班子成員的思想，明確轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃，凝聚轉(zhuǎn)型方向的共識，激發(fā)推進改革的決心和勇氣，以鍥而不舍的精神一以貫之。

　　第二個氣缸引擎在總裁。主要是將轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略規(guī)劃分解落實到各部門，著重解決和必須解決各部門總經(jīng)理口頭支持轉(zhuǎn)型、缺乏實際行動和主動作為的頑疾，建立和不斷優(yōu)化適應轉(zhuǎn)型的新組織架構(gòu)、新業(yè)務流程、人力支撐和考核體系，構(gòu)建完整的轉(zhuǎn)型管理體系，并及時解決轉(zhuǎn)型工作中出現(xiàn)的重大問題。

　　第三個氣缸引擎在授信審批部。改革創(chuàng)新在基層推進時，牽頭部門所擁有的權(quán)利和權(quán)限十分關(guān)鍵。弱權(quán)部門牽頭推動改革往往十分困難；反之，強權(quán)部門牽頭推進改革相對容易。從實踐看，轉(zhuǎn)型在基層推進時，牽頭部門一般有兩個選擇：一是由前臺營銷部門作為發(fā)動機，實際效果不佳，大量的精力會牽制在與風險授信部門的溝通上，雙方對轉(zhuǎn)型市場情況、轉(zhuǎn)型目標客戶、轉(zhuǎn)型準入標準等具體情況很容易產(chǎn)生分歧，內(nèi)部溝通成本較大，效率較低。二是由中臺風險授信部門作為發(fā)動機，可以促使風險審核人員主動研究行業(yè)、研究市場，所制定的授信指引更能貼合市場形勢變化，便于營銷人員根據(jù)準入標準進行畫像尋找客戶，授信審查人員與營銷人員更容易達成共識，溝通效率會明顯提升。同時，由于風險授信部門擁有審批權(quán)，轉(zhuǎn)型項目落地相對較快，效果較好，更容易產(chǎn)生正向激勵的示范和引導效應。其他，選擇中臺的計財部門、資產(chǎn)管理部門、內(nèi)控合規(guī)部門以及后臺戰(zhàn)略規(guī)劃部門等作為轉(zhuǎn)型基層推進的牽頭部門，較為少見。

　　二、轉(zhuǎn)型的“臣藥”：找準方向

　　臣藥，是輔助君藥加強治療主病或主證的藥物，是相須為用，一加一大于二。

　　《張汶祥刺馬》有句名言：“水流千里歸大�！�。事物再千變?nèi)f化，終究要符合歷史發(fā)展規(guī)律。那么金租轉(zhuǎn)型的最終歸途在哪？答案一定是產(chǎn)融結(jié)合。這既是行業(yè)的本質(zhì)特性使然，也是行業(yè)發(fā)展的趨勢，更是國家和監(jiān)管當局對融資租賃行業(yè)的要求和期盼。

　　產(chǎn)融結(jié)合僅僅是轉(zhuǎn)型的大方向，每家金租公司稟賦不一樣，具體轉(zhuǎn)型的行業(yè)選擇一定是不相同的，必須找到一條適合自己的轉(zhuǎn)型道路，握緊方向盤，鍥而不舍的努力，才能保證遠航不翻船，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略部署。

　　大型金租公司往往青睞飛機、輪船等大型運輸工具和一些大型設備，轉(zhuǎn)型工作進行較早，已經(jīng)形成了規(guī)�；�，積累了豐富的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗，是行業(yè)轉(zhuǎn)型的先行者和引領(lǐng)者。其轉(zhuǎn)型選擇的內(nèi)在基本邏輯是行業(yè)足夠大，專業(yè)精深，租賃物價值大且便于處置，能夠充分發(fā)揮大型金租公司融資價格低、資金實力雄厚、專業(yè)人才較多的優(yōu)勢。而對于數(shù)量更多的中小型金租公司，顯然并不適合。中小金租公司更應該頭腦清晰，不盲目追隨大型金租公司的轉(zhuǎn)型模式，發(fā)揮好自己的優(yōu)勢，尋找市場空白點、契合點，找到自己轉(zhuǎn)型的立足之本。

　　1.轉(zhuǎn)型的目標行業(yè)一定是金融供給不充分的行業(yè)，這是轉(zhuǎn)型的核心邏輯。一個金融供給充分或者過剩的行業(yè)，一定不適合進入。這個行業(yè)肯定不是“藍�！保缫呀�(jīng)競爭成了“紅�！保踔翚⒊伞把！薄＿@些行業(yè)基本上已經(jīng)形成了固有的競爭格局，各領(lǐng)頭企業(yè)的市場份額變化不大，行業(yè)的平均利潤率一般不高，頭部與腰部企業(yè)增長放緩，融資渠道比較通暢，合作金融機構(gòu)比較穩(wěn)定，選擇這些行業(yè)作為轉(zhuǎn)型的目標行業(yè)，切入的工作難度大，投入的性價比低，建議回避。

　　2.轉(zhuǎn)型的目標行業(yè)優(yōu)先選擇細分行業(yè)和領(lǐng)域。轉(zhuǎn)型的方向一般有兩個選擇：一個是行業(yè)景氣度高，市場空間足夠大。這類行業(yè)往往比較適合大型金租公司。特點是門檻不高，競爭比較激烈，價格敏感性強，更強調(diào)專業(yè)人才的數(shù)量和科技賦能，規(guī)模比較容易迅速增加，做出特色模式比較困難，客戶粘性一般。另一個選擇是細分行業(yè)。細分行業(yè)的優(yōu)勢是市場門檻比較高，市場需求長期穩(wěn)定性很強，不容易被顛覆。選擇細分行業(yè)有利于金租公司精準鎖定目標客戶群，能夠及時捕捉市場信息變化，適時調(diào)整營銷策略，發(fā)掘和開拓新的市場機會，營銷效果較好，成本性價比高。選擇細分行業(yè)也有利于金租公司集中人力、財力、物力等資源投入到目標市場，形成經(jīng)營上的集約效應。便于見縫插針、填補市場的空缺，提高轉(zhuǎn)化率，提高客戶滿意度和留存度，有助于變局部優(yōu)勢為整體優(yōu)勢，加大與競爭對手的差異性，增強自己的核心競爭力。

　　從實踐看，市場空間越大的行業(yè)，往往切入容易、做出特色比較難，屬于先易后難類型；細分行業(yè)是切入比較困難，一旦深入進去，把路子走通，就會越來越順、越走越寬，屬于先難后易類型。這兩個方向的選擇并不是互相矛盾、非此即彼的，可以采用其中一種，也可以兩種都用，最終要看金租公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和定位。相對而言，中小金租更適合選擇細分行業(yè)。

　　三、轉(zhuǎn)型的“佐藥”：找出主戰(zhàn)場

　　佐藥，是調(diào)和、輔佐君藥加強治療的藥物，主要起相成的作用。

　　金租公司轉(zhuǎn)型的佐藥就是資產(chǎn)金融管理。監(jiān)管當局一直強調(diào)，金租公司要回歸本源。什么是金租公司的本源？《國務院辦公廳關(guān)于促進金融租賃行業(yè)健康發(fā)展的指導意見》（國辦發(fā)〔2015〕69號）明確指出，金融租賃公司是為具有一定生產(chǎn)技術(shù)和管理經(jīng)驗但生產(chǎn)資料不足的企業(yè)和個人提供融資融物服務的金融機構(gòu)。通過設備租賃，可以直接降低企業(yè)資產(chǎn)負債率；通過實物轉(zhuǎn)租，可以直接促進產(chǎn)能轉(zhuǎn)移、企業(yè)重組和生產(chǎn)資料更新?lián)Q代升級；通過回購返租，可以直接提高資金使用效率。從文中可以清晰看到，金融租賃公司本質(zhì)是資產(chǎn)金融管理機構(gòu)，這就是本源。如果偏離這個本源，金租公司就成了無本之木、無源之水。按照中國銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《中國金融租賃行業(yè)發(fā)展報告（2021）》的數(shù)據(jù)，截至2021年末，金融租賃行業(yè)總資產(chǎn)為3.58萬億元，也就是一個大型城商行的規(guī)模。而截至2021年末，銀行業(yè)金融機構(gòu)總資產(chǎn)達344.8萬億元。金融租賃行業(yè)在金融體系中的占比僅僅為1.04%。金租行業(yè)這么小的體量，如果再不回歸本源，而是大量開展類信貸業(yè)務，怎么可能在金融體系中擁有話語權(quán)？在金融體系頂層設計中的存在價值就會逐漸喪失，這才是金租行業(yè)生存的最大壓力。

　　資產(chǎn)金融的主線或者主流，應該側(cè)重于租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力、租賃物的市場流轉(zhuǎn)能力和變現(xiàn)能力。因此，“萬物皆可租”的觀點并不適合，只有部分設備、部分實物資產(chǎn)才適合做租賃物。如果拋開租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流這個核心要素，那就容易做成信用貸款、設備抵押貸款等類似產(chǎn)品，租賃物也就僅僅起到搭建名義交易結(jié)構(gòu)的作用，失去了本身的要義。因此，判定和評估租賃物產(chǎn)生現(xiàn)金流的能力和水平、流轉(zhuǎn)和變現(xiàn)的難易和價值，就成了轉(zhuǎn)型中前臺營銷人員、中臺風險評審人員、租后資產(chǎn)管理人員的核心專業(yè)要求，也是轉(zhuǎn)型的前置性能力。要具備這種專業(yè)能力，一定得熟知行業(yè)情況、租賃物的性能與價值等，這種能力的不斷積累和深化，最終才會演化成金租公司的核心競爭力之一。沒有租賃物的價值評判能力、沒有租賃物資產(chǎn)管理處置能力，資產(chǎn)金融就是一張白紙，轉(zhuǎn)型就變得空洞無物。

　　資產(chǎn)金融的還有一條線是消費端，看中的是租賃物的使用價值。嚴格講，金租公司應該走生產(chǎn)端，消費端的租賃物一般是不產(chǎn)生現(xiàn)金流的，這與核心要素不吻合。目前，國家設立有消費金融公司，銀行發(fā)行有各種信用卡，這些都是解決消費端的融資需求的具體措施，金融租賃公司并不在頂層設計之內(nèi)。但是，市場上有句話：“存在就有一定的合理性”。有需求，就會有市場。比如，大宗消費品的家庭汽車租賃、家庭樂器租賃、家庭電器租賃等，市場空間很大。因此，嘗試做一些消費端還是很有益的，值得探索與肯定。但是，消費端不應該成為金租公司的主戰(zhàn)場，不宜投入過多的資源，定位于轉(zhuǎn)型中的補充角色可能更為實際。這也是符合國務院文件精神的，主次戰(zhàn)場還是應該有所區(qū)分。偏重于使用價值的消費端租賃，建議走經(jīng)營性租賃模式，這種模式更能符合市場需求和特點。

　　四、轉(zhuǎn)型的“使藥”：找齊工具

　　“工欲善其事必先利其器”。有想法，還得有辦法，知行合一方能有所成就。

　　1.金融的盡頭是銷售。金融最核心的就是營銷崗，這是最市場化的崗位，是金租公司創(chuàng)造收入的根本性來源。營銷團隊越強，在公司的話語權(quán)越多，轉(zhuǎn)型進行的就相對順利。反之，營銷團隊受到條條框框約束的越多，在公司越弱勢，與中后臺溝通效率就越低，越難達成一致意見，轉(zhuǎn)型往往進展緩慢，前臺人員積極性不高。俗話說：武將打天下，文官治天下。轉(zhuǎn)型就是一場持久性的硬仗，前臺營銷人員就是一線沖鋒陷陣的武將。營銷人員如果沒有足夠斗志、沒有足夠的彈藥醫(yī)療支援，取得勝利是很難想象的。因此，轉(zhuǎn)型要想取得成功，必須重視前臺營銷工作，給予營銷人員足夠的尊重和支持。轉(zhuǎn)型最好采用漸進式，可以有效防止業(yè)務大起大落，推進基礎也比較扎實，前中后臺更容易達成共識，轉(zhuǎn)型阻力較小。漸進式轉(zhuǎn)型可以從四個方面入手：

　　第一，平臺公司符合轉(zhuǎn)型的項目。由于政府債務不斷增長，平臺公司傳統(tǒng)業(yè)務難以為繼，平臺公司自身存在很強的轉(zhuǎn)型要求和壓力。平臺公司的轉(zhuǎn)型一般是向投資控股型、實體產(chǎn)業(yè)型或者混合型發(fā)展，這個周期至少會持續(xù)五至十年。這就給金租公司帶來很好的市場機會，抓住平臺公司轉(zhuǎn)型的機遇期，尋找符合金租公司轉(zhuǎn)型方向的平臺公司產(chǎn)業(yè)類項目，可以較快提升直租產(chǎn)品、經(jīng)營性租賃產(chǎn)品的投放量，有助于積累經(jīng)驗，培養(yǎng)隊伍。平臺公司轉(zhuǎn)型期間，還未完全轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)類經(jīng)營性國企，背后還會有政府信用的背書，風險相對較小，值得關(guān)注。但是，這類業(yè)務缺點也比較明顯，轉(zhuǎn)型含金量較低，可以作為轉(zhuǎn)型初期的一種業(yè)務過渡選擇。

　　第二，政府主導的產(chǎn)業(yè)園、產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。這些區(qū)域入住的企業(yè)都是當?shù)卣攸c招商引進的企業(yè)，一般都是行業(yè)內(nèi)的佼佼者，相當于地方政府幫助我們篩選出了一批優(yōu)秀企業(yè)。這些企業(yè)要么會將原生產(chǎn)線搬遷至新產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)，要么會新購生產(chǎn)設備，這些都會給金租公司帶來較好的業(yè)務機會。這些企業(yè)有一個共同特點，就是在經(jīng)濟下行期有擴張需求，這是現(xiàn)階段是非常難能可貴的。如果這些企業(yè)同時具備擴張能力，將是一個質(zhì)地很好的目標客戶群體，值得深度挖掘。這種模式更多是一種“點對點”的業(yè)務拓展模式，雖然目標客戶群體總體質(zhì)地優(yōu)異，但業(yè)務機會缺乏連續(xù)性，作為轉(zhuǎn)型初中期的選擇比較適合，

　　第三，與行業(yè)協(xié)會合作。行業(yè)協(xié)會是行業(yè)的權(quán)威組織，匯聚了本行業(yè)的追蹤行業(yè)尖端技術(shù)和前沿發(fā)展趨勢大中型企業(yè)，能夠深刻而敏銳地察覺到所處行業(yè)的生存狀態(tài)、存在問題、潛在危險和發(fā)展前景，對行業(yè)內(nèi)不同企業(yè)的管理水平、技術(shù)儲備和核心競爭力水平等情況非常熟悉。與行業(yè)協(xié)會深入合作，一方面可以幫助行業(yè)協(xié)會的會員企業(yè)解決設備融資等實際問題，更為重要的是通過行業(yè)協(xié)會及其搭建的各種溝通平臺，可以與行業(yè)內(nèi)的一大批優(yōu)秀企業(yè)建立聯(lián)系，了解這些企業(yè)的經(jīng)營情況，掌握行業(yè)各種標準，明晰行業(yè)發(fā)展的新趨勢、新思路、新技術(shù)、新產(chǎn)品，便于及時抓住行業(yè)企業(yè)涌現(xiàn)出的業(yè)務機會，對轉(zhuǎn)型發(fā)展裨益多多。依靠當?shù)匕l(fā)改委、金融局等政府部門以及金融機構(gòu)與地方企業(yè)加強合作、拓展業(yè)務，也屬于這類模式。這種模式已經(jīng)開始由“點對點”向“連線成面”模式轉(zhuǎn)化，適合轉(zhuǎn)型中后期業(yè)務拓展，最終會走向廠商租賃。

　　第四，廠商租賃。這是轉(zhuǎn)型的主流和最終定位。只有與不同行業(yè)的大型生產(chǎn)商、制造商、銷售商全面、深入合作，才會涌現(xiàn)出源源不斷的業(yè)務機會，才能真正深入到生產(chǎn)與銷售、產(chǎn)品與技術(shù)之中，培養(yǎng)和打造產(chǎn)融結(jié)合的專業(yè)化能力，才能逐步沿產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸、拓展業(yè)務，才能充分發(fā)揮金融租賃提高資源配置效率、增強產(chǎn)業(yè)競爭能力和推動產(chǎn)能結(jié)構(gòu)調(diào)整的引擎作用，才能將其打造成為優(yōu)化資源配置、促進經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級的有效工具。要通過金租公司的嵌入，改變生產(chǎn)、銷售循環(huán)中各方的行為習慣，引導、建立新的文化價值。

　這四種營銷方式和轉(zhuǎn)型模式并不沖突，可以混合使用。轉(zhuǎn)型中，金租公司應該比以往任何時候都強調(diào)思考，要緊貼市場，加強市場滲透、市場拓展和產(chǎn)品研發(fā)，創(chuàng)造性制定多贏的產(chǎn)品解決方案，提供綜合性金融服務，實現(xiàn)金租公司專精特新的轉(zhuǎn)型目標。專精特新類企業(yè)是金租公司的目標客戶，金租公司自身也要成為專精特新的金融機構(gòu)，這才是國家和監(jiān)管部門期待金租公司所做的正確事，這才是金租行業(yè)在金融體系中的真正價值體現(xiàn)。

　　2.轉(zhuǎn)型的支撐體系很重要。支撐體系至少包括：專業(yè)化的評審體系、資產(chǎn)管理體系、信息科技系統(tǒng)、考核體系等，這些方面曾撰文闡述過，這里不再累述。轉(zhuǎn)型是一個系統(tǒng)性工程，需要的支撐要素很多，有幾個方面要特別重視，對實際工作推進影響很大。

　　一是專業(yè)化能力建設更要注重驅(qū)動力。轉(zhuǎn)型肯定是壓力和動力并存，新事物的探索不會一帆風順，會有彎路，會有失誤，在這個過程中，金租公司應該給予更多的包容，鼓勵轉(zhuǎn)型，鼓勵創(chuàng)新，允許試錯，及時總結(jié)和改進，想方設法注入更多的燃料，激發(fā)公司全體員工對轉(zhuǎn)型的工作熱情，營造轉(zhuǎn)型的良好氛圍，這將會大大加快轉(zhuǎn)型的進度。

　　二是打造開放式金租公司。轉(zhuǎn)型有早有晚，同業(yè)有先行者、成功者。還有更多數(shù)量的金租公司在轉(zhuǎn)型的道路上，奮力疾馳。轉(zhuǎn)型中，各金租公司根據(jù)自己的實際情況和稟賦，進行了大量的有益嘗試和探索，取得了很多極具價值的經(jīng)驗，這些都是十分珍貴的財富。因此，每個金租公司一定不能閉門造車，要打破束縛自己轉(zhuǎn)型的種種條條框框，加強與同業(yè)交流，取真經(jīng)，補短板，充分借鑒，發(fā)揮好后發(fā)優(yōu)勢，這樣才能加快轉(zhuǎn)型，走出一條適合自己的轉(zhuǎn)型道路。閉關(guān)守舊、敝掃自珍的公司早晚會被市場遠遠的甩在后面。

三是堅持人才至上。任何公司成功的基礎一定是人才，沒有“人”這個核心因素，是不可能成功。轉(zhuǎn)型需要大量的專業(yè)人才，如戰(zhàn)略規(guī)劃人才、營銷人才、風控人才、資管人才、計財人才、法律人才、科技人才……一定要真正珍惜人才，愛護人才，大膽使用人才，加大引進人才，加快培養(yǎng)人才。心中有熱情，眼里才有光，才能抵御悠悠漫長的轉(zhuǎn)型歲月。只有公司給予人才足夠的關(guān)懷和溫暖，成為各類人才的吸鐵石、聚集地，轉(zhuǎn)型才會成功。

　　四是信息化、智能化、自動化要引起足夠關(guān)注。隨著科學技術(shù)的進步和應用范圍的不斷拓展，隨著轉(zhuǎn)型專業(yè)化的不斷深入，傳統(tǒng)的金租作業(yè)模式一定會發(fā)生變化，甚至有可能出現(xiàn)天翻地覆的變化。未來的工作流程、工作方法和工作工具也一定會有不同，數(shù)據(jù)流將會逐步成為新的生產(chǎn)要素，需要引起足夠重視，提前研究和布局。

　　五是把握好速度與質(zhì)量的關(guān)系。目前，經(jīng)濟依然處于下行期，宏觀形勢復雜嚴峻，企業(yè)倒閉數(shù)量和違約數(shù)量都在增加，金租公司資產(chǎn)劣變壓力越來越大。在這種形勢下，要適當降低每年、每個階段的轉(zhuǎn)型目標，穩(wěn)健為主，千萬不能冒進，要走穩(wěn)每一步，積小勝為大勝。

中藥方劑的“君臣佐使”講求全面調(diào)整。如果僅僅單方面治療，頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳，效果一定不好。只有找準病癥，多管齊下，才能取得良好效果。

　　時代的一粒塵埃，落到每個企業(yè)和個人就是一座山。在經(jīng)濟下行周期，每個企業(yè)和個人都不可能置身事外，都會被滾滾洪流裹挾推動。我們要做的是始終保持冷靜的頭腦，以穩(wěn)為主，從追求數(shù)量的增長轉(zhuǎn)向質(zhì)量的提升，保持定力，找準方向，苦練內(nèi)功，夯實基礎，重塑流程，完善考核，用好人才，持之以恒，鍥而不舍，一定會收獲專業(yè)化、差異化、特色化、精細化的累累果實。